Top 10 des tendances d'acquisition de clients de commerce électronique pour obtenir plus de conversions
Publié: 2022-04-11L'industrie des achats en ligne a connu une augmentation importante au cours de la dernière année, atteignant son taux de croissance le plus important en deux décennies. Il est clair que le marché est là pour les marques - vous devez simplement trouver des moyens de rencontrer vos clients en ligne.
C'est là qu'intervient l'acquisition de clients dans le commerce électronique. Ici, nous explorerons les dernières tendances pour aider votre marque à gagner de nouveaux clients et à augmenter le nombre de fidélisation de la clientèle. Mais d'abord, regardons de plus près le concept d'acquisition de clients.
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Qu'est-ce que l'acquisition de clients ?
L'acquisition de clients est la procédure consistant à trouver et à convaincre des clients potentiels de fréquenter votre entreprise de commerce électronique. L'acquisition de clients ne doit pas être aléatoire. Au lieu de cela, il doit être reproductible, mesurable et s'aligner sur une stratégie prédéterminée.
Il existe de nombreuses façons de trouver et de convertir des clients dans l'entonnoir d'acquisition de clients. Aujourd'hui, les marques de commerce électronique ont tendance à utiliser un mélange de contenu numérique et de stratégies de marketing de partenaires pour augmenter la conversion (nous en reparlerons plus tard).
Coût d'acquisition client (CAC)
Étant donné que les stratégies d'acquisition de clients impliquent une combinaison de systèmes technologiques, de contenu et de personnel, cela a un prix. Chaque nouveau client qui fréquente votre marque de commerce électronique a un coût - le coût d'acquisition client (CAC).
Vous trouverez ci-dessous des éléments spécifiques qui se combinent pour déterminer le coût d'acquisition client :
Salaires des employés
Les spécialistes du marketing, les équipes de vente et le support informatique sont tous importants pour réussir l'acquisition de clients dans le paysage actuel du marketing numérique. Vous devez comptabiliser les salaires et les avantages sociaux versés à chaque employé contribuant à votre entonnoir d'acquisition de clients.
La bonne nouvelle est que votre marque de commerce électronique peut maximiser son acquisition de clients tout en minimisant les coûts grâce à la technologie. Par exemple, vous pouvez économiser de l'argent en soutenant votre personnel de support client avec des chatbots en direct AI. En automatisant les réponses aux requêtes de routine, vous pouvez libérer votre équipe pour qu'elle se concentre sur des requêtes plus complexes, sans avoir à embaucher et à former de nouveaux employés.
Coûts technologiques
Bien sûr, la technologie mentionnée ci-dessus n'est pas gratuite. Et la technologie de gestion de votre boutique en ligne et de suivi des stratégies marketing contribuera également au coût d'acquisition de clients de votre marque. Les dépenses supplémentaires liées à la technologie comprennent :
- Plates-formes de création de sites Web et développement de sites Web
- Outils de gestion de la relation client (CRM)
- Un numéro VoIP et un logiciel de centre d'appels associé
- Solutions analytiques
- Outils de sécurité pour protéger les données des clients
Les coûts techniques deviennent également un facteur lors du changement de plateformes marketing partenaires. Des outils comme Affise peuvent réduire ces coûts grâce à sa migration transparente de la plate-forme , mais il est toujours important d'en tenir compte.
Dépenses publicitaires
Les États-Unis possèdent le plus grand marché publicitaire au monde, avec des chiffres s'élevant à 240 milliards de dollars en 2020. Un examen plus approfondi de la répartition montre que les marques ont dépensé 153 milliards de dollars en publicité sur Internet .
Les dépenses publicitaires sont le carburant qui alimente le pipeline de ventes de la marque de commerce électronique moyenne. Les publicités peuvent générer du trafic vers votre site Web, votre page de destination et vos pages d'inscription - et, en fin de compte, conduire à des conversions.
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Supposons que votre stratégie d'acquisition de clients implique l'un des triopoles - Google, Facebook Ads ou Amazon. Ensuite, votre marque dépensera un prix fixe par clic. Cette dépense s'ajoute à votre coût global d'acquisition de clients. C'est la même chose pour les publicités imprimées et dans les médias. Chaque client que vous atteignez lorsque vous publiez une annonce dans un journal a un prix.
Les dépenses publicitaires peuvent être coûteuses. Cependant, une solide stratégie de publicités payantes peut entraîner une augmentation massive de la visibilité, des ventes, du trafic et des prospects. Ces avantages prouvent que les mérites des dépenses publicitaires l'emportent sur le coût.
Coûts de production de contenu
Vous ne pouvez acquérir des clients que lorsque votre public potentiel interagit avec votre contenu. Pour que cela se produise, vous avez besoin d'un contenu intéressant et pertinent, et cela coûte de l'argent.
Imaginez que votre marque de commerce électronique planifie sa stratégie marketing pour un nouveau produit. Peut-être que cette stratégie implique une visite virtuelle du produit. Les coûts de production de contenu comprendront l'embauche d'une équipe de tournage, d'équipement, de scénaristes et d'un éditeur expert.
Les coûts de production de contenu s'appliquent également au contenu écrit, que ce soit en interne ou via des freelances.
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Des blogs aux publications sur les réseaux sociaux et aux podcasts, un bon contenu signifie des dépenses. Une façon de réduire ces coûts consiste à travailler avec des affiliés et à investir dans des partenariats de commerce électronique , car leurs modes de paiement sont souvent basés sur les résultats plutôt qu'à l'avance.
Maintenance de l'inventaire
Les dépenses de gestion des stocks varient en fonction de votre créneau de commerce électronique et sont inévitables. Même une entreprise de commerce électronique SaaS engagera des dépenses importantes pour gérer ses produits (vous devez héberger ce logiciel basé sur le cloud quelque part ) et développer sa clientèle. Les coûts de gestion des stocks sont particulièrement critiques pour les marques de commerce électronique dont les produits ont une durée de vie limitée.
Voici un exemple de l'influence que les coûts d'inventaire peuvent avoir sur le coût d'acquisition client. Zara est une énorme chaîne de magasins avec plus de 6 500 magasins dans le monde. Ils sont extrêmement populaires et attirent des tonnes de nouveaux clients car ils livrent rapidement des vêtements aux clients et sont rarement en rupture de stock.
Ils y parviennent en livrant des articles à chaque magasin deux fois par semaine . Imaginez les dépenses logistiques nécessaires pour assurer une livraison régulière dans plus de 6 500 magasins, juste pour s'assurer que chaque client obtient ce qu'il veut à la demande. C'est ainsi que la maintenance des stocks contribue aux coûts d'acquisition globaux.
Comment calculer le coût d'acquisition des clients du commerce électronique
Vous pouvez calculer les prix d'acquisition de clients e-commerce quels que soient vos canaux marketing. Tout d'abord, commencez par comptabiliser toutes les dépenses de marketing et de vente. Deuxièmement, vous aurez besoin du nombre de nouveaux clients acquis grâce à ces dépenses de marketing.
Les informations ci-dessus doivent toujours porter sur une certaine période : mensuelle, trimestrielle ou annuelle. Ensuite, calculez le coût d'acquisition client avec cette formule :
(Coûts des ventes + Coûts marketing globaux) ÷ Nombre de nouveaux clients
Nous expliquerons les choses plus clairement avec un exemple. Si une marque de commerce électronique dépense 500 $ pour créer du contenu Instagram et obtient 50 nouveaux clients chaque mois, la formule ressemblerait à ceci :
Dépenses de marketing et de vente (500 $) / nouveaux clients (50) = CAC (10 $ pour chaque client)
Savoir calculer le coût d'acquisition client peut guider vos efforts marketing. En comparant le CAC et les marges bénéficiaires qui en résultent, les entrepreneurs et les responsables marketing peuvent déterminer l'efficacité d'une stratégie. De cette façon, ils peuvent facilement identifier la nécessité d'un changement pour stimuler la croissance de l'entreprise.
Comment choisir le bon canal d'acquisition pour le commerce électronique
Chaque canal marketing a besoin de son propre ensemble unique de processus d'acquisition de clients. Par conséquent, tous les canaux de marketing ne sont pas idéaux pour votre emplacement, votre créneau et votre produit.
Alors, comment choisir les meilleurs canaux d'acquisition de clients pour votre marque de commerce électronique ? Considérez les points suivants :
Faire votre recherche
Une recherche approfondie doit précéder toute décision d'investissement ou de marketing. Votre première étape consiste à demander à l'équipe marketing d'enquêter sur les acteurs mondiaux, les concurrents et les entreprises locales de votre créneau. Cela peut prendre la forme d'un rapport de marketing numérique et vous aidera à identifier les meilleures pratiques en matière de canaux de marketing.
Envisagez des canaux à faible coût
Chaque dollar compte pour les propriétaires de petites et moyennes entreprises. Votre choix de canal marketing devrait s'accompagner d'un coût moindre et de la probabilité de résultats à fort impact. Par exemple, les grandes places de marché sont toujours efficaces pour les marques de commerce électronique. Ces canaux à faible coût peuvent offrir une présence en ligne rapide, une visibilité, des offres de commandes et des prospects avec des efforts d'optimisation ciblés.
Plusieurs canaux de génération de leads
Une partie de vos clients préférera probablement les interactions par courrier. De même, une autre section peut être plus accessible via les médias sociaux. Cela signifie que vous avez besoin de plusieurs canaux pour répondre aux différents groupes au sein du public cible de votre marque de commerce électronique.
Asos est une société mondiale de vente au détail en ligne dotée de plusieurs systèmes de génération de prospects. En plus d'une page Instagram active , Asos exploite également un blog Web, comme illustré ci-dessous. De cette façon, les personnes qui apprécient la marque mais ne s'engagent pas nécessairement sur Instagram peuvent toujours suivre leur contenu. C'est idéal pour les consommateurs à la recherche d'inspiration mode, et pour la marque en termes de trafic organique et de prospects.
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Comparez les chiffres
Les outils de marketing de partenariat comme Affise offrent des fonctionnalités de personnalisation et d'analyse pour développer votre entreprise . Ces fonctionnalités vous permettent de surveiller des mesures importantes au cours de votre campagne marketing.
Nous vous recommandons d'utiliser le coût d'acquisition client comme mesure pour déterminer l'efficacité d'un canal marketing. Plus le coût d'acquisition client offert par un canal marketing est bas, mieux c'est pour votre entreprise.
10 stratégies d'acquisition de clients de commerce électronique et comment les utiliser
Vous trouverez ci-dessous les dix stratégies d'acquisition de clients les plus tendances et comment en tirer le meilleur parti.
1. Publicité payante
La publicité en ligne reste l'un des moyens les plus simples d'acquérir de nouveaux clients. De nombreuses marques de commerce électronique utilisent des plateformes telles que Facebook Ads et Google Ads pour atteindre leur public cible.
Alors que Facebook et Google sont les plus grands fournisseurs de services publicitaires payants, d'autres plateformes de médias sociaux et de grands marchés offrent également aux entreprises de commerce électronique la possibilité d'acheter des publicités. Par conséquent, le choix du bon canal de publicité payante pour votre entreprise de commerce électronique dépend de l'endroit où vos clients se retrouvent en ligne.
Il en va de même pour les publicités imprimées et dans les médias. Quelles chaînes de télévision votre marché cible regarde-t-il ? Quelles sont leurs publications hebdomadaires préférées ?
La bonne nouvelle est que les plateformes publicitaires payantes sont livrées avec des outils analytiques qui simplifient les efforts publicitaires. Vous pouvez utiliser les analyses pour peaufiner votre stratégie et apporter des modifications afin de tirer le meilleur parti de vos dépenses marketing.
2. Marketing d'influence
Le marketing d'influence peut vous aider à acquérir de nouveaux clients tout en améliorant vos efforts de marque. Cette stratégie d'acquisition de clients nécessite un partenariat avec des marques et des personnes influentes pour promouvoir vos produits de commerce électronique auprès de leur public.
Le marketing d'influence est un excellent moyen d'atteindre les prospects au stade de la notoriété (la couche la plus élevée de l'entonnoir d'acquisition de clients). Le public cible de cette étape est vaste et englobe les personnes susceptibles d'être intéressées par votre produit.
Habituellement, ces personnes n'ont fait aucun mouvement pour acheter vos produits. Mais, vous pouvez interagir avec les prospects à ce stade en les appelant à froid avec un numéroteur téléphonique , des méthodes de marketing par e-mail ou via les publications sur les réseaux sociaux d'un influenceur.
Un influenceur ici est quelqu'un qui a un suivi substantiel sur les réseaux sociaux dans un créneau particulier. Nous considérons souvent les influenceurs comme des personnes comptant des millions de followers, mais ce n'est pas tout à fait vrai - ils doivent simplement être influents dans leur créneau. L'influenceur idéal dialogue régulièrement avec son public et a le pouvoir d'influer sur ses décisions d'achat.
La première étape du marketing d'influence consiste à identifier les objectifs de votre campagne et votre public cible. Ensuite, trouvez un influenceur avec un public qui reflète votre public cible. Établissez un budget et présentez un plan de partenariat à l'influenceur. Les étapes finales comprennent l'élaboration de messages de campagne, la création de contenu, l'accord sur un calendrier de publication et le suivi des indicateurs clés.
La technologie a également un rôle à jouer dans le marketing d'influence. Affise est un logiciel qui favorise les partenariats marketing pour les marques dans différentes niches. Nous recommandons des plates-formes de gestion avec des outils d'automatisation, un contrôle de la fraude publicitaire, un transfert d'offre CPAPI et des intégrations spécifiques au commerce électronique pour vos efforts de marketing d'influence. Ces fonctionnalités uniques aideront votre entreprise en ligne à développer des partenariats marketing transparents.
3. Marketing par e-mail
La génération de prospects consiste à obtenir des informations sur les clients pour les nourrir jusqu'à ce que vous fassiez une vente ou que vous les reciblez. L'une des meilleures stratégies de génération de leads consiste à collecter des adresses e-mail pour les efforts de marketing par e-mail. C'est une stratégie qui peut avoir un énorme ROI (retour sur investissement). Selon les chiffres d'un rapport du Litmus Resource Center , le courrier électronique a un retour sur investissement de 36 $ pour chaque dollar.
Votre entreprise en ligne peut utiliser différentes stratégies pour créer une liste de diffusion, notamment :
- Remises de bienvenue pour les nouveaux abonnés
- Contenu téléchargeable gratuit avec une adresse e-mail
- Cadeaux nécessitant une inscription
- Annonces payantes pour générer du trafic vers une page de destination avec un formulaire de courrier électronique
Transformer un prospect potentiel en client nécessite de la confiance. Et c'est une confiance que vous pouvez établir en élaborant des e-mails marketing réfléchis. Vous trouverez ci-dessous un exemple d'e-mail de bienvenue envoyé par OptinMonster à ses nouveaux abonnés.
L'e-mail de bienvenue sait exactement qui est son public : les amateurs de livres qui souhaitent soutenir les librairies indépendantes. C'est dans le slogan et il utilise le contenu réel d'un magasin indépendant. Il s'ouvre également sur un appel clair à l'action, faisant référence aux lecteurs potentiels de cartes-cadeaux avant de créer des liens vers des listes organisées pratiques.
Il saute ensuite directement dans le contenu que les clients fidèles veulent voir - de nouveaux livres, avec des critiques positives et des couleurs accrocheuses. C'est simple, mais très efficace.
4. Programmes de parrainage
Les gens ont tendance à faire confiance à ceux avec qui ils ont déjà eu une relation. C'est pourquoi les programmes de parrainage sont très influents pour l'acquisition de clients. Étant donné que les gens font confiance aux membres de leur famille ou à leurs amis, ils sont plus susceptibles d'utiliser une recommandation de produit de leur part.
Les programmes de parrainage ne doivent pas être limités à vos clients existants. Les marques de commerce électronique peuvent également acquérir des clients en tirant parti d'un programme de parrainage avec une marque non concurrente qui partage une clientèle similaire. Par exemple, Affise Reach offre une plate-forme permettant aux agences de rencontrer et de s'associer avec des marques pour tous les besoins marketing.
Un programme de parrainage qui implique vos clients peut inclure la mise en place d'un système de récompenses. Le système de récompenses entrera en vigueur chaque fois que des clients existants inciteront quelqu'un à acheter un produit de votre marque de commerce électronique. Les clients peuvent obtenir un bonus ou d'autres avantages en fonction du programme de parrainage. C'est un bon moyen de fidéliser vos clients et, espérons-le, d'augmenter leur valeur à vie.
De nombreux spécialistes du marketing ont tendance à considérer l'impact des programmes de parrainage comme une stratégie d'acquisition de clients. Cependant, même le puissant moteur de recherche Google dispose d'un programme de marketing de référence pour Google Apps for Work. Chaque utilisateur reçoit un lien personnalisé à partager avec les autres. Ensuite, ils reçoivent un acompte de 15 $ pour chaque client qui active un compte Google Apps for Work avec ce lien. Alors pourquoi ne pas suivre leur exemple ?
5. Optimisation des moteurs de recherche
51 % des clients commencent leur parcours client en recherchant le produit sur Google. Par conséquent, vous pouvez générer de nombreux prospects en créant un contenu optimisé qui aide votre marque de commerce électronique à apparaître sur les pages de résultats des moteurs de recherche.
C'est ce qu'on appelle l'optimisation des moteurs de recherche (SEO), et cela implique de faire des recherches de mots-clés, des audits de sites Web et d'utiliser les informations pour créer un plan de contenu afin d'apporter du trafic organique sur votre site Web.
La meilleure partie de l'optimisation des moteurs de recherche est qu'elle peut être une source de trafic permanente. Un excellent contenu SEO peut se classer sur Google pendant de nombreuses années. Ainsi, les clients potentiels peuvent toujours trouver votre contenu et visiter votre site Web sans publicité payante.
6. Optimisation mobile
Avec des clients aux États-Unis dépensant près de 48 milliards de dollars via des appareils mobiles, l'optimisation mobile devient rapidement une tendance majeure en matière d'acquisition de clients. L'optimisation mobile consiste à rendre votre site Web de commerce électronique accessible aux visiteurs utilisant des tablettes et des smartphones.
L'objectif final est un site Web adapté aux mobiles qui offre une expérience transparente au client moyen, quel que soit l'appareil. Qu'il s'agisse d'un iPhone X, d'un appareil Android ou d'une tablette Samsung, vous voulez que tous vos clients vivent une expérience tout aussi formidable.
Aucun client ne veut faire défiler horizontalement sur son téléphone tout en explorant un produit. Ils ne veulent pas non plus tordre maladroitement leurs appareils mobiles pour trouver un bouton. Une mauvaise navigation comme celle-ci peut faire souffrir vos chiffres d'acquisition de clients. En fait, jusqu'à 61 % des visiteurs de sites Web mobiles quitteront une boutique en ligne s'ils ne trouvent pas immédiatement ce dont ils ont besoin.
7. Chat en direct et chatbots IA
Dans le monde du marketing, une main habile est nécessaire pour s'assurer que les clients cliquent sur le bouton d'achat. Par exemple, un client qui appelle vos numéros sans frais s'est montré intéressé par l'achat de votre produit. La prochaine étape consiste à les convaincre de s'engager.
Pour les magasins de brique et de mortier typiques, des agents de soutien en direct peuvent suffire. Mais pour les entreprises de commerce électronique, vous pouvez augmenter l'efficacité de votre processus de vente avec des chatbots.
Les chatbots peuvent offrir une expérience client transparente. Il offre à votre entreprise de commerce électronique l'avantage de fournir un support client 24h/24 et 7j/7. De plus, vous pouvez fournir cette assistance 24 heures sur 24 à un coût réduit. Assurez-vous simplement qu'il existe toujours une option de transmission à un agent, pour les requêtes plus complexes.
Même les grandes entreprises de commerce électronique profitent des fonctionnalités de chat en direct. Par exemple, les clients peuvent désormais demander un trajet Lyft à l'aide d'un chatbot disponible sur Slack et Facebook Messenger. Le bot peut également fournir des informations sur le conducteur, y compris l'emplacement, l'image et le numéro de plaque d'immatriculation.
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8. Tests A/B
Vous pouvez réduire votre coût d'acquisition client en augmentant votre taux de conversion. Cela semble simple, mais comment s'y prendre ? La première étape vers des conversions plus importantes consiste à peaufiner vos stratégies marketing existantes pour une plus grande efficacité. Il n'y a pas de meilleure méthode pour savoir ce qui fonctionne que les tests A/B.
Le test A/B est une procédure d'expérimentation où plusieurs versions d'une variable particulière sont testées. L'objectif est de déterminer quelle version offre le maximum d'influence sur les indicateurs clés de l'entreprise. Par exemple, vous pouvez avoir deux pages de destination avec un libellé différent sur le CTA, afin de voir laquelle obtient les meilleurs résultats.
Les tests A/B peuvent vous aider à affiner votre copie Web, vos pages de destination, vos publicités payantes, votre contenu sur les réseaux sociaux, etc. Vous pouvez également changer les jeux de couleurs, les titres et les images pour optimiser vos efforts de marketing.
9. Diffusez des publicités traditionnelles
Le marketing numérique est peut-être la nouvelle tendance. Mais les chiffres montrent que les méthodes publicitaires à l'ancienne comme le publipostage et la presse écrite sont toujours très efficaces. Selon MarketingCharts , vous êtes plus susceptible d'acquérir de nouveaux clients par le biais d'annonces dans les médias traditionnels, car le public leur fait confiance.
Les publicités sur Internet peuvent être intrusives. Certaines personnes vont jusqu'à utiliser des bloqueurs de publicités pour éviter de les voir ! Mais avec des panneaux d'affichage, des dépliants, des publicités télévisées et radiophoniques, vous pouvez diversifier vos canaux de commercialisation.
10. Marketing de contenu
Le marketing de contenu peut être une excellente source de prospects pour votre entreprise de commerce électronique. Supposons qu'un client visite votre site Web depuis Google ou Instagram parce qu'il aime vos publications Instagram. Ce client est susceptible de cliquer sur le bouton CTA en raison de son affinité pour votre contenu.
L'impact potentiel du marketing de contenu sur vos taux de conversion est la raison pour laquelle de nombreuses plateformes de commerce électronique permettent aux utilisateurs de créer et de gérer facilement des blogs. De votre côté, l'objectif est de développer une confiance mutuelle avec des prospects potentiels en tirant parti d'une stratégie de blog réfléchie.
Par exemple, vous pouvez établir une confiance mutuelle en partageant des informations précises et utiles avec le client moyen. Lorsque votre public vous fait confiance, il est susceptible de suivre vos recommandations de produits.
Augmentez vos chiffres de conversion
Vous pouvez augmenter vos conversions, la valeur moyenne des commandes et les bénéfices globaux du commerce électronique en tirant parti des dernières tendances du marketing de contenu. La meilleure partie consiste à gérer plusieurs efforts de marketing avec le bon partenaire technologique.
Un bon exemple est Affise BI , un ensemble de produits et services numériques capables de gérer des numéros disjoints à partir de plusieurs canaux. Ses outils complets vous permettent de donner un sens à ces chiffres, vous donnant la possibilité de prendre des décisions marketing éclairées.
Créez plus d'opportunités pour votre entreprise de gagner de nouveaux clients et d'augmenter les taux de fidélisation de la clientèle. Essayez dès aujourd'hui les stratégies d'acquisition de clients et les canaux promotionnels décrits ci-dessus.