As 10 principais tendências de aquisição de clientes de comércio eletrônico para obter mais conversões
Publicados: 2022-04-11A indústria de compras online experimentou um grande aumento no ano passado, atingindo sua taxa de crescimento mais significativa em duas décadas. Está claro que o mercado existe para as marcas – você simplesmente precisa encontrar maneiras de atender seus clientes online.
É aqui que entra a aquisição de clientes de comércio eletrônico. Aqui, exploraremos as últimas tendências para ajudar sua marca a conquistar novos clientes e aumentar os números de retenção de clientes. Mas primeiro, vamos dar uma olhada no conceito de aquisição de clientes.
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O que é Aquisição de Clientes?
A aquisição de clientes é o procedimento de encontrar e convencer clientes em potencial a patrocinar seu negócio de comércio eletrônico. A aquisição de clientes não deve ser aleatória. Em vez disso, deve ser repetível, mensurável e alinhado com uma estratégia predeterminada.
Existem muitas maneiras diferentes de encontrar e converter clientes no funil de aquisição de clientes. Hoje, as marcas de comércio eletrônico tendem a usar uma mistura de conteúdo digital e estratégias de marketing de parceiros para aumentar a conversão (mais sobre isso posteriormente).
Custo de Aquisição do Cliente (CAC)
Como as estratégias de aquisição de clientes envolvem uma mistura de sistemas de tecnologia, conteúdo e equipe, isso tem um preço. Cada novo cliente que patrocina sua marca de comércio eletrônico tem um custo – o custo de aquisição do cliente (CAC).
Abaixo estão os elementos específicos que se combinam para determinar o custo de aquisição do cliente:
Salários dos funcionários
Profissionais de marketing, equipes de vendas e suporte de TI são importantes para a aquisição de clientes bem-sucedida no cenário de marketing digital de hoje. Você deve contabilizar os salários e benefícios pagos a todos os funcionários que contribuem para o seu funil de aquisição de clientes.
A boa notícia é que sua marca de comércio eletrônico pode maximizar a aquisição de clientes e minimizar os custos por meio da tecnologia. Por exemplo, você pode economizar dinheiro apoiando sua equipe de suporte ao cliente com chatbots ao vivo de IA. Ao automatizar as respostas a consultas de rotina, você pode liberar sua equipe para se concentrar em consultas mais complexas, sem precisar contratar e treinar novos funcionários.
Custos de tecnologia
Claro, a tecnologia mencionada acima não é gratuita. E a tecnologia para administrar sua loja online e monitorar as estratégias de marketing também contribuirá para o custo de aquisição de clientes da sua marca. Despesas adicionais relacionadas à tecnologia incluem:
- Plataformas de construção de sites e desenvolvimento de sites
- Ferramentas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRMs)
- Um número VoIP e software de call center associado
- Soluções analíticas
- Ferramentas de segurança para proteger os dados do cliente
Os custos de tecnologia também se tornam um fator ao mudar de plataforma de marketing de parceiro. Ferramentas como o Affise podem reduzir esses custos graças à migração perfeita da plataforma , mas ainda é importante levar em consideração.
Gastos com anúncios
Os Estados Unidos têm o maior mercado de publicidade do mundo, com números de US$ 240 bilhões em 2020. Uma análise mais detalhada mostra que as marcas gastaram US$ 153 bilhões em publicidade na Internet .
Os gastos com anúncios são o combustível que executa o pipeline de vendas da marca média de comércio eletrônico. Os anúncios podem direcionar o tráfego para seu site, página de destino e páginas de inscrição – e, finalmente, levar a conversões.
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Digamos que sua estratégia de aquisição de clientes envolva um dos triopólios – Google, Facebook Ads ou Amazon. Então, sua marca vai gastar um preço definido por clique. Essa despesa aumenta seu custo geral de aquisição de clientes. É o mesmo para anúncios impressos e de mídia. Cada cliente que você alcança quando tira um anúncio de jornal tem um preço.
Os gastos com anúncios podem ser caros. No entanto, uma estratégia sólida de anúncios pagos pode resultar em um aumento maciço de visibilidade, vendas, tráfego e leads. Esses benefícios provam que os méritos dos gastos com anúncios superam o custo.
Custos de Produção de Conteúdo
Você só pode adquirir clientes quando seu público em potencial interage com seu conteúdo. Para que isso aconteça, você precisa de conteúdo interessante e relevante, e isso custa dinheiro.
Imagine que sua marca de comércio eletrônico está planejando sua estratégia de marketing para um novo produto. Talvez essa estratégia envolva um tour virtual do produto. Os custos de produção de conteúdo incluirão a contratação de uma equipe de filmagem, equipamentos, roteiristas e um editor especializado.
Os custos de produção de conteúdo também se aplicam ao conteúdo escrito, seja em casa ou por meio de freelancers.
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De blogs a postagens de mídia social e podcasts, um bom conteúdo significa despesas. Uma forma de reduzir esses custos é trabalhar com afiliados e investir em parcerias de comércio eletrônico , pois seus métodos de pagamento geralmente são baseados em resultados, e não antecipadamente.
Manutenção de Inventário
As despesas de gerenciamento de estoque variam dependendo do seu nicho de comércio eletrônico e são inevitáveis. Mesmo uma empresa de comércio eletrônico SaaS incorrerá em despesas significativas para gerenciar seus produtos (você precisa hospedar esse software baseado em nuvem em algum lugar ) e aumentar sua base de clientes. Os custos de gerenciamento de estoque são especialmente críticos para marcas de comércio eletrônico cujos produtos têm prazo de validade limitado.
Aqui está um exemplo de como os custos de estoque podem influenciar o custo de aquisição do cliente. A Zara é uma grande rede de varejo com mais de 6.500 lojas em todo o mundo. Eles são extremamente populares e conquistam muitos novos clientes porque entregam rapidamente itens de vestuário aos clientes e raramente estão em falta.
Eles fazem isso acontecer entregando itens em todas as lojas duas vezes por semana . Imagine as despesas de logística que garantem a entrega regular em mais de 6.500 lojas, apenas para garantir que cada cliente receba o que deseja sob demanda. É assim que a manutenção de estoque contribui para os custos gerais de aquisição.
Como calcular o custo de aquisição de clientes de comércio eletrônico
Você pode calcular os preços de aquisição de clientes de comércio eletrônico, independentemente de seus canais de marketing. Primeiro, comece contabilizando todas as despesas de marketing e vendas. Em segundo lugar, você precisará do número de novos clientes conquistados devido a essas despesas de marketing.
As informações acima devem ser sempre para um determinado período: mensal, trimestral ou anual. Em seguida, calcule o custo de aquisição do cliente com esta fórmula:
(Custos de vendas + Custos gerais de marketing) ÷ Número de novos clientes
Vamos explicar as coisas mais claramente com um exemplo. Se uma marca de comércio eletrônico gasta US $ 500 criando conteúdo no Instagram e obtém 50 novos clientes todos os meses, a fórmula ficaria assim:
Gastos com marketing e vendas (US$ 500) / novos clientes (50) = CAC (US$ 10 para cada cliente)
Saber calcular o custo de aquisição de clientes pode orientar seus esforços de marketing. Ao comparar o CAC resultante e as margens de lucro, empreendedores e gerentes de marketing podem determinar a eficácia de uma estratégia. Dessa forma, eles podem identificar facilmente a necessidade de uma mudança para impulsionar o crescimento da empresa.
Como escolher o canal de aquisição certo para o comércio eletrônico
Cada canal de marketing precisa de seu próprio conjunto exclusivo de processos de aquisição de clientes. Portanto, nem todo canal de marketing é ideal para sua localização, nicho e produto.
Então, como você deve escolher os melhores canais de aquisição de clientes para sua marca de comércio eletrônico? Considere os seguintes pontos:
Faça sua pesquisa
Uma pesquisa abrangente deve preceder qualquer decisão de investimento ou marketing. Seu primeiro passo é fazer com que a equipe de marketing investigue players globais, concorrentes e empresas locais em seu nicho. Isso pode ser na forma de um relatório de marketing digital e ajudará você a identificar as melhores práticas do canal de marketing.
Considere canais de baixo custo
Cada centavo é importante para os proprietários de pequenas e médias empresas. Sua escolha de canal de marketing deve vir com menor custo e probabilidade de resultados de alto impacto. Por exemplo, os principais mercados ainda são eficazes para marcas de comércio eletrônico. Esses canais de baixo custo podem oferecer presença online rápida, visibilidade, ofertas de aumento de pedidos e leads com esforços de otimização focados.
Vários canais de geração de leads
Uma seção de seus clientes provavelmente preferirá interações por e-mail. Da mesma forma, outra seção pode ser mais acessível via mídia social. Isso significa que você precisa de mais de um canal para atender a diferentes grupos dentro do público-alvo da sua marca de comércio eletrônico.
A Asos é uma empresa global de varejo online com vários sistemas de geração de leads. Além de uma página ativa no Instagram , a Asos também opera um blog na web, conforme ilustrado abaixo. Dessa forma, as pessoas que gostam da marca, mas não necessariamente se envolvem no Instagram, ainda podem seguir seu conteúdo. É ótimo para consumidores em busca de inspiração de moda e para a marca em termos de tráfego orgânico e leads.
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Compare os números
Ferramentas de marketing de parceria como o Affise oferecem personalização e recursos analíticos para expandir seus negócios . Esses recursos permitem monitorar métricas importantes durante sua campanha de marketing.
Recomendamos usar o custo de aquisição do cliente como uma métrica para determinar a eficácia de um canal de marketing. Quanto menor o custo de aquisição de clientes que um canal de marketing oferece, melhor é para o seu negócio.
10 estratégias de aquisição de clientes de comércio eletrônico e como usá-las
Abaixo estão as dez principais estratégias de aquisição de clientes e como tirar o melhor proveito delas.
1. Publicidade paga
A publicidade online ainda é uma das formas mais simples de adquirir novos clientes. Muitas marcas de comércio eletrônico usam plataformas como Facebook Ads e Google Ads para atingir seu público-alvo.
Embora o Facebook e o Google sejam os maiores provedores de serviços de anúncios pagos, outras plataformas de mídia social e grandes mercados também oferecem às empresas de comércio eletrônico a oportunidade de comprar anúncios. Portanto, escolher o canal de publicidade pago certo para o seu negócio de comércio eletrônico depende de onde seus clientes ficam online.
O mesmo vale para anúncios impressos e de mídia. Quais canais de TV seu mercado-alvo assiste? Quais são suas publicações semanais favoritas?
A boa notícia é que as plataformas de anúncios pagos vêm com ferramentas analíticas que simplificam os esforços de publicidade. Você pode usar as análises para ajustar sua estratégia e fazer alterações para aproveitar ao máximo seus gastos com marketing.
2. Marketing de influenciadores
O marketing de influenciadores pode ajudá-lo a adquirir novos clientes e, ao mesmo tempo, melhorar seus esforços de branding. Essa estratégia de aquisição de clientes requer parcerias com marcas e pessoas influentes para promover seus produtos de comércio eletrônico para seu público.
O marketing de influenciadores é uma ótima maneira de alcançar clientes em potencial no estágio de conscientização (a camada superior do funil de aquisição de clientes). O público-alvo dessa etapa é extenso, abrangendo pessoas que possam se interessar pelo seu produto.
Normalmente, essas pessoas não fizeram nenhum movimento para comprar seus produtos. Mas você pode interagir com os clientes em potencial neste estágio ligando para eles com um discador de telefone , métodos de marketing por e-mail ou por meio de postagens de mídia social de um influenciador.
Um influenciador aqui é alguém que tem seguidores substanciais nas mídias sociais em um nicho específico. Muitas vezes pensamos em influenciadores como pessoas com milhões de seguidores, mas isso não é bem verdade – eles simplesmente precisam ser influentes em seu nicho. O influenciador ideal se envolve com seu público regularmente e tem o poder de afetar suas decisões de compra.
O primeiro passo para o marketing de influenciadores é identificar seus objetivos de campanha e público-alvo. Em seguida, encontre um influenciador com seguidores que espelhe seu público-alvo. Defina um orçamento e apresente um plano de parceria para o influenciador. As etapas finais incluem o desenvolvimento de mensagens de campanha, criação de conteúdo, acordo sobre um cronograma de publicação e monitoramento das principais métricas.
A tecnologia também tem um papel a desempenhar no marketing de influenciadores. Affise é um software que fomenta parcerias de marketing para marcas de diferentes nichos. Recomendamos plataformas de gerenciamento com ferramentas de automação, controle de fraude de anúncios, transferência de oferta CPAPI e integrações específicas de comércio eletrônico para seus esforços de marketing de influenciadores. Esses recursos exclusivos ajudarão seu negócio online a desenvolver parcerias de marketing perfeitas.
3. E-mail Marketing
A geração de leads envolve obter informações dos clientes para alimentá-los até que você faça uma venda ou faça um redirecionamento. Uma das melhores estratégias de geração de leads é reunir endereços de e-mail para esforços de marketing por e-mail. É uma estratégia que pode ter um enorme ROI (retorno do investimento). De acordo com números de um relatório do Litmus Resource Center , o e-mail tem um ROI de US$ 36 para cada dólar.
Seu negócio online pode usar diferentes estratégias para construir uma lista de e-mail, incluindo:
- Descontos de boas-vindas para novos assinantes
- Conteúdo para download gratuito com um endereço de e-mail
- Brindes que exigem inscrição
- Anúncios pagos para direcionar tráfego para uma página de destino com um formulário de e-mail
Transformar um prospect em potencial em um cliente requer confiança. E esta é uma confiança que você pode construir criando e-mails de marketing atenciosos. Abaixo está um exemplo de um e-mail de boas-vindas que o OptinMonster envia para seus novos assinantes.
O e-mail de boas-vindas sabe exatamente quem é seu público – amantes de livros que desejam apoiar livrarias independentes. Está no slogan e usa conteúdo da vida real de uma loja independente. Ele também abre com um claro apelo à ação, referenciando potenciais leitores de cartões-presente que possam ter antes de vincular a algumas listas de curadoria úteis.
Em seguida, ele salta direto para o conteúdo que os clientes fiéis desejam ver – novos livros, com críticas positivas e cores atraentes. É simples, mas muito eficaz.
4. Programas de referência
As pessoas tendem a confiar naqueles com quem têm um relacionamento anterior. É por isso que os programas de referência são altamente influentes para a aquisição de clientes. Como as pessoas confiam em seus familiares ou amigos, é mais provável que usem uma recomendação de produto deles.
Os programas de indicação não devem se limitar aos seus clientes existentes. As marcas de comércio eletrônico também podem adquirir clientes aproveitando um programa de referência com uma marca não concorrente que compartilha um grupo demográfico de clientes semelhante. Por exemplo, o Affise Reach oferece uma plataforma para agências encontrarem e fazerem parceria com marcas para todas as necessidades de marketing.
Um programa de referência que envolve seus clientes pode incluir a criação de um sistema de recompensas. O sistema de recompensas será ativado toda vez que os clientes existentes conseguirem alguém comprar um produto da sua marca de comércio eletrônico. Os clientes podem obter um bônus ou outros benefícios, dependendo do programa de referência. É uma boa maneira de manter seus clientes fiéis e, esperançosamente, aumentar o valor da vida útil do cliente.
Muitos profissionais de marketing tendem a descartar o impacto dos programas de referência como uma estratégia de aquisição de clientes. No entanto, mesmo a potência do mecanismo de pesquisa Google tem um programa de marketing de referência para o Google Apps for Work. Cada usuário recebe um link personalizado para compartilhar com outras pessoas. Em seguida, eles recebem um depósito de US$ 15 para cada cliente que ativa uma conta do Google Apps for Work com esse link. Então, por que não seguir o exemplo deles?
5. Otimização do mecanismo de pesquisa
51% dos clientes iniciam sua jornada pesquisando o produto no Google. Portanto, você pode gerar muitos leads criando conteúdo otimizado que ajuda sua marca de comércio eletrônico a aparecer nas páginas de resultados dos mecanismos de pesquisa.
Isso é chamado de otimização de mecanismo de pesquisa (SEO) e envolve fazer pesquisa de palavras-chave, auditorias de sites e usar as informações para criar um plano de conteúdo para trazer tráfego orgânico para seu site.
A melhor parte sobre a otimização de mecanismos de pesquisa é que ela pode ser uma fonte de tráfego permanente. Um ótimo conteúdo de SEO pode ser classificado no Google por muitos anos. Dessa forma, os clientes em potencial sempre podem encontrar seu conteúdo e visitar seu site sem anúncios pagos.
6. Otimização para celular
Com clientes nos EUA gastando cerca de 48 bilhões de dólares em dispositivos móveis, a otimização móvel está rapidamente se tornando uma das principais tendências de aquisição de clientes. A otimização para dispositivos móveis envolve tornar seu site de comércio eletrônico acessível aos visitantes usando tablets e smartphones.
O objetivo final é um site compatível com dispositivos móveis que forneça uma experiência perfeita para o cliente médio, independentemente do dispositivo. Seja um iPhone X, um dispositivo Android ou um tablet Samsung, você deseja que todos os seus clientes tenham uma experiência igualmente excelente.
Nenhum cliente deseja rolar horizontalmente em seus telefones enquanto explora um produto. Nem eles querem torcer seus dispositivos móveis desajeitadamente para encontrar um botão. Uma navegação ruim como essa pode fazer com que seus números de aquisição de clientes sofram. Na verdade, até 61% dos visitantes de sites para dispositivos móveis deixarão uma loja de comércio eletrônico se não conseguirem encontrar o que precisam imediatamente.
7. Chat ao vivo e chatbots de IA
No mundo do marketing, uma mão hábil é necessária para garantir que os clientes cliquem no botão de compra. Por exemplo, um cliente que liga para seus números gratuitos mostrou interesse em comprar seu produto. O próximo passo é convencê-los a se comprometer.
Para lojas típicas de tijolo e argamassa, agentes de suporte ao vivo podem ser suficientes. Mas para empresas de comércio eletrônico, você pode aumentar a eficácia do seu processo de vendas com chatbots.
Os chatbots podem proporcionar uma experiência perfeita para o cliente. Ele oferece ao seu negócio de comércio eletrônico a vantagem de fornecer suporte ao cliente 24 horas por dia, 7 dias por semana. Além disso, você pode fornecer esse suporte 24 horas por dia com uma sobrecarga reduzida. Apenas certifique-se de que há sempre uma opção de escalar para um agente, para consultas mais complicadas.
Até mesmo as principais empresas de comércio eletrônico estão aproveitando os recursos de bate-papo ao vivo. Por exemplo, os clientes agora podem solicitar uma carona Lyft usando um chatbot disponível no Slack e no Facebook Messenger. O bot também pode fornecer informações do motorista, incluindo localização, imagem e número da placa.
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8. Teste A/B
Você pode reduzir seu custo de aquisição de clientes aumentando sua taxa de conversão. Parece simples - mas como você deve fazer isso? O primeiro passo para alcançar maiores conversões envolve ajustar suas estratégias de marketing existentes para maior eficácia. Não há método melhor para descobrir o que funciona do que o teste A/B.
O teste A/B é um procedimento de experimentação em que várias versões de uma variável específica são testadas. O objetivo é determinar qual versão oferece o máximo de influência nas principais métricas de negócios. Por exemplo, você pode ter duas páginas de destino com palavras diferentes no CTA, para ver qual obtém melhores resultados.
O teste A/B pode ajudar a ajustar sua cópia da web, páginas de destino, anúncios pagos, conteúdo de mídia social e muito mais. Você também pode alternar esquemas de cores, títulos e imagens para otimizar seus esforços de marketing.
9. Exiba anúncios tradicionais
O marketing digital pode ser o novo cool. Mas os números mostram que os métodos de propaganda da velha guarda, como mala direta e mídia impressa, ainda são altamente eficazes. De acordo com o MarketingCharts , é mais provável que você adquira novos clientes por meio de anúncios de mídia tradicional porque o público confia neles.
Os anúncios da Internet podem ser intrusivos. Algumas pessoas chegam a usar bloqueadores de anúncios para evitar vê-los! Mas com outdoors, panfletos, anúncios de TV e rádio, você pode diversificar seus canais de marketing.
10. Marketing de Conteúdo
O marketing de conteúdo pode ser uma ótima fonte de leads para o seu negócio de comércio eletrônico. Digamos que um cliente visite seu site do Google ou Instagram porque gosta de suas postagens no Instagram. Esse cliente provavelmente clicará no botão CTA devido à afinidade com seu conteúdo.
O impacto potencial do marketing de conteúdo em seus números de conversão é o motivo pelo qual muitas plataformas de comércio eletrônico simplificam para os usuários criar e gerenciar blogs. De sua parte, o objetivo é desenvolver confiança mútua com potenciais leads, aproveitando uma estratégia de blogs bem pensada.
Por exemplo, você pode construir confiança mútua compartilhando informações precisas e úteis com o cliente médio. Quando seu público confia em você, é provável que ele siga as recomendações do seu produto.
Aumente seus números de conversão
Você pode aumentar suas conversões, valor médio do pedido e lucros gerais de comércio eletrônico aproveitando as últimas tendências de marketing de conteúdo. A melhor parte é gerenciar vários esforços de marketing com o parceiro de tecnologia certo.
Um bom exemplo é o Affise BI , um conjunto de produtos e serviços digitais que podem gerenciar números desconexos de vários canais. Suas extensas ferramentas permitem que você compreenda esses números, dando-lhe a capacidade de tomar decisões de marketing informadas.
Crie mais oportunidades para o seu negócio conquistar novos clientes e aumentar as taxas de retenção de clientes. Experimente as estratégias de aquisição de clientes e os canais promocionais descritos acima hoje.