より多くのコンバージョンを獲得するためのeコマース顧客獲得トレンドトップ10
公開: 2022-04-11オンラインショッピング業界は過去1年間で大幅な成長を遂げ、20年で最も大きな成長率を記録しました。 ブランドの市場が存在することは明らかです。オンラインで顧客に会う方法を見つける必要があります。
ここでeコマースの顧客獲得が始まります。ここでは、ブランドが新しいクライアントを獲得し、顧客維持率を高めるのに役立つ最新のトレンドを探ります。 しかし、最初に、顧客獲得の概念を詳しく見てみましょう。
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顧客獲得とは何ですか？
顧客獲得は、eコマースビジネスをひいきにする見込み客を見つけて説得する手順です。 顧客獲得はランダムであってはなりません。 代わりに、それは繰り返し可能で、測定可能であり、所定の戦略と一致している必要があります。
顧客獲得ファネルで顧客を見つけて変換するには、さまざまな方法があります。 今日、eコマースブランドは、コンバージョンを増やすためにデジタルコンテンツとパートナーマーケティング戦略を組み合わせて使用する傾向があります（これについては後で詳しく説明します）。
顧客獲得コスト（CAC）
顧客獲得戦略には、テクノロジーシステム、コンテンツ、および人員配置が混在しているため、コストがかかります。 あなたのeコマースブランドをひいきにするすべての新しい顧客は、コスト、つまり顧客獲得コスト（CAC）を伴います。
以下は、顧客獲得コストを決定するために組み合わせる特定の要素です。
従業員の給与
マーケター、営業チーム、ITサポートはすべて、今日のデジタルマーケティング環境で顧客獲得を成功させるために重要です。 顧客獲得ファネルに貢献するすべての従業員に支払われる給与と福利厚生を考慮する必要があります。
良いニュースは、eコマースブランドがテクノロジーを通じてコストを最小限に抑えながら、顧客獲得を最大化できることです。 たとえば、AIライブチャットボットでカスタマーサポートスタッフをサポートすることで、お金を節約できます。 日常的なクエリへの応答を自動化することで、新しいスタッフを雇ったりトレーニングしたりすることなく、チームを解放してより複雑なクエリに集中できます。
技術コスト
もちろん、上記の技術は無料ではありません。 また、オンラインストアを運営し、マーケティング戦略を監視するためのテクノロジーは、ブランドの顧客獲得コストにも貢献します。 追加の技術関連費用には次のものが含まれます。
- ウェブサイト構築プラットフォームとウェブサイト開発
- 顧客関係管理ツール（CRM）
- VoIP番号と関連するコールセンターソフトウェア
- 分析ソリューション
- 顧客データを保護するためのセキュリティツール
パートナーのマーケティングプラットフォームを切り替える際には、技術コストも要因になります。 Affiseのようなツールは、シームレスなプラットフォーム移行のおかげでこれらのコストを削減できますが、それでも考慮に入れることが重要です。
広告費
米国は世界最大の広告市場を持っており、2020年の数字は2400億ドルにのぼります。内訳を詳しく見ると、ブランドがインターネット広告に1,530億ドルを費やしていることがわかります。
広告費は、平均的なeコマースブランドの販売パイプラインを実行する燃料です。 広告は、ウェブサイト、ランディングページ、登録ページへのトラフィックを促進し、最終的にはコンバージョンにつながる可能性があります。
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顧客獲得戦略には、Google、Facebook広告、またはAmazonの3つのトリオポリーのいずれかが含まれているとします。 次に、ブランドはクリックごとに設定された価格を使います。 この費用は、全体的な顧客獲得コストに追加されます。 印刷物やメディア広告でも同じです。 あなたが新聞広告を出すときにあなたが到達するそれぞれの顧客は代償を伴います。
広告費は高額になる可能性があります。 ただし、堅実な有料広告戦略により、可視性、売上、トラフィック、およびリードが大幅に増加する可能性があります。 これらのメリットは、広告費のメリットがコストを上回っていることを証明しています。
コンテンツ制作費
あなたの潜在的な聴衆があなたのコンテンツと相互作用するときだけ、あなたは顧客を獲得することができます。 それを実現するためには、興味深く関連性のあるコンテンツが必要であり、それにはお金がかかります。
あなたのeコマースブランドが新製品のマーケティング戦略を計画していると想像してみてください。 おそらく、この戦略には仮想製品ツアーが含まれます。 コンテンツ制作費には、映画スタッフ、機材、脚本家、専門家の編集者の雇用が含まれます。
コンテンツ制作費は、社内であろうとフリーランサー経由であろうと、書かれたコンテンツにも適用されます。
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ブログからソーシャルメディアの投稿やポッドキャストまで、優れたコンテンツは費用を意味します。 これらのコストを削減する1つの方法は、アフィリエイトと協力してeコマースパートナーシップに投資することです。アフィリエイトの支払い方法は、事前ではなく結果に基づいていることが多いためです。
在庫管理
在庫管理費はeコマースのニッチによって異なり、避けられません。 SaaS eコマースビジネスでさえ、その製品を管理し（クラウドベースのソフトウェアをどこかでホストする必要があります）、顧客ベースを拡大するために多額の費用がかかります。 在庫管理コストは、製品の保管寿命が限られているeコマースブランドにとって特に重要です。
これは、在庫コストが顧客獲得コストにどのように影響するかを示す例です。 Zaraは、世界中に6,500を超える店舗を持つ巨大な小売チェーンです。 衣料品を迅速に顧客に届け、在庫切れになることはめったにないため、非常に人気があり、多くの新規顧客を獲得しています。
彼らは、毎週2回、すべての店舗に商品を配達することでこれを実現しています。 各顧客が必要なものを確実に入手できるようにするために、6,500を超える店舗で定期的に配達するためのロジスティクス費用を想像してみてください。 これが、在庫の維持が全体的な取得コストに寄与する方法です。
eコマースの顧客獲得コストを計算する方法
マーケティングチャネルに関係なく、eコマースの顧客獲得価格を計算できます。 まず、すべてのマーケティングおよび販売費を計上することから始めます。 第二に、これらのマーケティング費用によって獲得した新規顧客の数が必要になります。
上記の情報は、常に特定の期間（月次、四半期、または年次）である必要があります。 次に、次の式を使用して顧客獲得コストを計算します。
（販売費+全体のマーケティング費用）÷新規顧客数
例を挙げて、より明確に説明します。 eコマースブランドがInstagramコンテンツの作成に500ドルを費やし、毎月50人の新規顧客を獲得した場合、式は次のようになります。
マーケティングおよび販売費（$ 500）/新規顧客（50）= CAC（すべての顧客に対して$ 10）
顧客獲得コストの計算方法を知ることは、マーケティング活動を導くことができます。 結果として得られるCACと利益率を比較することにより、起業家とマーケティングマネージャーは、戦略がどれほど効果的であるかを判断できます。 このようにして、企業の成長を促進するための変更の必要性を簡単に特定できます。
eコマースに適した獲得チャネルを選択する方法
各マーケティングチャネルには、独自の顧客獲得プロセスのセットが必要です。 したがって、すべてのマーケティングチャネルがあなたの場所、ニッチ、および製品にとって理想的であるとは限りません。
では、eコマースブランドに最適な顧客獲得チャネルをどのように選択する必要がありますか？ 次の点を考慮してください。
あなたの研究をしてください
包括的な調査は、投資またはマーケティングの決定に先立って行う必要があります。 あなたの最初のステップは、マーケティングチームにあなたのニッチのグローバルプレーヤー、競合他社、そしてローカルビジネスを調査させることです。 これは、デジタルマーケティングレポートの形式にすることができ、マーケティングチャネルのベストプラクティスを特定するのに役立ちます。
低コストのチャネルを検討する
中小企業の経営者にとっては、すべてのお金が重要です。 マーケティングチャネルの選択は、より低いコストと影響の大きい結果の可能性を伴うはずです。 たとえば、主要なマーケットプレイスは依然としてeコマースブランドに効果的です。 これらの低コストのチャネルは、迅速なオンラインプレゼンス、可視性、注文バンプオファー、および集中的な最適化の取り組みによるリードを提供できます。
複数のリード生成チャネル
顧客の一部は、メールによるやり取りを好む可能性があります。 同様に、別のセクションはソーシャルメディアを介してよりアクセスしやすいかもしれません。 つまり、eコマースブランドのターゲットオーディエンス内のさまざまなグループに対応するには、複数のチャネルが必要です。
Asosは、複数の潜在顧客システムを備えたグローバルなオンライン小売企業です。 下の写真のように、アクティブなInstagramページに加えて、AsosはWebブログも運営しています。 そうすれば、ブランドを楽しんでいるが、必ずしもInstagramに参加しているとは限らない人々でも、自分のコンテンツをフォローできます。 これは、ファッションのインスピレーションを求めている消費者にとって、そしてオーガニックトラフィックとリードの観点から見たブランドにとって素晴らしいことです。
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数字を比較する
Affiseのようなパートナーシップマーケティングツールは、ビジネスを成長させるためのカスタマイズおよび分析機能を提供します。 これらの機能を使用すると、マーケティングキャンペーン中に重要な指標を監視できます。
マーケティングチャネルの効果を判断するための指標として、顧客獲得コストを使用することをお勧めします。 マーケティングチャネルが提供する顧客獲得コストが低ければ低いほど、それはあなたのビジネスにとってより良いものになります。
10のeコマース顧客獲得戦略とその使用方法
以下は、10のトップトレンドの顧客獲得戦略とそれらを最大限に活用する方法です。
1.有料広告
オンライン広告は、依然として新規顧客を獲得するためのより簡単な方法の1つです。 多くのeコマースブランドは、Facebook広告やGoogle広告などのプラットフォームを使用してターゲットオーディエンスにリーチしています。
FacebookとGoogleは最大の有料広告サービスプロバイダーですが、他のソーシャルメディアプラットフォームや主要なマーケットプレイスもeコマースビジネスに広告を購入する機会を提供しています。 したがって、eコマースビジネスに適した有料広告チャネルを選択するかどうかは、顧客がオンラインでたむろする場所によって異なります。
印刷物やメディアの広告についても同じことが言えます。 ターゲット市場はどのテレビチャンネルを見ていますか？ 彼らの好きな週刊誌は何ですか？
良いニュースは、有料広告プラットフォームには、広告活動を簡素化する分析ツールが付属していることです。 分析を使用して戦略を微調整し、変更を加えてマーケティング費用を最大限に活用することができます。
2.インフルエンサーマーケティング
インフルエンサーマーケティングは、ブランディングの取り組みを改善すると同時に、新しい顧客を獲得するのに役立ちます。 この顧客獲得戦略では、影響力のあるブランドや人々と提携して、eコマース製品をオーディエンスに宣伝する必要があります。
インフルエンサーマーケティングは、認知段階（顧客獲得ファネルの最上層）で見込み客に到達するための優れた方法です。 このステージのターゲットオーディエンスは広範囲で、あなたの製品に興味を持っているかもしれない人々を含みます。
通常、これらの人々はあなたの製品を購入するための動きをしていません。 ただし、この段階では、ダイヤラ、電子メールマーケティング手法、またはインフルエンサーからのソーシャルメディア投稿を使用して見込み客にコールドコールすることで、見込み客とやり取りできます。
ここでの影響力者は、特定のニッチ内のソーシャルメディアでかなりのフォロワーを持っている人です。 インフルエンサーは数百万人のフォロワーを持つ人々とよく考えられますが、それは完全に真実ではありません。単にニッチに影響力を持っている必要があります。 理想的なインフルエンサーは定期的にオーディエンスと関わり、購入の決定に影響を与える力を持っています。
インフルエンサーマーケティングへの最初のステップは、キャンペーンの目標とターゲットオーディエンスを特定することです。 次に、ターゲットオーディエンスを反映したフォロワーを持つインフルエンサーを見つけます。 予算を設定し、影響力のある人にパートナーシップ計画を提案します。 最後のステップには、キャンペーンメッセージの作成、コンテンツの作成、公開スケジュールの合意、および主要なメトリックの監視が含まれます。
Techは、インフルエンサーマーケティングでも役割を果たしています。 Affiseは、さまざまなニッチのブランドのマーケティングパートナーシップを促進するソフトウェアです。 インフルエンサーマーケティングの取り組みには、自動化ツール、広告詐欺管理、 CPAPIオファー転送、eコマース固有の統合を備えた管理プラットフォームをお勧めします。 これらのユニークな機能は、オンラインビジネスがシームレスなマーケティングパートナーシップを構築するのに役立ちます。
3.メールマーケティング
潜在顧客の生成には、販売を行うか、ターゲットを変更するまで、顧客情報を取得して顧客を育成することが含まれます。 最良のリード生成戦略の1つは、Eメールマーケティング活動のためにEメールアドレスを収集することです。 これは、大きなROI（投資収益率）を実現できる戦略です。 Litmus Resource Centerのレポートの数値によると、電子メールのROIは1ドルあたり36ドルです。
オンラインビジネスでは、次のようなさまざまな戦略を使用してメーリングリストを作成できます。
- 新規加入者向けのウェルカムディスカウント
- メールアドレス付きの無料ダウンロードコンテンツ
- 登録が必要な景品
- メールフォームを使用してランディングページにトラフィックを誘導する有料広告
潜在的な見込み客を顧客に変えるには、信頼が必要です。 そしてこれは、思いやりのあるマーケティングメールを作成することで構築できる信頼です。 以下は、 OptinMonsterが新しいサブスクライバーに送信するウェルカムメールの例です。
ウェルカムメールは、その聴衆が誰であるかを正確に知っています–インディーズ書店をサポートしたい本愛好家。 それはタグラインにあり、独立したストアからの実際のコンテンツを使用しています。 また、いくつかの便利な厳選されたリストにリンクする前に、読者が持っている可能性のある潜在的なギフトカードを参照して、行動を促す明確な呼びかけで始まります。
次に、忠実な顧客が見たいコンテンツに直接ジャンプします。肯定的なレビューと人目を引く色の新しい本です。 シンプルですが、非常に効果的です。
4.紹介プログラム
人々は、以前に関係を持っていた人々を信頼する傾向があります。 そのため、紹介プログラムは顧客獲得に大きな影響を与えます。 人々は家族や友人を信頼しているので、彼らは彼らからの製品の推薦を使用する可能性が高くなります。
紹介プログラムは、既存の顧客に限定されるべきではありません。 eコマースブランドは、同様の顧客層を共有する非競合ブランドとの紹介プログラムを活用することで顧客を獲得することもできます。 たとえば、 Affise Reachは、代理店がすべてのマーケティングニーズに対応し、ブランドと提携するためのプラットフォームを提供します。
顧客が関与する紹介プログラムには、報酬システムの設定が含まれる場合があります。 報酬システムは、既存の顧客が誰かにあなたのeコマースブランドから製品を購入してもらうたびに開始されます。 紹介プログラムによっては、ボーナスなどの特典が受けられる場合があります。 これは、顧客を忠実に保ち、できれば顧客の生涯価値を高める良い方法です。
多くのマーケターは、顧客獲得戦略として紹介プログラムの影響を却下する傾向があります。 ただし、検索エンジンの大国であるGoogleでさえ、Google AppsforWorkのリファラルマーケティングプログラムを持っています。 各ユーザーは、他のユーザーと共有するためのカスタムリンクを取得します。 次に、そのリンクを使用してGoogle AppsforWorkアカウントをアクティブ化するすべての顧客に対して15ドルのデポジットを受け取ります。 では、彼らの先導に従ってみませんか？
5.検索エンジン最適化
顧客の51％は、Googleで製品を調査することからカスタマージャーニーを開始します。 したがって、eコマースブランドが検索エンジンの結果ページに表示されるのに役立つ最適化されたコンテンツを作成することで、多くのリードを生み出すことができます。
これは検索エンジン最適化（SEO）と呼ばれ、キーワード調査、Webサイト監査を行い、その情報を使用してコンテンツプランを作成し、Webサイトにオーガニックトラフィックをもたらします。
検索エンジン最適化についての最もよい部分は、それが永続的なトラフィックソースになることができるということです。 優れたSEOコンテンツは、長年にわたってGoogleでランク付けできます。 そのため、潜在的な顧客はいつでもあなたのコンテンツを見つけて、有料広告なしであなたのウェブサイトにアクセスすることができます。
6.モバイルの最適化
米国の顧客がモバイルデバイスを介して480億米ドル近くを費やしているため、モバイルの最適化は急速に顧客獲得のトップトレンドになりつつあります。 モバイルの最適化には、タブレットやスマートフォンを使用する訪問者がeコマースWebサイトにアクセスできるようにすることが含まれます。
最終的な目標は、デバイスに関係なく、平均的な顧客にシームレスなエクスペリエンスを提供するモバイルフレンドリーなWebサイトです。 iPhone X、Androidデバイス、Samsungタブレットのいずれであっても、すべての顧客に同じように優れたエクスペリエンスを提供してもらいたいと考えています。
製品を探索している間、顧客は自分の電話を水平方向にスクロールしたいとは思わない。 また、ボタンを見つけるためにモバイルデバイスをぎこちなくひねりたくもありません。 このようなナビゲーションが不十分だと、顧客獲得数が低下する可能性があります。 実際、モバイルWebサイトの訪問者の最大61％は、必要なものがすぐに見つからない場合、eコマースストアを離れます。
7.ライブチャットとAIチャットボット
マーケティングの世界では、顧客が購入ボタンをクリックすることを確実にするために巧みな手が必要です。 たとえば、無料の電話番号に電話をかけた顧客が、製品の購入に関心を示しています。 次のステップは、彼らにコミットするよう説得することです。
典型的な実店舗の場合、ライブサポートエージェントで十分な場合があります。 ただし、eコマースビジネスの場合は、チャットボットを使用して販売プロセスの効果を高めることができます。
チャットボットは、シームレスなカスタマーエクスペリエンスを実現できます。 それはあなたのeコマースビジネスに24時間年中無休のカスタマーサポートを提供するという利点を提供します。 さらに、この24時間サポートを少ないオーバーヘッドで提供できます。 より複雑なクエリの場合は、エージェントにエスカレーションするオプションが常にあることを確認してください。
主要なeコマースビジネスでさえ、ライブチャット機能を利用しています。 たとえば、顧客はSlackとFacebookMessengerで利用可能なチャットボットを使用してLyftライドをリクエストできるようになりました。 ボットは、場所、写真、ナンバープレート番号などのドライバー情報も提供できます。
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8. A/Bテスト
コンバージョン率を上げることで、顧客獲得コストを削減できます。 単純に聞こえますが、どうすればよいでしょうか。 より多くのコンバージョンを達成するための最初のステップは、より効果的にするために既存のマーケティング戦略を微調整することです。 A / Bテストよりも、何が機能するかを見つけるためのより良い方法はありません。
A / Bテストは、特定の変数の複数のバージョンをテストする実験手順です。 目的は、どのバージョンが主要なビジネス指標に最大の影響を与えるかを判断することです。 たとえば、どちらがより良い結果を得るかを確認するために、CTAに異なる表現の2つのランディングページがあるとします。
A / Bテストは、Webコピー、ランディングページ、有料広告、ソーシャルメディアコンテンツなどを微調整するのに役立ちます。 配色、見出し、画像を切り替えて、マーケティング活動を最適化することもできます。
9.従来の広告を実行する
デジタルマーケティングは新しいクールかもしれません。 しかし、数字は、ダイレクトメールや印刷媒体のような昔ながらの広告方法が依然として非常に効果的であることを示しています。 MarketingChartsによると、オーディエンスが信頼しているため、従来のメディア広告を通じて新規顧客を獲得する可能性が高くなります。
インターネット広告は邪魔になる可能性があります。 何人かの人々はそれらを見ることを避けるために広告ブロッカーを使用するところまで行きます！ しかし、看板、チラシ、テレビ、ラジオの広告を使えば、マーケティングチャネルを多様化することができます。
10.コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングは、eコマースビジネスの優れたリード源になる可能性があります。 顧客があなたのInstagramの投稿を気に入っているために、GoogleまたはInstagramからあなたのWebサイトにアクセスするとします。 この顧客は、コンテンツとの親和性が高いため、[CTA]ボタンをクリックする可能性があります。
コンテンツマーケティングがコンバージョン数に与える潜在的な影響は、多くのeコマースプラットフォームでユーザーがブログを簡単に作成および管理できるようにする理由です。 あなたの側の目標は、思慮深いブログ戦略を活用することにより、潜在的なリードとの相互信頼を築くことです。
たとえば、平均的な顧客と正確で役立つ情報を共有することで、相互信頼を築くことができます。 あなたの聴衆があなたを信頼するとき、彼らはあなたの製品の推奨に従う可能性があります。
コンバージョン数を増やす
最新のコンテンツマーケティングのトレンドを活用することで、コンバージョン、平均注文額、および全体的なeコマースの利益を増やすことができます。 最良の部分は、適切な技術パートナーとの複数のマーケティング活動を管理することです。
良い例の1つは、複数のチャネルからのばらばらの番号を管理できる一連のデジタル製品およびサービスであるAffiseBIです。 その豊富なツールを使用すると、これらの数値を理解できるため、情報に基づいたマーケティング決定を行うことができます。
あなたのビジネスが新しい顧客を獲得し、顧客維持率を高めるためのより多くの機会を作りましょう。 今日、上記の顧客獲得戦略とプロモーションチャネルを試してみてください。