Le 10 migliori tendenze di acquisizione di clienti e-commerce per ottenere più conversioni
Pubblicato: 2022-04-11Il settore dello shopping online ha registrato un notevole aumento nell'ultimo anno, raggiungendo il tasso di crescita più significativo degli ultimi due decenni. È chiaro che il mercato è lì per i marchi: devi semplicemente trovare il modo di incontrare i tuoi clienti online.
È qui che entra in gioco l'acquisizione di clienti e-commerce. Qui esploreremo le ultime tendenze per aiutare il tuo marchio ad acquisire nuovi clienti e aumentare il numero di fidelizzazione dei clienti. Ma prima, diamo un'occhiata più da vicino al concetto di acquisizione del cliente.
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Che cos'è l'acquisizione del cliente?
L'acquisizione di clienti è la procedura per trovare e convincere i potenziali clienti a patrocinare la tua attività di e-commerce. L'acquisizione dei clienti non dovrebbe essere casuale. Invece, dovrebbe essere ripetibile, misurabile e allinearsi con una strategia predeterminata.
Esistono molti modi diversi per trovare e convertire i clienti nella canalizzazione di acquisizione dei clienti. Oggi, i marchi di e-commerce tendono a utilizzare un mix di contenuti digitali e strategie di marketing dei partner per aumentare la conversione (ne parleremo più avanti).
Costo di acquisizione del cliente (CAC)
Poiché le strategie di acquisizione dei clienti implicano un mix di sistemi tecnologici, contenuti e personale, ha un prezzo. Ogni nuovo cliente che patrocina il tuo marchio di e-commerce ha un costo: il costo di acquisizione del cliente (CAC).
Di seguito sono riportati gli elementi specifici che si combinano per determinare il costo di acquisizione del cliente:
Stipendi dei dipendenti
Gli esperti di marketing, i team di vendita e il supporto IT sono tutti importanti per l'acquisizione di clienti di successo nel panorama del marketing digitale odierno. Devi tenere conto degli stipendi e dei benefici pagati a ogni dipendente che contribuisce alla canalizzazione di acquisizione dei clienti.
La buona notizia è che il tuo marchio di e-commerce può massimizzare l'acquisizione di clienti riducendo al minimo i costi attraverso la tecnologia. Ad esempio, puoi risparmiare denaro supportando il personale dell'assistenza clienti con chatbot live AI. Automatizzando le risposte alle domande di routine, puoi lasciare che il tuo team si concentri su domande più complesse, senza dover assumere e formare nuovo personale.
Costi tecnologici
Naturalmente, la tecnologia sopra menzionata non è gratuita. E la tecnologia per gestire il tuo negozio online e monitorare le strategie di marketing contribuirà anche ai costi di acquisizione dei clienti del tuo marchio. Ulteriori spese relative alla tecnologia includono:
- Piattaforme per la creazione di siti Web e sviluppo di siti Web
- Strumenti di gestione delle relazioni con i clienti (CRM)
- Un numero VoIP e il software del call center associato
- Soluzioni analitiche
- Strumenti di sicurezza per proteggere i dati dei clienti
Anche i costi tecnologici diventano un fattore importante quando si cambia piattaforma di marketing dei partner. Strumenti come Affise possono ridurre questi costi grazie alla migrazione senza interruzioni della piattaforma , ma è comunque importante tenerne conto.
Spesa pubblicitaria
Gli Stati Uniti hanno il più grande mercato pubblicitario a livello globale, con numeri che si attestano a $ 240 miliardi nel 2020. Uno sguardo più da vicino alla ripartizione mostra che i marchi hanno speso $ 153 miliardi in pubblicità su Internet .
La spesa pubblicitaria è il carburante che gestisce la pipeline di vendita del marchio di e-commerce medio. Gli annunci pubblicitari possono indirizzare il traffico verso il tuo sito web, la pagina di destinazione e le pagine di iscrizione e, in definitiva, portare a conversioni.
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Supponiamo che la tua strategia di acquisizione dei clienti coinvolga uno dei tripoli: Google, Facebook Ads o Amazon. Quindi, il tuo marchio spenderà un prezzo fisso per clic. Questa spesa si aggiunge al costo complessivo di acquisizione dei clienti. È lo stesso per la stampa e gli annunci sui media. Ogni cliente che raggiungi quando pubblichi un annuncio su un giornale ha un prezzo.
La spesa pubblicitaria può essere costosa. Tuttavia, una solida strategia di annunci a pagamento può comportare un enorme aumento di visibilità, vendite, traffico e lead. Questi vantaggi dimostrano che i meriti della spesa pubblicitaria superano il costo.
Costi di produzione dei contenuti
Puoi acquisire clienti solo quando il tuo pubblico potenziale interagisce con i tuoi contenuti. Affinché ciò accada, hai bisogno di contenuti interessanti e pertinenti e che costano denaro.
Immagina che il tuo marchio di e-commerce stia pianificando la sua strategia di marketing per un nuovo prodotto. Forse questa strategia prevede un tour virtuale del prodotto. I costi di produzione dei contenuti includeranno l'assunzione di una troupe cinematografica, attrezzature, sceneggiatori e un montatore esperto.
I costi di produzione dei contenuti si applicano anche ai contenuti scritti, interni o tramite freelance.
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Dai blog ai post sui social media e ai podcast, un buon contenuto significa spese. Un modo per ridurre questi costi è lavorare con gli affiliati e investire in partnership di e-commerce , poiché i loro metodi di pagamento sono spesso basati sui risultati, piuttosto che in anticipo.
Manutenzione dell'inventario
Le spese di gestione dell'inventario variano a seconda della tua nicchia di e-commerce e sono inevitabili. Anche un'attività di e-commerce SaaS dovrà sostenere spese significative per gestire i suoi prodotti (devi ospitare quel software basato su cloud da qualche parte ) e far crescere la sua base di clienti. I costi di gestione dell'inventario sono particolarmente critici per i marchi di e-commerce i cui prodotti hanno una durata di conservazione limitata.
Ecco un esempio di come i costi di inventario possono essere influenti sul costo di acquisizione del cliente. Zara è una grande catena di negozi con oltre 6.500 negozi in tutto il mondo. Sono estremamente popolari e ottengono tonnellate di nuovi clienti perché consegnano rapidamente articoli di abbigliamento ai clienti e raramente sono esauriti.
Lo rendono possibile consegnando gli articoli in ogni negozio due volte alla settimana . Immagina le spese logistiche necessarie per garantire consegne regolari in oltre 6.500 negozi, solo per assicurarti che ogni cliente ottenga ciò che desidera su richiesta. Ecco come la manutenzione dell'inventario contribuisce ai costi di acquisizione complessivi.
Come calcolare il costo di acquisizione del cliente e-commerce
Puoi calcolare i prezzi di acquisizione dei clienti e-commerce indipendentemente dai tuoi canali di marketing. Innanzitutto, inizia contabilizzando tutte le spese di marketing e vendita. In secondo luogo, avrai bisogno del numero di nuovi clienti acquisiti grazie a queste spese di marketing.
Le informazioni di cui sopra dovrebbero sempre essere per un certo periodo: mensile, trimestrale o annuale. Quindi, calcola il costo di acquisizione del cliente con questa formula:
(Costi di vendita + Costi complessivi di marketing) ÷ Numero di nuovi clienti
Spiegheremo le cose più chiaramente con un esempio. Se un marchio di e-commerce spende $ 500 per creare contenuti Instagram e ottiene 50 nuovi clienti ogni mese, la formula sarebbe simile a questa:
Spesa marketing e vendite ($ 500) / nuovi clienti (50) = CAC ($ 10 per ogni cliente)
Sapere come calcolare il costo di acquisizione del cliente può guidare i tuoi sforzi di marketing. Confrontando il CAC risultante e i margini di profitto, imprenditori e responsabili marketing possono determinare l'efficacia di una strategia. In questo modo, possono facilmente identificare la necessità di un cambiamento per guidare la crescita dell'azienda.
Come scegliere il canale di acquisizione giusto per l'e-commerce
Ogni canale di marketing ha bisogno del proprio insieme unico di processi di acquisizione dei clienti. Pertanto, non tutti i canali di marketing sono ideali per la tua posizione, nicchia e prodotto.
Quindi, come dovresti scegliere i migliori canali di acquisizione clienti per il tuo marchio di e-commerce? Considera i seguenti punti:
Fai la tua ricerca
Una ricerca completa dovrebbe precedere qualsiasi decisione di investimento o di marketing. Il tuo primo passo è convincere il team di marketing a indagare su attori globali, concorrenti e attività locali nella tua nicchia. Questo può essere sotto forma di un rapporto di marketing digitale e ti aiuterà a identificare le migliori pratiche del canale di marketing.
Considera i canali a basso costo
Ogni dollaro conta per i proprietari di piccole e medie imprese. La tua scelta del canale di marketing dovrebbe comportare costi inferiori e la probabilità di risultati ad alto impatto. Ad esempio, i principali mercati sono ancora efficaci per i marchi di e-commerce. Questi canali a basso costo possono fornire rapida presenza online, visibilità, offerte di aumento degli ordini e lead con sforzi di ottimizzazione mirati.
Canali multipli di lead generation
È probabile che una parte dei tuoi clienti preferirà le interazioni via e-mail. Allo stesso modo, un'altra sezione potrebbe essere più accessibile tramite i social media. Ciò significa che hai bisogno di più di un canale per soddisfare diversi gruppi all'interno del pubblico di destinazione del tuo marchio di e-commerce.
Asos è una società di vendita al dettaglio online globale con più sistemi di generazione di lead. Oltre a una pagina Instagram attiva , Asos gestisce anche un blog web, come illustrato di seguito. In questo modo, le persone che apprezzano il marchio ma non interagiscono necessariamente su Instagram possono comunque seguire i loro contenuti. È ottimo per i consumatori a caccia di ispirazione per la moda e per il marchio in termini di traffico organico e lead.
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Confronta i numeri
Strumenti di marketing di partnership come Affise offrono funzionalità di personalizzazione e analisi per far crescere la tua attività . Queste funzionalità ti consentono di monitorare metriche importanti durante la tua campagna di marketing.
Ti consigliamo di utilizzare il costo di acquisizione del cliente come metrica per determinare l'efficacia di un canale di marketing. Minore è il costo di acquisizione del cliente offerto da un canale di marketing, meglio è per la tua attività.
10 Strategie di acquisizione dei clienti e-commerce e come utilizzarle
Di seguito sono elencate le dieci migliori strategie di acquisizione dei clienti di tendenza e come trarne il meglio.
1. Pubblicità a pagamento
La pubblicità online è ancora uno dei modi più semplici per acquisire nuovi clienti. Molti marchi di e-commerce utilizzano piattaforme come Facebook Ads e Google Ads per raggiungere il proprio pubblico di destinazione.
Mentre Facebook e Google sono i maggiori fornitori di servizi pubblicitari a pagamento, altre piattaforme di social media e i principali mercati offrono anche alle aziende di e-commerce l'opportunità di acquistare annunci. Pertanto, la scelta del giusto canale pubblicitario a pagamento per la tua attività di e-commerce dipende da dove i tuoi clienti si trovano online.
Lo stesso vale per la stampa e gli annunci sui media. Quali canali TV guarda il tuo mercato di riferimento? Quali sono le loro pubblicazioni settimanali preferite?
La buona notizia è che le piattaforme pubblicitarie a pagamento sono dotate di strumenti analitici che semplificano gli sforzi pubblicitari. Puoi utilizzare l'analisi per modificare la tua strategia e apportare modifiche per ottenere il massimo dalla tua spesa di marketing.
2. Marketing dell'influencer
L'influencer marketing può aiutarti ad acquisire nuovi clienti migliorando allo stesso tempo i tuoi sforzi di branding. Questa strategia di acquisizione dei clienti richiede la collaborazione con marchi e persone influenti per promuovere i tuoi prodotti di e-commerce al loro pubblico.
L'influencer marketing è un ottimo modo per raggiungere potenziali clienti nella fase di consapevolezza (lo strato più alto della canalizzazione di acquisizione dei clienti). Il pubblico di destinazione per questa fase è ampio e comprende persone che potrebbero essere interessate al tuo prodotto.
Di solito, queste persone non si sono mosse per acquistare i tuoi prodotti. Ma puoi interagire con i potenziali clienti in questa fase chiamandoli a freddo con un dialer telefonico , metodi di email marketing o tramite post sui social media di un influencer.
Un influencer qui è qualcuno che ha un seguito sostanziale sui social media all'interno di una particolare nicchia. Spesso pensiamo agli influencer come a persone con milioni di follower, ma non è del tutto vero: devono semplicemente essere influenti nella loro nicchia. L'influencer ideale interagisce regolarmente con il suo pubblico e ha il potere di influenzare le sue decisioni di acquisto.
Il primo passo per l'influencer marketing è identificare gli obiettivi della tua campagna e il pubblico di destinazione. Quindi, trova un influencer con un seguito che rispecchi il tuo pubblico di destinazione. Imposta un budget e presenta un piano di partnership all'influencer. I passaggi finali includono lo sviluppo dei messaggi della campagna, la creazione di contenuti, l'accordo su un programma di pubblicazione e il monitoraggio delle metriche chiave.
La tecnologia ha anche un ruolo da svolgere nel marketing degli influencer. Affise è un software che promuove partnership di marketing per marchi in diverse nicchie. Consigliamo piattaforme di gestione con strumenti di automazione, controllo delle frodi pubblicitarie, trasferimento di offerte CPAPI e integrazioni specifiche per l'e-commerce per le tue attività di marketing di influencer. Queste caratteristiche uniche aiuteranno la tua attività online a sviluppare partnership di marketing senza interruzioni.
3. E-mail marketing
La generazione di lead implica ottenere informazioni sui clienti per nutrirli fino a quando non effettui una vendita o li retarget. Una delle migliori strategie di generazione di lead è la raccolta di indirizzi e-mail per le attività di marketing via e-mail. È una strategia che può avere un enorme ROI (ritorno sull'investimento). Secondo i numeri di un rapporto del Centro risorse Litmus , l'e-mail ha un ROI di $ 36 per ogni dollaro.
La tua attività online può utilizzare diverse strategie per creare un elenco di e-mail, tra cui:
- Sconti di benvenuto per i nuovi iscritti
- Contenuti scaricabili gratuitamente con un indirizzo e-mail
- Omaggi che richiedono la registrazione
- Annunci a pagamento per indirizzare il traffico verso una pagina di destinazione con un modulo e-mail
Trasformare un potenziale potenziale cliente in un cliente richiede fiducia. E questa è una fiducia che puoi costruire creando e-mail di marketing ponderate. Di seguito è riportato un esempio di un'e-mail di benvenuto che OptinMonster invia ai suoi nuovi abbonati.
L'e-mail di benvenuto sa esattamente chi è il suo pubblico: gli amanti dei libri che vogliono supportare le librerie indipendenti. È nello slogan e utilizza contenuti di vita reale da un negozio indipendente. Si apre anche con un chiaro invito all'azione, facendo riferimento a potenziali lettori di carte regalo che potrebbero avere prima di collegarsi ad alcuni utili elenchi curati.
Quindi passa direttamente al contenuto che i clienti fedeli vogliono vedere: nuovi libri, con recensioni positive e colori accattivanti. È semplice, ma molto efficace.
4. Programmi di riferimento
Le persone tendono a fidarsi di coloro con cui hanno una relazione precedente. Ecco perché i programmi di riferimento sono molto influenti per l'acquisizione di clienti. Dal momento che le persone si fidano dei loro familiari o amici, è più probabile che utilizzino una raccomandazione sul prodotto da loro.
I programmi di referral non dovrebbero essere limitati ai tuoi clienti esistenti. I marchi di e-commerce possono anche acquisire clienti sfruttando un programma di riferimento con un marchio non concorrente che condivide una fascia demografica di clienti simile. Ad esempio, Affise Reach offre una piattaforma per le agenzie per incontrare e collaborare con i marchi per tutte le esigenze di marketing.
Un programma di referral che coinvolge i tuoi clienti può includere la creazione di un sistema di premi. Il sistema di premi entrerà in funzione ogni volta che i clienti esistenti convinceranno qualcuno ad acquistare un prodotto dal tuo marchio di e-commerce. I clienti possono ottenere un bonus o altri vantaggi a seconda del programma di riferimento. È un buon modo per fidelizzare i tuoi clienti e, si spera, aumentare il valore della loro vita.
Molti esperti di marketing tendono a respingere l'impatto dei programmi di riferimento come una strategia di acquisizione di clienti. Tuttavia, anche il potente motore di ricerca Google ha un programma di marketing di riferimento per Google Apps for Work. Ogni utente riceve un collegamento personalizzato da condividere con gli altri. Quindi, ottengono un deposito di $ 15 per ogni cliente che attiva un account Google Apps for Work con quel collegamento. Allora perché non seguire il loro esempio?
5. Ottimizzazione per i motori di ricerca
Il 51% dei clienti inizia il percorso del cliente ricercando il prodotto su Google. Pertanto, puoi generare molti lead creando contenuti ottimizzati che aiutano il tuo marchio di e-commerce a comparire nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca.
Questo è chiamato ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) e comporta la ricerca di parole chiave, audit del sito Web e l'utilizzo delle informazioni per creare un piano di contenuti al fine di portare traffico organico al tuo sito Web.
La parte migliore dell'ottimizzazione dei motori di ricerca è che può essere una fonte di traffico permanente. Ottimi contenuti SEO possono essere classificati su Google per molti anni. Pertanto, i potenziali clienti possono sempre trovare i tuoi contenuti e visitare il tuo sito Web senza annunci a pagamento.
6. Ottimizzazione per dispositivi mobili
Con i clienti negli Stati Uniti che spendono quasi 48 miliardi di dollari tramite dispositivi mobili, l'ottimizzazione mobile sta rapidamente diventando una delle principali tendenze di acquisizione di clienti. L'ottimizzazione mobile consiste nel rendere il tuo sito di e-commerce accessibile ai visitatori tramite tablet e smartphone.
L'obiettivo finale è un sito Web ottimizzato per i dispositivi mobili che offra un'esperienza senza interruzioni per il cliente medio indipendentemente dal dispositivo. Che si tratti di un iPhone X, di un dispositivo Android o di un tablet Samsung, vuoi che tutti i tuoi clienti abbiano un'esperienza altrettanto eccezionale.
Nessun cliente vuole scorrere orizzontalmente sui propri telefoni mentre esplora un prodotto. Né vogliono girare goffamente i loro dispositivi mobili per trovare un pulsante. Una navigazione scadente come questa può far soffrire i numeri di acquisizione dei tuoi clienti. Infatti, fino al 61% dei visitatori di siti Web mobili lascerà un negozio di e-commerce se non riescono a trovare immediatamente ciò di cui hanno bisogno.
7. Chat dal vivo e chatbot AI
Nel mondo del marketing, è necessaria una mano abile per assicurarsi che i clienti facciano clic sul pulsante di acquisto. Ad esempio, un cliente che chiama i tuoi numeri verdi ha mostrato interesse ad acquistare il tuo prodotto. Il passo successivo è convincerli a impegnarsi.
Per i tipici negozi di mattoni e malta, gli agenti di supporto dal vivo potrebbero essere sufficienti. Ma per le aziende di e-commerce, puoi aumentare l'efficacia del tuo processo di vendita con i chatbot.
I chatbot possono creare un'esperienza cliente senza interruzioni. Offre alla tua attività di e-commerce il vantaggio di fornire assistenza clienti 24 ore su 24, 7 giorni su 7. Inoltre, puoi fornire questo supporto 24 ore su 24 con un sovraccarico ridotto. Assicurati solo che ci sia sempre un'opzione per l'escalation a un agente, per le query più complicate.
Anche le principali aziende di e-commerce stanno sfruttando le funzionalità di chat dal vivo. Ad esempio, i clienti ora possono richiedere un passaggio Lyft utilizzando un chatbot disponibile su Slack e Facebook Messenger. Il bot può anche fornire informazioni sul conducente, inclusi posizione, foto e numero di targa.
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8. Test A/B
Puoi ridurre i costi di acquisizione dei clienti aumentando il tasso di conversione. Sembra semplice, ma come dovresti farlo? Il primo passo per ottenere maggiori conversioni consiste nel modificare le strategie di marketing esistenti per una maggiore efficacia. Non c'è metodo migliore per scoprire cosa funziona del test A/B.
Il test A/B è una procedura di sperimentazione in cui vengono testate più versioni di una particolare variabile. L'obiettivo è determinare quale versione offre la massima influenza sulle metriche aziendali chiave. Ad esempio, potresti avere due pagine di destinazione con diciture diverse sul CTA, per vedere quale ottiene risultati migliori.
I test A/B possono aiutarti a perfezionare la tua copia web, le pagine di destinazione, gli annunci a pagamento, i contenuti dei social media e altro ancora. Puoi anche cambiare combinazioni di colori, titoli e immagini per ottimizzare i tuoi sforzi di marketing.
9. Esegui annunci tradizionali
Il marketing digitale potrebbe essere il nuovo cool. Ma i numeri mostrano che i metodi pubblicitari della vecchia scuola come il direct mail e la carta stampata sono ancora molto efficaci. Secondo MarketingCharts , è più probabile che tu acquisisca nuovi clienti attraverso gli annunci sui media tradizionali perché il pubblico si fida di loro.
Gli annunci su Internet possono essere invadenti. Alcune persone arrivano al punto di utilizzare gli ad blocker per evitare di vederli! Ma con cartelloni pubblicitari, volantini, spot TV e radio, puoi diversificare i tuoi canali di marketing.
10. Marketing dei contenuti
Il content marketing può essere un'ottima fonte di lead per la tua attività di e-commerce. Supponiamo che un cliente visiti il tuo sito Web da Google o Instagram perché gli piacciono i tuoi post su Instagram. È probabile che questo cliente faccia clic sul pulsante CTA a causa della sua affinità con i tuoi contenuti.
Il potenziale impatto del marketing dei contenuti sui tuoi numeri di conversione è il motivo per cui molte piattaforme di e-commerce semplificano la creazione e la gestione dei blog da parte degli utenti. Da parte tua, l'obiettivo è sviluppare la fiducia reciproca con potenziali lead sfruttando una strategia di blogging ponderata.
Ad esempio, puoi creare fiducia reciproca condividendo informazioni utili e accurate con il cliente medio. Quando il tuo pubblico si fida di te, è probabile che segua i tuoi consigli sui prodotti.
Aumenta i tuoi numeri di conversione
Puoi aumentare le conversioni, il valore medio dell'ordine e i profitti complessivi dell'e-commerce sfruttando le ultime tendenze di marketing dei contenuti. La parte migliore è gestire più sforzi di marketing con il giusto partner tecnologico.
Un buon esempio è Affise BI , un insieme di prodotti e servizi digitali in grado di gestire numeri disgiunti da più canali. I suoi ampi strumenti ti consentono di dare un senso a quei numeri, dandoti la possibilità di prendere decisioni di marketing informate.
Crea più opportunità per la tua azienda di acquisire nuovi clienti e aumentare i tassi di fidelizzazione dei clienti. Prova oggi le strategie di acquisizione dei clienti e i canali promozionali descritti sopra.