Процесс привлечения клиентов электронной коммерции: полное руководство
Опубликовано: 2022-04-05Клиенты — это источник жизненной силы вашего бизнеса, поэтому важно сделать привлечение новых клиентов главной целью маркетинговых стратегий электронной коммерции . Тем не менее, может быть сложно разработать методы взаимодействия с клиентами и их конверсии.
В этом руководстве мы рассмотрим, что такое привлечение клиентов и воронка привлечения клиентов в электронной торговле. Мы также рассмотрим стратегии и методы, которые вы можете использовать для привлечения новых клиентов в свой бизнес.
Что такое привлечение клиентов?
Привлечение клиентов — это процесс привлечения новых клиентов для вашего бизнеса. Это включает в себя любую деятельность, направленную на привлечение новых покупателей, например, электронный маркетинг, редизайн целевых страниц веб-сайта или размещение рекламы в социальных сетях.
Привлечение новых клиентов необходимо для роста бизнеса, создания клиентской базы и повышения коэффициента конверсии.
Что такое воронка приобретения электронной коммерции?
Воронка приобретения электронной коммерции — это путь, который ведет человека от незнакомца к лояльному покупателю. Он охватывает все этапы, от первоначального осознания до покупки и далее.
Выделяют семь основных этапов:
1. Осведомленность
На этом этапе клиенты узнают о вашем бренде. Хотя вы можете выделить некоторые конкретные продукты, не менее важно убедиться, что они знакомы с вашим бизнесом в целом и тем, чем вы занимаетесь. Это может быть контент-маркетинг, социальные сети или инфлюенсеры.
На этом этапе очень важно знать свою целевую аудиторию. Например, если вы продаете онлайн-игры, вам следует обратить внимание на стримеров, широко представленных на Twitch или Youtube, которые играют в игры, похожие на те, что делаете вы. Принимая во внимание, что если вы бренд косметики, вы можете сосредоточиться на Instagram и бьюти-блогерах.
Один из способов построить эти ценные партнерские отношения — использовать партнерские маркетинговые платформы. Такие решения, как Affise Reach, надежно привлекают влиятельных лиц и компании для увеличения посещаемости веб-сайтов. С его помощью вы можете повысить узнаваемость бренда, привлечь потенциальных клиентов и продвигать свои продукты для новой целевой аудитории.
2. Интерес
Как только клиенты узнают о вас, вам нужно превратить это знание в интерес. Пришло время привлечь их внимание, вовлечь их и заставить задуматься о покупке.
Есть много способов сделать это, и вы можете использовать пользовательский контент для большей части этого — например, вы можете создать хэштег в социальных сетях и попросить существующих клиентов поделиться им с фотографиями ваших продуктов.
Рассмотрите возможность проведения соревнований, проведения прямых трансляций и создания более целенаправленного контента. Хотя известность должна быть связана с вашим брендом, на этом этапе вы можете начать действительно выделять свои лучшие продукты.
3. Рассмотрение
На данном этапе клиенты не приобрели никаких товаров. Но они, возможно, подписались на список рассылки по электронной почте и рассматривают возможность стать платными клиентами.
Подумайте, как вы можете привлечь больше клиентов от стадии интереса к стадии рассмотрения. Они будут искать привлекательную причину для совершения покупки и решат, подходит ли им ваш бренд. Отправка им персонализированных скидок, предложений или реклама вашего УТП (это ваше уникальное преимущество) может сделать покупку у вас более привлекательной.
Здесь также может помочь партнерство с агентствами и влиятельными лицами, поскольку потребителей, скорее всего, будут убеждать люди, которых они уже уважают и за которыми следят в социальных сетях.
4. Намерение
Этот этап, который часто объединяется с «рассмотрением» и «оценкой», следует рассматривать как отдельный: ваши потенциальные клиенты предпринимают шаги к покупке вашего продукта. Возможно, они добавили товары в свой список желаний или в корзину и хотят оценить свой выбор.
5. Оценка
Ваши потенциальные клиенты почти рядом! На данный момент, они проверяют, что они получают хорошую сделку. Потенциальные клиенты смотрят на цену, характеристики и варианты доставки и сравнивают их с аналогичными продуктами или сайтами.
Источник изображения
Именно на этом этапе они, вероятно, будут консультироваться с чат-ботами или искать онлайн-обзоры, которые помогут им сделать последний шаг.
6. Покупка
Оценив продукты, потенциальный покупатель сделал решающий шаг, чтобы стать покупателем. Однако на пути все еще есть несколько потенциальных препятствий. Жизненно важно, чтобы их путешествие было легким — не нужно было заполнять длинные формы или тратить время на корзины.
7. Удержание
Последний шаг в воронке электронной коммерции — удержание клиентов. Поиск способов развивать и строить долгосрочные отношения жизненно важен для развития вашего бизнеса и достижения успеха. Некоторые тактики включают программы лояльности или реферальные программы, скидки и бесплатные подарки.
Стратегии привлечения клиентов
Мы уже упомянули несколько методов, но давайте подробно рассмотрим некоторые стратегии для улучшения привлечения клиентов.
Источник изображения
Улучшить веб-страницы продуктов
Загроможденные страницы продуктов с отсутствующими изображениями, нечеткими макетами или устаревшей информацией будут влиять на качество обслуживания клиентов, отталкивая потенциальных клиентов.
Решение? Обновите страницы продуктов.
- Используйте чистый, простой макет
- Разместите кнопки и описания там, где клиенты ожидают их
- Избегайте плотного текста
- Используйте вкладки для упорядочивания информации, например спецификаций и сведений о продукте.
- Используйте качественные изображения товаров
- Сделайте отзывы клиентов видимыми и удобными для публикации
Живые чаты и варианты поддержки
Инструменты живого чата позволяют клиентам легко взаимодействовать с вами. Кроме того, он позволяет вам активно обращаться к клиентам, пока они просматривают сайт.
Например, инструмент живого чата может отслеживать клиента, просматривающего ваш веб-сайт электронной коммерции. Если они провели несколько минут на одной странице, уведомление в чате может автоматически спросить их, нужна ли им помощь, и уведомить вас, если они это сделают.
Кроме того, видеочаты или технология совместного просмотра позволяют агентам поддержки быстрее видеть проблемы, с которыми сталкиваются клиенты, либо с физическими продуктами, либо на экране. Благодаря быстрому реагированию с помощью полезных опций команды поддержки и живые чаты могут повысить вероятность превращения кого-то из потенциального клиента в покупателя.
Повышение интерактивности
Взаимодействие с клиентами имеет решающее значение для продвижения продуктов и улучшения качества обслуживания клиентов. Не ограничивайтесь простыми ответами на запросы: создавайте викторины, проводите прямые трансляции продуктов и используйте чат-ботов.
Например, многие сайты, посвященные кроссовкам, предлагают инструменты, помогающие начинающим бегунам совершать покупки. Он сужает сотни вариантов обуви до нескольких, соответствующих их стилю бега, поверхности и бюджету. Делая это, клиенты чувствуют уверенность, что их направили к нужному продукту, что побуждает их совершить покупку.
Однако это не только полезно для них. Эти викторины также могут рассказать вам, какой бюджет есть у ваших клиентов и что их больше всего интересует. Это ценные данные для будущих стратегий цифрового маркетинга.
Источник изображения
Скорость сайта
Сайты с медленной загрузкой расстраивают людей, просматривающих ваш интернет-магазин. Поисковые системы также используют время загрузки веб-страницы для определения рейтинга результатов поиска, а низкий рейтинг результатов поиска влияет на вашу видимость в Интернете, влияя на привлечение клиентов.
Один из простых способов повысить скорость вашего сайта — сжать изображения товаров. Кроме того, рассмотрите технический стек вашего сайта. Недостаточная пропускная способность и ресурсы сервера могут привести к отставанию веб-сайтов. Модернизация серверных технологий или выбор премиум-планов хостинга могут обеспечить более высокую скорость. Если вам нужно сменить платформу для оптимизации ваших процессов, рассмотрите такие инструменты, как миграция Affise , чтобы перенести вашу партнерскую программу.
Регулярно проверяйте скорость своего сайта, чтобы убедиться, что вы можете справиться со спросом со стороны ваших онлайн-покупателей по мере роста вашей клиентской базы.
Оптимизация для мобильных устройств
К 2025 году более 10% всей розничной торговли будет осуществляться через мобильные устройства, поэтому становится все более важным проводить соответствующую оптимизацию.
Разрабатывайте и тестируйте свой сайт на разных устройствах. Убедитесь, что ваши изображения, текст и тема адаптивны. Используйте простые макеты, которые легко ориентируются и адаптируются к разным размерам экрана и устройствам.
Привлечь больше регистраций
Хотя покупки являются ключом к привлечению клиентов, они не единственная вещь, на которой нужно сосредоточиться. Поощряйте потенциальных клиентов подписываться на информационные бюллетени или создавать учетную запись на вашем веб-сайте.
Один из способов стимулировать регистрацию — сократить поля ввода в формах до самого необходимого. Использование стимулов, таких как скидки, ограниченные по времени, также может помочь. Например, клиенты получают скидку 10 % на свой первый заказ, если подпишутся на вашу рассылку, указав свое имя и адрес электронной почты.
Одним из преимуществ партнерства в области электронной коммерции является возможность использовать влиятельных лиц или другие бренды для подталкивания регистрации для вас. Таким образом, потребители, которые, возможно, никогда не взаимодействовали с вашим веб-сайтом, могут в конечном итоге получить ваш маркетинг.
Думайте локально и глобально
Каждая страна отличается, будь то культура, валюта или покупательские привычки. Хотя ваш интернет-магазин является глобальным, адаптация вашего подхода к местным продажам жизненно важна для узнаваемости бренда в новых странах.
Для этого есть несколько стратегий:
- Местные способы оплаты
- Включая местные налоги в ваши цены
- Предоставление местных номеров телефонов службы поддержки
- Сравните свой сайт с местными сайтами, а не только с глобальными
Например, если вы хотите привлечь новых клиентов из Франции, настройте местные номера телефонов и отображайте цены в евро. Кроме того, используйте партнерский маркетинг, ориентируясь на французских влиятельных лиц и предприятия.
Вы можете использовать такие инструменты, как CPAPI , чтобы расширить возможности партнерского маркетинга. Это позволяет вам работать с тысячами рекламодателей и предложений в выбранном вами месте, улучшая каналы привлечения и узнаваемость бренда.
Мыслите локально и глобально, учитывая, какой опыт хотят клиенты в каждой стране.
Брошенная корзина с утилем
Более 80% посетителей сайта отказываются от своих покупок. Это связано с несколькими причинами, такими как высокая стоимость доставки, медленные варианты доставки или сложные процессы оформления заказа.
Источник изображения
Решение этих жалоб является ключом к успеху. Принуждение новых клиентов к регистрации или удивление дорогой доставкой отпугнет их. Вместо этого обеспечьте гостевые проверки, отобразите варианты доставки на странице продукта.
Кроме того, разрешите покупателям сохранять свои корзины и отправлять им напоминания о незавершенных покупках. Это еще один способ побудить их стать платными клиентами.
Улучшите конверсию и AOV с помощью персонализации
Представьте, что клиент просматривает ваш сайт в поисках шлепанцев. Судя по их местонахождению, вы знаете, что у них жара. Чтобы соблазнить их еще больше, вы можете отправлять соответствующие маркетинговые электронные письма для продвижения одежды и других товаров для теплой погоды.
Сегментирование ваших кампаний по электронной почте — отличный способ повысить персонализацию, адаптируя предложения для конкретной аудитории. Использование личной истории просмотра или списков желаний ваших клиентов может дополнительно помочь в предоставлении актуальных и ценных рекомендаций или предложений для ваших клиентов.
Вы также можете персонализировать их работу в Интернете. Amazon «часто покупают вместе» — отличный пример этого и фантастический способ увеличить среднюю стоимость заказа.
Измеряйте ключевые показатели для непрерывной оптимизации
Измерение стратегии привлечения клиентов гарантирует, что она работает, и улучшает ваши процессы. Начните с рассмотрения показателей на каждом этапе воронки продаж в электронной торговле, таких как:
- Коэффициент конверсии
- Рейтинг кликов
- Значение жизни клиентов
- Скорость оттока
- Частота покупок
- Скорость отказа от корзины
- Регистрация на целевой странице
Зная, где вы находитесь, вы можете установить цели, где вы хотите быть, и отслеживать, работают ли ваши изменения.
Рассмотрите возможность использования таких инструментов, как Affise BI , которые помогут вам. Они хранят неструктурированные данные из разных маркетинговых каналов на одном дашборде. Это дает вашей команде легкий доступ к данным, позволяя им собирать ценную информацию из ключевых показателей, давая вам конкурентное преимущество в привлечении клиентов.
A/B-тестирование всего
Внесение изменений и наблюдение за тем, как они влияют на ваш бизнес, помогут вам найти правильную стратегию для привлечения клиентов. Например, вы можете протестировать две целевые страницы, чтобы увидеть, какая из них приводит к большему количеству регистраций.
Этот метод тестирования называется A/B-тестированием, и он эффективен для понимания того, как лучше всего взаимодействовать с вашими клиентами. Это включает в себя внесение постепенных изменений в дизайн вашего сайта и методы маркетинга. Цель состоит в том, чтобы улучшить взаимодействие и привлечение клиентов.
Источник изображения
Переоцените свой рабочий процесс ( определение рабочего процесса : последовательность процессов, через которые проходит работа), чтобы включить A/B-тестирование в качестве основного аспекта. Это может занять немного больше времени, но это поможет вам быть более эффективным.
Методы приобретения электронной коммерции
Теперь, когда мы рассмотрели некоторые общие стратегии, давайте рассмотрим некоторые конкретные приемы.
Инструменты анализа аудитории Facebook
Поиск информации о ваших целевых клиентах имеет решающее значение для эффективных кампаний. Используя инструменты Facebook Audience Insights, вы можете выбрать свою аудиторию и проанализировать ее. Вы можете определить их образ жизни, симпатии и антипатии, что позволит вам лучше планировать кампании.
Например, представьте, что вы продали бутылки с водой. Ваша статистика может показать, что ваша аудитория в основном состоит из мужчин в возрасте от 35 до 44 лет, а лайки их страниц связаны с фитнесом. Вместо того, чтобы ориентироваться на всех, вы можете сосредоточить свою кампанию на этой демографической группе, более эффективно используя свой бюджет.
Интернет-лидеры мнений
Партнерство с влиятельными лицами в Интернете поможет вам охватить вашу целевую аудиторию. Это увеличивает привлечение клиентов и улучшает ваш брендинг. Ищите влиятельных лиц, имеющих отношение к нише вашего продукта, чтобы это было эффективно. Например, если вы продаете косметику, не выбирайте инфлюенсера, который снимает видео о методах регрессионного тестирования программного обеспечения !
Источник изображения
Инструменты, такие как Affise , могут оказаться незаменимыми для поиска и управления возможностями партнерского маркетинга.
Рекламная рассылка
Использование автоматизированных маркетинговых кампаний по электронной почте позволяет клиентам оставаться на связи. С их помощью вы можете побудить новых клиентов совершить покупку. Например, приветственные письма при регистрации клиента или напоминания о выполнении заказов.
Контент-маркетинг
Привлечение клиентов жизненно важно для продвижения их по воронке приобретения. Используйте контент-маркетинг, чтобы привлечь клиентов и поддерживать их интерес, например:
- Видео
- Сообщения в блоге
- викторины
- Посты в социальных сетях
- Подкасты
- Инфографика
- Электронные книги, руководства и технические документы
- Тематические исследования
Увеличение трафика с помощью SEO
Поисковая оптимизация (SEO) — это процесс улучшения вашего веб-сайта для увеличения органического трафика и повышения рейтинга в результатах поиска. Использование таких методов, как таргетинг по ключевым словам и построение ссылок, для создания удобочитаемого, релевантного, ценного и качественного контента облегчает новым клиентам поиск вашего бренда.
Хотя инвестиции в SEO важны, для получения результатов может потребоваться время. Но со временем это увеличит количество потенциальных клиентов на каждом этапе воронки приобретения электронной коммерции.
Партнерский маркетинг
Партнерский маркетинг позволяет компаниям сотрудничать с другими компаниями или аффилированными лицами для продажи продуктов. Это рентабельный метод продажи, поскольку (часто) партнеры получают комиссию только тогда, когда происходит определенное действие. Например, партнер получает комиссию за рефералов, которые приводят к продажам.
Источник изображения
Вы можете использовать партнерские маркетинговые платформы, такие как Affise Reach , для охвата новой аудитории. Он обеспечивает место, где бренды могут расширить свои партнерские отношения, чтобы повысить узнаваемость бренда, каналы привлечения клиентов и стимулировать привлечение потенциальных клиентов.
Что такое стоимость привлечения клиента (CAC)?
Одна вещь, которую следует учитывать при применении этих методов, — это стоимость привлечения клиента (CAC). CAC — это сумма денег, необходимая бизнесу для приобретения одного клиента. Он рассчитывается по приведенной ниже формуле для определенного периода, например маркетинговой кампании или года.
Понимание вашего CAC покажет вам, где вы можете снизить затраты на привлечение. Но CAC отличается в разных отраслях. Например, CAC для одежды меньше, чем CAC для электронной промышленности. Убедитесь, что вы сравниваете только с соответствующей конкуренцией, а не со всеми отраслями.
Что входит в САС?
Чтобы рассчитать CAC, рассмотрите затраты в ключевых областях, указанных ниже, которые используются для привлечения клиентов. Пройдитесь по ним частым гребешком и учтите каждую копейку.
Заработная плата
Рассмотрите свои команды по продажам, маркетингу, поддержке клиентов и ИТ. Хотя некоторые из этих отделов могут не общаться напрямую с клиентами, все они вовлечены в процесс. Один из способов уменьшить CAC — использовать технологии в сочетании с вашими командами, давая им возможность сосредоточиться на сложных задачах и уменьшая количество ненужных точек взаимодействия с людьми.
Стоимость стека технологий
Ваш веб-сайт использует несколько технологий для работы. Он включает в себя серверы, платформы электронной коммерции, мобильные приложения и инструменты, такие как платформы CRM. Все это способствует CAC. Поиск способов сократить расходы в этих областях имеет важное значение для упрощения затрат на приобретение.
Источник изображения
Расходы на рекламу
Цифровой маркетинг, такой как реклама в Facebook или Google, жизненно важен для кампаний по повышению узнаваемости бренда. Они используются для привлечения посетителей веб-сайта, стимулирования продаж или увеличения количества регистраций.
Использование данных о том, где ваши клиенты проводят свое время, поможет вам лучше нацеливаться на них, уменьшая общий CAC и увеличивая привлечение клиентов.
Затраты на производство контента
Делаете ли вы инфографику или снимаете видео о своих продуктах, у вас будут затраты на производство контента. Вы можете сократить свои расходы, наняв дорогое оборудование, а не покупая его и обращаясь к фрилансерам для создания контента. Может быть дешевле нанять фрилансеров для конкретных проектов, например, для съемок продуктов, чем вкладывать средства в постоянные команды.
Ведение инвентаря
Физические продукты должны храниться на складах, которые могут иметь значительные затраты на обслуживание, особенно если вам нужны особые условия хранения, например, охлаждение для продуктов питания и напитков.
Эти затраты включают в себя потребление электроэнергии, специальное складское оборудование, инвентарь или персонал склада.
Вывод
Привлечение клиентов — это жизненная сила вашего бизнеса в сфере электронной коммерции. Поиск путей улучшения необходим для развития вашей компании и повышения рентабельности инвестиций (ROI). Партнерские маркетинговые платформы, такие как Affise , — это один из способов повысить узнаваемость бренда и увеличить число клиентов.
В то время как осведомленность является первым шагом в воронке приобретения электронной коммерции, удержание клиентов также важно. Приобретение лояльных клиентов — жизненно важная стратегия для снижения уровня оттока и повышения пожизненной ценности клиента (LTV) вашего бизнеса.
Используйте перечисленные здесь стратегии, чтобы начать улучшать свои кампании по привлечению клиентов в электронной торговле. Но не останавливайтесь на этом. Как вам расскажут лучшие книги по менеджменту , успех зависит от постоянной оценки своей работы. Точно так же регулярно измеряйте и оценивайте свои стратегии приобретения. Ищите новые способы улучшить свои процессы, увеличить продажи и привлечь новых клиентов.