Top 10 trendów pozyskiwania klientów e-commerce w celu uzyskania większej liczby konwersji
Opublikowany: 2022-04-11Branża zakupów online doświadczyła znacznego wzrostu w ciągu ostatniego roku, osiągając najwyższy wskaźnik wzrostu od dwóch dekad. Oczywiste jest, że istnieje rynek dla marek – po prostu musisz znaleźć sposób na poznanie swoich klientów online.
Tutaj wkracza pozyskiwanie klientów e-commerce. W tym miejscu poznamy najnowsze trendy, które pomogą Twojej marce pozyskać nowych klientów i zwiększyć wskaźniki utrzymania klientów. Ale najpierw przyjrzyjmy się bliżej koncepcji pozyskiwania klientów.
Źródło obrazu
Co to jest pozyskiwanie klientów?
Pozyskiwanie klientów to procedura znajdowania i przekonywania potencjalnych klientów do wspierania Twojego biznesu e-commerce. Pozyskiwanie klientów nie powinno być przypadkowe. Zamiast tego powinien być powtarzalny, mierzalny i zgodny z wcześniej ustaloną strategią.
Istnieje wiele różnych sposobów znajdowania i konwertowania klientów w ścieżce pozyskiwania klientów. Obecnie marki e-commerce zwykle wykorzystują połączenie treści cyfrowych i partnerskich strategii marketingowych, aby zwiększyć konwersję (więcej o tym później).
Koszt pozyskania klienta (CAC)
Ponieważ strategie pozyskiwania klientów obejmują mieszankę systemów technologicznych, treści i personelu, ma to swoją cenę. Każdy nowy klient, który patronuje Twojej marce e-commerce, wiąże się z pewnym kosztem — kosztem pozyskania klienta (CAC).
Poniżej znajdują się konkretne elementy, które łączą się w celu określenia kosztu pozyskania klienta:
Wynagrodzenia pracowników
Marketingowcy, zespoły sprzedaży i wsparcie IT są ważne dla skutecznego pozyskiwania klientów w dzisiejszym cyfrowym krajobrazie marketingowym. Musisz rozliczać się z wynagrodzeń i świadczeń wypłacanych każdemu pracownikowi wnoszącemu wkład w Twój lejek pozyskiwania klientów.
Dobrą wiadomością jest to, że Twoja marka e-commerce może zmaksymalizować pozyskiwanie klientów, jednocześnie minimalizując koszty dzięki technologii. Na przykład możesz zaoszczędzić pieniądze, wspierając personel obsługi klienta za pomocą chatbotów AI na żywo. Automatyzując odpowiedzi na rutynowe zapytania, możesz uwolnić swój zespół i skupić się na bardziej złożonych zapytaniach bez konieczności zatrudniania i szkolenia nowych pracowników.
Koszty technologii
Oczywiście wspomniana powyżej technologia nie jest darmowa. A technologia prowadzenia sklepu internetowego i monitorowania strategii marketingowych przyczyni się również do kosztów pozyskania klientów Twojej marki. Dodatkowe wydatki związane z technologią obejmują:
- Platformy do tworzenia stron internetowych i tworzenie stron internetowych
- Narzędzia do zarządzania relacjami z klientami (CRM)
- Numer VoIP i powiązane oprogramowanie call center
- Rozwiązania analityczne
- Narzędzia bezpieczeństwa do ochrony danych klientów
Koszty technologii stają się również czynnikiem przy zmianie platform marketingowych dla partnerów. Narzędzia takie jak Affise mogą obniżyć te koszty dzięki bezproblemowej migracji platformy , ale nadal ważne jest, aby wziąć pod uwagę.
Wydatki na reklamę
Stany Zjednoczone mają największy rynek reklamowy na świecie, z liczbami wynoszącymi 240 miliardów dolarów w 2020 roku. Bliższe spojrzenie na podział pokazuje, że marki wydały 153 miliardy dolarów na reklamę internetową .
Wydatki na reklamę to paliwo, które napędza lejek sprzedaży przeciętnej marki e-commerce. Reklamy mogą przyciągać ruch do Twojej witryny, strony docelowej i stron rejestracji – a ostatecznie prowadzić do konwersji.
Źródło obrazu
Załóżmy, że Twoja strategia pozyskiwania klientów obejmuje jeden z triopolów – Google, Facebook Ads lub Amazon. Wtedy Twoja marka wyda ustaloną cenę za kliknięcie. Ten wydatek zwiększa całkowity koszt pozyskania klienta. To samo dotyczy reklam drukowanych i medialnych. Każdy klient, do którego docierasz po wyjęciu reklamy w gazecie, ma swoją cenę.
Wydatki na reklamy mogą być drogie. Jednak solidna strategia płatnych reklam może skutkować ogromnym wzrostem widoczności, sprzedaży, ruchu i potencjalnych klientów. Korzyści te dowodzą, że zalety wydatków na reklamę przewyższają koszty.
Koszty produkcji treści
Możesz pozyskiwać klientów tylko wtedy, gdy potencjalni odbiorcy wchodzą w interakcję z Twoimi treściami. Aby tak się stało, potrzebujesz interesujących, odpowiednich treści, a to kosztuje.
Wyobraź sobie, że Twoja marka e-commerce planuje strategię marketingową dla nowego produktu. Być może ta strategia obejmuje wirtualną prezentację produktu. Koszty produkcji treści będą obejmować zatrudnienie ekipy filmowej, sprzętu, scenarzystów i redaktora-eksperta.
Koszty produkcji treści dotyczą również treści pisanych, zarówno w domu, jak i za pośrednictwem freelancerów.
Źródło obrazu
Od blogów po posty w mediach społecznościowych i podcasty, dobra treść oznacza wydatki. Jednym ze sposobów obniżenia tych kosztów jest współpraca z podmiotami stowarzyszonymi i inwestowanie w partnerstwa e-commerce , ponieważ ich metody płatności często opierają się na wynikach, a nie z góry.
Utrzymanie zapasów
Koszty zarządzania zapasami różnią się w zależności od niszy e-commerce i są nieuniknione. Nawet firma e-commerce SaaS poniesie znaczne wydatki na zarządzanie swoimi produktami (musisz gdzieś hostować to oprogramowanie w chmurze ) i rozwój bazy klientów. Koszty zarządzania zapasami są szczególnie krytyczne w przypadku marek e-commerce, których produkty mają ograniczony okres przydatności do spożycia.
Oto przykład wpływu kosztów zapasów na koszt pozyskania klienta. Zara to ogromna sieć sklepów z ponad 6500 sklepami na całym świecie. Są niezwykle popularne i zdobywają mnóstwo nowych klientów, ponieważ szybko dostarczają klientom odzież i rzadko są niedostępne.
Realizują to, dostarczając produkty do każdego sklepu dwa razy w tygodniu . Wyobraź sobie wydatki na logistykę, które wiążą się z zapewnieniem regularnych dostaw do ponad 6500 sklepów, aby upewnić się, że każdy klient otrzyma to, czego chce na żądanie. W ten sposób utrzymanie zapasów przyczynia się do ogólnych kosztów nabycia.
Jak obliczyć koszt pozyskania klienta e-commerce?
Możesz obliczyć ceny pozyskiwania klientów e-commerce niezależnie od kanałów marketingowych. Najpierw zacznij od rozliczenia wszystkich wydatków na marketing i sprzedaż. Po drugie, będziesz potrzebować liczby nowych klientów pozyskanych dzięki tym wydatkom marketingowym.
Powyższe informacje powinny zawsze dotyczyć określonego okresu: miesięcznego, kwartalnego lub rocznego. Następnie oblicz koszt pozyskania klienta za pomocą tego wzoru:
(Koszty sprzedaży + Całkowite koszty marketingu) ÷ Liczba nowych klientów
Wyjaśnimy to dokładniej na przykładzie. Jeśli marka e-commerce wydaje 500 USD na tworzenie treści na Instagramie i co miesiąc zdobywa 50 nowych klientów, formuła wyglądałaby tak:
Wydatki na marketing i sprzedaż (500 USD) / nowi klienci (50) = CAC (10 USD za każdego klienta)
Wiedza o tym, jak obliczyć koszt pozyskania klienta, może pomóc w działaniach marketingowych. Porównując uzyskane CAC i marże zysku, przedsiębiorcy i menedżerowie ds. marketingu mogą określić, jak skuteczna jest strategia. W ten sposób mogą łatwo zidentyfikować potrzebę zmiany, aby napędzać rozwój firmy.
Jak wybrać odpowiedni kanał pozyskiwania dla e-commerce?
Każdy kanał marketingowy potrzebuje własnego, unikalnego zestawu procesów pozyskiwania klientów. Dlatego nie każdy kanał marketingowy jest idealny dla Twojej lokalizacji, niszy i produktu.
Jak więc wybrać najlepsze kanały pozyskiwania klientów dla swojej marki e-commerce? Rozważ następujące punkty:
Zrób swoje badania
Kompleksowe badania powinny poprzedzać wszelkie decyzje inwestycyjne czy marketingowe. Twoim pierwszym krokiem jest nakłonienie zespołu marketingowego do zbadania globalnych graczy, konkurentów i lokalnych firm w Twojej niszy. Może to mieć formę cyfrowego raportu marketingowego i pomoże Ci zidentyfikować najlepsze praktyki dotyczące kanałów marketingowych.
Rozważ tanie kanały
Każda złotówka ma znaczenie dla właścicieli małych i średnich firm. Twój wybór kanału marketingowego powinien wiązać się z niższymi kosztami i prawdopodobieństwem uzyskania wyników o dużym wpływie. Na przykład główne rynki nadal są skuteczne dla marek e-commerce. Te niedrogie kanały mogą zapewnić szybką obecność w Internecie, widoczność, oferty podważania zamówień i potencjalnych klientów dzięki ukierunkowanym działaniom optymalizacyjnym.
Wiele kanałów generowania leadów
Część Twoich klientów prawdopodobnie będzie preferować interakcje za pośrednictwem poczty. Podobnie inna sekcja może być bardziej dostępna za pośrednictwem mediów społecznościowych. Oznacza to, że potrzebujesz więcej niż jednego kanału, aby zaspokoić różne grupy docelowej grupy odbiorców Twojej marki e-commerce.
Asos to globalna firma zajmująca się sprzedażą detaliczną online z wieloma systemami generowania leadów. Oprócz aktywnej strony na Instagramie Asos prowadzi również bloga internetowego, jak pokazano poniżej. W ten sposób osoby, które lubią markę, ale niekoniecznie angażują się na Instagramie, mogą nadal śledzić ich treści. Świetnie nadaje się dla konsumentów poszukujących modowych inspiracji oraz marki pod względem ruchu organicznego i leadów.
Źródło obrazu
Porównaj liczby
Narzędzia marketingu partnerskiego, takie jak Affise, oferują funkcje dostosowywania i analityczne, które pozwalają rozwijać firmę . Te funkcje pozwalają monitorować ważne dane podczas kampanii marketingowej.
Zalecamy wykorzystanie kosztu pozyskania klienta jako miernika do określenia skuteczności kanału marketingowego. Im niższy koszt pozyskania klienta oferuje kanał marketingowy, tym lepiej dla Twojej firmy.
10 strategii pozyskiwania klientów w e-commerce i jak z nich korzystać
Poniżej przedstawiamy dziesięć najpopularniejszych strategii pozyskiwania klientów i sposoby ich najlepszego wykorzystania.
1. Płatna reklama
Reklama internetowa jest nadal jednym z prostszych sposobów pozyskiwania nowych klientów. Wiele marek e-commerce korzysta z platform takich jak Facebook Ads i Google Ads, aby dotrzeć do swoich docelowych odbiorców.
Podczas gdy Facebook i Google są największymi dostawcami płatnych usług reklamowych, inne platformy mediów społecznościowych i główne rynki również oferują firmom handlu elektronicznego możliwość kupowania reklam. Dlatego wybór odpowiedniego płatnego kanału reklamowego dla Twojego biznesu e-commerce zależy od tego, gdzie Twoi klienci spotykają się online.
To samo dotyczy reklam drukowanych i medialnych. Jakie kanały telewizyjne ogląda Twój rynek docelowy? Jakie są ich ulubione publikacje tygodniowe?
Dobrą wiadomością jest to, że płatne platformy reklamowe są wyposażone w narzędzia analityczne, które upraszczają działania reklamowe. Możesz skorzystać z analiz, aby dostosować swoją strategię i wprowadzić zmiany, aby jak najlepiej wykorzystać wydatki marketingowe.
2. Influencer marketing
Influencer marketing może pomóc w pozyskiwaniu nowych klientów, jednocześnie usprawniając działania brandingowe. Ta strategia pozyskiwania klientów wymaga współpracy z wpływowymi markami i osobami w celu promowania Twoich produktów e-commerce wśród ich odbiorców.
Influencer marketing to świetny sposób na dotarcie do potencjalnych klientów na etapie świadomości (najwyższa warstwa lejka pozyskiwania klientów). Grupa docelowa na tym etapie jest szeroka i obejmuje osoby, które mogą być zainteresowane Twoim produktem.
Zazwyczaj ci ludzie nie wykonali żadnych ruchów, aby kupić twoje produkty. Ale na tym etapie możesz wchodzić w interakcję z potencjalnymi klientami, dzwoniąc do nich na zimno za pomocą dialera telefonicznego , metod marketingu e-mailowego lub postów w mediach społecznościowych od influencera.
Influencer to ktoś, kto ma znaczną liczbę obserwujących w mediach społecznościowych w określonej niszy. Często myślimy o influencerach jako o osobach, które mają miliony obserwujących, ale to nie do końca prawda – po prostu muszą mieć wpływ na swoją niszę. Idealny influencer regularnie kontaktuje się ze swoimi odbiorcami i ma moc wpływania na ich decyzje zakupowe.
Pierwszym krokiem do influencer marketingu jest określenie celów kampanii i grupy docelowej. Następnie znajdź influencer, który będzie odzwierciedlał twoją grupę docelową. Ustal budżet i przedstaw wpływowi plan partnerstwa. Ostatnie kroki obejmują opracowanie komunikatów kampanii, tworzenie treści, uzgodnienie harmonogramu publikacji i monitorowanie kluczowych wskaźników.
Tech ma również rolę do odegrania w influencer marketingu. Affise to oprogramowanie, które wspiera partnerstwa marketingowe dla marek w różnych niszach. Zalecamy platformy zarządzania z narzędziami do automatyzacji, kontrolą oszustw reklamowych, transferem ofert CPAPI i integracjami specyficznymi dla e-commerce dla Twoich działań marketingowych z udziałem influencerów. Te unikalne funkcje pomogą Twojej firmie internetowej rozwijać bezproblemową współpracę marketingową.
3. Marketing e-mailowy
Generowanie leadów polega na zdobywaniu informacji o klientach, aby je pielęgnować, dopóki nie dokonasz sprzedaży lub nie przekierujesz ich. Jedną z najlepszych strategii generowania leadów jest zbieranie adresów e-mail do działań e-mail marketingowych. Jest to strategia, która może mieć ogromny ROI (zwrot z inwestycji). Według danych z raportu Litmus Resource Center , e-mail ma ROI w wysokości 36 USD za każdego dolara.
Twoja firma internetowa może korzystać z różnych strategii tworzenia listy e-mailowej, w tym:
- Powitalne rabaty dla nowych subskrybentów
- Bezpłatne treści do pobrania z adresem e-mail
- Prezenty, które wymagają rejestracji
- Płatne reklamy kierujące ruch na stronę docelową za pomocą formularza e-mail
Przekształcenie potencjalnego potencjalnego klienta w klienta wymaga zaufania. I to jest zaufanie, które możesz zbudować, tworząc przemyślane e-maile marketingowe. Poniżej znajduje się przykład powitalnego e- maila wysyłanego przez OptinMonster do swoich nowych subskrybentów.
Wiadomość powitalna dokładnie wie, kim są jej odbiorcy – miłośnicy książek, którzy chcą wspierać niezależne księgarnie. Jest w sloganie i wykorzystuje prawdziwe treści z niezależnego sklepu. Otwiera się również wyraźnym wezwaniem do działania, odwołującym się do potencjalnych czytelników kart podarunkowych, zanim połączy się z kilkoma przydatnymi, wyselekcjonowanymi listami.
Następnie przeskakuje od razu do treści, które chcą zobaczyć lojalni klienci – nowych książek, z pozytywnymi recenzjami i przyciągającymi wzrok kolorami. To proste, ale bardzo skuteczne.
4. Programy polecające
Ludzie mają tendencję do ufania tym, z którymi mają wcześniejszy związek. Dlatego programy polecające mają duży wpływ na pozyskiwanie klientów. Ponieważ ludzie ufają członkom rodziny lub przyjaciołom, są bardziej skłonni do korzystania z rekomendacji produktów od nich.
Programy poleceń nie powinny ograniczać się do Twoich obecnych klientów. Marki e-commerce mogą również pozyskiwać klientów, wykorzystując program poleceń z marką niebędącą konkurentem, która ma podobną grupę demograficzną klientów. Na przykład Affise Reach oferuje platformę dla agencji do spotkań i współpracy z markami dla wszystkich potrzeb marketingowych.
Program poleceń, w który zaangażowani są Twoi klienci, może obejmować utworzenie systemu nagród. System nagród uruchomi się za każdym razem, gdy obecni klienci nakłonią kogoś do zakupu produktu od Twojej marki e-commerce. Klienci mogą otrzymać premię lub inne korzyści w zależności od programu poleceń. To dobry sposób na utrzymanie lojalności klientów i, miejmy nadzieję, zwiększenie ich wartości życiowej klienta.
Wielu marketerów ma tendencję do lekceważenia wpływu programów polecających jako strategii pozyskiwania klientów. Jednak nawet potęga wyszukiwarek Google ma program marketingu skierowań dla Google Apps for Work. Każdy użytkownik otrzymuje niestandardowy link do udostępniania innym. Następnie otrzymują 15 USD depozytu za każdego klienta, który aktywuje konto Google Apps for Work za pomocą tego linku. Dlaczego więc nie pójść za ich przykładem?
5. Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek
51% klientów rozpoczyna swoją podróż do klienta od wyszukania produktu w Google. Dlatego możesz generować wiele potencjalnych klientów, tworząc zoptymalizowaną treść, która pomaga Twojej marce e-commerce pojawiać się na stronach wyników wyszukiwania.
Nazywa się to optymalizacją pod kątem wyszukiwarek (SEO) i obejmuje przeprowadzanie badań słów kluczowych, audytów witryn i wykorzystanie informacji do stworzenia planu treści w celu przyciągnięcia ruchu organicznego do Twojej witryny.
Najlepsze w optymalizacji pod kątem wyszukiwarek jest to, że może być stałym źródłem ruchu. Świetne treści SEO mogą pozycjonować się w Google przez wiele lat. W związku z tym potencjalni klienci zawsze mogą znaleźć Twoje treści i odwiedzić Twoją witrynę bez płatnych reklam.
6. Optymalizacja mobilna
Ponieważ klienci w USA wydają blisko 48 miliardów USD na urządzenia mobilne, optymalizacja mobilna szybko staje się głównym trendem w pozyskiwaniu klientów. Optymalizacja mobilna polega na udostępnieniu Twojej witryny e-commerce użytkownikom korzystającym z tabletów i smartfonów.
Celem końcowym jest stworzenie witryny przyjaznej dla urządzeń mobilnych, która zapewnia bezproblemową obsługę przeciętnego klienta niezależnie od urządzenia. Niezależnie od tego, czy jest to iPhone X, urządzenie z systemem Android czy tablet Samsung, chcesz, aby wszyscy Twoi klienci mieli równie wspaniałe wrażenia.
Żaden klient nie chce przewijać w poziomie na swoich telefonach podczas przeglądania produktu. Nie chcą też niezręcznie przekręcać swoich urządzeń mobilnych, aby znaleźć przycisk. Taka słaba nawigacja może negatywnie wpłynąć na liczbę pozyskanych klientów. W rzeczywistości nawet 61% odwiedzających witrynę mobilną opuści sklep e-commerce, jeśli nie mogą od razu znaleźć tego, czego potrzebują.
7. Czat na żywo i chatboty AI
W świecie marketingu potrzebna jest zręczna ręka, aby klienci kliknęli przycisk zakupu. Na przykład klient, który dzwoni pod Twoje bezpłatne numery , wykazał zainteresowanie zakupem Twojego produktu. Następnym krokiem jest przekonanie ich do zobowiązania.
W przypadku typowych sklepów stacjonarnych mogą wystarczyć środki podtrzymujące na żywo. Ale w przypadku firm e-commerce możesz zwiększyć efektywność swojego procesu sprzedaży za pomocą chatbotów.
Chatboty mogą zapewnić bezproblemową obsługę klienta. Oferuje Twojej firmie e-commerce korzyść polegającą na zapewnieniu całodobowej obsługi klienta. Dodatkowo możesz zapewnić to całodobowe wsparcie przy zmniejszonych kosztach ogólnych. Tylko upewnij się, że zawsze istnieje możliwość eskalacji do agenta w przypadku bardziej skomplikowanych zapytań.
Nawet duże firmy zajmujące się handlem elektronicznym korzystają z funkcji czatu na żywo. Na przykład klienci mogą teraz zamówić przejażdżkę Lyftem za pomocą chatbota dostępnego na Slacku i Facebook Messengerze. Bot może również dostarczać informacje o kierowcy, w tym lokalizację, zdjęcie i numer tablicy rejestracyjnej.
Źródło obrazu
8. Testy A/B
Możesz obniżyć koszt pozyskania klienta, zwiększając współczynnik konwersji. Brzmi prosto – ale jak się do tego zabrać? Pierwszym krokiem do osiągnięcia większej liczby konwersji jest dostosowanie istniejących strategii marketingowych w celu uzyskania większej skuteczności. Nie ma lepszej metody sprawdzenia, co działa, niż testy A/B.
Testy A/B to procedura eksperymentalna, w której testowane jest wiele wersji określonej zmiennej. Celem jest określenie, która wersja zapewnia maksymalny wpływ na kluczowe wskaźniki biznesowe. Na przykład możesz mieć dwie strony docelowe z różnymi sformułowaniami w CTA, aby zobaczyć, która daje lepsze wyniki.
Testy A/B mogą pomóc w dopracowaniu tekstu internetowego, stron docelowych, płatnych reklam, treści w mediach społecznościowych i nie tylko. Możesz także zmieniać schematy kolorów, nagłówki i obrazy, aby zoptymalizować swoje działania marketingowe.
9. Uruchom tradycyjne reklamy
Marketing cyfrowy może być nowym fajnym. Jednak liczby pokazują, że stare metody reklamowe, takie jak poczta bezpośrednia i media drukowane, są nadal bardzo skuteczne. Według MarketingCharts masz większe szanse na pozyskanie nowych klientów za pomocą tradycyjnych reklam w mediach, ponieważ odbiorcy im ufają.
Reklamy internetowe mogą być uciążliwe. Niektórzy ludzie posuwają się nawet do używania programów blokujących reklamy, aby ich nie widzieć! Ale dzięki billboardom, ulotkom, reklamom telewizyjnym i radiowym możesz urozmaicić swoje kanały marketingowe.
10. Marketing treści
Marketing treści może być świetnym źródłem leadów dla Twojego biznesu e-commerce. Załóżmy, że klient odwiedza Twoją witrynę z Google lub Instagrama, ponieważ lubi Twoje posty na Instagramie. Ten klient prawdopodobnie kliknie przycisk CTA ze względu na jego powinowactwo do Twoich treści.
Potencjalny wpływ marketingu treści na liczbę konwersji sprawia, że wiele platform e-commerce ułatwia użytkownikom tworzenie blogów i zarządzanie nimi. Z Twojej strony celem jest rozwijanie wzajemnego zaufania potencjalnych potencjalnych klientów poprzez wykorzystanie przemyślanej strategii blogowania.
Na przykład możesz budować wzajemne zaufanie, dzieląc się dokładnymi, pomocnymi informacjami z przeciętnym klientem. Kiedy Twoi odbiorcy Ci ufają, prawdopodobnie zastosują się do Twoich rekomendacji produktów.
Zwiększ swoje liczby konwersji
Możesz zwiększyć liczbę konwersji, średnią wartość zamówienia i ogólne zyski z e-commerce, korzystając z najnowszych trendów w content marketingu. Najlepsze jest zarządzanie wieloma działaniami marketingowymi z odpowiednim partnerem technologicznym.
Dobrym przykładem jest Affise BI , zestaw cyfrowych produktów i usług, które mogą zarządzać rozłącznymi numerami z wielu kanałów. Jego rozbudowane narzędzia pozwalają zrozumieć te liczby, dając możliwość podejmowania świadomych decyzji marketingowych.
Stwórz więcej możliwości dla swojej firmy, aby zdobyć nowych klientów i zwiększyć wskaźniki utrzymania klientów. Już dziś wypróbuj opisane powyżej strategie pozyskiwania klientów i kanały promocyjne.