Top 10 tendințe de achiziție de clienți în comerțul electronic pentru a obține mai multe conversii
Publicat: 2022-04-11Industria cumpărăturilor online a cunoscut o creștere majoră în ultimul an, atingând cea mai semnificativă rată de creștere din ultimele două decenii. Este clar că piața este acolo pentru mărci – trebuie pur și simplu să găsești modalități de a-ți întâlni clienții online.
Aici intervine achiziția de clienți pentru comerțul electronic. Aici vom explora cele mai recente tendințe pentru a ajuta marca dvs. să câștige clienți noi și să crească numărul de reținere a clienților. Dar mai întâi, să aruncăm o privire mai atentă asupra conceptului de achiziție de clienți.
Sursa imaginii
Ce este Achiziția de clienți?
Achiziția de clienți este procedura de a găsi și de a convinge clienții potențiali să patroneze afacerea dvs. de comerț electronic. Achiziția de clienți nu ar trebui să fie întâmplătoare. În schimb, ar trebui să fie repetabil, măsurabil și aliniat cu o strategie predeterminată.
Există multe moduri diferite de a găsi și de a converti clienți în canalul de achiziție de clienți. Astăzi, mărcile de comerț electronic tind să folosească o combinație de conținut digital și strategii de marketing pentru parteneri pentru a crește conversia (mai multe despre asta mai târziu).
Costul de achiziție al clienților (CAC)
Deoarece strategiile de achiziție de clienți implică o combinație de sisteme tehnologice, conținut și personal, are un preț. Fiecare client nou care patronează marca dvs. de comerț electronic are un cost - costul de achiziție a clienților (CAC).
Mai jos sunt elemente specifice care se combină pentru a determina costul de achiziție a clienților:
Salariile angajaților
Specialiştii în marketing, echipele de vânzări şi asistenţa IT sunt importante pentru achizitionarea de succes a clienţilor în peisajul de marketing digital de astăzi. Trebuie să contabilizați salariile și beneficiile plătite fiecărui angajat care contribuie la canalul dvs. de achiziție de clienți.
Vestea bună este că marca dvs. de comerț electronic își poate maximiza achiziția de clienți minimizând în același timp costurile prin tehnologie. De exemplu, puteți economisi bani sprijinindu-vă personalul de asistență pentru clienți cu chatbot-uri live AI. Prin automatizarea răspunsurilor la întrebările de rutină, vă puteți elibera echipa pentru a se concentra pe interogări mai complexe, fără a fi nevoie să angajați și să pregătiți personal nou.
Costurile tehnologiei
Desigur, tehnologia menționată mai sus nu este gratuită. Iar tehnologia pentru gestionarea magazinului dvs. online și monitorizarea strategiilor de marketing va contribui și la costul de achiziție al clienților mărcii dvs. Cheltuielile suplimentare legate de tehnologie includ:
- Platforme de creare de site-uri web și dezvoltare de site-uri web
- Instrumente de management al relațiilor cu clienții (CRM)
- Un număr VoIP și software asociat centrului de apeluri
- Soluții analitice
- Instrumente de securitate pentru a proteja datele clienților
Costurile tehnologice devin, de asemenea, un factor la schimbarea platformelor de marketing ale partenerilor. Instrumente precum Affise pot reduce aceste costuri datorită migrării fără întreruperi a platformei , dar este totuși important de luat în considerare.
Cheltuieli publicitare
Statele Unite ale Americii au cea mai mare piață de publicitate la nivel global, cu cifre de 240 de miliarde de dolari în 2020. O privire mai atentă asupra defalcării arată că mărcile au cheltuit 153 de miliarde de dolari pe publicitate pe internet .
Cheltuielile publicitare sunt combustibilul care conduce canalul de vânzări al mărcii medii de comerț electronic. Reclamele pot genera trafic către site-ul dvs. web, pagina de destinație și paginile de înscriere și, în cele din urmă, pot duce la conversii.
Sursa imaginii
Să presupunem că strategia dvs. de achiziție de clienți implică unul dintre triopol - Google, Facebook Ads sau Amazon. Apoi, marca dvs. va cheltui un preț stabilit pe clic. Această cheltuială se adaugă la costul total de achiziție a clienților. Este același lucru pentru reclamele tipărite și media. Fiecare client la care ajungeți atunci când scoateți un anunț în ziar are un preț.
Cheltuielile publicitare pot fi costisitoare. Cu toate acestea, o strategie solidă de anunțuri plătite poate duce la o creștere masivă a vizibilității, vânzărilor, traficului și clienților potențiali. Aceste beneficii dovedesc că meritele cheltuielilor publicitare depășesc costurile.
Costuri de producție de conținut
Puteți obține clienți numai atunci când publicul potențial interacționează cu conținutul dvs. Pentru a face acest lucru, aveți nevoie de conținut interesant, relevant și care costă bani.
Imaginați-vă că marca dvs. de comerț electronic își planifică strategia de marketing pentru un produs nou. Poate că această strategie implică un tur virtual al produsului. Costurile de producție de conținut vor include angajarea unei echipe de filmare, echipamente, scenariști și un editor expert.
Costurile de producție a conținutului se aplică și conținutului scris, fie în casă, fie prin freelanceri.
Sursa imaginii
De la bloguri la postări pe rețelele sociale și podcasturi, conținutul bun înseamnă cheltuieli. O modalitate de a reduce aceste costuri este să colaborați cu afiliații și să investiți în parteneriate de comerț electronic , deoarece metodele lor de plată se bazează adesea pe rezultate, mai degrabă decât în avans.
Întreținerea inventarului
Cheltuielile de gestionare a stocurilor variază în funcție de nișa dvs. de comerț electronic și sunt inevitabile. Chiar și o afacere de comerț electronic SaaS va suporta cheltuieli semnificative pentru a-și gestiona produsele (trebuie să găzduiești acel software bazat pe cloud undeva ) și să-și dezvolte baza de clienți. Costurile de gestionare a stocurilor sunt critice în special pentru mărcile de comerț electronic ale căror produse au o perioadă de valabilitate limitată.
Iată un exemplu despre cât de influente pot fi costurile de inventar asupra costului de achiziție a clienților. Zara este un lanț imens de retail cu peste 6.500 de magazine în întreaga lume. Sunt extrem de populari și obțin o mulțime de clienți noi, deoarece livrează rapid articole de îmbrăcăminte clienților și rareori sunt epuizate.
Ei fac acest lucru să se întâmple prin livrarea articolelor în fiecare magazin de două ori pe săptămână . Imaginați-vă cheltuielile de logistică care implică asigurarea livrării regulate în peste 6.500 de magazine, doar pentru a vă asigura că fiecare client primește ceea ce își dorește la cerere. Astfel, întreținerea stocurilor contribuie la costurile totale de achiziție.
Cum se calculează costul de achiziție a clienților de comerț electronic
Puteți calcula prețurile de achiziție a clienților de comerț electronic, indiferent de canalele dvs. de marketing. În primul rând, începeți prin a contabiliza toate cheltuielile de marketing și vânzări. În al doilea rând, veți avea nevoie de numărul de clienți noi câștigați din cauza acestor cheltuieli de marketing.
Informațiile de mai sus ar trebui să fie întotdeauna pentru o anumită perioadă: lunar, trimestrial sau anual. Apoi, calculați costul de achiziție a clienților cu această formulă:
(Costuri de vânzări + Costuri totale de marketing) ÷ Număr de clienți noi
Vom explica lucrurile mai clar cu un exemplu. Dacă o marcă de comerț electronic cheltuiește 500 USD creând conținut Instagram și obține 50 de clienți noi în fiecare lună, formula ar arăta astfel:
Cheltuieli de marketing și vânzări (500 USD) / clienți noi (50) = CAC (10 USD pentru fiecare client)
Știind cum să calculați costul de achiziție a clienților vă poate ghida eforturile de marketing. Comparând CAC-ul rezultat și marjele de profit, antreprenorii și managerii de marketing pot determina cât de eficientă este o strategie. În acest fel, ei pot identifica cu ușurință necesitatea unei schimbări pentru a stimula creșterea companiei.
Cum să alegeți canalul de achiziție potrivit pentru comerțul electronic
Fiecare canal de marketing are nevoie de propriul set unic de procese de achiziție de clienți. Prin urmare, nu orice canal de marketing este ideal pentru locația, nișa și produsul dvs.
Deci, cum ar trebui să alegeți cele mai bune canale de achiziție de clienți pentru marca dvs. de comerț electronic? Luați în considerare următoarele puncte:
Fă-ți cercetările
O cercetare cuprinzătoare ar trebui să precedă orice decizie de investiții sau de marketing. Primul pas este să convingi echipa de marketing să investigheze jucătorii globali, concurenții și afacerile locale din nișa ta. Acesta poate fi sub forma unui raport de marketing digital și vă va ajuta să identificați cele mai bune practici de marketing.
Luați în considerare canalele low cost
Fiecare dolar contează pentru proprietarii de afaceri mici și mijlocii. Alegerea dvs. de canal de marketing ar trebui să vină cu costuri mai mici și probabilitatea de rezultate cu impact mare. De exemplu, piețele majore sunt încă eficiente pentru mărcile de comerț electronic. Aceste canale cu costuri reduse pot oferi rapid prezență online, vizibilitate, oferte de creștere a comenzilor și clienți potențiali cu eforturi concentrate de optimizare.
Canale multiple de generare de lead-uri
O secțiune a clienților dvs. va prefera probabil interacțiunile prin e-mail. În mod similar, o altă secțiune poate fi mai accesibilă prin intermediul rețelelor sociale. Aceasta înseamnă că aveți nevoie de mai mult de un canal pentru a răspunde diferitelor grupuri din publicul țintă al mărcii dvs. de comerț electronic.
Asos este o companie globală de retail online cu mai multe sisteme de generare de clienți potențiali. Pe lângă o pagină activă de Instagram , Asos operează și un blog web, așa cum se arată mai jos. În acest fel, oamenii care se bucură de brand, dar nu se implică neapărat pe Instagram, își pot urmări în continuare conținutul. Este grozav pentru consumatorii care caută inspirație în modă și pentru brand în ceea ce privește traficul organic și clienții potențiali.
Sursa imaginii
Comparați numerele
Instrumentele de marketing pentru parteneriate, cum ar fi Affise, oferă personalizare și caracteristici analitice pentru a vă dezvolta afacerea . Aceste caracteristici vă permit să monitorizați valorile importante în timpul campaniei de marketing.
Vă recomandăm să utilizați costul de achiziție al clienților ca măsură pentru a determina cât de eficient este un canal de marketing. Cu cât costul de achiziție al clienților îl oferă un canal de marketing este mai mic, cu atât este mai bun pentru afacerea dvs.
10 strategii de achiziție de clienți pentru comerțul electronic și cum să le folosiți
Mai jos sunt zece strategii de achiziție de clienți de top și cum să profitați la maximum de ele.
1. Publicitate plătită
Publicitatea online este încă una dintre modalitățile mai simple de a dobândi clienți noi. Multe mărci de comerț electronic folosesc platforme precum Facebook Ads și Google Ads pentru a-și atinge publicul țintă.
În timp ce Facebook și Google sunt cei mai mari furnizori de servicii publicitare plătite, alte platforme de social media și piețe majore oferă, de asemenea, companiilor de comerț electronic oportunitatea de a cumpăra reclame. Prin urmare, alegerea canalului potrivit de publicitate plătită pentru afacerea dvs. de comerț electronic depinde de locul în care clienții dvs. petrec online.
Același lucru este valabil și pentru reclamele tipărite și media. Ce canale TV urmărește piața dvs. țintă? Care sunt publicațiile lor săptămânale preferate?
Vestea bună este că platformele de anunțuri plătite vin cu instrumente analitice care simplifică eforturile de publicitate. Puteți folosi analiza pentru a vă modifica strategia și pentru a face modificări pentru a profita la maximum de cheltuielile de marketing.
2. Influencer Marketing
Marketingul de influență vă poate ajuta să obțineți clienți noi, îmbunătățindu-vă simultan eforturile de branding. Această strategie de achiziție de clienți necesită parteneriate cu mărci și oameni influenți pentru a vă promova produsele de comerț electronic în fața publicului lor.
Marketingul cu influență este o modalitate excelentă de a ajunge la potențiali în stadiul de conștientizare (stratul superior al pâlniei de achiziție a clienților). Publicul țintă pentru această etapă este extins, cuprinzând oameni care ar putea fi interesați de produsul dvs.
De obicei, acești oameni nu au făcut nicio mișcare pentru a vă cumpăra produsele. Dar, puteți interacționa cu potențialii în această etapă apelându-i la rece cu un dialer telefonic , metode de marketing prin e-mail sau prin postări pe rețelele sociale de la un influencer.
Un influencer aici este cineva care are urmărire substanțială pe rețelele sociale într-o anumită nișă. Adesea ne gândim la influenți ca la oameni cu milioane de urmăritori, dar acest lucru nu este chiar adevărat – pur și simplu trebuie să fie influenți în nișa lor. Influențatorul ideal se interacționează cu publicul în mod regulat și are puterea de a le afecta deciziile de cumpărare.
Primul pas către marketingul cu influențe este identificarea obiectivelor campaniei și a publicului țintă. Apoi, găsește un influencer cu urmăritori care să reflecte publicul țintă. Stabiliți un buget și prezentați un plan de parteneriat influenței. Pașii finali includ dezvoltarea mesajelor campaniei, crearea conținutului, convenirea asupra unui program de publicare și monitorizarea valorilor cheie.
Tehnologia are, de asemenea, un rol de jucat în marketingul de influență. Affise este un software care promovează parteneriate de marketing pentru mărci din diferite nișe. Vă recomandăm platforme de management cu instrumente de automatizare, control al fraudei publicitare, transfer de oferte CPAPI și integrări specifice comerțului electronic pentru eforturile dvs. de marketing influențat. Aceste caracteristici unice vor ajuta afacerea dvs. online să dezvolte parteneriate de marketing fără întreruperi.
3. Marketing prin e-mail
Generarea de clienți potențiali implică obținerea de informații despre clienți pentru a-i hrăni până când faceți o vânzare sau îi redirecționați. Una dintre cele mai bune strategii de generare de clienți potențiali este strângerea adreselor de e-mail pentru eforturile de marketing prin e-mail. Este o strategie care poate avea un ROI (rentabilitatea investiției) uriașă. Conform cifrelor dintr-un raport Litmus Resource Center , e-mailul are un ROI de 36 USD pentru fiecare dolar.
Afacerea dvs. online poate folosi diferite strategii pentru a construi o listă de e-mail, inclusiv:
- Reduceri de bun venit pentru noii abonați
- Conținut descărcabil gratuit cu o adresă de e-mail
- Giveaways care necesită înregistrare
- Anunțuri plătite pentru a genera trafic către o pagină de destinație cu un formular de e-mail
Transformarea unui potențial prospect într-un client necesită încredere. Și aceasta este o încredere pe care o puteți construi prin crearea de e-mailuri de marketing bine gândite. Mai jos este un exemplu de e-mail de bun venit pe care OptinMonster îl trimite noilor săi abonați.
E-mailul de bun venit știe exact cine este publicul său – iubitorii de cărți care doresc să susțină librăriile independente. Este în slogan și folosește conținut din viața reală de la un magazin independent. Se deschide, de asemenea, cu un îndemn clar la acțiune, făcând referire la potențialele cititori de carduri cadou pe care le-ar putea avea înainte de a se conecta la niște liste la îndemână.
Apoi sare direct în conținutul pe care clienții fideli doresc să-l vadă – cărți noi, cu recenzii pozitive și culori atrăgătoare. Este simplu, dar foarte eficient.
4. Programe de recomandare
Oamenii tind să aibă încredere în cei cu care au o relație anterioară. De aceea, programele de recomandare au o mare influență pentru achiziția clienților. Deoarece oamenii au încredere în membrii familiei sau prietenii lor, este mai probabil să folosească o recomandare de produs de la aceștia.
Programele de recomandare nu ar trebui să se limiteze la clienții dvs. existenți. Mărcile de comerț electronic pot, de asemenea, să dobândească clienți utilizând un program de recomandare cu o marcă neconcurentă care împărtășește o demografică similară a clienților. De exemplu, Affise Reach oferă o platformă pentru care agențiile să se întâlnească și să parteneriat cu mărcile pentru toate nevoile de marketing.
Un program de recomandare care implică clienții dvs. poate include crearea unui sistem de recompense. Sistemul de recompense va intra în vigoare de fiecare dată când clienții existenți vor convinge pe cineva să cumpere un produs de la marca dvs. de comerț electronic. Clienții pot primi un bonus sau alte beneficii în funcție de programul de recomandare. Este o modalitate bună de a-ți păstra clienții loiali și, sperăm, de a crește valoarea de viață a clientului.
Mulți agenți de marketing tind să respingă impactul programelor de recomandare ca o strategie de achiziție de clienți. Cu toate acestea, chiar și motorul de căutare Google are un program de marketing de recomandare pentru Google Apps for Work. Fiecare utilizator primește un link personalizat pe care să îl partajeze altora. Apoi, primesc o depunere de 15 USD pentru fiecare client care activează un cont Google Apps for Work cu acel link. Deci de ce să nu le urmați exemplul?
5. Optimizarea pentru motoarele de căutare
51% dintre clienți își încep călătoria către clienți cercetând produsul pe Google. Prin urmare, puteți genera o mulțime de clienți potențiali prin crearea de conținut optimizat care vă ajută marca de comerț electronic să apară în paginile cu rezultate ale motorului de căutare.
Aceasta se numește optimizare pentru motoarele de căutare (SEO) și implică cercetarea cuvintelor cheie, auditarea site-urilor web și utilizarea informațiilor pentru a crea un plan de conținut pentru a aduce trafic organic pe site-ul tău.
Cea mai bună parte a optimizării pentru motoarele de căutare este că poate fi o sursă permanentă de trafic. Conținutul SEO excelent se poate clasa pe Google de mulți ani. Ca atare, clienții potențiali vă pot găsi întotdeauna conținutul și vă pot vizita site-ul web fără anunțuri plătite.
6. Optimizare mobilă
Cu clienții din SUA cheltuind aproape 48 de miliarde USD prin intermediul dispozitivelor mobile, optimizarea mobilă devine rapid o tendință de achiziție de clienți. Optimizarea mobilă presupune ca site-ul dvs. de comerț electronic să fie accesibil vizitatorilor folosind tablete și smartphone-uri.
Scopul final este un site web prietenos cu dispozitivele mobile, care oferă o experiență perfectă pentru clientul mediu, indiferent de dispozitiv. Indiferent dacă este vorba de un iPhone X, un dispozitiv Android sau o tabletă Samsung, vrei ca toți clienții tăi să aibă o experiență la fel de grozavă.
Niciun client nu dorește să deruleze orizontal pe telefoanele lor în timp ce explorează un produs. Nici nu vor să-și răsucească stângaci dispozitivele mobile pentru a găsi un buton. O navigare slabă ca aceasta poate face ca numărul dvs. de achiziții de clienți să sufere. De fapt, până la 61% dintre vizitatorii site-ului mobil vor părăsi un magazin de comerț electronic dacă nu găsesc imediat ceea ce au nevoie.
7. Live Chat și AI Chatbots
În lumea marketingului, este necesară o mână pricepută pentru a se asigura că clienții fac clic pe butonul de cumpărare. De exemplu, un client care vă sună la numerele gratuite și- a arătat interesul să cumpere produsul dvs. Următorul pas este să-i convingi să se angajeze.
Pentru magazinele tipice din cărămidă și mortar, agenții de suport vii pot fi de ajuns. Dar pentru afacerile de comerț electronic, puteți crește eficiența procesului dvs. de vânzări cu ajutorul chatboților.
Chatboții pot crea o experiență perfectă pentru clienți. Oferă afacerii dvs. de comerț electronic avantajul de a oferi asistență clienților 24/7. În plus, puteți oferi acest suport non-stop la o suprasolicitare redusă. Doar asigurați-vă că există întotdeauna o opțiune de a escalada la un agent, pentru interogări mai complicate.
Chiar și marile companii de comerț electronic profită de funcțiile de chat live. De exemplu, clienții pot solicita acum o călătorie cu Lyft folosind un chatbot disponibil pe Slack și Facebook Messenger. Botul poate oferi, de asemenea, informații despre șofer, inclusiv locația, imaginea și numărul plăcuței de înmatriculare.
Sursa imaginii
8. Testare A/B
Puteți reduce costul de achiziție a clienților prin creșterea ratei de conversie. Sună simplu, dar cum ar trebui să procedezi? Primul pas către obținerea de conversii mai mari implică modificarea strategiilor de marketing existente pentru o mai mare eficacitate. Nu există o metodă mai bună pentru a afla ce funcționează decât testarea A/B.
Testarea A/B este o procedură de experimentare în care sunt testate mai multe versiuni ale unei anumite variabile. Scopul este de a determina care versiune oferă o influență maximă asupra valorilor cheie ale afacerii. De exemplu, este posibil să aveți două pagini de destinație cu formulare diferită pe CTA, pentru a vedea care are rezultate mai bune.
Testarea A/B vă poate ajuta să vă optimizați copia web, paginile de destinație, anunțurile plătite, conținutul din rețelele sociale și multe altele. De asemenea, puteți schimba schemele de culori, titlurile și imaginile pentru a vă optimiza eforturile de marketing.
9. Rulați anunțuri tradiționale
Marketingul digital poate fi noul cool. Dar cifrele arată că metodele de publicitate vechi, cum ar fi poșta directă și presa scrisă, sunt încă foarte eficiente. Potrivit MarketingCharts , este mai probabil să obțineți clienți noi prin anunțuri media tradiționale, deoarece publicul are încredere în ei.
Reclamele pe internet pot fi intruzive. Unii oameni merg până la folosirea de blocare a reclamelor pentru a evita să le vadă! Dar cu panouri publicitare, pliante, reclame TV și radio, vă puteți diversifica canalele de marketing.
10. Marketing de conținut
Marketingul de conținut poate fi o sursă excelentă de clienți potențiali pentru afacerea dvs. de comerț electronic. Să presupunem că un client îți vizitează site-ul de pe Google sau Instagram pentru că îi plac postările tale de pe Instagram. Este posibil ca acest client să facă clic pe butonul CTA datorită afinității sale pentru conținutul dvs.
Impactul potențial al marketingului de conținut asupra numerelor dvs. de conversie este motivul pentru care multe platforme de comerț electronic facilitează crearea și gestionarea blogurilor utilizatorilor. Din partea dvs., obiectivul este de a dezvolta încredere reciprocă cu potențiali clienți potențiali prin folosirea unei strategii de blogging atentă.
De exemplu, puteți construi încredere reciprocă prin împărtășirea informațiilor corecte și utile cu clientul obișnuit. Atunci când publicul tău are încredere în tine, este probabil să urmeze recomandările tale de produse.
Creșteți-vă numerele de conversie
Puteți crește conversiile, valoarea medie a comenzii și profiturile generale ale comerțului electronic, profitând de cele mai recente tendințe de marketing de conținut. Cea mai bună parte este gestionarea mai multor eforturi de marketing cu partenerul tehnologic potrivit.
Un exemplu bun este Affise BI , un set de produse și servicii digitale care pot gestiona numere neconexe de pe mai multe canale. Instrumentele sale extinse vă permit să înțelegeți aceste numere, oferindu-vă abilitatea de a lua decizii de marketing informate.
Creați mai multe oportunități pentru afacerea dvs. de a câștiga noi clienți și de a crește ratele de retenție a clienților. Încercați astăzi strategiile de achiziție de clienți și canalele promoționale descrise mai sus.