Понимание рентабельности инвестиций в цифровой маркетинг в электронной коммерции
Опубликовано: 2022-04-07Каждый бизнес электронной коммерции сталкивается с широким спектром логистических вопросов, которые необходимо обдумать. Должны ли мы разработать приложение для работы вместе с нашим веб-сайтом? Что такое домен .io и как он может помочь нашему бизнесу? Какова рентабельность нашего цифрового маркетинга?
Если этот последний вопрос еще не пришел вам в голову, сейчас самое время. Расчет рентабельности инвестиций в цифровой маркетинг — стоящая задача, которая может помочь вашему бизнесу всеми возможными способами и не должна сильно сокращать ваш маркетинговый бюджет.
Что такое рентабельность инвестиций в цифровой маркетинг?
ROI цифрового маркетинга (окупаемость инвестиций) — это способ оценить, насколько успешным был ваш цифровой маркетинг. Он прямо показывает, получили ли вы прибыль или убыток в какой-либо конкретной рекламной кампании по отношению к расходам на рекламу.
Хотя может быть хорошей идеей заручиться поддержкой маркетингового агентства, это снизит рентабельность инвестиций.
Вы можете увидеть, сколько прибыли было получено на каждый доллар, потраченный на рекламу. Если вы хотите узнать, получили ли вы отдачу от своих инвестиций в цифровой маркетинг, ROI
Источник изображения
Расчет - лучший способ узнать. Сейчас, когда на цифровую рекламу тратятся рекордные суммы, это важно как никогда.
Положительный ROI означает, что рекламная кампания привела к увеличению прибыли. Насколько увеличение считается «успехом», будет зависеть от каждого отдельного бизнеса, его целей и устремлений, мы рассмотрим это более подробно позже.
С другой стороны, отрицательный ROI будет означать, что стратегия цифрового маркетинга не смогла повысить лидогенерацию и, в свою очередь, увеличить прибыль, и фактически стоила больше, чем приносила доход.
Тем не менее, некоторые кампании могут по-прежнему считаться успешными даже при первоначальной отрицательной рентабельности инвестиций, если они продавали услуги по подписке или другие продукты, которые в будущем принесут больше прибыли.
Важность окупаемости инвестиций в цифровой маркетинг для электронной коммерции
Существует множество преимуществ расчета рентабельности инвестиций в цифровые маркетинговые кампании для бизнеса электронной коммерции. Любой бизнес, который вкладывает деньги в усилия цифрового маркетинга, должен проанализировать, какие аспекты его кампаний были наиболее успешными, а какие менее успешными.
Это позволяет бизнесу адаптировать свою рекламную стратегию к будущим кампаниям цифрового маркетинга . Если наиболее прибыльными аспектами конкретного мероприятия цифрового маркетинга были кампании по электронной почте, то бизнес знает, что в будущем следует сосредоточиться на этой области.
В то время как PPC и Adwords являются привлекательными подходами к увеличению вашего ROI, святым Граалем повышения ROI всегда будет органический поисковый трафик.
Точно так же, если сотрудничество в области контент-маркетинга с конкретным блогом или влиятельным лицом не дало желаемых результатов, то бизнес знает, что в будущем следует отказаться от этого партнерства и, возможно, рассмотреть возможность присоединения к брендам, которые больше находят отклик у его клиентов.
Как рассчитать рентабельность инвестиций в цифровой маркетинг
Есть несколько способов рассчитать рентабельность инвестиций в цифровой маркетинг. Измерение валовой рентабельности инвестиций даст простой и понятный расчет, который покажет прямую зависимость между тем, сколько было потрачено на рекламу, и сколько было получено в виде прибыли.
Изображение создано писателем
Например, рекламная кампания, которая стоила 100 долларов, но принесла 1000 долларов в результате продаж, будет иметь валовую рентабельность инвестиций в 10 долларов. Это означает, что на каждый доллар, потраченный на цифровой маркетинг, приходится 10 долларов продаж.
Однако для того, чтобы построить более полную картину фактического влияния цифрового маркетинга на прибыль, необходимо провести более сложный расчет. Это известно как расчет чистой рентабельности инвестиций .
Расчет чистой рентабельности инвестиций в цифровой маркетинг также можно выполнить с помощью относительно простого уравнения:
Изображение создано писателем
Это даст процентную сумму возврата инвестиций в рекламу. Чем выше ROI, тем более успешной была кампания. Конечно, это будет зависеть от нескольких факторов, и разные компании будут измерять успех по разным стандартам.
Чтобы получить чистую прибыль, стоимость кампании цифрового маркетинга необходимо сначала вычесть из полученного дохода.
Таким образом, для той же самой рекламной кампании, как показано выше, чистая прибыль будет рассчитываться путем вычитания различных затрат, таких как стоимость использования склада для доставки , из валового дохода. Если бы суммарные затраты составили 200 долларов, то расчет был бы следующим:
Изображение создано писателем
В этом случае рентабельность инвестиций составит 800%, то есть на каждый доллар, потраченный на цифровой маркетинг, приходится 8 долларов прибыли. Это кажется менее впечатляющим, чем указание общей рентабельности инвестиций, но оно рисует гораздо более точную картину и гораздо полезнее для анализа затрат и результатов рекламной кампании.
Что такое хороший ROI цифрового маркетинга?
Трудно количественно определить, что считается хорошей рентабельностью инвестиций в цифровой маркетинг, поскольку разные компании будут иметь разные цели для своих кампаний цифрового маркетинга. Некоторые предприятия также захотят принять во внимание другие положительные эффекты цифрового маркетинга, такие как повышение узнаваемости бренда, что в дальнейшем приведет к увеличению продаж.
Новые стартапы и малые предприятия будут иметь более низкие ожидания окупаемости инвестиций от своего подхода к цифровому маркетингу, поскольку они пытаются повысить узнаваемость своего бренда и создать базу лояльных клиентов. Новому сайту электронной коммерции потребуется время, чтобы повлиять на рейтинг в поиске Google и на рекламодателей, поэтому большинство новых компаний будут рассматривать все, что выше безубыточности в течение первых нескольких месяцев или даже лет.
Цифровой маркетинг может быть долгосрочным вложением, особенно в таких областях, как SEO (поисковая оптимизация), где для полного эффекта может потребоваться некоторое время.
Источник изображения
Некоторые каналы цифрового маркетинга, вероятно, обеспечат более высокую рентабельность инвестиций, чем другие. Например, электронный маркетинг имеет невероятно высокую рентабельность инвестиций — около 380%. Другими словами, на каждый доллар, вложенный в электронный маркетинг, приходится 38 долларов прибыли .
Во многом это связано с тем, что маркетинговые кампании по электронной почте относительно дешевы и поэтому занимают небольшую часть ваших маркетинговых расходов.
Они часто ориентированы на клиентов, которые либо совершали покупки раньше, либо рассматривали возможность покупки, но не дошли до конца процесса оформления заказа. Письма о брошенной корзине и другие типы триггерных рассылок по электронной почте генерируют на 306 % больше переходов по электронной почте, чем нетриггерные электронные письма.
Более авторитетные бренды, продающие товары на растущем рынке, должны рассмотреть возможность более значительных инвестиций в цифровой маркетинг, чтобы обеспечить себе большую долю рынка . В этом случае следует ожидать, что рентабельность инвестиций будет увеличиваться из года в год по мере увеличения доли рынка и, следовательно, прибыли.
Лучший способ отслеживать, насколько «хороша» ваша рентабельность инвестиций, — это сравнить ее с отраслевыми стандартами и стандартами ваших прямых конкурентов. Цифровой маркетинг — это быстро меняющаяся область инвестиций, поэтому eBay — это способ отслеживать результаты ваших кампаний в режиме реального времени.
Наряду с этим важно измерять рентабельность инвестиций по сравнению с историческими показателями в вашей организации. Использование загрузки данных о рентабельности инвестиций для установки эталонных показателей и реалистичных целей на будущее поможет вам отслеживать пики и спады рентабельности инвестиций и сохранять реалистичную картину того, насколько успешными были различные маркетинговые инструменты для вашей организации.
Источник изображения
Показатели рентабельности инвестиций в цифровой маркетинг
ROI рассчитывается с использованием двух ключевых показателей: затраты и прибыль. Тем не менее, когда речь идет о цифровом маркетинге, есть несколько других показателей, и их отслеживание не менее важно при анализе успеха или неудачи кампании цифрового маркетинга.
Существует множество различных инструментов, которые могут помочь вам отслеживать и анализировать различные показатели, которые вы хотите отслеживать, от рейтинга кликов до общего трафика веб-сайта.
Мы рассмотрим шесть ключевых показателей, которые следует отслеживать при измерении рентабельности инвестиций, как рассчитать их эффективность и что они могут сказать вам о ваших кампаниях цифрового маркетинга.
1. Коэффициент конверсии
Отслеживание коэффициентов конверсии — хороший способ измерить рентабельность инвестиций с течением времени. Повышение рейтинга кликов с помощью цифрового маркетинга — отличный способ превратить потенциальных клиентов в платящих клиентов, а рекламные кампании по электронной почте и рекламные акции в социальных сетях играют большую роль в увеличении продаж.
При отслеживании коэффициентов конверсии важно смотреть, какие маркетинговые каналы работают хорошо, а какие нет. Электронные письма приносят больше всего потенциальных клиентов или маркетинг в социальных сетях работает лучше? Это позволит вам сосредоточить свои маркетинговые усилия там, где они наиболее эффективны и могут принести наилучшие результаты.
Вы также можете отслеживать производительность по устройствам. Хорошо известно, что мобильные устройства генерируют большие объемы трафика, но с меньшей вероятностью приводят к конверсиям. Если это верно для вашего сайта электронной коммерции, то вы можете больше адаптировать свой цифровой маркетинг к конверсии мобильных пользователей.
Источник изображения
2. Стоимость лида
Некоторые предприятия будут использовать цифровой маркетинг для привлечения новых потенциальных клиентов, за которыми могут следить группы продаж. В этом сценарии важно знать, во сколько обходится бизнесу каждый новый лид.
Это делается с помощью относительно простого расчета.
Изображение создано писателем
Просто разделите общую стоимость конкретной маркетинговой кампании на общее количество лидов, которые были получены в результате ее проведения. Это даст вам стоимость лида.
Если стоимость лида выше, чем сумма, полученная при закрытии ваших лидов, значит, маркетинг неэффективен, и рентабельность инвестиций будет отрицательной.
3. Коэффициент закрытия потенциальных клиентов
Расчет коэффициента закрытия лидов важен, поскольку лиды приносят доход для вашего бизнеса только в том случае, если они становятся платными клиентами. Высокий показатель закрытия потенциальных клиентов указывает на то, что ваш показатель отказов ниже, и, следовательно, ваши продажи увеличатся, как и ваша рентабельность инвестиций.
Важно следить за тем, сколько лидов вам нужно закрыть, чтобы достичь ваших целей ROI. Это поможет спланировать кампании цифрового маркетинга и поможет им сфокусироваться. Также стоит помнить о качестве лидов, которые закрываются, так как некоторые из них будут более ценными для вашего бизнеса, чем другие.
Коэффициент закрытия лидов можно рассчитать, разделив общее количество конверсий на общее количество лидов.
Изображение создано писателем
4. Стоимость приобретения
Расчет стоимости за привлечение покажет вам, сколько в среднем стоит вашему бизнесу привлечение нового клиента. Если вы тратите на привлечение новых клиентов больше, чем они на самом деле тратят на ваш бизнес, тогда ваш ROI будет отрицательным, и ваш цифровой маркетинг потребует переосмысления.
Стоимость приобретения рассчитывается путем деления общих затрат на маркетинг на количество продаж, которые были получены в результате указанного маркетинга.
Изображение создано писателем
Знание того, сколько стоит привлечение нового клиента, поможет вам понять, какими должны быть ваши цели продаж, чтобы иметь положительную рентабельность инвестиций.
5. Средняя стоимость заказа
Средняя стоимость заказа является хорошей метрикой для отслеживания по многим причинам, но она может быть особенно полезна при рассмотрении рентабельности инвестиций. Это просто средняя сумма в долларах, которая тратится, когда клиент размещает заказ.
Чтобы рассчитать среднюю стоимость заказа, вы просто делите общий доход на количество размещенных заказов.
Изображение создано писателем
Отслеживание средней стоимости заказа удобно, если вы хотите попытаться увеличить сумму, которую тратит каждый клиент. Даже небольшое процентное увеличение AOV может привести к резкому увеличению общей прибыли. Небольшие изменения в цифровом маркетинге, такие как повышение продаж через электронный маркетинг, могут привести к положительным изменениям средней стоимости заказа.
6. Пожизненная ценность клиента
Это один из самых важных показателей при рассмотрении рентабельности инвестиций в цифровой маркетинг. Пожизненная ценность клиента дает вам представление о том, сколько клиент может потратить за время своего пребывания в качестве покровителя вашего бизнеса.
Хотя первоначальные конверсии лидов важны, они не всегда дают точную картину отдачи от цифрового маркетинга. Пожизненная ценность клиента может помочь вам понять долгосрочные преимущества маркетинга и окупаемость инвестиций, иллюстрируя долгосрочные выгоды.
Например, если вы тратите 100 долларов США на конвертацию лида в платящего клиента, который затем тратит 50 долларов США на первоначальную покупку, может показаться, что вы получаете отрицательную рентабельность инвестиций. Однако, если этот клиент будет тратить еще 50 долларов каждую неделю в течение следующих десяти лет, тогда маркетинг для него вдруг покажется гораздо более выгодным вложением.
Чтобы рассчитать CLV, вы должны умножить среднегодовые расходы клиента на количество лет, в течение которых кто-то обычно остается клиентом. Затем вычтите стоимость приобретения одного нового клиента. Это обеспечит пожизненную ценность клиента.
Изображение создано писателем
Как повысить рентабельность инвестиций в цифровой маркетинг
Теперь, когда вы знаете, как рассчитать рентабельность инвестиций в цифровой маркетинг, пришло время подумать, как ее можно улучшить. Повышение рентабельности цифрового маркетинга приведет к увеличению общей прибыли всего бизнеса.
Источник изображения
Начните с постановки целей
Первым шагом в повышении рентабельности вашего цифрового маркетинга является постановка четких целей. Имея четкое представление о том, чего вы хотите достичь с помощью цифрового маркетинга, вы сможете направлять свои усилия и лучше структурировать свои кампании.
Это означает не только постановку целей в отношении того, какие маркетинговые материалы вы хотите производить, но и в отношении того, какое влияние вы хотите, чтобы они оказали. Изучите контрольные показатели для своего сектора индустрии электронной коммерции и установите реалистичные цели для трафика веб-сайта, конверсий, средней стоимости заказа и любых других показателей, которые вы измеряете.
Придумывая свои цели, важно убедиться, что они SMART. Это означает постановку целей, которые:
Источник изображения
- Конкретные — не используйте общие цели, такие как «увеличить рентабельность инвестиций». Установите конкретные цели, такие как «увеличить рентабельность инвестиций на 40%».
- Измеримость — используйте метрики, которые имеют количественные значения, чтобы вы знали, когда достигли своих целей.
- Достижимо/принято – ставьте цели, которых можно реально достичь. Наличие целей, которые слишком далеки от достижения, заставит вас потерпеть неудачу еще до того, как вы начнете.
- Актуальность/обоснованность — используйте показатели, которые соответствуют целям вашего бизнеса в целом. Убедитесь, что ваши цели рентабельности инвестиций соответствуют вашему общему бизнес-плану.
- Ограниченные по времени – установите цели, когда эти цели должны быть достигнуты. Это сфокусирует ваши усилия и поможет обеспечить подотчетность.
Определите свои KPI на основе ваших целей
KPI, или ключевые показатели эффективности, — это метрики, по которым вы будете измерять, насколько вы близки к достижению своих целей. Обязательно используйте ключевые показатели эффективности, соответствующие поставленным вами целям. Например, если одной из ваших целей является увеличение средней стоимости заказа, вам следует отслеживать метрики, которые напрямую влияют на это, такие как процент закрытия потенциальных клиентов.
Вам нужно будет использовать разные KPI в зависимости от того, какой тип цифрового маркетинга вы отслеживаете. Например, KPI для SEO будут отличаться от KPI для партнерского маркетинга или маркетинга по электронной почте.
Наличие четких KPI поможет всем членам вашей маркетинговой команды работать над достижением одних и тех же целей и позволит всем видеть, какой прогресс достигается. Это также позволит всем точно знать, что от них ожидается и над маркетингом, над которым они работают.
Существует множество сторонних сервисов, упрощающих процесс сопоставления данных из разных рекламных сервисов .
Всегда проверяйте свои стратегии
Метод проб и ошибок может показаться дорогостоящей стратегией для любого аспекта вашего бизнеса, но в цифровом маркетинге это действительно единственный способ действовать. Хорошая новость заключается в том, что, отслеживая свои ключевые показатели эффективности и отслеживая рентабельность инвестиций, вы можете быстро реагировать на любые аспекты ваших кампаний цифрового маркетинга, которые не так эффективны, и уменьшать количество денег, которые вы тратите на них.
Проведение A/B-тестов вашего цифрового маркетинга — хороший способ сделать это. Например, разработав две разные версии Google Ads или целевой страницы, вы можете увидеть, какая из них дает более положительные результаты, а затем перейти к рекламе, которая отражает это. Google Analytics — отличный инструмент для отслеживания показателей открытия, посещаемости сайта, рейтинга кликов (CTR).
Вы можете перенести полученные знания и в другие области маркетинга. Если вы обнаружите, что использование более неформального языка в рекламе обеспечивает более высокую рентабельность инвестиций, чем реклама с формальным тоном, вы можете начать использовать более неформальный язык в своих кампаниях по электронной почте.
Источник изображения Автор: Seobility – Лицензия: CC BY-SA 4.0
Оценить и улучшить
Генерация данных для измерения ваших KPI и рентабельности инвестиций полезна только в том случае, если вы действуете в соответствии с ними. Тестирование ваших стратегий даст вам хорошее представление о том, какие области вы можете улучшить, чтобы повысить рентабельность инвестиций в маркетинговую деятельность. Это должен быть непрерывный процесс, чтобы вы постоянно оценивали, как получить более высокую отдачу от ваших инвестиций.
После того, как вы протестировали один аспект рекламы, например используемые изображения, внесите изменения, которые, как предполагает ваше исследование, будут наиболее положительными, а затем переходите к тестированию других частей рекламы, таких как используемый язык.
После того, как каждый аспект рекламы будет протестирован и пересмотрен на основе того, что вы обнаружили, примените эти изменения к другим областям вашей кампании цифрового маркетинга.
Вы будете удивлены выводами, к которым могут привести ваши данные. Например, время показа рекламы может повлиять на ее успех. Разные каналы могут производить разное количество лидов в зависимости от времени дня, недели или месяца. Все эти данные могут быть проанализированы в вашу пользу, поэтому не упускайте из виду какие-либо выводы.
Последние мысли
Итак, у нас есть это, как мы упоминали в начале, у вас было много вопросов для размышления, и теперь у вас есть еще целый ряд. Но будьте уверены, что эти вопросы являются важными вопросами для размышления.
Если бы вы обсуждали, какое доменное имя выбрать для своего веб-сайта, вы бы провели исследование и поняли, что наличие, например, домена . ae означает , что ваш веб-сайт мгновенно становится более глобальным и открывает для вас новые рынки. Точно так же исследование рентабельности инвестиций в цифровой маркетинг покажет вам, как вы работаете в бизнесе и в каких областях вы можете улучшить.
Обязательно разумно выберите показатели, которые вы будете отслеживать, и установите ключевые показатели эффективности, которые имеют отношение к вашему бизнесу и его целям. Отслеживайте как можно больше данных, никогда не знаешь, какие выводы можно сделать из этого.