Las 10 principales tendencias de adquisición de clientes de comercio electrónico para obtener más conversiones
Publicado: 2022-04-11La industria de las compras en línea experimentó un gran aumento durante el año pasado, alcanzando su tasa de crecimiento más significativa en dos décadas. Está claro que el mercado está ahí para las marcas: simplemente tiene que encontrar formas de conocer a sus clientes en línea.
Aquí es donde entra en juego la adquisición de clientes de comercio electrónico. Aquí, exploraremos las últimas tendencias para ayudar a su marca a obtener nuevos clientes y aumentar los números de retención de clientes. Pero primero, echemos un vistazo más de cerca al concepto de adquisición de clientes.
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¿Qué es la Adquisición de Clientes?
La adquisición de clientes es el procedimiento de encontrar y convencer a los posibles clientes para que patrocinen su negocio de comercio electrónico. La adquisición de clientes no debe ser aleatoria. En cambio, debe ser repetible, medible y alinearse con una estrategia predeterminada.
Hay muchas formas diferentes de encontrar y convertir clientes en el embudo de adquisición de clientes. Hoy en día, las marcas de comercio electrónico tienden a usar una combinación de contenido digital y estrategias de marketing de socios para aumentar la conversión (más sobre esto más adelante).
Costo de Adquisición de Clientes (CAC)
Dado que las estrategias de adquisición de clientes implican una combinación de sistemas tecnológicos, contenido y personal, tiene un precio. Cada nuevo cliente que patrocina su marca de comercio electrónico tiene un costo: el costo de adquisición del cliente (CAC).
A continuación se presentan elementos específicos que se combinan para determinar el costo de adquisición del cliente:
Salarios de los empleados
Los especialistas en marketing, los equipos de ventas y el soporte de TI son importantes para la adquisición exitosa de clientes en el panorama actual del marketing digital. Debe dar cuenta de los salarios y beneficios pagados a cada empleado que contribuya a su embudo de adquisición de clientes.
La buena noticia es que su marca de comercio electrónico puede maximizar la adquisición de clientes y minimizar los costos a través de la tecnología. Por ejemplo, puede ahorrar dinero apoyando a su personal de atención al cliente con chatbots en vivo de IA. Al automatizar las respuestas a las consultas de rutina, puede liberar a su equipo para que se concentre en consultas más complejas, sin tener que contratar ni capacitar a personal nuevo.
Costos de tecnología
Por supuesto, la tecnología mencionada anteriormente no es gratuita. Y la tecnología para administrar su tienda en línea y monitorear las estrategias de marketing también contribuirá al costo de adquisición de clientes de su marca. Los gastos adicionales relacionados con la tecnología incluyen:
- Plataformas de creación de sitios web y desarrollo de sitios web.
- Herramientas de gestión de relaciones con los clientes (CRM)
- Un número de VoIP y software de centro de llamadas asociado
- Soluciones analíticas
- Herramientas de seguridad para proteger los datos de los clientes
Los costos tecnológicos también se convierten en un factor al cambiar las plataformas de marketing de los socios. Herramientas como Affise pueden reducir estos costos gracias a su migración de plataforma sin problemas , pero aún es importante tenerlo en cuenta.
Gasto publicitario
Estados Unidos tiene el mercado publicitario más grande del mundo, con cifras de $ 240 mil millones en 2020. Una mirada más cercana al desglose muestra que las marcas gastaron $ 153 mil millones en publicidad en Internet .
La inversión publicitaria es el combustible que ejecuta el canal de ventas de la marca de comercio electrónico promedio. Los anuncios pueden generar tráfico a su sitio web, página de destino y páginas de registro y, en última instancia, generar conversiones.
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Digamos que su estrategia de adquisición de clientes involucra uno de los triopolios: Google, Facebook Ads o Amazon. Luego, su marca gastará un precio fijo por clic. Este gasto se suma a su costo total de adquisición de clientes. Es lo mismo para los anuncios impresos y en los medios. Cada cliente al que llegas cuando sacas un anuncio en el periódico tiene un precio.
El gasto en publicidad puede ser costoso. Sin embargo, una estrategia sólida de anuncios pagados puede generar un aumento masivo en la visibilidad, las ventas, el tráfico y los clientes potenciales. Estos beneficios demuestran que los méritos del gasto publicitario superan el costo.
Costos de producción de contenido
Solo puede adquirir clientes cuando su audiencia potencial interactúa con su contenido. Para que eso suceda, necesitas contenido interesante y relevante, y eso cuesta dinero.
Imagine que su marca de comercio electrónico está planificando su estrategia de marketing para un nuevo producto. Tal vez esta estrategia implique un recorrido virtual por el producto. Los costos de producción de contenido incluirán la contratación de un equipo de filmación, equipo, guionistas y un editor experto.
Los costos de producción de contenido también se aplican al contenido escrito, ya sea internamente o a través de trabajadores independientes.
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Desde blogs hasta publicaciones en redes sociales y podcasts, un buen contenido significa gastos. Una forma de reducir estos costos es trabajar con afiliados e invertir en asociaciones de comercio electrónico , ya que sus métodos de pago a menudo se basan en los resultados, en lugar de por adelantado.
Mantenimiento de inventario
Los gastos de gestión de inventario varían según su nicho de comercio electrónico y son inevitables. Incluso un negocio de comercio electrónico SaaS incurrirá en gastos significativos para administrar sus productos (tiene que alojar ese software basado en la nube en algún lugar ) y hacer crecer su base de clientes. Los costos de gestión de inventario son especialmente críticos para las marcas de comercio electrónico cuyos productos tienen una vida útil limitada.
Aquí hay un ejemplo de cómo los costos de inventario pueden influir en el costo de adquisición del cliente. Zara es una gran cadena minorista con más de 6500 tiendas en todo el mundo. Son muy populares y obtienen toneladas de nuevos clientes porque entregan rápidamente prendas de vestir a los clientes y rara vez se agotan.
Hacen que esto suceda entregando artículos a cada tienda dos veces por semana . Imagine los gastos de logística que implica garantizar la entrega regular en más de 6500 tiendas, solo para asegurarse de que cada cliente obtenga lo que quiere cuando lo demanda. Así es como el mantenimiento del inventario contribuye a los costos generales de adquisición.
Cómo calcular el costo de adquisición de clientes de comercio electrónico
Puede calcular los precios de adquisición de clientes de comercio electrónico independientemente de sus canales de comercialización. Primero, comience por contabilizar todos los gastos de marketing y ventas. En segundo lugar, necesitará la cantidad de nuevos clientes ganados debido a estos gastos de marketing.
La información anterior siempre debe ser para un período determinado: mensual, trimestral o anual. Luego, calcula el costo de adquisición del cliente con esta fórmula:
(Costos de ventas + Costos generales de marketing) ÷ Número de nuevos clientes
Explicaremos las cosas más claramente con un ejemplo. Si una marca de comercio electrónico gasta $ 500 en la creación de contenido de Instagram y obtiene 50 nuevos clientes cada mes, la fórmula se vería así:
Gasto en marketing y ventas ($500) / nuevos clientes (50) = CAC ($10 por cada cliente)
Saber cómo calcular el costo de adquisición de clientes puede guiar sus esfuerzos de marketing. Al comparar el CAC resultante y los márgenes de beneficio, los empresarios y los directores de marketing pueden determinar la eficacia de una estrategia. De esta manera, pueden identificar fácilmente la necesidad de un cambio para impulsar el crecimiento de la empresa.
Cómo elegir el canal de adquisición adecuado para el comercio electrónico
Cada canal de marketing necesita su propio conjunto único de procesos de adquisición de clientes. Por lo tanto, no todos los canales de marketing son ideales para su ubicación, nicho y producto.
Entonces, ¿cómo debe elegir los mejores canales de adquisición de clientes para su marca de comercio electrónico? Considere los siguientes puntos:
Haz tu investigación
La investigación exhaustiva debe preceder a cualquier inversión o decisión de marketing. Su primer paso es hacer que el equipo de marketing investigue a los jugadores globales, competidores y negocios locales en su nicho. Esto puede ser en forma de informe de marketing digital y lo ayudará a identificar las mejores prácticas del canal de marketing.
Considere canales de bajo costo
Cada dólar es importante para los propietarios de pequeñas y medianas empresas. Su elección de canal de comercialización debe tener un costo más bajo y la probabilidad de resultados de alto impacto. Por ejemplo, los principales mercados siguen siendo efectivos para las marcas de comercio electrónico. Estos canales de bajo costo pueden brindar presencia en línea rápida, visibilidad, ofertas de aumento de pedidos y clientes potenciales con esfuerzos de optimización enfocados.
Múltiples canales de generación de leads
Es probable que una sección de sus clientes prefiera interacciones por correo. Del mismo modo, otra sección puede ser más accesible a través de las redes sociales. Eso significa que necesita más de un canal para atender a diferentes grupos dentro del público objetivo de su marca de comercio electrónico.
Asos es una empresa minorista en línea global con múltiples sistemas de generación de prospectos. Además de una página de Instagram activa , Asos también opera un blog web, como se muestra a continuación. De esa manera, las personas que disfrutan de la marca pero que no necesariamente interactúan en Instagram aún pueden seguir su contenido. Es excelente para los consumidores que buscan inspiración en la moda y la marca en términos de tráfico orgánico y clientes potenciales.
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Compara los números
Las herramientas de marketing de alianzas como Affise ofrecen funciones analíticas y de personalización para hacer crecer su negocio . Estas características le permiten monitorear métricas importantes durante su campaña de marketing.
Recomendamos utilizar el costo de adquisición de clientes como una métrica para determinar qué tan efectivo es un canal de marketing. Cuanto menor sea el costo de adquisición de clientes que ofrece un canal de marketing, mejor será para su negocio.
10 estrategias de adquisición de clientes de comercio electrónico y cómo usarlas
A continuación, se muestran las diez estrategias de adquisición de clientes más populares y cómo aprovecharlas al máximo.
1. Publicidad paga
La publicidad en línea sigue siendo una de las formas más sencillas de adquirir nuevos clientes. Muchas marcas de comercio electrónico utilizan plataformas como Facebook Ads y Google Ads para llegar a su público objetivo.
Si bien Facebook y Google son los mayores proveedores de servicios de anuncios pagados, otras plataformas de redes sociales y mercados importantes también ofrecen a las empresas de comercio electrónico la oportunidad de comprar anuncios. Por lo tanto, elegir el canal de publicidad paga adecuado para su negocio de comercio electrónico depende de dónde pasan el tiempo sus clientes en línea.
Lo mismo ocurre con los anuncios impresos y en los medios. ¿Qué canales de televisión ve su mercado objetivo? ¿Cuáles son sus publicaciones semanales favoritas?
La buena noticia es que las plataformas de publicidad paga vienen con herramientas analíticas que simplifican los esfuerzos publicitarios. Puede usar los análisis para modificar su estrategia y realizar cambios para aprovechar al máximo su inversión en marketing.
2. Marketing de Influenciadores
El marketing de influencers puede ayudarlo a adquirir nuevos clientes y, al mismo tiempo, mejorar sus esfuerzos de marca. Esta estrategia de adquisición de clientes requiere asociarse con marcas y personas influyentes para promocionar sus productos de comercio electrónico entre su audiencia.
El marketing de influencers es una excelente manera de llegar a los prospectos en la etapa de conocimiento (la capa más alta del embudo de adquisición de clientes). El público objetivo de esta etapa es extenso y abarca personas que pueden estar interesadas en su producto.
Por lo general, estas personas no han hecho ningún movimiento para comprar sus productos. Pero, puede interactuar con los prospectos en esta etapa llamándolos en frío con un marcador telefónico , métodos de marketing por correo electrónico o mediante publicaciones en las redes sociales de un influencer.
Un influencer aquí es alguien que tiene muchos seguidores en las redes sociales dentro de un nicho en particular. A menudo pensamos en los influencers como personas con millones de seguidores, pero eso no es del todo cierto: simplemente necesitan ser influyentes en su nicho. El influencer ideal interactúa con su audiencia regularmente y tiene el poder de afectar sus decisiones de compra.
El primer paso para el marketing de influencers es identificar los objetivos de su campaña y el público objetivo. Luego, encuentre un influencer con seguidores que reflejen su público objetivo. Establece un presupuesto y presenta un plan de asociación al influencer. Los pasos finales incluyen el desarrollo de mensajes de campaña, la creación de contenido, acordar un cronograma de publicación y monitorear las métricas clave.
La tecnología también tiene un papel que desempeñar en el marketing de influencers. Affise es un software que fomenta las asociaciones de marketing para marcas en diferentes nichos. Recomendamos plataformas de gestión con herramientas de automatización, control de fraude publicitario, transferencia de ofertas CPAPI e integraciones específicas de comercio electrónico para sus esfuerzos de marketing de influencers. Estas características únicas ayudarán a su negocio en línea a desarrollar asociaciones de marketing sin inconvenientes.
3. Mercadeo por correo electrónico
La generación de prospectos implica obtener información de los clientes para nutrirlos hasta que realice una venta o los reoriente. Una de las mejores estrategias de generación de prospectos es recopilar direcciones de correo electrónico para los esfuerzos de marketing por correo electrónico. Es una estrategia que puede tener un enorme ROI (retorno de la inversión). Según los números de un informe del Centro de Recursos Litmus , el correo electrónico tiene un ROI de $36 por cada dólar.
Su negocio en línea puede usar diferentes estrategias para crear una lista de correo electrónico, que incluyen:
- Descuentos de bienvenida para nuevos suscriptores
- Contenido descargable gratuito con una dirección de correo electrónico
- Sorteos que requieren inscripción
- Anuncios pagados para dirigir el tráfico a una página de destino con un formulario de correo electrónico
Convertir a un prospecto potencial en un cliente requiere confianza. Y esta es una confianza que puede generar elaborando correos electrónicos de marketing reflexivos. A continuación se muestra un ejemplo de un correo electrónico de bienvenida que OptinMonster envía a sus nuevos suscriptores.
El correo electrónico de bienvenida sabe exactamente quién es su audiencia: amantes de los libros que quieren apoyar a las librerías independientes. Está en el eslogan y utiliza contenido de la vida real de una tienda independiente. También se abre con un claro llamado a la acción, que hace referencia a posibles lectores de tarjetas de regalo antes de vincularse a algunas listas curadas útiles.
Luego salta directamente al contenido que los clientes leales quieren ver: libros nuevos, con críticas positivas y colores llamativos. Es simple, pero muy efectivo.
4. Programas de referencia
Las personas tienden a confiar en aquellos con quienes tienen una relación anterior. Es por eso que los programas de referencia son muy influyentes para la adquisición de clientes. Dado que las personas confían en sus familiares o amigos, es más probable que utilicen una recomendación de producto de ellos.
Los programas de recomendación no deben limitarse a sus clientes existentes. Las marcas de comercio electrónico también pueden adquirir clientes aprovechando un programa de referencia con una marca que no es competidora que comparte una demografía de clientes similar. Por ejemplo, Affise Reach ofrece una plataforma para que las agencias se reúnan y se asocien con marcas para todas las necesidades de marketing.
Un programa de recomendación que involucre a sus clientes puede incluir la creación de un sistema de recompensas. El sistema de recompensas se activará cada vez que los clientes existentes hagan que alguien compre un producto de su marca de comercio electrónico. Los clientes pueden obtener una bonificación u otros beneficios según el programa de referencia. Es una buena manera de mantener la lealtad de sus clientes y, con suerte, aumentar el valor de vida de sus clientes.
Muchos especialistas en marketing tienden a descartar el impacto de los programas de recomendación como una estrategia de adquisición de clientes. Sin embargo, incluso el motor de búsqueda Google tiene un programa de marketing de referencia para Google Apps for Work. Cada usuario obtiene un enlace personalizado para compartir con otros. Luego, obtienen un depósito de $15 por cada cliente que active una cuenta de Google Apps for Work con ese enlace. Entonces, ¿por qué no seguir su ejemplo?
5. Optimización de motores de búsqueda
El 51 % de los clientes comienzan su recorrido como clientes investigando el producto en Google. Por lo tanto, puede generar muchos clientes potenciales mediante la creación de contenido optimizado que ayude a que su marca de comercio electrónico aparezca en las páginas de resultados de los motores de búsqueda.
Esto se denomina optimización de motores de búsqueda (SEO) e implica realizar investigaciones de palabras clave, auditorías de sitios web y usar la información para crear un plan de contenido a fin de atraer tráfico orgánico a su sitio web.
La mejor parte de la optimización de motores de búsqueda es que puede ser una fuente de tráfico permanente. Un gran contenido de SEO puede posicionarse en Google durante muchos años. Como tal, los clientes potenciales siempre pueden encontrar su contenido y visitar su sitio web sin anuncios pagados.
6. Optimización móvil
Con clientes en los EE. UU. gastando cerca de 48 mil millones de dólares a través de dispositivos móviles, la optimización móvil se está convirtiendo rápidamente en una de las principales tendencias de adquisición de clientes. La optimización móvil implica hacer que su sitio web de comercio electrónico sea accesible para los visitantes que usan tabletas y teléfonos inteligentes.
El objetivo final es un sitio web optimizado para dispositivos móviles que brinde una experiencia perfecta para el cliente promedio, independientemente del dispositivo. Ya sea un iPhone X, un dispositivo Android o una tableta Samsung, desea que todos sus clientes tengan una experiencia igualmente excelente.
Ningún cliente quiere desplazarse horizontalmente en sus teléfonos mientras explora un producto. Tampoco quieren torcer torpemente sus dispositivos móviles para encontrar un botón. Una navegación deficiente como esta puede hacer que los números de adquisición de clientes sufran. De hecho, hasta el 61% de los visitantes de sitios web móviles abandonarán una tienda de comercio electrónico si no pueden encontrar lo que necesitan de inmediato.
7. Chat en vivo y chatbots con IA
En el mundo del marketing, es necesaria una mano hábil para garantizar que los clientes hagan clic en el botón de compra. Por ejemplo, un cliente que llama a sus números gratuitos ha mostrado interés en comprar su producto. El siguiente paso es convencerlos de que se comprometan.
Para las tiendas físicas típicas, los agentes de apoyo en vivo pueden ser suficientes. Pero para las empresas de comercio electrónico, puede aumentar la efectividad de su proceso de ventas con chatbots.
Los chatbots pueden hacer que la experiencia del cliente sea perfecta. Le ofrece a su negocio de comercio electrónico la ventaja de brindar atención al cliente las 24 horas, los 7 días de la semana. Además, puede brindar este soporte las 24 horas del día a un costo reducido. Solo asegúrese de que siempre haya una opción para escalar a un agente, para consultas más complicadas.
Incluso las principales empresas de comercio electrónico están aprovechando las funciones de chat en vivo. Por ejemplo, los clientes ahora pueden solicitar un viaje en Lyft usando un chatbot disponible en Slack y Facebook Messenger. El bot también puede proporcionar información del conductor, incluida la ubicación, la imagen y el número de placa.
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8. Pruebas A/B
Puede reducir su costo de adquisición de clientes aumentando su tasa de conversión. Suena simple, pero ¿cómo debería hacerlo? El primer paso para lograr mayores conversiones consiste en modificar sus estrategias de marketing existentes para lograr una mayor eficacia. No hay mejor método para averiguar qué funciona que las pruebas A/B.
Las pruebas A/B son un procedimiento de experimentación en el que se prueban múltiples versiones de una variable en particular. El objetivo es determinar qué versión ofrece la máxima influencia en las métricas comerciales clave. Por ejemplo, puede tener dos páginas de destino con una redacción diferente en la CTA, para ver cuál obtiene mejores resultados.
Las pruebas A/B pueden ayudarlo a ajustar su copia web, páginas de destino, anuncios pagados, contenido de redes sociales y más. También puede cambiar esquemas de color, titulares e imágenes para optimizar sus esfuerzos de marketing.
9. Ejecute anuncios tradicionales
El marketing digital puede ser el nuevo cool. Pero los números muestran que los métodos publicitarios de la vieja escuela, como el correo directo y los medios impresos, siguen siendo muy efectivos. Según MarketingCharts , es más probable que adquiera nuevos clientes a través de anuncios en los medios tradicionales porque la audiencia confía en ellos.
Los anuncios de Internet pueden ser intrusivos. ¡Algunas personas van tan lejos como para usar bloqueadores de anuncios para evitar verlos! Pero con vallas publicitarias, volantes, anuncios de radio y televisión, puede diversificar sus canales de marketing.
10. Marketing de contenidos
El marketing de contenidos puede ser una gran fuente de clientes potenciales para su negocio de comercio electrónico. Digamos que un cliente visita su sitio web desde Google o Instagram porque le gustan sus publicaciones de Instagram. Es probable que este cliente haga clic en el botón CTA debido a su afinidad con tu contenido.
El impacto potencial del marketing de contenido en sus números de conversión es la razón por la cual muchas plataformas de comercio electrónico simplifican la creación y administración de blogs para los usuarios. Por su parte, el objetivo es desarrollar confianza mutua con clientes potenciales aprovechando una estrategia de blogs bien pensada.
Por ejemplo, puede generar confianza mutua al compartir información precisa y útil con el cliente promedio. Cuando su audiencia confía en usted, es probable que sigan sus recomendaciones de productos.
Obtenga sus números de conversión
Puede aumentar sus conversiones, el valor promedio de los pedidos y las ganancias generales del comercio electrónico aprovechando las últimas tendencias de marketing de contenido. La mejor parte es administrar múltiples esfuerzos de marketing con el socio tecnológico adecuado.
Un buen ejemplo es Affise BI , un conjunto de productos y servicios digitales que pueden gestionar números inconexos desde múltiples canales. Sus amplias herramientas le permiten dar sentido a esos números, brindándole la capacidad de tomar decisiones de marketing informadas.
Cree más oportunidades para que su negocio obtenga nuevos clientes y aumente las tasas de retención de clientes. Pruebe las estrategias de adquisición de clientes y los canales promocionales descritos anteriormente hoy.