Как освоить ежемесячный регулярный доход от услуг и решений для электронной коммерции

Какова цена нового бизнеса для тех, кто поставляет решения и услуги электронной коммерции для малого бизнеса?

Исследования показывают, что привлечение нового клиента обходится в 5-25 раз дороже , чем удержание существующего. Та же концепция применима к ежемесячному регулярному доходу или MRR: предприятия растут быстрее с таким потоком доходов. Это то, на что они могут рассчитывать месяц за месяцем.

Что такое ежемесячный регулярный доход?

Прежде чем углубляться в тонкости создания потока MRR, важно понять, что это такое.

Проще говоря, MRR — это доход, на который бизнес может разумно рассчитывать ежемесячно, в отличие от эпизодического или единовременного дохода, который гораздо сложнее предсказать. Это означает, что с MRR бизнес всегда знает, как выглядит их будущий поток доходов, даже в долгосрочной перспективе. Это облегчает планирование роста.

Как правило, MRR является барометром экономического здоровья для компаний, работающих по подписке и предлагающих программное обеспечение как услугу или SaaS. Чем выше MRR, тем прибыльнее линейка продуктов.

Святой Грааль – Ежемесячный регулярный доход, с Сэмом Джейкобсом

Четыре столпа ежемесячного регулярного дохода

MRR нельзя воспринимать легкомысленно, и следующий логичный вопрос — как его усилить для беспрецедентных возможностей роста? Короткий ответ; предлагая ценность вашим существующим клиентам. Длинный ответ на самом деле длиннее и охватывает четыре столпа.

Мы живем в условиях экономики подписки, когда предприятия и агентства должны вооружаться продуктами и услугами, которые предлагают очевидную ценность для клиентов, и должны разрабатывать инновационные многоуровневые пакеты продуктов, чтобы выделиться. Прошли те времена, когда торговый представитель делал продажу, затем забывал об этом покупателе и переходил к следующему. В современном мире, где клиентов каждую минуту засыпают продуктами, вам нужна постоянная обратная связь от них об их боли. Затем необходимо разработать уникальные эффективные решения для решения этих проблем. Делая это последовательно, клиенты становятся восторженными поклонниками. Из тех, кто помогает вам привлекать других и вносит огромный вклад в вашу прибыль.

Давайте рассмотрим четыре столпа MRR, которые помогут вам сделать именно это и многое другое.

1. Единичная экономика

Первым шагом в построении масштабируемого бизнеса является уменьшение количества отдельных продуктов и сосредоточение внимания на комплексных решениях и услугах, а также повышение ценности жизненного цикла клиента и экономической эффективности единицы продукции. Чтобы разбить его, перестаньте тратить время на продукты и услуги с низкой маржой и ищите способы расширить свое предложение на основе подписки или более устойчивых продуктов. Делая это, вы повышаете свои шансы на привлечение постоянных клиентов, что, в свою очередь, повышает прибыльность.

Но что мы имеем в виду, когда говорим о юнит-экономике? Это не что иное, как разница между стоимостью привлечения клиента и пожизненной ценностью — и доходом — которую приносит лояльный клиент. Поэтому, когда вы последовательно продаете дополнительные или перекрестные продажи конкретному клиенту и постоянно решаете его бизнес-задачи, вы не только повышаете их пожизненную ценность для бизнеса, но и улучшаете экономику подразделения.

• Определите свою идеальную клиентскую базу и целевую аудиторию
• Откройте для себя возможности масштабирования бизнеса с существующими клиентами
• Разработка процессов и решений, основанных на данных
• Разработайте уникальные пакеты продуктов, чтобы предложить комплексную ценность

Следующим шагом в вашей стратегии MRR должно быть определение ценностных предложений. Как только вы узнаете точные требования своих клиентов, вы сможете создать пакет, отвечающий этим потребностям и демонстрирующий ценность результатов для бизнеса.

• Управление репутацией: с помощью этого решения вы приносите пользу, помогая своим клиентам создавать свою репутацию в Интернете, отслеживая, управляя и отвечая на отзывы клиентов, опубликованные на Facebook, Google и других платформах. У вас также есть доступ к ценной информации, полученной с помощью искусственного интеллекта, примененного к собранным данным.
• Автоматизация маркетинга. Инструмент автоматизации маркетинга Vendasta приносит пользу, помогая вам ориентироваться на конкретную аудиторию, начиная с момента приобретения новых клиентов и заканчивая выявлением существующих потенциальных возможностей для дополнительных и перекрестных продаж. Вы также можете предложить набор фирменного контента, который можно настроить из рекомендованных кампаний или использовать для создания нового с нуля.
• Бизнес-приложение и исполнительный отчет . Ценность этого продукта заключается в отчетах с белой маркировкой, которые вы можете предлагать своим клиентам через собственное фирменное приложение. Это дает им возможность заглянуть в то, что происходило во всех их каналах цифрового маркетинга в течение недель или месяцев.

Однако простого предложения продуктов вашим клиентам недостаточно, если у вас нет эффективной коммуникационной стратегии. Например, вместо того, чтобы просто сообщать клиентам, что вы будете управлять их онлайн-репутацией, подробно расскажите о том, как вы будете реагировать на каждый отзыв и последующую работу с их клиентами, разумеется, с их одобрения.

Движения доходов помогают улучшить MRR. Постоянный анализ движения доходов, таких как продажи и автоматизированные процессы, поможет выровнять ваши операции, чтобы лучше продавать и обслуживать эту идеальную клиентскую базу. Подумайте о новых предложениях, которые вы можете повторно ввести в свою систему решений, и постоянно демонстрируйте ценность, которую вы приносите своим клиентам.

С другой стороны, у вас могут быть клиенты, которые никогда не используют все инструменты, которые вы им предлагаете, что обычно имеет место для малых предприятий, которые только начали переходить на онлайн-присутствие. Но это не значит, что вы не должны пытаться информировать их о том, что может ваша платформа и продукты, потому что вы никогда не знаете, когда они передумают.

В двух словах, успешные ходатайства о доходах — это те, которые уравновешивают эти тактики. Помните, что каждый клиент индивидуален и требует уникальной стратегии.

4. Профиль идеального клиента

И последнее, но не менее важное: понимание вашего идеального профиля клиента поможет увеличить ваш MRR. Как только вы осознаете уникальную пожизненную ценность своих решений, вам необходимо определить свою целевую клиентскую базу, чтобы повторять процесс снова и снова и масштабировать бизнес.

В поисках идеального клиента: серия Master Sales — Conquer Local Podcast Джорджа Лейта

Давайте рассмотрим некоторые тактики создания вашего идеального профиля клиента, или ICP.

• Изучение существующих клиентов : Чтобы понять текущее поведение клиентов, определите общие проблемы, с которыми они сталкиваются, и какое ценностное предложение они ищут. Регулярно встречайтесь с клиентами и ведите подробные беседы о том, что им нравится и чего они хотят в пакетах продуктов.
• Использование Google Analytics : при правильном использовании Google Analytics выполнит большую часть вашей работы, включая определение целевой аудитории. Начиная с того, кто проводит больше всего времени на вашем веб-сайте, заканчивая тем, какой контент они ищут, и баллами конверсии. Google Analytics расскажет вам обо всем.
• Изучение социальных сетей . Большинство компаний используют каналы социальных сетей, чтобы найти своего следующего клиента, и эти платформы предлагают множество инструментов — Facebook Page Insights, Twitter Analytics и Instagram Insights, и это лишь некоторые из них — чтобы помочь понять модели поведения потребителей. Тактические вопросы, например, кто они и что ищут, помогут выявить закономерности.

Вывод

MRR является важным маркером роста для владельцев бизнеса, поэтому требует создания продуманной стратегии. Успешная стратегия MRR включает четыре ключевых элемента:

• Юнит-экономика
• Ценностное предложение
• Движения доходов
• Идеальный профиль клиента

Отличный способ масштабировать рост MRR — использовать платформу Vendasta, которая предлагает набор продуктов и услуг сквозной электронной коммерции для малого бизнеса через интегрированную платформу «программное обеспечение как услуга».

См. полный список продуктов и решений Vendasta Marketplace здесь