Автоматизация маркетинга для современного покупателя

Всего несколько лет назад средний покупатель B2B по-прежнему хорошо реагировал на классический подход к маркетингу и продажам, когда маркетинг обеспечивал экспозицию большого количества продуктов, а продажи приближались к завершению сделки. Это была модель десятилетиями, и все (как покупатели, так и продавцы) были обучены ей. Однако по мере развития бизнес-ландшафта этот процесс также должен был развиваться. В этой статье мы расскажем, как обновить автоматизацию маркетинга для современного покупателя.

Современного покупателя привлекает релевантность

В современном мире чрезмерной стимуляции данных покупатели превыше всего ищут релевантность. Они активно ищут продукты, которые соответствуют их личным интересам, ценя качество представленной информации, отвечающей их потребностям, а не количество маркетинговых ходов.

Покупатели взяли под контроль свой собственный опыт: 78% начинают процесс покупки с поиска в Интернете, а 50% изучают обзоры, блоги и новостные сайты, прежде чем напрямую взаимодействовать с самими компаниями. По сути, они активно создают для себя образовательную программу, отвечающую их уникальным потребностям, а не пассивно впитывают маркетинговые сообщения, распространяемые средствами массовой информации.

Покупатели имеют беспрецедентный неограниченный доступ к информации и выбору, что дает им полный контроль над процессом покупки. На самом деле, согласно SiriusDecisions, 70% процесса покупки уже завершено к тому времени, когда потенциальный покупатель готов поговорить с торговым представителем.

Как отделы маркетинга и продаж реагируют на вызовы современного процесса закупок

Чтобы привлечь современных покупателей, маркетинговым командам нужны специальные целевые цифровые программы, разработанные для адаптации к уникальным потребностям каждого потенциального покупателя в зависимости от того, на каком этапе покупательского пути они находятся. Но отправка маркетинговых сообщений, которые имеют непосредственное отношение к каждому человеку в разнообразной группе, — сложная задача.

Займитесь автоматизацией маркетинга. Первоначально созданная для расширения возможностей маркетинга и электронной почты для крупного предприятия, технология эволюционировала, чтобы обеспечить значимые связи с современными покупателями, которые подходят как для малого и среднего бизнеса, так и для крупных.

Платформа автоматизации маркетинга стала центром маркетинговой аналитики, отслеживая путь каждого отдельного покупателя от точки первого контакта до окончательной продажи, предоставляя всестороннее представление о 70% процесса покупки, который традиционно происходит в темноте, за пределами брандмауэр традиционных программ маркетинга и продаж. Автоматизация маркетинга преодолевает этот брандмауэр — это наука и технология, которые позволяют маркетингу и продажам упорядочивать, автоматизировать, освещать и измерять путь современного покупателя через процесс покупки.

Данные — это суперсила маркетинга

Данные, которые ранее были недоступны для отделов маркетинга и продаж, теперь можно отслеживать и анализировать, начиная с устаревшего основного продукта традиционной демографии и заканчивая поведенческими данными , такими как клики по электронной почте, посещения веб-сайтов и загрузки контента. Маркетологи теперь могут измерять этот цифровой язык тела и определять, на каком этапе пути к покупке находятся покупатели и какие типы контента они хотят потреблять.

Автоматизация маркетинга централизует эту информацию. Он определяет каждое значимое взаимодействие покупателя с вашим брендом, следуя пути человека к принятию решения о покупке. Он отслеживает, измеряет и анализирует данные о каждом взаимодействии, чтобы отделы маркетинга и продаж могли продавать более эффективно для более заинтересованной аудитории.

Так что же делать с этим кладезем данных? Уже ясно, что количество потенциальных клиентов, которых вы достигаете, или «количество глазных яблок» больше не является значимой целью. Мир маркетинга и продаж изменился, но не в худшую сторону. Появляется возможность дождаться потенциальных покупателей, которые идентифицируют себя, когда они будут готовы к продажам, и продолжить активную целенаправленную работу, сделав маркетинговый процесс более эффективным.

Доступность поведенческих данных позволяет маркетинговым командам продвигать контент, который имеет прямое отношение к интересам покупателя и этапу пути к покупке. Вместо того, чтобы перенимать контроль у покупателя, теперь работа маркетолога состоит в том, чтобы помочь покупателям принять решение о покупке, которое они в настоящее время обдумывают, предоставляя им правильную информацию, чтобы они могли прийти к выводу самостоятельно.

Основы автоматизации маркетинга для современного пути покупателя

Начало работы с автоматизацией маркетинга может быть сложной задачей — с таким количеством доступной информации, с чего начать? Начните со своего покупателя. Создавайте свои программы на основе того, что вы знаете о своих покупателях, и развивайте их на основе этого:

1. Наметьте типичные этапы покупки.
   Внимательно посмотрите, как ваши лучшие клиенты принимают решения о покупке. Существуют ли общие триггерные события, которые заставляют потенциальных клиентов искать новые решения? Общие вопросы или проблемы, которые необходимо преодолеть? Совет: поговорите со своим отделом продаж. У них будет довольно хорошее представление об общих стадиях принятия решений.
2. Наметьте программы и мероприятия, которые помогут вам привлечь внимание покупателей на каждом этапе.
   Что вам нужно сделать, чтобы предстать перед покупателями на каждом этапе пути? Здесь вы намечаете тактику, необходимый контент и инициативы, необходимые для того, чтобы начать выступать перед покупателями, когда они начинают принимать решение. Например, если большинство ваших покупателей начинают с веб-поиска, создание отличного веб-контента, оптимизированного для поисковых систем, должно быть в верхней части вашего списка.
3. Наметьте системы и технологии, необходимые для поддержки инициатив, изложенных в шаге 2.
   Какие технические системы вам нужны для поддержки вашей деятельности? Убедитесь, что ваша платформа автоматизации маркетинга соответствует вашим ключевым требованиям и обладает гибкостью для интеграции с другими технологиями по мере расширения вашего бизнеса. Например: если SEO является одной из ваших ключевых тактик, вам понадобится инструмент SEO-аудита, функция, встроенная в лучшие платформы автоматизации маркетинга.

Эти три шага являются основой для создания механизма маркетинга и продаж, ориентированного на ваших клиентов, а не на ваши команды или продукты. Вы сможете с головой окунуться в эпоху цифровых технологий и привлечь современных покупателей с помощью этого клиентоориентированного подхода.

Интеграция продаж и маркетинга

Традиционная установка «против» уже много лет сталкивает отделы маркетинга и продаж друг с другом. Без четкой центральной фокусировки на путешествии современного покупателя команды по продажам и маркетингу часто становятся противниками.

Маркетинговая команда считает, что отдел продаж отбрасывает хороших потенциальных клиентов из-за лени, а отдел продаж считает, что маркетинговая команда недостаточно занимается созданием бренда или не обеспечивает качественных потенциальных клиентов, необходимых отделу продаж для выполнения своей работы. Однако вполне вероятно, что ни одно из этих предположений не соответствует действительности. Проще говоря, методы работы с покупателями изменились. Команды маркетинга и продаж тоже должны меняться.

Почти 80% лидов, признанных «плохими» по продажам, совершают покупку в течение 24 месяцев. Это много упущенных возможностей. Вы знаете этого торгового представителя, который постоянно жалуется, что маркетинговая команда присылает ему ужасные лиды? Возможно, он упускает выгодные предложения. Но с другой стороны, он может быть хотя бы частично прав! Лиды, которых он получает, вероятно, еще не готовы поговорить с торговым представителем, что приводит к разочарованию со стороны продаж, маркетинга и потенциальных клиентов.

Сосредоточив внимание на путешествии современного покупателя и используя новую возможность отслеживать и измерять этот путь, маркетинговые команды могут определять приоритеты потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью совершат покупку сейчас. А потенциальных клиентов, которые находятся на более раннем этапе процесса принятия решений, можно сдержать и подогреть с помощью автоматизированной программы взращивания лидов.

Компании, использующие автоматизацию маркетинга, получают большую прибыль

Так что же внедрение автоматизации маркетинга означает для конечных результатов? Цифры поражают:

• Автоматизация маркетинга помогает вам более эффективно привлекать потенциальных клиентов информацией, которая имеет непосредственное отношение к ним, — это укрепляет доверие и взаимопонимание с вашими потенциальными покупателями. Для маркетологов, использующих взращивание потенциальных клиентов, отдача составляет двукратный выигрыш и увеличение средней стоимости заказа на 47%.
• Нацеливание нужного контента на нужных потенциальных клиентов в нужное время ускоряет процесс принятия решения покупателем. Фактически, компании, использующие автоматизацию маркетинга, также отмечают сокращение времени цикла продаж на 70 % .
• 67% маркетологов B2B говорят, что взращивание лидов увеличивает возможности продаж по всей воронке как минимум на 10%, а 15% отмечают, что возможности увеличиваются на 30% и более.

Хотите узнать больше о том, как использовать автоматизацию маркетинга для установления контакта с новым поколением покупателей? Узнайте, как Act-On прокладывает путь с помощью Adaptive Journeys.