Как сократить циклы продаж для компаний B2B

Вы, наверное, слышали фразу «медленный и устойчивый побеждает в гонке», и это особенно верно, если вы занимаетесь продажами B2B для сложной отрасли. Процесс продажи вещицы за 100 долларов или товара за 10 долларов может занять несколько минут. Тем не менее, продажа программного решения стоимостью 100 000 долларов США или заключение контракта на производство оборудования стоимостью 1 миллион долларов США может занять месяцы, а то и год и более с момента заполнения контактной формы на вашем веб-сайте квалифицированным специалистом по продажам.

Как вы поддерживаете вовлеченность потенциальных клиентов и направляете их на путь покупателя в течение этого времени, который приводит их обратно к вам?

Если у вас есть стратегия входящего маркетинга, скорее всего, ваш ответ включает в себя создание привлекательного контента и взращивание этих лидов. Но как это выглядит на самом деле и как это может помочь вам сократить цикл продаж? Он использует двусторонний подход, который выходит за рамки стимулирования продаж и который многие часто используют в обратном направлении.

Как сократить цикл продаж B2B:

• Сначала стройте отношения внутри
• Продвигайте межведомственные обсуждения, чтобы убедиться, что ваш контент действительно привлекает и конвертирует потенциальных клиентов.
• Обновляйте свою CRM, интегрируя ее с CMS для маркетинга и веб-сайта.
• Стройте отношения с потенциальными клиентами, укрепляя доверие
• Предоставляйте привлекательный контент, включая видео в процессе продаж
• Будьте актуальны, предоставляя ответы, которые помогают лиду на каждом этапе его пути.
• Будьте вовлечены, адаптируя взаимодействия к ситуации каждого лида
• Будьте доступны с помощью инструментов автоматизации продаж, таких как чат и ссылки на встречи, чтобы лид мог участвовать в своем расписании.

1. Сначала стройте отношения внутри

Прежде чем вы сможете рассчитывать на получение лидов, вам нужно захватить этих лидов. И если вы что-то знаете о входящем маркетинге B2B, он, несомненно, включает в себя стратегию контент-маркетинга. Легко сразу перейти к созданию списка идей для блога, расширенных тем контента и того, что включить в формы конверсии. О, и не забывайте о капитальном ремонте вашего веб-сайта, который по-прежнему использует цветовую схему 10-летней давности.

Останавливаться. Сделайте глубокий вдох.

Прежде чем вы перейдете к веселой и творческой части входящего маркетинга, чтобы удивить потенциальных клиентов, есть несколько основных шагов, которые необходимо выполнить, если вы действительно хотите ускорить свой цикл продаж. Да, вам нужно будет определить своих покупателей и наметить пути их покупателей, но есть абсолютно важный элемент программы входящего маркетинга, который часто упускается из виду.

Продвигайте межведомственные обсуждения

Я говорю не только о здоровых беседах с внешними лидами; Я имею в виду взаимодействие, которое необходимо провести с вашими внутренними командами. Ваша входящая стратегия должна начинаться с этого.

Если все в ваших командах по продажам и маркетингу не находятся на одной волне и не работают вместе для достижения одной цели , ваши продажи не просто займут больше времени, их будет меньше. Это суть. И, если ваш контент не основан на вопросах, которые те, кто находится на передовой, на самом деле слышат от потенциальных клиентов и клиентов, он потерпит неудачу.

Но я бы предложил, чтобы эти разговоры выходили за рамки продаж и маркетинга; в идеале, все в вашей организации участвуют и играют роль в привлечении и взращивании лидов.

Недавно мы встретились с клиентом для мозгового штурма по содержанию, и там были представители всех отделов компании, включая генерального директора и вице-президента. Взаимодействие в зале заряжало энергией, а их коллективный вклад помог генерировать идеи, до которых отделы продаж и маркетинга не додумались бы поодиночке.

Самые успешные входящие программы — это не просто стратегия продаж и маркетинга, это общекорпоративная инициатива, которую поддерживают все.

Еще одна идея для создания внутренней заинтересованности и поддержания разговора — использовать приложение для общения, такое как Slack. Создайте канал, посвященный вашим входящим усилиям, где сотрудники могут делиться новыми идеями, пока они в центре внимания, например:

• Истории клиентов
• Вопросы, заданные клиентами и потенциальными клиентами
• Результаты опроса и тенденции чата
• Распространенные заблуждения о продуктах или услугах
• Проблемы, которые, возможно, необходимо решить
• Информация о деятельности конкурентов
• И более

Обновляйте свой CRM-инструмент

После того, как вы получите поддержку от всех отделов, вам нужно будет создать процессы для поддержки ваших усилий по привлечению потенциальных клиентов и управлению ими. Эти процессы также требуют внутренней поддержки.

Инструменты управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) являются обычным явлением во многих компаниях, позволяя им поддерживать порядок в своих контактах, отслеживать сделки и многое другое. Поскольку CRM часто являются автономным программным обеспечением, интеграция вашей CRM с вашей системой управления контентом (CMS) является важной частью любой входящей стратегии.

Чтобы получить полную отдачу от вашей CRM, необходимо, чтобы она обновлялась самой последней информацией, полученной из взаимодействий контактов с вашими входящими кампаниями. Но вы также захотите использовать систему, чтобы делать заметки о конкретных лидах, документировать разговоры, сигнализировать о последующих действиях и многое другое.

Ведущие инструменты автоматизации маркетинга, такие как HubSpot, интегрируются с большинством CRM-систем и выполняют многие из этих функций автоматически. Важно отметить, что если вы планируете обновить свою текущую систему, HubSpot предлагает бесплатную CRM, которая легко интегрирует данные между элементами управления контентом и отношениями с клиентами.

Этот тип интеграции гарантирует, что многие из ваших обновлений CRM происходят автоматически, когда контакты взаимодействуют с частью контента на вашем веб-сайте, заполняют форму или открывают одно из ваших электронных писем. Это позволяет вам сосредоточиться на развитии этих лидов вместо выполнения рутинных административных задач.

2. Стройте отношения с потенциальными клиентами

Скорее всего, ваша компания, как известно, подчеркивает, что она «ориентирована на клиента». Осторожно, спойлеры! Мы слышим это почти от каждой компании, с которой мы работаем.

Сказать, что ваша компания ориентирована на клиента, в наши дни не является отличительной чертой. Что действительно важно, так это доказать это.

Для этого необходимо со временем завоевать доверие потенциальных клиентов. Как?

Выход за рамки блогов и электронных книг

На заре входящего трафика большое внимание уделялось блогам и закрытому расширенному контенту. Эти типы контента по-прежнему остаются основной частью входящего маркетинга, но самые успешные маркетологи используют дополнительные способы привлечения и взращивания лидов и ускорения процесса продаж.

Использование видео для демонстрации вашей ценности является обязательным в современном маркетинге B2B, особенно если ваш продукт или услуга очень сложны. Для многих покупателей нужно верить, и с ростом числа представителей молодого поколения, которые становятся лицами, принимающими решения в своих компаниях, вместе с этим растет и потребность.

Существует множество впечатляющих статистических данных о B2B-видео, и мы воочию убедились, как оно может придать бренду голос и индивидуальность. Это помогает установить взаимопонимание и доверие с потенциальными клиентами, что в конечном итоге приводит к ускорению цикла продаж. Не забывайте также использовать такие инструменты, как вебинары, бесплатные пробные версии, социальные сети и форумы сообщества, чтобы общаться с потенциальными клиентами на более глубоком и личном уровне.

Быть актуальным

Быть релевантным означает не просто иметь красивый веб-сайт, на котором представлены последние тенденции дизайна, хотя это, безусловно, очень важный элемент, если вы хотите, чтобы вас воспринимали всерьез. Помимо внешнего вида и функциональности вашего веб-сайта, контент, представленный на нем, должен быть создан таким образом, чтобы учитывать точки зрения ваших потенциальных клиентов и отвечать на их вопросы. Внимательно следите за своими рабочими процессами и поддерживающими кампаниями, чтобы убедиться, что вы не возвращаете кого-то к исходной точке, а ведете к решению.

Быть полмолвлеными

Как и в любых отношениях, построение взаимопонимания с компанией требует знакомства с их приоритетами и ценностями. Является ли стоимость главной заботой ваших потенциальных клиентов, или они хотят упростить свою цепочку поставок или увеличить мощность? То, как вы подходите к каждой ситуации, будет отличаться, и вы захотите дать ответы с учетом их основных стратегий.

Если вы не совсем определили, где находится лид, попробуйте разные способы взаимодействия, чтобы увидеть, что работает лучше всего. Есть ли у вас сообщество для ваших клиентов? Если да, пригласите их присоединиться. Вы чувствуете, что лид не является основным лицом, принимающим решения? Предоставьте им инструменты, необходимые им для обмена информацией о вашей компании с другими участниками процесса принятия решений. Чтобы по-настоящему привлечь кого-то, нужно узнать, кто они и какую роль они играют в своей организации .

Быть доступным

Мы все знаем, как важно не допустить, чтобы запросы в службу поддержки оставались незамеченными, и как это может негативно сказаться на удержании клиентов. Когда дело доходит до привлечения клиентов, время отклика не менее важно. Используйте инструменты для привлечения новых потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж. Определите наилучшее время для связи, когда станет доступна новая информация или обновления, связанные с их компанией, но не сосредотачивайтесь на продаже им; сосредоточиться на том, чтобы помочь им. Используйте инструмент «Запланируйте время со мной», чтобы упростить подключение потенциального клиента, и используйте инструменты продаж, чтобы автоматически получать уведомления, когда лид повторно посещает ваш сайт, нажимает на ссылку электронной почты или взаимодействует с социальными сетями.

Суть? Задержка ответа неизбежно приведет к задержке продажи или упущенной возможности.

Сосредоточьтесь на подключении, а не на продаже. Можно еще многое сказать о сокращении цикла продаж B2B, и мы будем рады обсудить ваши конкретные проблемы и способы их преодоления. Запросите бесплатную консультацию, чтобы узнать, как входящая программа B2B может повысить вовлеченность и ускорить процесс продаж. Также ознакомьтесь с нашим руководством по соглашению об уровне обслуживания в сфере продаж и маркетинга ниже, чтобы помочь всем присоединиться к вашей стратегии роста.