Jak skrócić cykle sprzedaży dla firm B2B

Prawdopodobnie słyszałeś zdanie „powolny i stały wygrywa wyścig” i jest to szczególnie prawdziwe, jeśli prowadzisz sprzedaż B2B w złożonej branży. Proces sprzedaży gadżetu za 100 USD lub towaru za 10 USD może zająć kilka minut. Jednak sprzedaż oprogramowania o wartości 100 000 USD lub zawarcie umowy na produkcję sprzętu o wartości 1 miliona USD może zająć miesiące, a nawet rok lub dłużej od chwili, gdy wykwalifikowany potencjalny klient wypełni formularz kontaktowy w Twojej witrynie.

W jaki sposób utrzymujesz zaangażowanie potencjalnych klientów i prowadzisz ich na drodze kupującego w tym czasie — takiej, która prowadzi ich z powrotem do Ciebie?

Jeśli masz strategię marketingu przychodzącego, prawdopodobnie Twoja odpowiedź polega na tworzeniu angażujących treści i pielęgnowaniu potencjalnych klientów. Ale jak to właściwie wygląda i jak może pomóc skrócić cykl sprzedaży? Jest to podejście dwutorowe, wykraczające poza umożliwianie sprzedaży i takie, w którym wielu często się cofa.

Jak skrócić cykl sprzedaży B2B:

• Najpierw buduj relacje wewnętrznie
• Promuj rozmowy między działami, aby mieć pewność, że Twoje treści rzeczywiście przyciągają i konwertują potencjalnych klientów
• Aktualizuj swój CRM, integrując się z marketingowym i witryną CMS
• Buduj relacje z potencjalnymi klientami, budując zaufanie
• Dostarczaj angażujące treści, w tym wideo w procesie sprzedaży
• Bądź trafny, udzielając odpowiedzi, które pomogą przewodzić na każdym etapie ich podróży
• Zaangażuj się, dostosowując interakcje do sytuacji każdego leada
• Bądź dostępny, korzystając z narzędzi do automatyzacji sprzedaży, takich jak czat i linki do spotkań, aby potencjalny klient mógł angażować się zgodnie ze swoim harmonogramem

1. Najpierw buduj relacje wewnętrzne

Zanim będziesz mógł spodziewać się pielęgnowania potencjalnych klientów, musisz je zdobyć. A jeśli wiesz coś o inbound marketingu B2B, to bez wątpienia dotyczy to strategii content marketingowej. Łatwo jest przejść od razu do tworzenia listy pomysłów na bloga, zaawansowanych tematów treści i tego, co należy uwzględnić w formularzach konwersji. Aha, i nie zapomnij o gruntownym przeglądzie swojej witryny, która wciąż kołysze w tej 10-letniej kolorystyce.

Zatrzymać. Weź głęboki oddech.

Zanim przejdziesz do zabawnej i kreatywnej części marketingu przychodzącego, aby zachwycić potencjalnych potencjalnych klientów, musisz wykonać kilka podstawowych kroków, jeśli naprawdę chcesz przyspieszyć cykl sprzedaży. Tak, musisz zidentyfikować swoje osobowości kupujących i zaplanować ich podróże zakupowe, ale jest absolutnie krytyczny element programu marketingu przychodzącego, który często jest pomijany.

Promuj rozmowy międzywydziałowe

Nie mówię tylko o zdrowych rozmowach z zewnętrznymi tropami; Mam na myśli zaangażowanie, które musi mieć miejsce z twoimi wewnętrznymi zespołami. Twoja strategia przychodząca musi się tam zacząć.

Jeśli wszyscy w Twoich zespołach sprzedaży i marketingu nie są na tej samej stronie i nie pracują razem w celu osiągnięcia tego samego celu , sprzedaż nie potrwa dłużej, będzie ich mniej. To jest sedno sprawy. A jeśli twoje treści nie są oparte na pytaniach, które osoby na pierwszej linii faktycznie słyszą od potencjalnych klientów i klientów, spadnie.

Proponuję jednak, aby te rozmowy wykraczały poza sprzedaż i marketing; najlepiej byłoby, gdyby wszyscy w Twojej organizacji byli na pokładzie i odgrywali rolę w pozyskiwaniu i pielęgnowaniu potencjalnych klientów.

Niedawno spotkaliśmy się z klientem na burzę mózgów nad treścią i byli przedstawiciele wszystkich działów w firmie, w tym CEO i wiceprezes. Zaangażowanie na sali było energetyzujące, a ich wspólny wkład pomógł wygenerować pomysły, o których zespoły sprzedaży i marketingu same nie pomyślałyby.

Najbardziej udane programy przychodzące to nie tylko strategia sprzedaży i marketingu, to ogólnofirmowa inicjatywa, którą wszyscy akceptują.

Innym pomysłem na tworzenie wewnętrznego wpisowego i podtrzymywanie konwersacji jest wykorzystanie aplikacji komunikacyjnej, takiej jak Slack. Utwórz kanał poświęcony Twoim wysiłkom przychodzącym, w którym pracownicy mogą dzielić się nowymi spostrzeżeniami, gdy są na szczycie, na przykład:

• Historie klientów
• Pytania zadawane przez klientów i potencjalnych klientów
• Wyniki ankiet i trendy na czacie
• Częste nieporozumienia dotyczące produktów lub usług
• Wyzwania, które mogą wymagać rozwiązania
• Wgląd w działania konkurencji
• I więcej

Aktualizuj swoje narzędzie CRM

Po uzyskaniu akceptacji ze wszystkich działów, musisz stworzyć procesy wspierające generowanie leadów i wysiłki związane z zarządzaniem leadami. Te procesy również wymagają wewnętrznego poparcia.

Narzędzia do zarządzania relacjami z klientami (CRM) są powszechne w wielu firmach, umożliwiając im organizowanie kontaktów, śledzenie transakcji i nie tylko. Ponieważ CRM są często samodzielnym oprogramowaniem, integracja CRM z systemem zarządzania treścią (CMS) jest krytyczną częścią każdej strategii przychodzącej.

Aby uzyskać pełną wartość z CRM, musisz być zaktualizowany o najnowsze informacje zebrane z interakcji kontaktów z Twoimi kampaniami przychodzącymi. Ale będziesz też chciał używać systemu do robienia notatek na temat konkretnych potencjalnych klientów, dokumentowania rozmów, ostrzeżeń o sygnałach do dalszych działań i nie tylko.

Wiodące narzędzia do automatyzacji marketingu, takie jak HubSpot, integrują się z większością systemów CRM i wykonują wiele z tych funkcji automatycznie. Ważne jest, aby pamiętać, że jeśli rozważasz aktualizację obecnego systemu, HubSpot oferuje bezpłatny CRM, który z łatwością integruje dane między zarządzaniem treścią a relacjami z klientami.

Ten rodzaj integracji zapewnia, że ​​wiele aktualizacji CRM jest wykonywanych automatycznie, gdy kontakty wchodzą w interakcję z treścią w Twojej witrynie, wypełniają formularz lub otwierają jeden z Twoich e-maili. Dzięki temu możesz skupić się na pielęgnowaniu potencjalnych klientów zamiast na wykonywaniu żmudnych zadań administracyjnych.

2. Buduj relacje z perspektywami

Są szanse, że Twoja firma jest znana z tego, że podkreśla, jak jest „skoncentrowana na kliencie”. Uwaga, spoiler! Słyszymy to od niemal każdej firmy, z którą współpracujemy.

Mówienie, że Twoja firma jest zorientowana na klienta, nie jest obecnie wyróżnikiem. To, co naprawdę się liczy, to udowodnienie tego.

Aby to zrobić, trzeba z czasem budować zaufanie potencjalnych klientów. Jak?

Wyjdź poza blogi i e-booki

Na początku inboundu duży nacisk kładziono na blogi i zaawansowaną zawartość bramkowaną. Tego typu treści nadal pozostają podstawową częścią marketingu przychodzącego, ale najbardziej skuteczni marketerzy wykorzystują dodatkowe sposoby angażowania i pielęgnowania potencjalnych klientów oraz przyspieszania procesu sprzedaży.

Wykorzystanie wideo do zademonstrowania swojej wartości jest koniecznością w dzisiejszym marketingu B2B, zwłaszcza jeśli Twój produkt lub usługa są bardzo złożone. Widzieć to wierzyć dla wielu kupujących, a wraz z rosnącą liczbą młodszych pokoleń, które stają się decydentami w swoich firmach, potrzeba rośnie wraz z tym.

Istnieje wiele imponujących statystyk dotyczących wideo B2B i widzieliśmy z pierwszej ręki, jak może dać marce głos i osobowość. Pomaga budować relacje i zaufanie z potencjalnymi klientami, co ostatecznie prowadzi do szybszych cykli sprzedaży. Nie zapomnij również wykorzystać narzędzi, takich jak seminaria internetowe, bezpłatne wersje próbne, media społecznościowe i społecznościowe fora dyskusyjne, aby łączyć się z potencjalnymi klientami na głębszym i bardziej osobistym poziomie.

Być istotnym

Bycie trafnym nie oznacza tylko posiadania ładnej strony internetowej, która zawiera najnowsze trendy w projektowaniu, choć z pewnością jest to bardzo ważny element, jeśli chcesz być traktowany poważnie. Poza wyglądem i funkcjonalnością Twojej witryny, treści na niej zawarte muszą być stworzone w sposób, który odpowiada na pytania potencjalnych klientów i odpowiada na ich pytania. Zwróć szczególną uwagę na swoje przepływy pracy i pielęgnuj kampanie, aby upewnić się, że nie sprowadzasz kogoś z powrotem do punktu wyjścia, zamiast prowadzić go w kierunku rozwiązania.

Być zaręczonym

Jak w przypadku każdej relacji, budowanie relacji z firmą wymaga poznania jej priorytetów i wartości. Czy głównym problemem Twojego potencjalnego klienta są koszty, czy też chce uprościć swój łańcuch dostaw lub zwiększyć wydajność? Sposób, w jaki podchodzisz do każdej sytuacji, będzie inny i będziesz chciał udzielić odpowiedzi, mając na uwadze ich podstawowe strategie.

Jeśli nie wiesz, gdzie znajduje się potencjalny klient, wypróbuj różne sposoby interakcji, aby zobaczyć, co działa najlepiej. Czy masz społeczność dla swoich klientów? Jeśli tak, zaproś ich do przyłączenia się. Czy czujesz, że potencjalny klient nie jest głównym decydentem? Wyposaż ich w narzędzia, których potrzebują do dzielenia się informacjami o Twojej firmie z innymi osobami zaangażowanymi w proces podejmowania decyzji. Prawdziwe zaangażowanie kogoś wymaga poznania, kim jest i jaką rolę odgrywa w swojej organizacji .

Być dostępnym

Wszyscy wiemy, jak ważne jest, aby zapytania dotyczące obsługi klienta prześlizgnęły się przez szczeliny i jak może to negatywnie wpłynąć na utrzymanie klientów. Jeśli chodzi o pozyskiwanie klientów, równie ważne są czasy reakcji. Wykorzystaj narzędzia do pozyskiwania nowych kwalifikowanych leadów sprzedażowych. Określ najlepszy czas na skontaktowanie się, gdy pojawią się nowe informacje lub aktualizacje związane z ich firmą, ale nie skupiaj się na sprzedaży im; skoncentruj się na pomaganiu im. Użyj narzędzia „zaplanuj czas ze mną”, aby ułatwić potencjalnemu klientowi nawiązanie kontaktu, i użyj narzędzi sprzedażowych, aby automatycznie otrzymywać powiadomienia, gdy potencjalny klient ponownie odwiedzi Twoją witrynę, kliknie łącze w e-mailu lub nawiąże kontakt z mediami społecznościowymi.

Konkluzja? Opóźniona reakcja nieuchronnie doprowadzi do opóźnionej sprzedaży lub straconej okazji.

Skoncentruj się na łączeniu, a nie na sprzedaży. O skróceniu cyklu sprzedaży B2B można powiedzieć o wiele więcej, a my z przyjemnością porozmawiamy o Twoich konkretnych wyzwaniach i sposobach ich przezwyciężenia. Poproś o bezpłatną konsultację, aby zobaczyć, jak program przychodzący B2B może zwiększyć zaangażowanie i przyspieszyć proces sprzedaży. Zapoznaj się również z naszym przewodnikiem po umowie dotyczącej poziomu usług sprzedaży i marketingu poniżej, aby pomóc wszystkim w zaangażowaniu się w strategię rozwoju.