Como encurtar os ciclos de vendas para empresas B2B

Você provavelmente já ouviu a frase “lento e constante vence a corrida”, e isso é especialmente verdade se você estiver em vendas B2B para um setor complexo. O processo de venda de um aparelho de US$ 100 ou uma mercadoria de US$ 10 pode levar minutos. No entanto, vender uma solução de software de US$ 100.000 ou conseguir um contrato de fabricação de equipamentos de US$ 1 milhão pode levar meses ou até um ano ou mais a partir do momento em que um lead qualificado de vendas preenche um formulário de contato em seu site.

Como você mantém os leads engajados e os orienta na jornada do comprador durante esse período – uma que os leve de volta a você?

Se você tem uma estratégia de inbound marketing, é provável que sua resposta envolva criar conteúdo envolvente e nutrir esses leads. Mas como isso realmente se parece e como isso pode ajudá-lo a encurtar o ciclo de vendas? É preciso uma abordagem em duas frentes que vai além da habilitação de vendas e que muitas vezes retrocede.

Como encurtar um ciclo de vendas B2B:

• Construa relacionamentos internamente primeiro
• Promova conversas entre departamentos para garantir que seu conteúdo realmente atraia e converta leads
• Mantenha seu CRM atualizado integrando-o ao seu CMS de marketing e site
• Construir relacionamentos com clientes em potencial através da construção de confiança
• Forneça conteúdo envolvente, incluindo vídeo no processo de vendas
• Seja relevante fornecendo respostas que ajudem o lead em cada ponto de sua jornada
• Envolva-se adaptando as interações à situação de cada lead
• Esteja disponível usando ferramentas de automação de vendas, como links de bate-papo e reuniões, para que o lead possa se envolver em sua agenda

1. Construa Relacionamentos Internos Primeiro

Antes que você possa esperar nutrir leads, você precisa capturar esses leads. E se você sabe alguma coisa sobre inbound marketing B2B, sem dúvida envolve uma estratégia de marketing de conteúdo. É fácil ir direto para a criação de uma lista de ideias de blog, tópicos de conteúdo avançado e o que incluir nos formulários de conversão. Ah, e não se esqueça de revisar seu site que ainda está arrasando com aquele esquema de cores de 10 anos.

Pare. Respire fundo.

Antes de pular para a parte divertida e criativa do inbound marketing em um esforço para impressionar leads em potencial, existem algumas etapas fundamentais que precisam ocorrer se você realmente deseja acelerar seu ciclo de vendas. Sim, você precisará identificar suas personas de comprador e mapear suas jornadas de compra, mas há um elemento absolutamente crítico de um programa de inbound marketing que muitas vezes é esquecido.

Promova conversas entre departamentos

Não estou falando apenas de conversas saudáveis ​​com leads externos; Estou me referindo ao engajamento que precisa acontecer com suas equipes internas. Sua estratégia de inbound precisa começar por aí.

Se todos em suas equipes de vendas e marketing não estiverem na mesma página e trabalhando juntos em direção ao mesmo objetivo , suas vendas não levarão mais tempo, haverá menos vendas. Essa é a linha de fundo. E, se o seu conteúdo não for baseado em perguntas que aqueles que estão na linha de frente estão realmente ouvindo de prospects e clientes, ele vai fracassar.

Mas eu proponho que essas conversas precisam ir além de vendas e marketing; idealmente, todos em sua organização estão a bordo e desempenhando um papel na captura e nutrição de leads.

Recentemente, nos encontramos com um cliente para uma sessão de brainstorming de conteúdo e havia representantes de todos os departamentos da empresa, incluindo o CEO e o vice-presidente. O envolvimento na sala foi energizante, e suas contribuições coletivas ajudaram a gerar ideias que as equipes de vendas e marketing não teriam pensado por conta própria.

Os programas de inbound mais bem-sucedidos não são apenas uma estratégia de vendas e marketing, são uma iniciativa de toda a empresa que todos adotam.

Outra ideia para criar adesão interna e manter a conversa em andamento inclui alavancar um aplicativo de comunicação como o Slack. Crie um canal dedicado aos seus esforços de inbound, onde os funcionários possam compartilhar novos insights enquanto estão em destaque, como:

• Histórias de clientes
• Perguntas feitas por clientes e prospects
• Resultados da pesquisa e tendências de bate-papo
• Mal-entendidos comuns sobre produtos ou serviços
• Desafios que talvez precisem ser enfrentados
• Insights sobre as atividades dos concorrentes
• E mais

Mantenha sua ferramenta de CRM atualizada

Depois de comprar todos os departamentos, você precisará criar processos para apoiar seus esforços de geração e gerenciamento de leads. Esses processos também precisam de adesão interna.

As ferramentas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) são comuns em muitas empresas, permitindo que mantenham seus contatos organizados, acompanhem negócios e muito mais. Como os CRMs geralmente são softwares autônomos, a integração do CRM com o sistema de gerenciamento de conteúdo (CMS) é uma parte crítica de qualquer estratégia de entrada.

Para obter o valor total do seu CRM, é necessário que ele seja atualizado com as informações mais recentes obtidas das interações dos contatos com suas campanhas de entrada. Mas você também vai querer usar o sistema para fazer anotações sobre leads específicos, documentar conversas, sinalizar alertas para acompanhamento e muito mais.

As principais ferramentas de automação de marketing, como o HubSpot, integram-se à maioria dos sistemas de CRM e executam muitas dessas funções automaticamente. É importante observar que, se você estiver pensando em atualizar seu sistema atual, a HubSpot oferece um CRM gratuito que integra facilmente os dados entre o gerenciamento de conteúdo e o relacionamento com o cliente.

Esse tipo de integração garante que muitas de suas atualizações de CRM ocorram automaticamente quando os contatos interagem com um conteúdo em seu site, preenchem um formulário ou abrem um de seus e-mails. Isso permite que você se concentre em nutrir esses leads em vez de realizar tarefas administrativas mundanas.

2. Construa relacionamentos com clientes em potencial

É provável que sua empresa seja conhecida por enfatizar como está “focada no cliente”. Alerta de spoiler! Ouvimos isso de quase todas as empresas com as quais trabalhamos.

Dizer que sua empresa é centrada no cliente não é um diferencial nos dias de hoje. O que importa mesmo é provar.

Para fazer isso, é necessário construir confiança com clientes em potencial ao longo do tempo. Como?

Vá além dos blogs e e-books

Nos primeiros dias do inbound, havia uma forte ênfase em blogs e conteúdo avançado fechado. Esses tipos de conteúdo ainda continuam sendo uma parte essencial do inbound marketing, mas os profissionais de marketing mais bem-sucedidos aproveitam maneiras adicionais de envolver e nutrir leads e acelerar o processo de vendas.

Usar o vídeo para demonstrar seu valor é uma obrigação no marketing B2B de hoje, especialmente se seu produto ou serviço for altamente complexo. Ver para crer para muitos compradores e, com um número crescente de gerações mais jovens passando para o status de decisor em suas empresas, a necessidade cresce com isso.

Existem muitas estatísticas impressionantes sobre o vídeo B2B, e vimos em primeira mão como ele pode dar voz e personalidade a uma marca. Isso ajuda a criar relacionamento e confiança com os clientes em potencial, levando a ciclos de vendas mais rápidos. Não se esqueça de também aproveitar ferramentas como webinars, avaliações gratuitas, mídias sociais e fóruns de discussão da comunidade para se conectar com clientes em potencial em um nível mais profundo e pessoal.

Seja relevante

Ser relevante não significa apenas ter um bom site que apresenta as últimas tendências de design, embora certamente seja um elemento muito importante se você quiser ser levado a sério. Além da aparência e da funcionalidade do seu site, o conteúdo apresentado nele precisa ser produzido de uma maneira que aborde os pontos de vista de seus clientes em potencial e responda às suas perguntas. Preste muita atenção aos seus fluxos de trabalho e campanhas de incentivo para garantir que você não esteja trazendo alguém de volta à estaca zero, em vez de levá-los a uma solução.

Estar noivo

Como em qualquer relacionamento, construir relacionamento com uma empresa requer conhecer suas prioridades e valores. O custo é a principal preocupação do seu cliente potencial ou ele deseja simplificar sua cadeia de suprimentos ou aumentar a capacidade? A maneira como você aborda cada situação será diferente e você desejará fornecer respostas com as estratégias principais em mente.

Se você ainda não identificou onde está o lead, tente diferentes maneiras de interagir para ver o que funciona melhor. Você tem uma comunidade para seus clientes? Se sim, convide-os para participar. Você sente que um lead não é o principal tomador de decisões? Equipe-os com as ferramentas necessárias para compartilhar informações sobre sua empresa com outras pessoas envolvidas no processo de tomada de decisão. Engajar alguém de verdade requer conhecer quem é e o papel que desempenha em sua organização .

Estar disponível

Todos sabemos a importância de não permitir que as consultas de suporte ao cliente passem despercebidas e como isso pode afetar negativamente a retenção de clientes. Quando se trata de aquisição de clientes, os tempos de resposta são igualmente importantes. Aproveite as ferramentas para se envolver com novos leads qualificados de vendas. Determine o melhor momento para entrar em contato quando novas informações ou atualizações relacionadas à empresa estiverem disponíveis, mas não se concentre em vender para eles; concentre-se em ajudá-los. Use uma ferramenta de “agende um horário comigo” para facilitar a conexão do seu cliente em potencial e use ferramentas de vendas para ser notificado automaticamente quando um lead revisitar seu site, clicar em um link de e-mail ou se envolver com a mídia social.

A linha de fundo? Uma resposta atrasada inevitavelmente levará a uma venda atrasada ou a uma oportunidade perdida.

Concentre-se em conectar, não em vender. Há muito mais a ser dito sobre a redução do ciclo de vendas B2B, e ficaríamos felizes em falar sobre seus desafios específicos e como superá-los. Solicite uma consulta gratuita para ver como um programa de inbound B2B pode aumentar o engajamento e acelerar seu processo de vendas. Confira também nosso tour guiado de um contrato de nível de serviço de vendas e marketing abaixo para ajudar a envolver todos na sua estratégia de crescimento.