Come accorciare i cicli di vendita per le aziende B2B

Probabilmente hai sentito la frase "lento e costante vince la gara", ed è particolarmente vero se sei nelle vendite B2B per un settore complesso. Il processo di vendita di un gizmo da $ 100 o di una merce da $ 10 potrebbe richiedere alcuni minuti. Tuttavia, la vendita di una soluzione software da $ 100.000 o l'ottenimento di un contratto di produzione di apparecchiature da $ 1 milione potrebbe richiedere mesi o addirittura un anno o più dal momento in cui un lead qualificato per le vendite compila un modulo di contatto sul tuo sito web.

In che modo mantieni i lead coinvolti e li guidi nel percorso del loro acquirente durante quel periodo, uno che li riconduca a te?

Se hai una strategia di marketing inbound, è probabile che la tua risposta riguardi la creazione di contenuti accattivanti e il nutrimento di quei lead. Ma che aspetto ha effettivamente e come può aiutarti ad abbreviare il ciclo di vendita? Ci vuole un duplice approccio che va oltre l'abilitazione alla vendita e uno che molti spesso tornano indietro.

Come abbreviare un ciclo di vendita B2B:

• Costruisci prima le relazioni internamente
• Promuovi conversazioni interdipartimentali per assicurarti che i tuoi contenuti attirino e convertano effettivamente i lead
• Mantieni aggiornato il tuo CRM integrandolo con il tuo CMS di marketing e sito web
• Costruisci relazioni con i potenziali clienti creando fiducia
• Fornisci contenuti accattivanti, inclusi video nel processo di vendita
• Sii pertinente fornendo risposte che aiutano il leader in ogni momento del loro viaggio
• Sii coinvolto adattando le interazioni alla situazione di ciascun lead
• Sii disponibile utilizzando strumenti di automazione delle vendite come chat e collegamenti alle riunioni in modo che il lead possa impegnarsi nel proprio programma

1. Costruisci relazioni interne prima

Prima che tu possa aspettarti di coltivare i lead, devi acquisire quei lead. E se sai qualcosa sul marketing inbound B2B, implica senza dubbio una strategia di content marketing. È facile passare direttamente alla creazione di un elenco di idee per blog, argomenti di contenuto avanzato e cosa includere nei moduli di conversione. Oh, e non dimenticare di rivedere il tuo sito web che sta ancora facendo oscillare quella combinazione di colori di 10 anni.

Fermare. Fai un respiro profondo.

Prima di passare alla parte divertente e creativa dell'inbound marketing nel tentativo di stupire potenziali lead, ci sono alcuni passaggi fondamentali che devono essere compiuti se vuoi davvero accelerare il tuo ciclo di vendita. Sì, dovrai identificare i tuoi acquirenti e mappare i loro percorsi di acquisto, ma c'è un elemento assolutamente critico di un programma di marketing in entrata che spesso viene trascurato.

Promuovere conversazioni interdipartimentali

Non sto parlando solo di conversazioni sane con contatti esterni; Mi riferisco al coinvolgimento che deve avvenire con i vostri team interni. La tua strategia inbound deve iniziare da lì.

Se tutti i tuoi team di vendita e marketing non sono sulla stessa pagina e lavorano insieme per raggiungere lo stesso obiettivo , le tue vendite non richiederanno più tempo, ma ce ne saranno meno. Questa è la linea di fondo. E, se i tuoi contenuti non si basano su domande che quelli in prima linea stanno effettivamente ascoltando da potenziali clienti e clienti, andranno a vuoto.

Ma suggerirei che queste conversazioni debbano andare oltre le vendite e il marketing; idealmente, tutti nella tua organizzazione sono a bordo e svolgono un ruolo nell'acquisizione e nel nutrimento dei lead.

Di recente abbiamo incontrato un cliente per una sessione di brainstorming sui contenuti e c'erano rappresentanti di tutti i dipartimenti dell'azienda, inclusi il CEO e il vicepresidente. Il coinvolgimento nella stanza è stato energizzante e i loro contributi collettivi hanno contribuito a generare idee a cui i team di vendita e marketing non avrebbero pensato da soli.

I programmi inbound di maggior successo non sono solo una strategia di vendita e marketing, sono un'iniziativa a livello aziendale che tutti abbracciano.

Un'altra idea per creare un buy-in interno e mantenere viva la conversazione include lo sfruttamento di un'app di comunicazione come Slack. Crea un canale dedicato ai tuoi sforzi inbound in cui i dipendenti possono condividere nuove informazioni mentre sono al primo posto, come ad esempio:

• Storie di clienti
• Domande poste da clienti e prospect
• Risultati del sondaggio e tendenze della chat
• Incomprensioni comuni su prodotti o servizi
• Sfide che potrebbero dover essere affrontate
• Approfondimenti sulle attività della concorrenza
• E altro ancora

Mantieni aggiornato il tuo strumento CRM

Dopo aver ottenuto il consenso da tutti i dipartimenti, dovrai creare processi per supportare le tue attività di generazione e gestione dei lead. Anche questi processi richiedono un buy-in interno.

Gli strumenti di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) sono comuni in molte aziende, consentendo loro di mantenere i contatti organizzati, tenere traccia delle offerte e altro ancora. Poiché i CRM sono spesso software autonomi, l'integrazione del CRM con il sistema di gestione dei contenuti (CMS) è una parte fondamentale di qualsiasi strategia inbound.

Per ottenere il massimo valore dal tuo CRM è necessario che sia aggiornato con le ultime informazioni raccolte dalle interazioni dei contatti con le tue campagne inbound. Ma vorrai anche utilizzare il sistema per prendere appunti su particolari contatti, documentare conversazioni, segnalare avvisi per il follow-up e altro ancora.

I principali strumenti di automazione del marketing, come HubSpot, si integrano con la maggior parte dei sistemi CRM ed eseguono molte di queste funzioni automaticamente. È importante notare che se stai pensando di aggiornare il tuo sistema attuale, HubSpot offre un CRM gratuito che integra facilmente i dati tra la gestione dei contenuti e le relazioni con i clienti.

Questo tipo di integrazione garantisce che molti dei tuoi aggiornamenti CRM avvengano automaticamente quando i contatti interagiscono con un contenuto sul tuo sito Web, compilano un modulo o aprono una delle tue e-mail. Ciò ti consente di concentrarti sul coltivare quei lead invece di eseguire attività amministrative banali.

2. Costruisci relazioni con i potenziali clienti

È probabile che la tua azienda sia nota per sottolineare come è "focalizzata sul cliente". Avviso spoiler! Lo sentiamo da quasi tutte le aziende con cui lavoriamo.

Dire che la tua azienda è incentrata sul cliente non è un elemento di differenziazione al giorno d'oggi. Ciò che conta davvero è dimostrarlo.

Per farlo è necessario creare nel tempo la fiducia con i potenziali clienti. Come?

Vai oltre i blog e gli eBook

All'inizio dell'inbound, c'era una forte enfasi sui blog e sui contenuti avanzati controllati. Questi tipi di contenuti rimangono ancora una parte fondamentale del marketing inbound, ma i marketer di maggior successo sfruttano ulteriori modi per coinvolgere e coltivare lead e accelerare il processo di vendita.

L'utilizzo di video per dimostrare il tuo valore è un must nel marketing B2B di oggi, soprattutto se il tuo prodotto o servizio è molto complesso. Vedere per credere per molti acquirenti e, con un numero crescente di giovani generazioni che passano allo stato di decisori nelle loro aziende, il bisogno cresce con esso.

Ci sono molte statistiche impressionanti sui video B2B e abbiamo visto in prima persona come può dare a un marchio una voce e una personalità. Aiuta a creare rapporti e fiducia con i potenziali clienti, portando in definitiva a cicli di vendita più rapidi. Non dimenticare di sfruttare anche strumenti come webinar, prove gratuite, social media e forum di discussione della community per entrare in contatto con potenziali clienti a un livello più profondo e personale.

Sii pertinente

Essere rilevanti non significa solo avere un bel sito web che presenti le ultime tendenze del design, anche se è sicuramente un elemento molto importante se vuoi essere preso sul serio. Al di là dell'aspetto e della funzionalità del tuo sito web, i contenuti in esso presenti devono essere prodotti in un modo che risponda ai punti critici dei tuoi potenziali clienti e risponda alle loro domande. Presta molta attenzione ai tuoi flussi di lavoro e alle campagne di promozione per assicurarti di non riportare qualcuno al punto di partenza piuttosto che guidarlo verso una soluzione.

Essere fidanzato

Come per qualsiasi relazione, costruire un rapporto con un'azienda richiede di conoscerne le priorità e i valori. Il costo è la principale preoccupazione del tuo potenziale cliente o desidera semplificare la catena di approvvigionamento o aumentare la capacità? Il modo in cui affronti ogni situazione sarà diverso e vorrai fornire risposte tenendo a mente le loro strategie fondamentali.

Se non hai ancora identificato dove si trova il vantaggio, prova diversi modi di interagire per vedere cosa funziona meglio. Hai una community per i tuoi clienti? In tal caso, invitali a partecipare. Senti che un lead non è un decisore primario? Fornisci loro gli strumenti di cui hanno bisogno per condividere le informazioni sulla tua azienda con gli altri coinvolti nel processo decisionale. Coinvolgere veramente qualcuno richiede di conoscere chi sono e il ruolo che svolgono nella loro organizzazione .

Essere disponibile

Sappiamo tutti l'importanza di non consentire alle richieste di assistenza clienti di scivolare attraverso le crepe e di come ciò possa influire negativamente sulla fidelizzazione dei clienti. Quando si tratta di acquisire clienti, i tempi di risposta sono ugualmente importanti. Sfrutta gli strumenti per interagire con nuovi lead qualificati per le vendite. Determina il momento migliore per contattare quando diventano disponibili nuove informazioni o aggiornamenti relativi alla loro azienda, ma non concentrarti sulla vendita a loro; concentrati sull'aiutarli. Utilizza uno strumento "Pianifica un momento con me" per facilitare la connessione del tuo potenziale cliente e utilizza gli strumenti di vendita per ricevere automaticamente una notifica quando un lead visita nuovamente il tuo sito, fa clic su un collegamento e-mail o interagisce con i social media.

La linea di fondo? Una risposta ritardata porterà inevitabilmente a una vendita ritardata oa un'opportunità persa.

Concentrati sulla connessione, non sulla vendita. C'è molto altro da dire sull'abbreviazione del ciclo di vendita B2B e saremmo felici di parlare delle tue sfide specifiche e di come superarle. Richiedi una consulenza gratuita per vedere come un programma inbound B2B può aumentare il coinvolgimento e accelerare il processo di vendita. Dai un'occhiata anche alla nostra visita guidata di un accordo sul livello di servizio di vendita e marketing di seguito per aiutare tutti a partecipare alla tua strategia di crescita.