B2B Şirketleri için Satış Döngüleri Nasıl Kısaltılır

Muhtemelen "yavaş ve istikrarlı olan yarışı kazanır" ifadesini duymuşsunuzdur ve bu, özellikle karmaşık bir endüstri için B2B satışlarındaysanız doğrudur. 100 dolarlık bir gizmo veya 10 dolarlık bir emtia satma süreci dakikalar alabilir. Bununla birlikte, 100.000$'lık bir yazılım çözümü satmak veya 1 milyon$'lık bir ekipman üretim sözleşmesi yapmak, satış nitelikli bir müşteri adayının web sitenizdeki bir iletişim formunu doldurmasından itibaren aylar, hatta bir yıl veya daha fazla sürebilir.

Müşteri adaylarını nasıl meşgul tutar ve bu süre zarfında alıcılarının yolculuğunda onlara rehberlik edersiniz - onları doğrudan size yönlendiren bir yolculuk?

Gelen bir pazarlama stratejiniz varsa, cevabınız ilgi çekici içerik oluşturmayı ve bu potansiyel müşterileri beslemeyi içerir. Ancak bu aslında neye benziyor ve satış döngüsünü kısaltmanıza nasıl yardımcı olabilir? Satışı etkinleştirmenin ötesine geçen ve çoğu zaman geri adım atan iki yönlü bir yaklaşım gerektirir.

B2B satış döngüsü nasıl kısaltılır:

• İlk önce dahili olarak ilişkiler kurun
• İçeriğinizin potansiyel müşterileri çekmesini ve dönüştürmesini sağlamak için bölümler arası konuşmaları teşvik edin
• Pazarlama ve web sitenizin CMS'si ile entegre ederek CRM'nizi güncel tutun
• Güven inşa ederek potansiyel müşterilerle ilişkiler kurun
• Satış sürecinde video da dahil olmak üzere ilgi çekici içerik sağlayın
• Yolculuğunun her noktasında lidere yardımcı olacak cevaplar sağlayarak alakalı olun
• Etkileşimleri her bir müşteri adayının durumuna göre uyarlayarak meşgul olun
• Müşteri adayının programlarına dahil olabilmesi için sohbet ve toplantı bağlantıları gibi satış otomasyon araçlarını kullanarak ulaşılabilir olun

1. İlişkileri Önce Dahili Olarak Kurun

Potansiyel müşterileri beslemeyi beklemeden önce, bu potansiyel müşterileri yakalamanız gerekir. Ve B2B gelen pazarlama hakkında bir şey biliyorsanız, şüphesiz bir içerik pazarlama stratejisi içerir. Blog fikirlerinin, gelişmiş içerik konularının ve dönüşüm formlarına nelerin dahil edileceğinin bir listesini oluşturmak için hemen atlamak kolaydır. Oh, ve hala 10 yıllık renk düzenini sallayan web sitenizi elden geçirmeyi unutmayın.

Durmak. Derin bir nefes al.

Potansiyel müşterileri etkilemek için gelen pazarlamanın eğlenceli ve yaratıcı kısmına atlamadan önce, satış döngünüzü gerçekten hızlandırmak istiyorsanız gerçekleştirmeniz gereken bazı temel adımlar vardır. Evet, alıcı kişiliklerinizi belirlemeniz ve alıcı yolculuklarının haritasını çıkarmanız gerekecek, ancak bir gelen pazarlama programının genellikle gözden kaçan kesinlikle kritik bir unsuru var.

Departmanlar Arası Görüşmeleri Teşvik Edin

Sadece dış potansiyel müşterilerle sağlıklı sohbetlerden bahsetmiyorum; Dahili ekiplerinizle gerçekleşmesi gereken angajmandan bahsediyorum. Gelen stratejinizin oradan başlaması gerekiyor.

Satış ve pazarlama ekiplerinizdeki herkes aynı sayfada değilse ve aynı amaç için birlikte çalışmıyorsa , satışlarınız sadece daha uzun sürmeyecek, satışlarınız daha az olacaktır. İşin özü bu. Ve içeriğiniz, ön saflardakilerin potansiyel müşterilerden ve müşterilerden duydukları sorulara dayanmıyorsa, boşa gidecek.

Ancak bu konuşmaların satış ve pazarlamanın ötesine geçmesi gerektiğini öneriyorum; ideal olarak, kuruluşunuzdaki herkes gemidedir ve olası satışları yakalama ve beslemede rol oynar.

Kısa bir süre önce bir içerik beyin fırtınası oturumu için bir müşteriyle tanıştık ve CEO ve başkan yardımcısı da dahil olmak üzere şirketteki her departmandan temsilciler vardı. Odadaki katılım enerji vericiydi ve toplu katkıları, satış ve pazarlama ekiplerinin kendi başlarına düşünemeyecekleri fikirlerin üretilmesine yardımcı oldu.

En başarılı gelen programlar sadece bir satış ve pazarlama stratejisi değildir, herkesin benimsediği şirket çapında bir girişimdir.

Dahili katılım oluşturmak ve konuşmayı sürdürmek için başka bir fikir, Slack gibi bir iletişim uygulamasından yararlanmaktır. Çalışanların akıllarının başındayken yeni içgörüleri paylaşabilecekleri, gelen çabalarınıza ayrılmış bir kanal oluşturun, örneğin:

• Müşteri hikayeleri
• Müşteriler ve potansiyel müşteriler tarafından sorulan sorular
• Anket sonuçları ve sohbet eğilimleri
• Ürünler veya hizmetler hakkında yaygın yanlış anlamalar
• Ele alınması gerekebilecek zorluklar
• Rakip faaliyetleri hakkında görüşler
• Ve dahası

CRM Aracınızı Güncel Tutun

Tüm departmanlardan destek aldığınızda, olası satış yaratma ve liderlik yönetimi çabalarınızı desteklemek için süreçler oluşturmanız gerekecektir. Bu süreçlerin de dahili satın almaya ihtiyacı var.

Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) araçları, birçok işletmede yaygın olarak bulunur ve bağlantılarını düzenli tutmalarına, anlaşmaları takip etmelerine ve daha pek çok şeye olanak tanır. CRM'ler genellikle bağımsız yazılımlar olduğundan, CRM'nizi içerik yönetim sisteminizle (CMS) entegre etmek, herhangi bir gelen stratejinin kritik bir parçasıdır.

CRM'nizden tam değer elde etmek için, kişilerin gelen kampanyalarınızla olan etkileşimlerinden toplanan en son bilgilerle güncellenmesi gerekir. Ancak sistemi belirli müşteri adayları, belge görüşmeleri, takip için sinyal uyarıları ve daha fazlası hakkında notlar almak için de kullanmak isteyeceksiniz.

HubSpot gibi önde gelen pazarlama otomasyon araçları, çoğu CRM sistemiyle entegre olur ve bu işlevlerin çoğunu otomatik olarak gerçekleştirir. Mevcut sisteminizi yükseltmeyi düşünüyorsanız, HubSpot'un verileri içerik yönetimi ve müşteri ilişkileri yönleri arasında kolayca entegre eden ücretsiz bir CRM sunduğunu unutmamak önemlidir.

Bu tür bir entegrasyon, kişiler web sitenizdeki bir içerikle etkileşim kurduğunda, bir form doldurduğunda veya e-postalarınızdan birini açtığında CRM güncellemelerinizin çoğunun otomatik olarak gerçekleşmesini sağlar. Bu, sıradan idari görevleri yerine getirmek yerine bu potansiyel müşterileri beslemeye odaklanmanıza olanak tanır.

2. Potansiyel Müşterilerle İlişkiler Kurun

Muhtemelen, şirketinizin "müşteri odaklı" olduğunu vurguladığı biliniyor. Spoiler uyarısı! Bunu çalıştığımız hemen hemen her şirketten duyuyoruz.

Şirketinizin müşteri odaklı olduğunu söylemek bugünlerde bir fark yaratmıyor. Asıl önemli olan bunu kanıtlamak.

Bunu yapmak, zaman içinde potansiyel müşterilerle güven inşa etmeyi gerektirir. Nasıl?

Blogların ve e-Kitapların Ötesine Geçin

Girişimin ilk günlerinde, bloglara ve gelişmiş içeriğe büyük önem veriliyordu. Bu tür içerikler hala gelen pazarlamanın temel bir parçası olmaya devam ediyor, ancak en başarılı pazarlamacılar, müşteri adaylarını meşgul etmek ve beslemek ve satış sürecini hızlandırmak için ek yollardan yararlanıyor.

Değerinizi göstermek için video kullanmak, özellikle ürün veya hizmetiniz oldukça karmaşıksa, günümüzün B2B pazarlamasında bir zorunluluktur. Görmek, birçok alıcı için inanmaktır ve artan sayıda genç neslin şirketlerinde karar verici statüsüne geçmesiyle birlikte ihtiyaç da artar.

B2B video hakkında çok sayıda etkileyici istatistik var ve bunun bir markaya nasıl ses ve kişilik kazandırabileceğini ilk elden gördük. Potansiyel müşterilerle uyum ve güven oluşturmaya yardımcı olur ve sonuçta daha hızlı satış döngülerine yol açar. Potansiyel müşterilerle daha derin ve daha kişisel bir düzeyde bağlantı kurmak için web seminerleri, ücretsiz denemeler, sosyal medya ve topluluk tartışma panoları gibi araçlardan da yararlanmayı unutmayın.

İlgili olun

Alakalı olmak, yalnızca en son tasarım trendlerini içeren güzel bir web sitesine sahip olmak anlamına gelmez, ancak ciddiye alınmak istiyorsanız kesinlikle çok önemli bir unsurdur. Web sitenizin görünümünün ve işlevselliğinin ötesinde, üzerinde yer alan içeriğin, potansiyel müşterilerinizin boya noktalarına hitap edecek ve sorularına cevap verecek şekilde üretilmesi gerekir. Birini bir çözüme yönlendirmek yerine başa dönmediğinizden emin olmak için iş akışlarınıza ve destekleyici kampanyalara çok dikkat edin.

Nişanlı olmak

Herhangi bir ilişkide olduğu gibi, bir şirketle yakınlık kurmak, onların önceliklerini ve değerlerini bilmeyi gerektirir. Potansiyel müşterinizin ana endişesi maliyet mi, yoksa tedarik zincirlerini basitleştirmek mi yoksa kapasitelerini artırmak mı istiyorlar? Her duruma nasıl yaklaşacağınız farklı olacak ve temel stratejilerini göz önünde bulundurarak cevaplar vermek isteyeceksiniz.

Müşteri adayının nerede olduğunu tam olarak belirlemediyseniz, neyin en iyi sonucu verdiğini görmek için etkileşim kurmak için farklı yollar deneyin. Müşterileriniz için bir topluluğunuz var mı? Eğer öyleyse, onları katılmaya davet edin. Bir liderin birincil karar verici olmadığını hissediyor musunuz? Karar verme sürecinde yer alan diğer kişilerle şirketiniz hakkındaki bilgileri paylaşmak için ihtiyaç duydukları araçlarla donatın. Biriyle gerçekten etkileşim kurmak, kim olduklarını ve kuruluşlarında oynadıkları rolü bilmeyi gerektirir .

Kullanılabilir

Müşteri destek sorgularının boşluklardan kaçmasına izin vermemenin önemini ve bunun müşteriyi elde tutmayı nasıl olumsuz etkileyebileceğini hepimiz biliyoruz. Müşteri kazanımı söz konusu olduğunda, yanıt süreleri eşit derecede önemlidir. Yeni satış nitelikli potansiyel müşterilerle etkileşim kurmak için araçlardan yararlanın. Şirketleriyle ilgili yeni bilgiler veya güncellemeler kullanıma sunulduğunda ulaşmak için en iyi zamanı belirleyin, ancak onlara satış yapmaya odaklanmayın; onlara yardım etmeye odaklanın. Potansiyel müşterinizin bağlantı kurmasını kolaylaştırmak için bir "benimle bir zaman planla" aracını kullanın ve bir müşteri adayı sitenizi tekrar ziyaret ettiğinde, bir e-posta bağlantısını tıkladığında veya sosyal medyayla etkileşim kurduğunda otomatik olarak bilgilendirilmek için satış araçlarını kullanın.

Alt çizgi? Gecikmiş bir yanıt, kaçınılmaz olarak gecikmiş bir satışa veya kaçırılmış bir fırsata yol açacaktır.

Satmaya değil, bağlanmaya odaklanın. B2B satış döngüsünü kısaltmak hakkında söylenecek daha çok şey var ve size özgü zorlukları ve bunların üstesinden nasıl gelineceğini konuşmaktan memnuniyet duyarız. Bir B2B gelen programının etkileşimi nasıl artırabileceğini ve satış sürecinizi nasıl hızlandırabileceğini görmek için ücretsiz danışmanlık isteyin. Ayrıca, büyüme stratejinize herkesin katılmasını sağlamak için aşağıdaki Satış ve Pazarlama Hizmet Düzeyi Sözleşmesi Rehberli Turumuza göz atın.