如何缩短 B2B 公司的销售周期

您可能听说过“缓慢而稳定地赢得比赛”这句话，如果您从事复杂行业的 B2B 销售，则尤其如此。 销售 100 美元的小玩意或 10 美元的商品的过程可能需要几分钟。 但是，销售 100,000 美元的软件解决方案或获得 100 万美元的设备制造合同可能需要数月甚至一年或更长时间，从销售合格的潜在客户在您的网站上填写联系表开始。

在此期间，您如何保持潜在客户的参与并引导他们踏上买家的旅程——引导他们回到您身边的旅程？

如果您有入站营销策略，您的答案很可能涉及创建引人入胜的内容并培养这些潜在客户。 但这实际上是什么样的？它如何帮助您缩短销售周期？ 它采取了一种超越销售支持的双管齐下的方法，而且许多人经常倒退。

如何缩短B2B销售周期：

• 首先在内部建立关系
• 促进跨部门对话，以确保您的内容真正吸引并转化潜在客户
• 通过与您的营销和网站 CMS 集成来更新您的 CRM
• 通过建立信任与潜在客户建立关系
• 提供引人入胜的内容，包括销售过程中的视频
• 通过提供有助于领导者在旅程中每个阶段的答案来保持相关性
• 通过根据每个潜在客户的情况定制互动来参与
• 可以使用聊天和会议链接等销售自动化工具，以便潜在客户可以按照他们的日程安排参与

1. 首先在内部建立关系

在您期望培养潜在客户之前，您需要捕获这些潜在客户。 如果您对 B2B 入站营销有所了解，那无疑涉及内容营销策略。 创建博客创意列表、高级内容主题以及转换表单中包含的内容很容易。 哦，别忘了对你的网站进行大修，因为它仍然使用 10 年前的配色方案。

停止。 深吸一口气。

在您跳入入站营销的有趣和创意部分以吸引潜在潜在客户之前，如果您真的想加快销售周期，则需要采取一些基本步骤。 是的，您需要确定您的买家角色并规划他们的买家旅程，但入站营销计划中绝对关键的元素经常被忽视。

促进跨部门对话

我不只是在谈论与外部线索的健康对话； 我指的是需要与您的内部团队进行的互动。 您的入站策略需要从那里开始。

如果您的销售和营销团队中的每个人都不在同一个页面上并朝着同一个目标共同努力，那么您的销售不仅需要更长的时间，而且会更少。 这是底线。 而且，如果您的内容不是基于前线人员实际上从潜在客户和客户那里听到的问题，那么它就会一败涂地。

但我建议这些对话需要超越销售和营销； 理想情况下，您组织中的每个人都参与其中，并在捕捉和培养潜在客户方面发挥作用。

我们最近与一位客户进行了内容头脑风暴会议，公司各个部门的代表都出席了会议，包括首席执行官和副总裁。 房间里的参与令人振奋，他们的集体贡献有助于产生销售和营销团队自己不会想到的想法。

最成功的入境计划不仅是一种销售和营销策略，而且是每个人都拥护的公司范围内的举措。

另一个创建内部支持和保持对话的想法包括利用像 Slack 这样的通信应用程序。 创建一个专用于您的入站工作的渠道，员工可以在其中分享新的见解，而他们是最重要的，例如：

• 客户故事
• 客户和潜在客户提出的问题
• 调查结果和聊天趋势
• 对产品或服务的常见误解
• 可能需要解决的挑战
• 关于竞争对手活动的见解
• 和更多

保持您的 CRM 工具更新

一旦您从所有部门获得支持，您就需要创建流程来支持您的潜在客户生成和潜在客户管理工作。 这些流程也需要内部支持。

客户关系管理 (CRM) 工具在许多企业中很常见，使他们能够保持联系人井井有条、跟踪交易等。 由于 CRM 通常是独立软件，因此将您的 CRM 与内容管理系统 (CMS) 集成是任何入站策略的关键部分。

要从您的 CRM 中获得全部价值，需要使用从联系人与您的入站活动的交互中收集的最新信息对其进行更新。 但是您还需要使用该系统来记录特定线索、记录对话、信号警报以进行跟进等。

领先的营销自动化工具，如 HubSpot，与大多数 CRM 系统集成并自动执行其中许多功能。 需要注意的是，如果您正在考虑升级您当前的系统，HubSpot 提供了一个免费的 CRM，可以轻松集成内容管理和客户关系方面的数据。

这种类型的集成可确保当联系人与您网站上的一段内容互动、填写表格或打开您的一封电子邮件时，您的许多 CRM 更新会自动发生。 这使您可以专注于培养这些潜在客户，而不是执行平凡的管理任务。

2. 与潜在客户建立关系

很有可能，众所周知，您的公司强调“以客户为中心”。 剧透警告！ 我们几乎从与我们合作的每一家公司那里都听到了这一点。

如今，说您的公司以客户为中心已不再是一个差异化因素。 真正重要的是证明这一点。

要做到这一点，需要随着时间的推移与潜在客户建立信任。 如何？

超越博客和电子书

在入站的早期，人们非常重视博客和封闭的高级内容。 这些类型的内容仍然是入站营销的核心部分，但最成功的营销人员会利用其他方式来吸引和培养潜在客户并加快销售流程。

在当今的 B2B 营销中，使用视频展示您的价值是必须的，尤其是在您的产品或服务非常复杂的情况下。 对于许多买家来说，眼见为实，随着越来越多的年轻一代进入他们公司的决策者地位，需求也随之增长。

关于 B2B 视频有很多令人印象深刻的统计数据，我们亲眼目睹了它如何赋予品牌声音和个性。 它有助于与潜在客户建立融洽关系和信任，最终加快销售周期。 不要忘记利用网络研讨会、免费试用、社交媒体和社区讨论板等工具在更深入、更个人的层面上与潜在客户建立联系。

具有相关性

具有相关性并不仅仅意味着拥有一个具有最新设计趋势的漂亮网站，尽管如果您想被认真对待，它肯定是一个非常重要的元素。 除了网站的外观和功能之外，网站上的特色内容还需要以能够解决潜在客户的画点并回答他们的问题的方式制作。 密切关注您的工作流程和培育活动，以确保您不会让某人回到原点，而不是引导他们找到解决方案。

订婚

与任何关系一样，与公司建立融洽关系需要了解他们的优先事项和价值观。 成本是您的潜在客户主要关心的问题，还是他们想要简化供应链或增加产能？ 您处理每种情况的方式会有所不同，并且您需要在提供答案时考虑到他们的核心策略。

如果您还没有完全确定潜在客户的位置，请尝试不同的互动方式，看看哪种方式最有效。 你有一个为你的客户服务的社区吗？ 如果是这样，请邀请他们加入。 您是否感觉到领导不是主要决策者？ 为他们配备所需的工具，以便与参与决策过程的其他人共享有关您公司的信息。 真正吸引某人需要了解他们是谁以及他们在组织中扮演的角色。

能得到的

我们都知道不允许客户支持查询从裂缝中溜走的重要性，以及它如何对客户保留率产生负面影响。 在客户获取方面，响应时间同样重要。 利用工具与新的合格销售线索互动。 确定与公司相关的新信息或更新可用时的最佳联系时间，但不要专注于向他们销售； 专注于帮助他们。 使用“和我一起安排时间”工具让您的潜在客户轻松联系，并使用销售工具在潜在客户重新访问您的网站、点击电子邮件链接或与社交媒体互动时自动收到通知。

底线？ 延迟响应将不可避免地导致延迟销售或错失机会。

专注于连接，而不是销售。 关于缩短 B2B 销售周期还有很多话要说，我们很乐意讨论您的具体挑战以及如何克服这些挑战。 请求免费咨询，了解 B2B 入站计划如何提高参与度并加快您的销售流程。 另请查看我们下面的销售和营销服务水平协议指南，以帮助每个人参与您的增长战略。