วิธีย่อวงจรการขายสำหรับบริษัท B2B

คุณคงเคยได้ยินวลีที่ว่า "ชนะการแข่งขันช้าและสม่ำเสมอ" โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณอยู่ในการขายแบบ B2B สำหรับอุตสาหกรรมที่ซับซ้อน กระบวนการขายสินค้าโภคภัณฑ์ 100 ดอลลาร์หรือ 10 ดอลลาร์อาจใช้เวลาไม่กี่นาที อย่างไรก็ตาม การขายโซลูชันซอฟต์แวร์มูลค่า 100,000 ดอลลาร์หรือสัญญาการผลิตอุปกรณ์มูลค่า 1 ล้านดอลลาร์อาจใช้เวลาเป็นเดือนหรือหนึ่งปีหรือมากกว่านั้นนับจากเวลาที่ลีดที่ผ่านการรับรองจากการขายกรอกแบบฟอร์มติดต่อบนเว็บไซต์ของคุณ

คุณรักษาลีดให้มีส่วนร่วมและแนะนำพวกเขาเกี่ยวกับเส้นทางของผู้ซื้อในช่วงเวลานั้นได้อย่างไร — ลีดที่พาพวกเขากลับมาหาคุณ?

หากคุณมีกลยุทธ์ทางการตลาดขาเข้า คำตอบของคุณอาจเกี่ยวข้องกับการสร้างเนื้อหาที่มีส่วนร่วมและดูแลลีดเหล่านั้น แต่จริงๆ แล้วหน้าตาเป็นอย่างไร และจะช่วยให้คุณลดรอบการขายได้อย่างไร ต้องใช้แนวทางสองง่ามที่นอกเหนือไปจากความสามารถในการขาย และแนวทางที่หลายคนมักมองข้าม

วิธีทำให้วงจรการขาย B2B สั้นลง:

• สร้างความสัมพันธ์ภายในก่อน
• ส่งเสริมการสนทนาข้ามแผนกเพื่อให้แน่ใจว่าเนื้อหาของคุณดึงดูดและแปลงลีดได้จริง
• ปรับปรุง CRM ของคุณด้วยการผสานรวมกับการตลาดและเว็บไซต์ของคุณ CMS
• สร้างความสัมพันธ์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยการสร้างความไว้วางใจ
• นำเสนอเนื้อหาที่น่าสนใจ รวมถึงวิดีโอในกระบวนการขาย
• มีความเกี่ยวข้องโดยการให้คำตอบที่ช่วยนำทางในแต่ละจุดในการเดินทางของพวกเขา
• มีส่วนร่วมโดยปรับแต่งปฏิสัมพันธ์ให้เข้ากับสถานการณ์ของผู้นำแต่ละคน
• พร้อมใช้งานโดยใช้เครื่องมือการขายอัตโนมัติ เช่น ลิงก์แชทและการประชุม เพื่อให้ลูกค้าเป้าหมายมีส่วนร่วมตามกำหนดการ

1. สร้างความสัมพันธ์ภายในก่อน

ก่อนที่คุณจะคาดหวังที่จะดูแลลีดได้ คุณต้องจับลีดเหล่านั้นให้ได้ และถ้าคุณรู้อะไรเกี่ยวกับการตลาดขาเข้าแบบ B2B ก็ไม่ต้องสงสัยเลยว่ามันเกี่ยวข้องกับกลยุทธ์การตลาดเนื้อหา ง่ายที่จะข้ามไปทางขวาเพื่อสร้างรายการแนวคิดของบล็อก หัวข้อเนื้อหาขั้นสูง และสิ่งที่จะรวมไว้ในแบบฟอร์มการแปลง โอ้ และอย่าลืมเกี่ยวกับการปรับปรุงเว็บไซต์ของคุณที่ยังคงใช้โทนสี 10 ปีนั้น

หยุด. หายใจลึก ๆ.

ก่อนที่คุณจะข้ามไปยังส่วนที่สนุกและสร้างสรรค์ของการตลาดขาเข้าเพื่อสร้างโอกาสในการขายที่มีศักยภาพ มีขั้นตอนพื้นฐานบางอย่างที่จำเป็นต้องดำเนินการ หากคุณต้องการเร่งวงจรการขายของคุณอย่างแท้จริง ใช่ คุณจะต้องระบุตัวตนของผู้ซื้อและกำหนดเส้นทางการเดินทางของผู้ซื้อ แต่มีองค์ประกอบที่สำคัญอย่างยิ่งของโปรแกรมการตลาดขาเข้าที่มักถูกมองข้าม

ส่งเสริมการสนทนาข้ามแผนก

ฉันไม่เพียงแค่พูดคุยเกี่ยวกับการสนทนาที่ดีกับผู้นำภายนอกเท่านั้น ฉันหมายถึงการมีส่วนร่วมที่ต้องเกิดขึ้นกับทีมภายในของคุณ กลยุทธ์ขาเข้าของคุณต้องเริ่มต้นที่นั่น

หากทุกคนในทีมขายและการตลาดของคุณไม่ได้อยู่ในหน้าเดียวกันและ ทำงานร่วมกันเพื่อเป้าหมายเดียวกัน การขายของคุณจะไม่เพียงแค่ใช้เวลานานขึ้นเท่านั้น แต่จะมีจำนวนน้อยลงด้วย นั่นคือบรรทัดล่าง และหากเนื้อหาของคุณไม่ได้อิงจากคำถามที่คนแถวหน้าได้ยินจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าจริงๆ เนื้อหานั้นก็จะล้มเหลว

แต่ฉันขอเสนอว่าการสนทนาเหล่านี้จำเป็นต้องทำมากกว่าการขายและการตลาด ตามหลักการแล้ว ทุกคนในองค์กรของคุณต้องมีส่วนร่วมและมีบทบาทในการจับและดูแลลูกค้าเป้าหมาย

เมื่อเร็ว ๆ นี้เราได้พบกับลูกค้าในเซสชั่นการระดมความคิดเกี่ยวกับเนื้อหา และมีตัวแทนจาก ทุก แผนกในบริษัท รวมถึง CEO และรองประธาน การมีส่วนร่วมในห้องนั้นเต็มไปด้วยพลัง และการมีส่วนร่วมของพวกเขาช่วยสร้างแนวคิดที่ทีมขายและการตลาดไม่ได้คิดไปเอง

โปรแกรมขาเข้าที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดไม่ใช่แค่กลยุทธ์การขายและการตลาดเท่านั้น แต่ยังเป็นความคิดริเริ่มระดับองค์กรที่ทุกคนยอมรับ

แนวคิดอีกประการหนึ่งในการสร้างบายอินภายในและทำให้การสนทนาดำเนินไปอย่างต่อเนื่องนั้นรวมถึงการใช้ประโยชน์จากแอปสื่อสารอย่าง Slack สร้างช่องทางที่ทุ่มเทให้กับความพยายามขาเข้าของคุณ ซึ่งพนักงานสามารถแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกใหม่ ๆ ในขณะที่พวกเขากำลังนึกถึง เช่น:

• เรื่องราวของลูกค้า
• คำถามที่ลูกค้าและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าถาม
• ผลสำรวจและเทรนด์แชท
• ความเข้าใจผิดที่พบบ่อยเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการ
• ความท้าทายที่อาจต้องแก้ไข
• ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับกิจกรรมของคู่แข่ง
• และอื่น ๆ

อัปเดตเครื่องมือ CRM ของคุณอยู่เสมอ

เมื่อคุณซื้อจากทุกแผนกแล้ว คุณจะต้องสร้างกระบวนการเพื่อสนับสนุนการสร้างลูกค้าเป้าหมายและความพยายามในการจัดการลูกค้าเป้าหมาย กระบวนการเหล่านั้นต้องการการซื้อภายในเช่นกัน

เครื่องมือการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) เป็นเรื่องปกติในธุรกิจจำนวนมาก ซึ่งช่วยให้พวกเขาสามารถจัดระเบียบรายชื่อติดต่อ ติดตามดีล และอื่นๆ เนื่องจาก CRM มักเป็นซอฟต์แวร์แบบสแตนด์อโลน การผสานรวม CRM กับระบบจัดการเนื้อหา (CMS) จึงเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์ขาเข้า

เพื่อให้ได้คุณค่าสูงสุดจาก CRM ของคุณ จำเป็นต้องมีการอัปเดตด้วยข้อมูลล่าสุดที่รวบรวมจากการโต้ตอบของผู้ติดต่อกับแคมเปญขาเข้าของคุณ แต่คุณยังต้องการใช้ระบบเพื่อจดบันทึกเกี่ยวกับลีดเฉพาะ การสนทนาในเอกสาร การแจ้งเตือนสัญญาณเพื่อติดตามผล และอื่นๆ

เครื่องมือการตลาดอัตโนมัติชั้นนำ เช่น HubSpot ผสานรวมกับระบบ CRM ส่วนใหญ่และทำหน้าที่เหล่านี้โดยอัตโนมัติ สิ่งสำคัญที่ควรทราบคือ หากคุณกำลังพิจารณาที่จะอัพเกรดระบบปัจจุบันของคุณ HubSpot ขอเสนอ CRM ฟรีที่รวมข้อมูลระหว่างด้านการจัดการเนื้อหาและด้านความสัมพันธ์กับลูกค้าของสิ่งต่างๆ ได้อย่างง่ายดาย

การผสานรวมประเภทนี้ทำให้มั่นใจได้ว่าการอัปเดต CRM จำนวนมากของคุณจะเกิดขึ้นโดยอัตโนมัติเมื่อผู้ติดต่อมีส่วนร่วมกับเนื้อหาบนเว็บไซต์ของคุณ กรอกแบบฟอร์ม หรือเปิดอีเมลของคุณ วิธีนี้ช่วยให้คุณมุ่งความสนใจไปที่การดูแลลูกค้าเป้าหมายเหล่านั้นแทนการทำงานด้านธุรการทางโลก

2. สร้างความสัมพันธ์กับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

เป็นไปได้มากที่บริษัทของคุณจะเน้นย้ำว่าบริษัทของคุณ “มุ่งเน้นที่ลูกค้า” อย่างไร แจ้งเตือนสปอยเลอร์! เราได้ยินมาว่าจากเกือบทุกบริษัทที่เราทำงานด้วย

การบอกว่าบริษัทของคุณมีลูกค้าเป็นศูนย์กลางนั้นไม่ได้สร้างความแตกต่างในทุกวันนี้ สิ่งที่สำคัญจริงๆคือการพิสูจน์มัน

การทำเช่นนี้ต้องสร้างความไว้วางใจกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเมื่อเวลาผ่านไป ยังไง?

ไปไกลกว่าบล็อกและ eBooks

ในช่วงแรก ๆ ของขาเข้า มีการเน้นหนักในบล็อกและเนื้อหาขั้นสูงที่มีรั้วรอบขอบชิด เนื้อหาประเภทดังกล่าวยังคงเป็นส่วนสำคัญของการตลาดขาเข้า แต่นักการตลาดที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดใช้ประโยชน์จากวิธีการเพิ่มเติมในการมีส่วนร่วมและดูแลลูกค้าเป้าหมาย และเพิ่มความเร็วในกระบวนการขาย

การใช้วิดีโอเพื่อแสดงคุณค่าของคุณเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการตลาดแบบ B2B ในปัจจุบัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมีความซับซ้อนสูง การเห็นผู้ซื้อหลายคนเชื่อมั่น และด้วยจำนวนคนรุ่นใหม่ที่ย้ายเข้ามาเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัทของตน ความต้องการก็เพิ่มขึ้นตามไปด้วย

มีสถิติที่น่าประทับใจมากมายเกี่ยวกับวิดีโอ B2B และเราได้เห็นแล้วว่าสามารถให้เสียงและบุคลิกภาพแก่แบรนด์ได้อย่างไร ช่วยสร้างความสามัคคีและความไว้วางใจกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า นำไปสู่วงจรการขายที่เร็วขึ้นในที่สุด อย่าลืมใช้ประโยชน์จากเครื่องมือต่างๆ เช่น การสัมมนาผ่านเว็บ การทดลองใช้ฟรี โซเชียลมีเดีย และกระดานสนทนาของชุมชน เพื่อเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในระดับที่ลึกซึ้งและเป็นส่วนตัวมากขึ้น

มีความเกี่ยวข้อง

ความเกี่ยวข้องไม่ได้หมายความถึงการมีเว็บไซต์ที่ดีซึ่งนำเสนอเทรนด์การออกแบบล่าสุด แม้ว่ามันจะเป็นองค์ประกอบที่สำคัญมากอย่างแน่นอนหากคุณต้องการดำเนินการอย่างจริงจัง นอกเหนือจากรูปลักษณ์และฟังก์ชันของเว็บไซต์ของคุณแล้ว เนื้อหาที่แสดงบนเว็บไซต์นั้นต้องถูกสร้างขึ้นในลักษณะที่ตอบโจทย์ความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณและตอบคำถามของพวกเขา ใส่ใจกับขั้นตอนการทำงานและการดูแลแคมเปญของคุณอย่างใกล้ชิด เพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะไม่นำใครกลับมาที่จุดแรก แทนที่จะนำพวกเขาไปสู่โซลูชัน

มีส่วนร่วม

เช่นเดียวกับความสัมพันธ์ใดๆ การสร้างสายสัมพันธ์กับบริษัทจำเป็นต้องทราบลำดับความสำคัญและค่านิยมของพวกเขา ความกังวลหลักของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณมีค่าใช้จ่ายหรือไม่ หรือพวกเขาต้องการลดความซับซ้อนของห่วงโซ่อุปทานหรือเพิ่มกำลังการผลิตหรือไม่ วิธีที่คุณเข้าถึงแต่ละสถานการณ์จะแตกต่างกัน และคุณจะต้องให้คำตอบโดยคำนึงถึงกลยุทธ์หลักของพวกเขา

หากคุณยังระบุไม่ได้ชัดเจนว่าผู้นำอยู่ที่ใด ให้ลองใช้วิธีต่างๆ ในการโต้ตอบเพื่อดูว่าวิธีใดใช้ได้ผลดีที่สุด คุณมีชุมชนสำหรับลูกค้าของคุณหรือไม่? ถ้าเป็นเช่นนั้น เชิญพวกเขาเข้าร่วม คุณรู้สึกว่าลูกค้าเป้าหมายไม่ใช่ผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักหรือไม่? จัดเตรียมเครื่องมือที่จำเป็นสำหรับพวกเขาในการแบ่งปันข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทของคุณกับผู้อื่นที่เกี่ยวข้องในกระบวนการตัดสินใจ การมีส่วนร่วมอย่างแท้จริงกับใครบางคนจำเป็นต้องทำความรู้จักกับพวกเขาและบทบาทของพวกเขาในองค์กร

พร้อมใช้งาน

เราทุกคนทราบดีถึงความสำคัญของการไม่ให้คำถามเกี่ยวกับการสนับสนุนลูกค้าหลุดพ้นจากรอยแตกร้าวและผลกระทบด้านลบต่อการคงลูกค้าไว้ได้อย่างไร เมื่อพูดถึงการได้มาซึ่งลูกค้า เวลาตอบสนองก็มีความสำคัญเท่าเทียมกัน ใช้ประโยชน์จากเครื่องมือเพื่อมีส่วนร่วมกับลูกค้าเป้าหมายใหม่ที่ผ่านการรับรอง กำหนดเวลาที่ดีที่สุดในการติดต่อเมื่อมีข้อมูลใหม่หรืออัปเดตที่เกี่ยวข้องกับบริษัทของตน แต่อย่าเน้นที่การขายให้กับพวกเขา มุ่งเน้นไปที่การช่วยเหลือพวกเขา ใช้เครื่องมือ "กำหนดเวลากับฉัน" เพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเชื่อมต่อได้ง่าย และใช้เครื่องมือการขายเพื่อรับการแจ้งเตือนโดยอัตโนมัติเมื่อลูกค้าเป้าหมายกลับมาที่ไซต์ของคุณ คลิกลิงก์อีเมล หรือมีส่วนร่วมกับโซเชียลมีเดีย

บรรทัดล่าง? การตอบสนองที่ล่าช้าย่อมนำไปสู่การขายล่าช้าหรือพลาดโอกาสอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้

เน้นเชื่อมต่อไม่ขาย มีอะไรอีกมากที่จะพูดเกี่ยวกับการทำให้วงจรการขาย B2B สั้นลง และเรายินดีที่จะพูดคุยเกี่ยวกับความท้าทายเฉพาะของคุณและวิธีเอาชนะมัน ขอคำปรึกษาฟรีเพื่อดูว่าโปรแกรมขาเข้าแบบ B2B สามารถเพิ่มการมีส่วนร่วมและเร่งกระบวนการขายของคุณได้อย่างไร ดูคำแนะนำเกี่ยวกับข้อตกลงระดับการบริการการขายและการตลาดด้านล่างเพื่อช่วยให้ทุกคนมีส่วนร่วมกับกลยุทธ์การเติบโตของคุณ