Cara Mempersingkat Siklus Penjualan untuk Perusahaan B2B

Anda mungkin pernah mendengar ungkapan, "pelan dan mantap memenangkan perlombaan," dan itu terutama benar jika Anda berada dalam penjualan B2B untuk industri yang kompleks. Proses menjual alat seharga $100 atau komoditas $10 mungkin memakan waktu beberapa menit. Namun, menjual solusi perangkat lunak senilai $100.000 atau mendapatkan kontrak pembuatan peralatan senilai $1 juta dapat memakan waktu berbulan-bulan atau bahkan satu tahun atau lebih sejak prospek yang memenuhi syarat penjualan mengisi formulir kontak di situs web Anda.

Bagaimana Anda membuat prospek tetap terlibat dan membimbing mereka dalam perjalanan pembeli mereka selama waktu itu — perjalanan yang mengarahkan mereka kembali kepada Anda?

Jika Anda memiliki strategi pemasaran masuk, kemungkinan jawaban Anda melibatkan pembuatan konten yang menarik dan memelihara prospek tersebut. Tapi seperti apa sebenarnya itu dan bagaimana itu bisa membantu Anda mempersingkat siklus penjualan? Dibutuhkan pendekatan dua arah yang melampaui pemberdayaan penjualan, dan pendekatan yang sering kali mundur.

Cara mempersingkat siklus penjualan B2B:

• Bangun hubungan secara internal terlebih dahulu
• Promosikan percakapan lintas departemen untuk memastikan konten Anda benar-benar menarik dan mengonversi prospek
• Tetap perbarui CRM Anda dengan berintegrasi dengan pemasaran dan CMS situs web Anda
• Bangun hubungan dengan prospek dengan membangun kepercayaan
• Menyediakan konten yang menarik, termasuk video dalam proses penjualan
• Jadilah relevan dengan memberikan jawaban yang membantu memimpin di setiap titik dalam perjalanan mereka
• Terlibat dengan menyesuaikan interaksi dengan situasi masing-masing pemimpin
• Tersedia dengan menggunakan alat otomatisasi penjualan seperti tautan obrolan dan rapat sehingga pemimpin dapat terlibat dalam jadwal mereka

1. Bangun Hubungan Secara Internal Terlebih Dahulu

Sebelum Anda dapat mengharapkan untuk memelihara prospek, Anda perlu menangkap prospek tersebut. Dan jika Anda tahu sesuatu tentang pemasaran inbound B2B, itu pasti melibatkan strategi pemasaran konten. Sangat mudah untuk langsung membuat daftar ide blog, topik konten lanjutan, dan apa yang harus disertakan pada formulir konversi. Oh, dan jangan lupa tentang merombak situs web Anda yang masih menggunakan skema warna 10 tahun itu.

Berhenti. Ambil napas dalam-dalam.

Sebelum Anda melompat ke bagian yang menyenangkan dan kreatif dari pemasaran masuk dalam upaya untuk memukau calon pelanggan, ada beberapa langkah dasar yang perlu dilakukan jika Anda benar-benar ingin mempercepat siklus penjualan Anda. Ya, Anda harus mengidentifikasi persona pembeli Anda dan memetakan perjalanan pembeli mereka, tetapi ada elemen yang sangat penting dari program pemasaran masuk yang sering diabaikan.

Promosikan Percakapan Lintas Departemen

Saya tidak hanya berbicara tentang percakapan yang sehat dengan prospek eksternal; Saya mengacu pada keterlibatan yang perlu dilakukan dengan tim internal Anda. Strategi masuk Anda harus dimulai dari sana.

Jika semua orang di tim penjualan dan pemasaran Anda tidak berada di halaman yang sama dan bekerja sama untuk mencapai tujuan yang sama , penjualan Anda tidak akan memakan waktu lebih lama, akan ada lebih sedikit dari mereka. Itulah intinya. Dan, jika konten Anda tidak didasarkan pada pertanyaan yang benar-benar didengar oleh orang-orang di garis depan dari prospek dan pelanggan, itu akan gagal.

Tapi saya akan mengusulkan bahwa percakapan ini perlu melampaui penjualan dan pemasaran; idealnya, semua orang di organisasi Anda ikut serta dan berperan dalam menangkap dan memelihara prospek.

Kami baru-baru ini bertemu dengan klien untuk sesi brainstorming konten dan ada perwakilan dari setiap departemen di perusahaan, termasuk CEO dan wakil presiden. Keterlibatan di ruangan itu memberi energi, dan kontribusi kolektif mereka membantu menghasilkan gagasan yang tidak akan terpikirkan oleh tim penjualan dan pemasaran sendiri.

Program masuk yang paling sukses bukan hanya strategi penjualan dan pemasaran, tetapi juga inisiatif seluruh perusahaan yang dianut semua orang.

Ide lain untuk menciptakan dukungan internal dan menjaga percakapan tetap berjalan termasuk memanfaatkan aplikasi komunikasi seperti Slack. Buat saluran yang didedikasikan untuk upaya masuk Anda di mana karyawan dapat berbagi wawasan baru saat mereka sedang top-of-mind, seperti:

• cerita pelanggan
• Pertanyaan yang diajukan oleh pelanggan dan prospek
• Hasil survei dan tren obrolan
• Kesalahpahaman umum tentang produk atau layanan
• Tantangan yang mungkin perlu ditangani
• Wawasan tentang aktivitas pesaing
• Dan banyak lagi

Tetap Perbarui Alat CRM Anda

Setelah Anda membeli dari semua departemen, Anda harus membuat proses untuk mendukung upaya pembuatan prospek dan manajemen prospek Anda. Proses-proses itu juga membutuhkan dukungan internal.

Alat manajemen hubungan pelanggan (CRM) adalah hal biasa di banyak bisnis, memungkinkan mereka untuk mengatur kontak mereka, melacak kesepakatan, dan banyak lagi. Karena CRM sering kali merupakan perangkat lunak yang berdiri sendiri, mengintegrasikan CRM Anda dengan sistem manajemen konten (CMS) Anda adalah bagian penting dari strategi masuk apa pun.

Untuk mendapatkan nilai penuh dari CRM Anda, CRM Anda harus diperbarui dengan informasi terbaru yang diperoleh dari interaksi kontak dengan kampanye masuk Anda. Tetapi Anda juga ingin menggunakan sistem untuk membuat catatan tentang prospek tertentu, mendokumentasikan percakapan, peringatan sinyal untuk tindak lanjut, dan banyak lagi.

Alat otomatisasi pemasaran terkemuka, seperti HubSpot, terintegrasi dengan sebagian besar sistem CRM dan menjalankan banyak fungsi ini secara otomatis. Penting untuk dicatat bahwa jika Anda mempertimbangkan untuk meningkatkan sistem Anda saat ini, HubSpot menawarkan CRM gratis yang dengan mudah mengintegrasikan data antara manajemen konten dan sisi hubungan pelanggan.

Jenis integrasi ini memastikan bahwa banyak pembaruan CRM Anda terjadi secara otomatis saat kontak terlibat dengan konten di situs web Anda, mengisi formulir, atau membuka salah satu email Anda. Ini memungkinkan Anda untuk fokus memelihara prospek tersebut alih-alih melakukan tugas administratif biasa.

2. Bangun Hubungan Dengan Prospek

Kemungkinannya adalah, perusahaan Anda telah dikenal untuk menekankan bagaimana "berfokus pada pelanggan." Peringatan spoiler! Kami mendengarnya dari hampir setiap perusahaan tempat kami bekerja.

Mengatakan bahwa perusahaan Anda berpusat pada pelanggan bukanlah pembeda akhir-akhir ini. Yang penting adalah membuktikannya.

Untuk melakukan itu membutuhkan membangun kepercayaan dengan pelanggan potensial dari waktu ke waktu. Bagaimana?

Melampaui Blog dan eBuku

Pada hari-hari awal masuk, ada penekanan besar pada blog dan konten lanjutan yang terjaga keamanannya. Jenis konten tersebut masih tetap menjadi bagian inti dari pemasaran masuk, tetapi pemasar paling sukses memanfaatkan cara tambahan untuk melibatkan dan memelihara prospek serta mempercepat proses penjualan.

Menggunakan video untuk menunjukkan nilai Anda adalah suatu keharusan dalam pemasaran B2B saat ini, terutama jika produk atau layanan Anda sangat kompleks. Melihat adalah kepercayaan bagi banyak pembeli dan, dengan semakin banyak generasi muda yang beralih ke status pengambil keputusan di perusahaan mereka, kebutuhan itu tumbuh bersamanya.

Ada banyak statistik yang mengesankan tentang video B2B, dan kami telah melihat secara langsung bagaimana video tersebut dapat memberikan suara dan kepribadian pada merek. Ini membantu membangun hubungan dan kepercayaan dengan prospek, yang pada akhirnya mengarah pada siklus penjualan yang lebih cepat. Jangan lupa juga untuk memanfaatkan alat seperti webinar, uji coba gratis, media sosial, dan papan diskusi komunitas untuk terhubung dengan prospek di tingkat yang lebih dalam dan lebih pribadi.

Jadilah Relevan

Menjadi relevan tidak hanya berarti memiliki situs web bagus yang menampilkan tren desain terbaru, meskipun tentu saja merupakan elemen yang sangat penting jika Anda ingin dianggap serius. Di luar tampilan dan fungsionalitas situs web Anda, konten yang ditampilkan di dalamnya perlu diproduksi dengan cara yang menjawab poin-poin prospek Anda dan menjawab pertanyaan mereka. Perhatikan baik-baik alur kerja dan kampanye pemeliharaan Anda untuk memastikan Anda tidak membawa seseorang kembali ke titik awal daripada mengarahkan mereka menuju solusi.

Bertunangan

Seperti halnya hubungan apa pun, membangun hubungan baik dengan perusahaan perlu mengetahui prioritas dan nilai mereka. Apakah biaya menjadi perhatian utama prospek Anda, atau apakah mereka ingin menyederhanakan rantai pasokan mereka atau meningkatkan kapasitas? Cara Anda mendekati setiap situasi akan berbeda, dan Anda pasti ingin memberikan jawaban dengan mempertimbangkan strategi inti mereka.

Jika Anda belum cukup mengidentifikasi di mana prospeknya, coba berbagai cara berinteraksi untuk melihat mana yang paling berhasil. Apakah Anda memiliki komunitas untuk pelanggan Anda? Jika demikian, undang mereka untuk bergabung. Apakah Anda merasakan bahwa seorang pemimpin bukanlah pembuat keputusan utama? Lengkapi mereka dengan alat yang mereka butuhkan untuk berbagi informasi tentang perusahaan Anda dengan orang lain yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan. Benar-benar melibatkan seseorang membutuhkan mengenal siapa mereka dan peran yang mereka mainkan dalam organisasi mereka .

Tersedia

Kita semua tahu pentingnya tidak membiarkan pertanyaan dukungan pelanggan lolos dan bagaimana hal itu dapat berdampak negatif pada retensi pelanggan. Dalam hal akuisisi pelanggan, waktu respons sama pentingnya. Manfaatkan alat untuk terlibat dengan prospek penjualan baru yang memenuhi syarat. Tentukan waktu terbaik untuk menjangkau ketika informasi baru atau pembaruan yang terkait dengan perusahaan mereka tersedia, tetapi jangan fokus pada penjualan kepada mereka; fokus membantu mereka. Gunakan alat "jadwalkan waktu dengan saya" untuk memudahkan prospek Anda terhubung, dan gunakan alat penjualan untuk mendapatkan pemberitahuan secara otomatis saat prospek mengunjungi kembali situs Anda, mengklik tautan email, atau terlibat dengan media sosial.

Garis bawah? Respons yang tertunda pasti akan menyebabkan penjualan yang tertunda atau peluang yang terlewatkan.

Fokus pada menghubungkan, bukan menjual. Masih banyak lagi yang bisa dikatakan tentang memperpendek siklus penjualan B2B, dan kami akan dengan senang hati membicarakan tantangan spesifik Anda dan cara mengatasinya. Mintalah konsultasi gratis untuk melihat bagaimana program masuk B2B dapat meningkatkan keterlibatan dan mempercepat proses penjualan Anda. Lihat juga Tur Terpandu kami tentang Perjanjian Tingkat Layanan Penjualan & Pemasaran di bawah ini untuk membantu semua orang bergabung dengan strategi pertumbuhan Anda.