Cómo acortar los ciclos de ventas para empresas B2B

Probablemente haya escuchado la frase, "lento y constante gana la carrera", y es especialmente cierto si está en ventas B2B para una industria compleja. El proceso de vender un artilugio de $100 o un artículo de $10 puede llevar minutos. Sin embargo, vender una solución de software de $ 100,000 o conseguir un contrato de fabricación de equipos de $ 1 millón podría llevar meses o incluso un año o más desde el momento en que un cliente potencial calificado en ventas completa un formulario de contacto en su sitio web.

¿Cómo mantiene a los clientes potenciales comprometidos y los guía en el viaje de su comprador durante ese tiempo, uno que los lleva de regreso a usted?

Si tiene una estrategia de marketing entrante, es probable que su respuesta implique crear contenido atractivo y nutrir esos clientes potenciales. Pero, ¿cómo se ve eso realmente y cómo puede ayudarlo a acortar el ciclo de ventas? Se necesita un enfoque de dos frentes que va más allá de la habilitación de ventas, y uno que muchos a menudo obtienen al revés.

Cómo acortar un ciclo de ventas B2B:

• Construya relaciones internamente primero
• Promueva conversaciones entre departamentos para asegurarse de que su contenido realmente atraiga y convierta clientes potenciales
• Mantenga su CRM actualizado integrándolo con su CMS de marketing y sitio web
• Construya relaciones con prospectos generando confianza
• Proporcione contenido atractivo, incluido el video en el proceso de ventas.
• Sea relevante proporcionando respuestas que ayuden al líder en cada punto de su viaje
• Participe adaptando las interacciones a la situación de cada cliente potencial
• Estar disponible mediante el uso de herramientas de automatización de ventas como enlaces de chat y reuniones para que el cliente potencial pueda participar en su agenda

1. Construya relaciones internamente primero

Antes de que pueda esperar nutrir clientes potenciales, debe capturar esos clientes potenciales. Y si sabes algo sobre el inbound marketing B2B, sin duda se trata de una estrategia de marketing de contenidos. Es fácil saltar directamente a la creación de una lista de ideas de blog, temas de contenido avanzado y qué incluir en los formularios de conversión. Ah, y no te olvides de revisar tu sitio web que aún conserva ese esquema de colores de hace 10 años.

Detenerse. Tomar una respiración profunda.

Antes de saltar a la parte divertida y creativa del inbound marketing en un esfuerzo por sorprender a los clientes potenciales, hay algunos pasos fundamentales que deben realizarse si realmente desea acelerar su ciclo de ventas. Sí, deberá identificar a sus personajes compradores y trazar un mapa de sus viajes de compra, pero hay un elemento absolutamente crítico de un programa de marketing entrante que a menudo se pasa por alto.

Promover conversaciones interdepartamentales

No me refiero solo a conversaciones saludables con clientes potenciales externos; Me refiero al compromiso que debe tener lugar con sus equipos internos. Su estrategia de entrada debe comenzar allí.

Si todos los miembros de sus equipos de ventas y marketing no están en sintonía y trabajando juntos para lograr el mismo objetivo , sus ventas no solo llevarán más tiempo, habrá menos de ellos. Esa es la conclusión. Y, si su contenido no se basa en las preguntas que los que están en primera línea realmente escuchan de los clientes potenciales y clientes, se desplomará.

Pero propongo que estas conversaciones deben ir más allá de las ventas y el marketing; idealmente, todos en su organización están a bordo y desempeñan un papel en la captura y el fomento de clientes potenciales.

Recientemente nos reunimos con un cliente para una sesión de lluvia de ideas sobre el contenido y hubo representantes de todos los departamentos de la empresa, incluidos el director ejecutivo y el vicepresidente. El compromiso en la sala fue energizante y sus contribuciones colectivas ayudaron a generar ideas que los equipos de ventas y marketing no habrían imaginado por su cuenta.

Los programas inbound más exitosos no son solo una estrategia de ventas y marketing, son una iniciativa de toda la empresa que todos adoptan.

Otra idea para crear aceptación interna y mantener la conversación incluye aprovechar una aplicación de comunicaciones como Slack. Cree un canal dedicado a sus esfuerzos entrantes donde los empleados puedan compartir nuevos conocimientos mientras están en la mente, como:

• Historias de clientes
• Preguntas de los clientes y prospectos
• Resultados de encuestas y tendencias de chat
• Malentendidos comunes sobre productos o servicios
• Desafíos que pueden necesitar ser abordados
• Información sobre las actividades de la competencia
• Y más

Mantenga su herramienta de CRM actualizada

Una vez que haya aceptado todos los departamentos, deberá crear procesos para respaldar sus esfuerzos de generación y administración de clientes potenciales. Esos procesos también necesitan aceptación interna.

Las herramientas de administración de relaciones con los clientes (CRM) son comunes en muchas empresas, lo que les permite mantener sus contactos organizados, realizar un seguimiento de las ofertas y más. Dado que los CRM suelen ser un software independiente, la integración de su CRM con su sistema de gestión de contenido (CMS) es una parte fundamental de cualquier estrategia de entrada.

Para obtener el valor total de su CRM, es necesario que esté actualizado con la información más reciente obtenida de las interacciones de los contactos con sus campañas entrantes. Pero también querrá usar el sistema para tomar notas sobre clientes potenciales particulares, documentar conversaciones, señalar alertas para seguimiento y más.

Las principales herramientas de automatización de marketing, como HubSpot, se integran con la mayoría de los sistemas CRM y realizan muchas de estas funciones automáticamente. Es importante tener en cuenta que si está considerando actualizar su sistema actual, HubSpot ofrece un CRM gratuito que integra fácilmente los datos entre la administración de contenido y la relación con el cliente.

Este tipo de integración garantiza que muchas de sus actualizaciones de CRM se produzcan automáticamente cuando los contactos interactúan con un contenido de su sitio web, completan un formulario o abren uno de sus correos electrónicos. Esto le permite concentrarse en nutrir esos clientes potenciales en lugar de realizar tareas administrativas mundanas.

2. Construir relaciones con prospectos

Lo más probable es que su empresa sea conocida por enfatizar cómo está "enfocada en el cliente". ¡Alerta de spoiler! Lo escuchamos de casi todas las empresas con las que trabajamos.

Decir que su empresa está centrada en el cliente no es un diferenciador en estos días. Lo que realmente importa es demostrarlo.

Hacer eso requiere generar confianza con los clientes potenciales a lo largo del tiempo. ¿Cómo?

Vaya más allá de los blogs y los libros electrónicos

En los primeros días del inbound, había un gran énfasis en los blogs y en el contenido avanzado cerrado. Esos tipos de contenido siguen siendo una parte central del inbound marketing, pero los especialistas en marketing más exitosos aprovechan formas adicionales para atraer y nutrir clientes potenciales y acelerar el proceso de ventas.

El uso de videos para demostrar su valor es imprescindible en el marketing B2B actual, especialmente si su producto o servicio es muy complejo. Para muchos compradores, ver es creer y, con un número cada vez mayor de generaciones más jóvenes que pasan al estado de toma de decisiones en sus empresas, la necesidad crece con ella.

Hay muchas estadísticas impresionantes sobre el video B2B, y hemos visto de primera mano cómo puede darle voz y personalidad a una marca. Ayuda a crear una buena relación y confianza con los prospectos, lo que en última instancia conduce a ciclos de ventas más rápidos. No olvide aprovechar también herramientas como seminarios web, pruebas gratuitas, redes sociales y foros de discusión comunitarios para conectarse con prospectos en un nivel más profundo y personal.

Se relevante

Ser relevante no solo significa tener un buen sitio web que presente las últimas tendencias de diseño, aunque ciertamente es un elemento muy importante si quieres que te tomen en serio. Más allá de la apariencia y la funcionalidad de su sitio web, el contenido que aparece en él debe producirse de una manera que aborde los puntos de pintura de sus clientes potenciales y responda a sus preguntas. Preste mucha atención a sus flujos de trabajo y campañas de nutrición para asegurarse de que no está devolviendo a alguien al punto de partida en lugar de guiarlo hacia una solución.

Estar comprometido

Al igual que con cualquier relación, construir una buena relación con una empresa requiere conocer sus prioridades y valores. ¿Es el costo la principal preocupación de su cliente potencial o quiere simplificar su cadena de suministro o aumentar la capacidad? La forma en que aborda cada situación será diferente, y querrá proporcionar respuestas teniendo en cuenta sus estrategias principales.

Si no ha identificado bien dónde está el cliente potencial, pruebe diferentes formas de interactuar para ver qué funciona mejor. ¿Tienes una comunidad para tus clientes? Si es así, invítelos a unirse. ¿Sientes que un líder no es un tomador de decisiones principal? Equípelos con las herramientas que necesitan para compartir información sobre su empresa con otras personas involucradas en el proceso de toma de decisiones. Comprometer verdaderamente a alguien requiere conocer quiénes son y el papel que desempeñan en su organización .

Estar disponible

Todos sabemos la importancia de no permitir que las consultas de atención al cliente se escapen y cómo puede afectar negativamente la retención de clientes. Cuando se trata de la adquisición de clientes, los tiempos de respuesta son igualmente importantes. Aproveche las herramientas para interactuar con nuevos clientes potenciales calificados para ventas. Determine el mejor momento para comunicarse cuando haya nueva información o actualizaciones relacionadas con su empresa, pero no se concentre en venderles; enfócate en ayudarlos. Use una herramienta de "programar un tiempo conmigo" para facilitar la conexión de su cliente potencial y use herramientas de ventas para recibir notificaciones automáticamente cuando un cliente potencial vuelva a visitar su sitio, haga clic en un enlace de correo electrónico o interactúe con las redes sociales.

¿La línea de fondo? Una respuesta tardía conducirá inevitablemente a una venta retrasada o a una oportunidad perdida.

Enfócate en conectar, no en vender. Hay mucho más que decir acerca de acortar el ciclo de ventas B2B, y estaremos encantados de hablar sobre sus desafíos específicos y cómo superarlos. Solicite una consulta gratuita para ver cómo un programa de entrada B2B puede impulsar el compromiso y acelerar su proceso de ventas. Consulte también nuestro Tour guiado de un acuerdo de nivel de servicio de ventas y marketing a continuación para ayudar a que todos participen en su estrategia de crecimiento.