Cum să scurtați ciclurile de vânzări pentru companiile B2B

Probabil că ați auzit expresia „lent și constant câștigă cursa” și este mai ales adevărată dacă sunteți în vânzări B2B pentru o industrie complexă. Procesul de vânzare a unui gadget de 100 USD sau a unui produs de 10 USD poate dura câteva minute. Cu toate acestea, vânzarea unei soluții software de 100.000 USD sau obținerea unui contract de producție de echipamente de 1 milion USD poate dura luni sau chiar un an sau mai mult din momentul în care un client calificat în vânzări completează un formular de contact pe site-ul dvs. web.

Cum mențineți clienții potențiali implicați și îi ghidați în călătoria cumpărătorului lor în acest timp - unul care îi conduce imediat înapoi la dvs.?

Dacă aveți o strategie de inbound marketing, sunt șanse ca răspunsul dvs. să implice crearea de conținut captivant și cultivarea acelor clienți potențiali. Dar cum arată asta de fapt și cum vă poate ajuta să scurtați ciclul de vânzări? Este nevoie de o abordare în două direcții care depășește facilitarea vânzărilor și una pe care mulți o obțin adesea înapoi.

Cum să scurtezi un ciclu de vânzări B2B:

• Construiește mai întâi relații în interior
• Promovați conversații interdepartamentale pentru a vă asigura că conținutul dvs. atrage și transformă clienții potențiali
• Păstrați-vă CRM-ul actualizat integrându-vă cu CMS-ul dvs. de marketing și site-ul web
• Construiți relații cu potențialii potențiali prin construirea încrederii
• Furnizați conținut captivant, inclusiv videoclipuri în procesul de vânzare
• Fii relevant, oferind răspunsuri care ajută liderul în fiecare moment al călătoriei lor
• Fiți implicat prin adaptarea interacțiunilor la situația fiecărui client potențial
• Fiți disponibil folosind instrumente de automatizare a vânzărilor, cum ar fi chat-ul și linkurile pentru întâlniri, astfel încât liderul să se poată implica în programul său

1. Construiește mai întâi relații interne

Înainte să vă puteți aștepta să cultivați clienți potențiali, trebuie să captați acești clienți potențiali. Și dacă știi ceva despre inbound marketing B2B, implică, fără îndoială, o strategie de marketing de conținut. Este ușor să treceți direct la crearea unei liste de idei de blog, subiecte de conținut avansat și ce să includeți în formularele de conversie. Ah, și nu uitați de revizuirea site-ului dvs. web care încă stăpânește acea schemă de culori veche de 10 ani.

Stop. Respiră adânc.

Înainte de a trece la partea distractivă și creativă a inbound marketing într-un efort de a uimi potențialii clienți potențiali, există câțiva pași de bază care trebuie să aibă loc dacă doriți cu adevărat să vă accelerați ciclul de vânzări. Da, va trebui să-ți identifici persoanele de cumpărător și să-ți planifici călătoriile cumpărătorilor, dar există un element absolut esențial al unui program de inbound marketing care este adesea trecut cu vederea.

Promovați conversațiile interdepartamentale

Nu vorbesc doar despre conversații sănătoase cu lead-uri externe; Mă refer la implicarea care trebuie să aibă loc cu echipele tale interne. Strategia ta de intrare trebuie să înceapă de acolo.

Dacă toată lumea din echipele dvs. de vânzări și marketing nu este pe aceeași pagină și lucrează împreună pentru același obiectiv , vânzările dvs. nu vor dura mai mult, ci vor fi mai puține. Asta e concluzia. Și, dacă conținutul tău nu se bazează pe întrebări pe care cei din prima linie le aud de fapt de la potențiali și clienți, va scădea.

Dar aș propune că aceste conversații trebuie să meargă dincolo de vânzări și marketing; în mod ideal, toată lumea din organizația dvs. este la bord și joacă un rol în captarea și cultivarea clienților potențiali.

Ne-am întâlnit recent cu un client pentru o sesiune de brainstorming de conținut și au fost reprezentanți din fiecare departament al companiei, inclusiv CEO și vicepreședinte. Implicarea în sală a fost energizantă, iar contribuțiile lor colective au ajutat la generarea de idei la care echipele de vânzări și marketing nu s-ar fi gândit singure.

Cele mai de succes programe de intrare nu sunt doar o strategie de vânzări și marketing, sunt o inițiativă la nivel de companie pe care toată lumea o îmbrățișează.

O altă idee pentru a crea un buy-in intern și a menține conversația include utilizarea unei aplicații de comunicații precum Slack. Creați un canal dedicat eforturilor dvs. de inbound, unde angajații pot împărtăși noi informații în timp ce sunt cei mai importanți, cum ar fi:

• Poveștile clienților
• Întrebări puse de clienți și potențiali
• Rezultatele sondajului și tendințele de chat
• Neînțelegeri frecvente despre produse sau servicii
• Provocări care ar putea trebui abordate
• Perspective despre activitățile concurenților
• Și altele

Păstrați-vă instrumentul CRM actualizat

Odată ce ați acceptat de la toate departamentele, va trebui să creați procese care să vă susțină eforturile de generare de clienți potențiali și de gestionare a clienților potențiali. Aceste procese necesită, de asemenea, o integrare internă.

Instrumentele de management al relațiilor cu clienții (CRM) sunt obișnuite în multe companii, permițându-le să-și păstreze contactele organizate, să urmărească ofertele și multe altele. Deoarece CRM-urile sunt adesea software autonom, integrarea CRM cu sistemul de management al conținutului (CMS) este o parte critică a oricărei strategii de intrare.

Pentru a obține întreaga valoare din CRM-ul dvs., este necesar ca acesta să fie actualizat cu cele mai recente informații obținute din interacțiunile persoanelor de contact cu campaniile dvs. de intrare. Dar veți dori, de asemenea, să utilizați sistemul pentru a face notițe despre anumite clienți potențiali, documente conversații, alerte de semnal pentru urmărire și multe altele.

Instrumentele principale de automatizare a marketingului, cum ar fi HubSpot, se integrează cu majoritatea sistemelor CRM și îndeplinesc multe dintre aceste funcții în mod automat. Este important să rețineți că, dacă vă gândiți să vă actualizați sistemul actual, HubSpot oferă un CRM gratuit care integrează cu ușurință datele între gestionarea conținutului și partea relației cu clienții.

Acest tip de integrare asigură că multe dintre actualizările dvs. CRM au loc automat atunci când persoanele de contact interacționează cu un conținut de pe site-ul dvs. web, completează un formular sau deschid unul dintre e-mailurile dvs. Acest lucru vă permite să vă concentrați pe cultivarea acelor clienți potențiali în loc să efectuați sarcini administrative banale.

2. Construiți relații cu perspectivele

Este posibil ca compania dvs. să sublinieze modul în care este „concentrată pe client”. Alerta de spoiler! Auzim asta de la aproape fiecare companie cu care lucrăm.

A spune că compania ta este centrată pe client nu este un factor de diferențiere în zilele noastre. Ceea ce contează cu adevărat este să demonstrezi.

Pentru a face acest lucru, este nevoie de a construi încrederea cu potențialii clienți în timp. Cum?

Mergeți dincolo de bloguri și cărți electronice

În primele zile ale inbound, s-a pus un accent puternic pe bloguri și pe conținut avansat. Aceste tipuri de conținut rămân în continuare o parte esențială a inbound marketing, dar cei mai de succes profesioniști în marketing folosesc modalități suplimentare de a implica și de a cultiva clienții potențiali și de a accelera procesul de vânzare.

Utilizarea videoclipurilor pentru a-ți demonstra valoarea este o necesitate în marketingul B2B de astăzi, mai ales dacă produsul sau serviciul tău este extrem de complex. A vedea înseamnă a crede pentru mulți cumpărători și, cu un număr tot mai mare de generații mai tinere care trec la statutul de factori de decizie în companiile lor, nevoia crește odată cu aceasta.

Există o mulțime de statistici impresionante despre videoclipurile B2B și am văzut direct cum poate oferi unui brand o voce și o personalitate. Ajută la crearea relațiilor și a încrederii cu clienții potențiali, conducând în cele din urmă la cicluri de vânzări mai rapide. Nu uitați să utilizați, de asemenea, instrumente precum seminarii web, încercări gratuite, rețelele sociale și forumuri de discuții ale comunității, pentru a intra în legătură cu clienții potențiali la un nivel mai profund și mai personal.

Fii relevant

A fi relevant nu înseamnă doar a avea un site drăguț, care prezintă cele mai recente tendințe de design, deși cu siguranță este un element foarte important dacă vrei să fii luat în serios. Dincolo de aspectul și funcționalitatea site-ului dvs., conținutul prezentat pe acesta trebuie să fie produs într-un mod care să abordeze punctele de vopsea ale potențialilor dvs. și să răspundă la întrebările acestora. Acordați o atenție deosebită fluxurilor dvs. de lucru și campaniilor de încurajare pentru a vă asigura că nu aduceți pe cineva înapoi la punctul de vedere, în loc să îl conduceți către o soluție.

A fi logodit

Ca în orice relație, construirea unui raport cu o companie necesită cunoașterea priorităților și valorilor acestora. Costul este principala preocupare a potențialului dvs. sau doresc să își simplifice lanțul de aprovizionare sau să crească capacitatea? Modul în care abordați fiecare situație va fi diferit și veți dori să oferiți răspunsuri având în vedere strategiile lor de bază.

Dacă nu ați identificat exact unde se află clientul potențial, încercați diferite moduri de a interacționa pentru a vedea ce funcționează cel mai bine. Ai o comunitate pentru clienții tăi? Dacă da, invită-i să se alăture. Simțiți că un lead nu este un factor de decizie principal? Echipați-i cu instrumentele de care au nevoie pentru a împărtăși informații despre compania dvs. cu alții implicați în procesul de luare a deciziilor. A implica cu adevărat pe cineva presupune cunoașterea cine este și rolul pe care îl joacă în organizația sa .

A fi disponibil

Știm cu toții importanța de a nu permite întrebărilor de asistență pentru clienți să treacă prin fisuri și cum poate avea un impact negativ asupra reținerii clienților. Când vine vorba de achiziționarea clienților, timpii de răspuns sunt la fel de importanți. Folosiți instrumente pentru a interacționa cu noi clienți potențiali calificați. Determinați cel mai bun moment pentru a contacta atunci când informații noi sau actualizări legate de compania lor devin disponibile, dar nu vă concentrați pe vânzarea acestora; concentrează-te pe a-i ajuta. Folosiți un instrument „programați o oră cu mine” pentru a facilita conectarea potențialului dvs. și utilizați instrumente de vânzări pentru a fi notificat automat atunci când un client potențial revine site-ul dvs., face clic pe un link de e-mail sau interacționează cu rețelele sociale.

Linia de jos? Un răspuns întârziat va duce inevitabil la o vânzare întârziată sau la o oportunitate ratată.

Concentrați-vă pe conectare, nu pe vânzare. Sunt multe de spus despre scurtarea ciclului de vânzări B2B și am fi bucuroși să vorbim despre provocările dvs. specifice și despre cum să le depășim. Solicitați o consultație gratuită pentru a vedea cum un program de intrare B2B vă poate stimula implicarea și vă poate accelera procesul de vânzare. Consultați, de asemenea, turul nostru ghidat al unui acord privind nivelul de servicii de vânzări și marketing de mai jos, pentru a ajuta pe toți să accepte strategia dvs. de creștere.