B2B企業の販売サイクルを短縮する方法

公開: 2022-04-27

B2B企業の販売サイクル

「ゆっくりと着実に競争に勝つ」というフレーズを聞いたことがあると思いますが、複雑な業界のB2B販売をしている場合は特にそうです。 100ドルのギズモまたは10ドルの商品を販売するプロセスには、数分かかる場合があります。ただし、100,000ドルのソフトウェアソリューションを販売したり、100万ドルの機器製造契約を締結したりすると、販売資格のあるリードがWebサイトの連絡フォームに記入してから数か月または1年以上かかる場合があります。

どのようにしてリードを関与させ続け、その期間中の購入者の旅に彼らを導きますか？

インバウンドマーケティング戦略を持っている場合、あなたの答えは魅力的なコンテンツを作成し、それらのリードを育成することを含む可能性があります。しかし、それは実際にはどのように見え、どのように販売サイクルを短縮するのに役立ちますか？それは、販売の可能性を超えた2つのアプローチを取り、多くの人がしばしば後戻りします。

B2B販売サイクルを短縮する方法：

最初に社内で関係を構築する

部門間の会話を促進して、コンテンツが実際にリードを引き付け、変換するようにします
マーケティングおよびWebサイトのCMSと統合して、CRMを最新の状態に保ちます

信頼を築くことで見込み客との関係を築く

販売プロセスでビデオを含む魅力的なコンテンツを提供する
彼らの旅の各ポイントでリードを助ける答えを提供することによって関連性がある
各リードの状況に合わせてインタラクションを調整することで関与する
チャットや会議のリンクなどの販売自動化ツールを使用して利用できるようにし、リードがスケジュールに参加できるようにします

1.内部的に最初に関係を構築する

リードの育成を期待する前に、それらのリードを獲得する必要があります。そして、B2Bインバウンドマーケティングについて何か知っているなら、それは間違いなくコンテンツマーケティング戦略を含みます。ブログのアイデア、高度なコンテンツトピック、および変換フォームに含めるもののリストを作成するのは簡単です。ああ、そしてその10年前の配色をまだ揺るがしているあなたのウェブサイトをオーバーホールすることを忘れないでください。

止まる。 深呼吸する。

潜在的なリードを驚かせるためにインバウンドマーケティングの面白くて創造的な部分にジャンプする前に、あなたが本当にあなたの販売サイクルを加速したいのであれば、行われる必要があるいくつかの基本的なステップがあります。はい、バイヤーのペルソナを特定し、バイヤージャーニーを計画する必要がありますが、インバウンドマーケティングプログラムには、見過ごされがちな絶対的に重要な要素があります。

部門間の会話を促進する

私は外部のリードとの健全な会話について話しているだけではありません。私はあなたの内部チームと行う必要があるエンゲージメントについて言及しています。インバウンド戦略はそこから始める必要があります。

営業チームとマーケティングチームの全員が同じページにいなくて、同じ目標に向かって一緒に取り組んでいる場合、営業にかかる時間は長くなるだけでなく、数も少なくなります。 それが最終的な収益です。 そして、あなたのコンテンツが、最前線の人々が実際に見込み客や顧客から聞いている質問に基づいていない場合、それは横ばいになるでしょう。

しかし、私はこれらの会話が販売とマーケティングを超える必要があることを提案したいと思います。理想的には、組織内の全員が参加し、リードを獲得して育成する役割を果たします。

最近、コンテンツブレーンストーミングセッションでクライアントと会い、CEOや副社長を含む社内のすべての部門からの代表者がいました。部屋でのエンゲージメントは活気に満ちていて、彼らの共同の貢献は、営業チームやマーケティングチームが自分たちでは考えられなかったアイデアを生み出すのに役立ちました。

最も成功しているインバウンドプログラムは、単なる販売およびマーケティング戦略ではなく、すべての人が採用する全社的なイニシアチブです。

内部の賛同を得て会話を続けるためのもう1つのアイデアには、Slackなどのコミュニケーションアプリを活用することが含まれます。インバウンドの取り組みに特化したチャネルを作成します。このチャネルでは、従業員が次のように頭を悩ませながら、新しい洞察を共有できます。

カスタマーストーリー
顧客や見込み客からの質問
調査結果とチャットの傾向
製品やサービスに関する一般的な誤解
対処する必要があるかもしれない課題
競合他社の活動に関する洞察
もっと

CRMツールを最新の状態に保つ

すべての部門から賛同を得たら、リード生成とリード管理の取り組みをサポートするプロセスを作成する必要があります。これらのプロセスにも内部バイインが必要です。

顧客関係管理（CRM）ツールは多くの企業で一般的であり、連絡先を整理したり、取引を追跡したりすることができます。 CRMはスタンドアロンのソフトウェアであることが多いため、CRMをコンテンツ管理システム（CMS）と統合することは、インバウンド戦略の重要な部分です。

CRMから完全な価値を得るには、連絡先とインバウンドキャンペーンとのやり取りから収集した最新情報でCRMを更新する必要があります。ただし、このシステムを使用して、特定のリードに関するメモを作成したり、会話を文書化したり、フォローアップのためのアラートを通知したりすることもできます。

HubSpotなどの主要なマーケティング自動化ツールは、ほとんどのCRMシステムと統合され、これらの機能の多くを自動的に実行します。現在のシステムのアップグレードを検討している場合、HubSpotはコンテンツ管理と顧客関係の側面の間でデータを簡単に統合する無料のCRMを提供していることに注意することが重要です。

このタイプの統合により、連絡先がWebサイトのコンテンツに関与したり、フォームに入力したり、電子メールの1つを開いたりしたときに、CRMの更新の多くが自動的に行われます。これにより、日常的な管理タスクを実行する代わりに、これらのリードの育成に集中できます。

2.見込み客との関係を構築する

おそらく、あなたの会社は「顧客に焦点を合わせている」ことを強調していることが知られています。スポイラー警告！私たちが協力しているほぼすべての企業からそれを聞いています。

あなたの会社が顧客中心であると言うことは、最近の差別化要因ではありません。 本当に重要なのはそれを証明することです。

そのためには、時間をかけて潜在的な顧客との信頼関係を築く必要があります。どのように？

ブログや電子書籍を超えて

インバウンドの初期には、ブログとゲート付きの高度なコンテンツに重点が置かれていました。これらのタイプのコンテンツは依然としてインバウンドマーケティングの中心的な部分ですが、最も成功しているマーケターは、追加の方法を活用してリードを引き付け、育成し、販売プロセスをスピードアップします。

ビデオを使用して価値を実証することは、特に製品やサービスが非常に複雑な場合、今日のB2Bマーケティングでは必須です。見ることは多くのバイヤーにとって信じられており、若い世代の数が彼らの会社で意思決定者の地位に移行するにつれて、その必要性はそれとともに増大します。

B2Bビデオについては多くの印象的な統計があり、ブランドに声と個性を与える方法を直接見てきました。見込み客との信頼関係を築き、最終的には販売サイクルを短縮するのに役立ちます。ウェビナー、無料トライアル、ソーシャルメディア、コミュニティディスカッション掲示板などのツールを活用して、より深く、より個人的なレベルで見込み客とつながることも忘れないでください。

従事する

他の関係と同様に、会社との信頼関係を築くには、会社の優先順位と価値観を知る必要があります。コストは見込み客の主な関心事ですか、それともサプライチェーンを簡素化するか、容量を増やしたいですか？それぞれの状況へのアプローチ方法は異なり、コア戦略を念頭に置いて回答を提供する必要があります。

リードがどこにあるかを完全に特定していない場合は、さまざまな方法で対話して、何が最適かを確認してください。顧客のためのコミュニティはありますか？もしそうなら、彼らを招待してください。リードは主要な意思決定者ではないと思いますか？意思決定プロセスに関与する他の人とあなたの会社に関する情報を共有するために必要なツールを彼らに装備します。 誰かを真に関与させるには、彼らが誰であるか、そして彼らが組織で果たす役割を知る必要があります。

利用可能になる

カスタマーサポートの問い合わせが隙間をすり抜けないようにすることの重要性と、それが顧客維持にどのように悪影響を与える可能性があるかは誰もが知っています。顧客獲得に関しては、応答時間も同様に重要です。ツールを活用して、新しい販売資格のあるリードと連携します。会社に関連する新しい情報や更新が利用可能になったときに連絡を取るのに最適な時期を決定しますが、彼らへの販売に焦点を当てないでください。それらを助けることに焦点を合わせなさい。「私と一緒に時間をスケジュールする」ツールを使用して、見込み客が簡単に接続できるようにします。また、販売ツールを使用して、リードがサイトに再度アクセスしたり、メールリンクをクリックしたり、ソーシャルメディアを利用したりしたときに自動的に通知を受け取ります。

結論は？ 応答が遅れると、必然的に販売の遅れや機会の逸失につながります。

販売ではなく、接続に焦点を当てます。 B2Bの販売サイクルを短縮することについては、まだまだ多くのことが語られています。具体的な課題とその克服方法について、喜んでお話しさせていただきます。無料相談をリクエストして、B2Bインバウンドプログラムがエンゲージメントを高め、販売プロセスをスピードアップする方法を確認してください。また、以下のセールス＆マーケティングサービスレベルアグリーメントのガイド付きツアーをチェックして、成長戦略に全員が参加できるようにしてください。