B2B 기업의 영업 주기를 단축하는 방법

게시 됨: 2022-04-27

B2B 기업의 영업 주기

"천천히 그리고 꾸준함이 경주에서 이긴다"는 말을 들어보셨을 것입니다. 복잡한 산업에서 B2B 영업을 하고 있다면 특히 그렇습니다. $100 기즈모 또는 $10 상품을 판매하는 프로세스는 몇 분이 소요될 수 있습니다. 그러나 $100,000 소프트웨어 솔루션을 판매하거나 $1백만 장비 제조 계약을 체결하는 데는 영업 자격을 갖춘 리드가 웹사이트의 문의 양식을 작성하는 데 몇 달 또는 심지어 1년 이상이 걸릴 수 있습니다.

어떻게 리드를 계속 참여시키고 해당 기간 동안 구매자의 여정을 안내할 수 있습니까?

인바운드 마케팅 전략이 있는 경우 매력적인 콘텐츠를 만들고 이러한 리드를 육성하는 것이 답일 수 있습니다. 그러나 실제로 어떻게 생겼으며 판매 주기를 단축하는 데 어떻게 도움이 될까요? 이는 판매 지원을 넘어 많은 사람들이 종종 뒤로 물러나는 두 갈래의 접근 방식을 취합니다.

B2B 판매 주기를 단축하는 방법:

먼저 내부적으로 관계 구축

콘텐츠가 실제로 리드를 유치하고 전환할 수 있도록 부서 간 대화를 촉진합니다.
마케팅 및 웹사이트 CMS와 통합하여 CRM을 최신 상태로 유지

신뢰 구축을 통해 잠재 고객과의 관계 구축

판매 과정에서 비디오를 포함한 매력적인 콘텐츠 제공
여정의 각 지점에서 리드를 돕는 답변을 제공하여 관련성 확보
각 리드의 상황에 맞게 상호 작용을 조정하여 참여
리드가 일정에 참여할 수 있도록 채팅 및 회의 링크와 같은 영업 자동화 도구를 사용하여 사용할 수 있습니다.

1. 내부적으로 먼저 관계 구축

잠재 고객을 육성하기 전에 해당 잠재 고객을 포착해야 합니다. 그리고 B2B 인바운드 마케팅에 대해 조금이라도 안다면 콘텐츠 마케팅 전략과 관련이 있을 것입니다. 블로그 아이디어, 고급 콘텐츠 주제 및 변환 양식에 포함할 항목 목록을 만드는 작업으로 바로 이동할 수 있습니다. 아, 그리고 10년 된 색 구성표를 여전히 흔들고 있는 웹사이트를 점검하는 것을 잊지 마십시오.

중지. 심호흡을 하세요.

잠재 고객을 사로잡기 위해 인바운드 마케팅의 재미있고 창의적인 부분으로 넘어가기 전에, 진정으로 판매 주기를 가속화하려면 몇 가지 기본 단계를 거쳐야 합니다. 예, 구매자 페르소나를 식별하고 구매자 여정을 계획해야 하지만 종종 간과되는 인바운드 마케팅 프로그램의 절대적으로 중요한 요소가 있습니다.

부서 간 대화 촉진

외부 리드와의 건전한 대화에 대해서만 이야기하는 것이 아닙니다. 나는 당신의 내부 팀과 함께 이루어져야 하는 참여를 말하는 것입니다. 인바운드 전략은 거기에서 시작해야 합니다.

영업 및 마케팅 팀의 모든 사람이 같은 페이지에 있지 않고 같은 목표를 위해 함께 일하는 경우 영업 시간이 더 오래 걸리는 것이 아니라 줄어들 것입니다. 이것이 결론입니다. 그리고 최전선에 있는 사람들이 잠재 고객과 고객으로부터 실제로 듣는 질문에 기반하지 않은 콘텐츠는 실패할 것입니다.

그러나 나는 이러한 대화가 영업과 마케팅을 넘어서야 한다고 제안하고 싶습니다. 이상적으로는 조직의 모든 사람이 참여하여 리드를 포착하고 육성하는 역할을 수행합니다.

우리는 최근 콘텐츠 브레인스토밍 세션을 위해 클라이언트를 만났고 CEO와 부사장을 포함하여 회사의 모든 부서에서 대표자들이 있었습니다. 방에서의 참여는 활력이 넘쳤고 그들의 공동 기여는 영업 및 마케팅 팀이 스스로 생각하지 못한 아이디어를 생성하는 데 도움이 되었습니다.

가장 성공적인 인바운드 프로그램은 단순히 영업 및 마케팅 전략이 아니라 모두가 수용하는 전사적 이니셔티브입니다.

내부 동의를 생성하고 대화를 지속하기 위한 또 다른 아이디어에는 Slack과 같은 커뮤니케이션 앱 활용이 포함됩니다. 직원들이 가장 먼저 생각하는 동안 다음과 같은 새로운 통찰력을 공유할 수 있는 인바운드 노력 전용 채널을 만드세요.

고객 사례
고객 및 잠재 고객이 묻는 질문
설문조사 결과 및 채팅 동향
제품 또는 서비스에 대한 일반적인 오해
해결해야 할 과제
경쟁사 활동에 대한 통찰력
그리고 더

CRM 도구를 최신 상태로 유지

모든 부서에서 동의를 얻은 후에는 리드 생성 및 리드 관리 노력을 지원하는 프로세스를 만들어야 합니다. 이러한 프로세스에는 내부 구매도 필요합니다.

CRM(고객 관계 관리) 도구는 많은 기업에서 흔히 볼 수 있어 연락처를 정리하고 거래를 추적하는 등의 작업을 수행할 수 있습니다. CRM은 독립 실행형 소프트웨어인 경우가 많기 때문에 CRM을 콘텐츠 관리 시스템(CMS)과 통합하는 것은 모든 인바운드 전략의 중요한 부분입니다.

CRM에서 최대한의 가치를 얻으려면 인바운드 캠페인과의 연락처 상호 작용에서 수집한 최신 정보로 CRM을 업데이트해야 합니다. 그러나 시스템을 사용하여 특정 리드에 대한 메모를 작성하고, 대화를 문서화하고, 후속 조치에 대한 신호 알림 등을 원할 것입니다.

HubSpot과 같은 주요 마케팅 자동화 도구는 대부분의 CRM 시스템과 통합되어 이러한 기능 중 많은 부분을 자동으로 수행합니다. 현재 시스템 업그레이드를 고려 중인 경우 HubSpot은 콘텐츠 관리와 고객 관계 측면 간의 데이터를 쉽게 통합하는 무료 CRM을 제공합니다.

이러한 유형의 통합은 연락처가 웹사이트의 콘텐츠에 참여하거나, 양식을 작성하거나, 이메일 중 하나를 열 때 많은 CRM 업데이트가 자동으로 발생하도록 합니다. 이를 통해 일상적인 관리 작업을 수행하는 대신 이러한 리드를 육성하는 데 집중할 수 있습니다.

2. 잠재 고객과의 관계 구축

귀하의 회사는 "고객에게 집중"하는 방법을 강조하는 것으로 알려져 있습니다. 스포일러 경고! 우리는 우리가 일하는 거의 모든 회사에서 그런 말을 듣습니다.

당신의 회사가 고객 중심적이라고 말하는 것은 오늘날 차별화 요소가 아닙니다. 정말 중요한 것은 그것을 증명하는 것입니다.

그렇게 하려면 시간이 지남에 따라 잠재 고객과의 신뢰를 구축해야 합니다. 어떻게?

블로그와 전자책 너머로 이동

인바운드 초기에는 블로그와 제한된 고급 콘텐츠에 중점을 두었습니다. 이러한 유형의 콘텐츠는 여전히 인바운드 마케팅의 핵심 부분으로 남아 있지만 가장 성공적인 마케터는 추가 방법을 활용하여 리드를 참여시키고 육성하고 판매 프로세스를 가속화합니다.

비디오를 사용하여 귀하의 가치를 입증하는 것은 오늘날의 B2B 마케팅, 특히 귀하의 제품이나 서비스가 매우 복잡한 경우 필수입니다. 보는 것은 많은 구매자에게 믿음을 주고 있으며, 점점 더 많은 젊은 세대가 회사에서 의사 결정권자로 이동함에 따라 요구 사항도 함께 커집니다.

B2B 비디오에 대한 인상적인 통계가 많이 있으며 우리는 그것이 어떻게 브랜드에 목소리와 개성을 줄 수 있는지 직접 보았습니다. 이는 잠재 고객과의 관계와 신뢰를 구축하는 데 도움이 되며 궁극적으로 더 빠른 판매 주기로 이어집니다. 웨비나, 무료 평가판, 소셜 미디어 및 커뮤니티 토론 게시판과 같은 도구를 활용하여 잠재고객과 더 깊이 있고 개인적인 차원에서 소통하는 것을 잊지 마십시오.

약혼을하다

모든 관계와 마찬가지로 회사와 관계를 구축하려면 우선 순위와 가치를 알아야 합니다. 비용이 잠재 고객의 주요 관심사입니까, 아니면 공급망을 단순화하거나 용량을 늘리고 싶습니까? 각 상황에 접근하는 방법은 다르며 핵심 전략을 염두에 두고 답변을 제공하고 싶을 것입니다.

리드가 어디에 있는지 정확히 파악하지 못한 경우 서로 다른 방법으로 상호 작용하여 가장 효과적인 방법을 확인하십시오. 고객을 위한 커뮤니티가 있습니까? 그렇다면 그들을 초대하십시오. 리드가 주요 의사 결정자가 아니라는 것을 느끼십니까? 의사 결정 과정에 관련된 다른 사람들과 회사에 대한 정보를 공유하는 데 필요한 도구를 제공하십시오. 누군가를 진정으로 참여시키려면 그들이 누구이며 조직에서 그들이 수행하는 역할을 알아야 합니다 .

는 가능하다

우리 모두는 고객 지원 문의가 틈새를 통해 빠져 나가지 못하게 하는 것의 중요성과 그것이 고객 유지에 부정적인 영향을 미칠 수 있다는 것을 알고 있습니다. 고객 확보와 관련하여 응답 시간도 똑같이 중요합니다. 도구를 활용하여 새로운 영업 자격을 갖춘 잠재 고객과 소통하십시오. 회사와 관련된 새로운 정보나 업데이트가 제공될 때 연락할 최적의 시간을 결정하되 판매에 집중하지 마십시오. 그들을 돕는 데 중점을 둡니다. 잠재 고객이 쉽게 연결할 수 있도록 "시간 예약" 도구를 사용하고 리드가 사이트를 다시 방문하거나 이메일 링크를 클릭하거나 소셜 미디어에 참여할 때 영업 도구를 사용하여 자동으로 알림을 받습니다.

결론? 응답이 늦어지면 판매가 늦어지거나 기회를 놓칠 수 밖에 없습니다.

판매가 아닌 연결에 중점을 둡니다. B2B 판매 주기 단축에 대해 할 말이 더 많으며 귀하의 특정 과제와 이를 극복하는 방법에 대해 이야기하게 되어 기쁩니다. 무료 상담을 요청하여 B2B 인바운드 프로그램이 어떻게 참여도를 높이고 판매 프로세스의 속도를 높일 수 있는지 알아보십시오. 또한 아래의 영업 및 마케팅 서비스 수준 계약 가이드 투어를 확인하여 모든 사람이 성장 전략에 참여할 수 있도록 하십시오.