如何縮短 B2B 公司的銷售週期

您可能聽說過“緩慢而穩定地贏得比賽”這句話，如果您從事複雜行業的 B2B 銷售，則尤其如此。 銷售 100 美元的小玩意或 10 美元的商品的過程可能需要幾分鐘。 但是，銷售 100,000 美元的軟件解決方案或獲得 100 萬美元的設備製造合同可能需要數月甚至一年或更長時間，從銷售合格的潛在客戶在您的網站上填寫聯繫表開始。

在此期間，您如何保持潛在客戶的參與並引導他們踏上買家的旅程——引導他們回到您身邊的旅程？

如果您有入站營銷策略，您的答案很可能涉及創建引人入勝的內容並培養這些潛在客戶。 但這實際上是什麼樣的？它如何幫助您縮短銷售週期？ 它採取了一種超越銷售支持的雙管齊下的方法，而且許多人經常倒退。

如何縮短B2B銷售週期：

• 首先在內部建立關係
• 促進跨部門對話，以確保您的內容真正吸引並轉化潛在客戶
• 通過與您的營銷和網站 CMS 集成來更新您的 CRM
• 通過建立信任與潛在客戶建立關係
• 提供引人入勝的內容，包括銷售過程中的視頻
• 通過提供有助於領導者在旅程中每個階段的答案來保持相關性
• 通過根據每個潛在客戶的情況定制互動來參與
• 可以使用聊天和會議鏈接等銷售自動化工具，以便潛在客戶可以按照他們的日程安排參與

1. 首先在內部建立關係

在您期望培養潛在客戶之前，您需要捕獲這些潛在客戶。 如果您對 B2B 入站營銷有所了解，那無疑涉及內容營銷策略。 創建博客創意列表、高級內容主題以及轉換錶單中包含的內容很容易。 哦，別忘了對你的網站進行大修，因為它仍然使用 10 年前的配色方案。

停止。 深吸一口氣。

在您跳入入站營銷的有趣和創意部分以吸引潛在潛在客戶之前，如果您真的想加快銷售週期，則需要採取一些基本步驟。 是的，您需要確定您的買家角色並規劃他們的買家旅程，但入站營銷計劃中絕對關鍵的元素經常被忽視。

促進跨部門對話

我不只是在談論與外部線索的健康對話； 我指的是需要與您的內部團隊進行的互動。 您的入站策略需要從那裡開始。

如果您的銷售和營銷團隊中的每個人都不在同一個頁面上並朝著同一個目標共同努力，那麼您的銷售不僅需要更長的時間，而且會更少。 這是底線。 而且，如果您的內容不是基於前線人員實際上從潛在客戶和客戶那裡聽到的問題，那麼它就會一敗塗地。

但我建議這些對話需要超越銷售和營銷； 理想情況下，您組織中的每個人都參與其中，並在捕捉和培養潛在客戶方面發揮作用。

我們最近與一位客戶進行了內容頭腦風暴會議，公司各個部門的代表都出席了會議，包括首席執行官和副總裁。 房間裡的參與令人振奮，他們的集體貢獻有助於產生銷售和營銷團隊自己不會想到的想法。

最成功的入境計劃不僅是一種銷售和營銷策略，而且是每個人都擁護的公司範圍內的舉措。

另一個創建內部支持和保持對話的想法包括利用像 Slack 這樣的通信應用程序。 創建一個專用於您的入站工作的渠道，員工可以在其中分享新的見解，而他們是最重要的，例如：

• 客戶故事
• 客戶和潛在客戶提出的問題
• 調查結果和聊天趨勢
• 對產品或服務的常見誤解
• 可能需要解決的挑戰
• 關於競爭對手活動的見解
• 和更多

保持您的 CRM 工具更新

一旦您從所有部門獲得支持，您就需要創建流程來支持您的潛在客戶生成和潛在客戶管理工作。 這些流程也需要內部支持。

客戶關係管理 (CRM) 工具在許多企業中很常見，使他們能夠保持聯繫人井井有條、跟踪交易等。 由於 CRM 通常是獨立軟件，因此將您的 CRM 與內容管理系統 (CMS) 集成是任何入站策略的關鍵部分。

要從您的 CRM 中獲得全部價值，需要使用從聯繫人與您的入站活動的交互中收集的最新信息對其進行更新。 但是您還需要使用該系統來記錄特定線索、記錄對話、信號警報以進行跟進等。

領先的營銷自動化工具，如 HubSpot，與大多數 CRM 系統集成並自動執行其中許多功能。 需要注意的是，如果您正在考慮升級您當前的系統，HubSpot 提供了一個免費的 CRM，可以輕鬆集成內容管理和客戶關係方面的數據。

這種類型的集成可確保當聯繫人與您網站上的一段內容互動、填寫表格或打開您的一封電子郵件時，您的許多 CRM 更新會自動發生。 這使您可以專注於培養這些潛在客戶，而不是執行平凡的管理任務。

2. 與潛在客戶建立關係

很有可能，眾所周知，您的公司強調“以客戶為中心”。 劇透警告！ 我們幾乎從與我們合作的每一家公司那裡都聽到了這一點。

如今，說您的公司以客戶為中心已不再是一個差異化因素。 真正重要的是證明這一點。

要做到這一點，需要隨著時間的推移與潛在客戶建立信任。 如何？

超越博客和電子書

在入站的早期，人們非常重視博客和封閉的高級內容。 這些類型的內容仍然是入站營銷的核心部分，但最成功的營銷人員會利用其他方式來吸引和培養潛在客戶並加快銷售流程。

在當今的 B2B 營銷中，使用視頻展示您的價值是必須的，尤其是在您的產品或服務非常複雜的情況下。 對於許多買家來說，眼見為實，隨著越來越多的年輕一代進入他們公司的決策者地位，需求也隨之增長。

關於 B2B 視頻有很多令人印象深刻的統計數據，我們親眼目睹了它如何賦予品牌聲音和個性。 它有助於與潛在客戶建立融洽關係和信任，最終加快銷售週期。 不要忘記利用網絡研討會、免費試用、社交媒體和社區討論板等工具在更深入、更個人的層面上與潛在客戶建立聯繫。

具有相關性

具有相關性並不僅僅意味著擁有一個具有最新設計趨勢的漂亮網站，儘管如果您想被認真對待，它肯定是一個非常重要的元素。 除了網站的外觀和功能之外，網站上的特色內容還需要以能夠解決潛在客戶的畫點並回答他們的問題的方式製作。 密切關注您的工作流程和培育活動，以確保您不會讓某人回到原點，而不是引導他們找到解決方案。

訂婚

與任何關係一樣，與公司建立融洽關係需要了解他們的優先事項和價值觀。 成本是您的潛在客戶主要關心的問題，還是他們想要簡化供應鍊或增加產能？ 您處理每種情況的方式會有所不同，並且您需要在提供答案時考慮到他們的核心策略。

如果您還沒有完全確定潛在客戶的位置，請嘗試不同的互動方式，看看哪種方式最有效。 你有一個為你的客戶服務的社區嗎？ 如果是這樣，請邀請他們加入。 您是否感覺到領導不是主要決策者？ 為他們配備所需的工具，以便與參與決策過程的其他人共享有關您公司的信息。 真正吸引某人需要了解他們是誰以及他們在組織中扮演的角色。

能得到的

我們都知道不允許客戶支持查詢從裂縫中溜走的重要性，以及它如何對客戶保留率產生負面影響。 在客戶獲取方面，響應時間同樣重要。 利用工具與新的合格銷售線索互動。 確定與公司相關的新信息或更新可用時的最佳聯繫時間，但不要專注於向他們銷售； 專注於幫助他們。 使用“和我一起安排時間”工具讓您的潛在客戶輕鬆聯繫，並使用銷售工具在潛在客戶重新訪問您的網站、點擊電子郵件鏈接或與社交媒體互動時自動收到通知。

底線？ 延遲響應將不可避免地導致延遲銷售或錯失機會。

專注於連接，而不是銷售。 關於縮短 B2B 銷售週期還有很多話要說，我們很樂意討論您的具體挑戰以及如何克服這些挑戰。 請求免費諮詢，了解 B2B 入站計劃如何提高參與度並加快您的銷售流程。 另請查看我們下面的銷售和營銷服務水平協議指南，以幫助每個人參與您的增長戰略。