كيفية تقصير دورات المبيعات للشركات B2B

ربما تكون قد سمعت العبارة ، "البطء والثبات يفوزان بالسباق" ، وهذا صحيح بشكل خاص إذا كنت تعمل في مبيعات B2B في صناعة معقدة. قد تستغرق عملية بيع سلعة بقيمة 100 دولار أو 10 دولارات دقائق. ومع ذلك ، فإن بيع حل برمجي بقيمة 100000 دولار أو الحصول على عقد لتصنيع المعدات بقيمة مليون دولار قد يستغرق شهورًا أو حتى سنة أو أكثر من الوقت الذي يملأ فيه العميل المحتمل المؤهل نموذج اتصال على موقع الويب الخاص بك.

كيف تحافظ على تفاعل العملاء المحتملين وتوجههم في رحلة المشتري خلال تلك الفترة - رحلة تقودهم إليك مباشرةً؟

إذا كانت لديك إستراتيجية تسويق واردة ، فمن المحتمل أن تتضمن إجابتك إنشاء محتوى جذاب ورعاية هؤلاء العملاء المتوقعين. ولكن كيف يبدو ذلك في الواقع وكيف يمكن أن يساعدك في تقصير دورة المبيعات؟ إنه يأخذ نهجًا ذا شقين يتجاوز تمكين المبيعات ، وواحد غالبًا ما يتراجع عنه الكثير.

كيفية تقصير دورة مبيعات B2B:

• بناء العلاقات داخليًا أولاً
• روّج للمحادثات بين الأقسام للتأكد من أن المحتوى الخاص بك يجذب ويحول العملاء المحتملين فعليًا
• حافظ على تحديث CRM الخاص بك عن طريق الدمج مع التسويق وموقع الويب CMS
• بناء علاقات مع العملاء المحتملين من خلال بناء الثقة
• تقديم محتوى جذاب ، بما في ذلك الفيديو في عملية البيع
• كن ملائمًا من خلال تقديم إجابات تساعد القائد في كل نقطة في رحلتهم
• انخرط من خلال تخصيص التفاعلات حسب حالة كل عميل متوقع
• كن متاحًا باستخدام أدوات أتمتة المبيعات مثل روابط الدردشة والاجتماعات حتى يتمكن العميل المتوقع من المشاركة في جدوله الزمني

1. بناء العلاقات داخليا أولا

قبل أن تتوقع رعاية العملاء المحتملين ، تحتاج إلى جذب هؤلاء العملاء المحتملين. وإذا كنت تعرف أي شيء عن التسويق الداخلي B2B ، فإنه بلا شك يتضمن استراتيجية تسويق المحتوى. من السهل الانتقال مباشرةً إلى إنشاء قائمة بأفكار المدونة وموضوعات المحتوى المتقدمة وما يجب تضمينه في نماذج التحويل. أوه ، ولا تنس إصلاح موقع الويب الخاص بك الذي لا يزال يهز نظام الألوان البالغ من العمر 10 سنوات.

قف. خذ نفس عميق.

قبل أن تقفز إلى الجزء الممتع والإبداعي من التسويق الداخلي في محاولة لإبهار العملاء المحتملين المحتملين ، هناك بعض الخطوات الأساسية التي يجب أن تتم إذا كنت تريد حقًا تسريع دورة مبيعاتك. نعم ، ستحتاج إلى تحديد شخصيات المشتري الخاص بك ورسم خرائط رحلات المشتري الخاصة بهم ، ولكن هناك عنصر حاسم للغاية في برنامج التسويق الداخلي الذي غالبًا ما يتم تجاهله.

تعزيز المحادثات بين الإدارات

أنا لا أتحدث فقط عن المحادثات الصحية مع العملاء المحتملين الخارجيين ؛ أنا أشير إلى المشاركة التي يجب أن تتم مع فرقك الداخلية. يجب أن تبدأ إستراتيجيتك الواردة من هناك.

إذا لم يكن كل فرد في فرق المبيعات والتسويق لديك على نفس الصفحة وعملوا معًا لتحقيق نفس الهدف ، فلن تستغرق مبيعاتك وقتًا أطول فحسب ، بل سيكون عددهم أقل. هذا هو بيت القصيد. وإذا كان المحتوى الخاص بك لا يعتمد على الأسئلة التي يسمعها هؤلاء الموجودون في الخطوط الأمامية بالفعل من العملاء المحتملين والعملاء ، فسوف يتراجع.

لكنني أقترح أن هذه المحادثات يجب أن تتجاوز المبيعات والتسويق ؛ من الناحية المثالية ، يكون كل فرد في مؤسستك مشتركًا ويلعب دورًا في جذب العملاء المحتملين ورعايتهم.

التقينا مؤخرًا مع أحد العملاء في جلسة عصف ذهني للمحتوى وكان هناك ممثلين من كل قسم في الشركة ، بما في ذلك الرئيس التنفيذي ونائب الرئيس. كانت المشاركة في الغرفة نشطة ، وساعدت مساهماتهم الجماعية في توليد أفكار لم يكن فريق المبيعات والتسويق يفكر فيها بمفردهم.

أنجح البرامج الواردة ليست مجرد استراتيجية مبيعات وتسويق ، إنها مبادرة على مستوى الشركة يتبناها الجميع.

فكرة أخرى لإنشاء دعم داخلي والحفاظ على استمرار المحادثة تشمل الاستفادة من تطبيق اتصالات مثل Slack. أنشئ قناة مخصصة لجهودك الداخلية حيث يمكن للموظفين مشاركة رؤى جديدة وهم في قمة اهتماماتهم ، مثل:

• قصص العملاء
• الأسئلة التي يطرحها العملاء والمتوقعون
• نتائج الاستطلاع واتجاهات الدردشة
• سوء الفهم الشائع حول المنتجات أو الخدمات
• التحديات التي قد تحتاج إلى معالجة
• رؤى حول أنشطة المنافسين
• و اكثر

حافظ على تحديث أداة CRM الخاصة بك

بمجرد أن تشتري من جميع الأقسام ، ستحتاج إلى إنشاء عمليات لدعم إنشاء العملاء المحتملين وجهود الإدارة القيادية. تحتاج هذه العمليات إلى اقتناع داخلي أيضًا.

تعد أدوات إدارة علاقات العملاء (CRM) شائعة في العديد من الشركات ، مما يسمح لهم بالحفاظ على جهات اتصالهم منظمة وتتبع الصفقات والمزيد. نظرًا لأن CRMs غالبًا ما يكون برنامجًا قائمًا بذاته ، فإن دمج CRM الخاص بك مع نظام إدارة المحتوى (CMS) يعد جزءًا مهمًا من أي استراتيجية واردة.

للحصول على القيمة الكاملة من CRM الخاص بك يتطلب أن يتم تحديثه بأحدث المعلومات المستقاة من تفاعلات جهات الاتصال مع حملاتك الواردة. ولكنك ستحتاج أيضًا إلى استخدام النظام لتدوين ملاحظات حول العملاء المتوقعين المعينين ومحادثات المستندات وتنبيهات الإشارات للمتابعة والمزيد.

تتكامل أدوات أتمتة التسويق الرائدة ، مثل HubSpot ، مع معظم أنظمة CRM وتؤدي العديد من هذه الوظائف تلقائيًا. من المهم ملاحظة أنه إذا كنت تفكر في ترقية نظامك الحالي ، فإن HubSpot يقدم CRM مجانيًا يدمج البيانات بسهولة بين جوانب إدارة المحتوى وعلاقة العملاء.

يضمن هذا النوع من التكامل أن العديد من تحديثات CRM الخاصة بك تحدث تلقائيًا عندما تتفاعل جهات الاتصال مع جزء من المحتوى على موقع الويب الخاص بك ، أو تملأ نموذجًا ، أو تفتح إحدى رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك. يتيح لك ذلك التركيز على رعاية هؤلاء العملاء المتوقعين بدلاً من أداء المهام الإدارية العادية.

2. بناء علاقات مع العملاء المحتملين

من المحتمل أن شركتك تؤكد على كيفية "تركيزها على العميل". تنبيه المفسد! نسمع ذلك من كل شركة تقريبًا نعمل معها.

إن القول بأن شركتك تتمحور حول العملاء ليس عامل تمييز في هذه الأيام. ما يهم حقا هو إثبات ذلك.

للقيام بذلك يتطلب بناء الثقة مع العملاء المحتملين بمرور الوقت. كيف؟

تجاوز المدونات والكتب الإلكترونية

في الأيام الأولى للرسالة الواردة ، كان هناك تركيز كبير على المدونات والمحتوى المتقدم المحصور. لا تزال هذه الأنواع من المحتوى جزءًا أساسيًا من التسويق الداخلي ، لكن المسوقين الأكثر نجاحًا يستفيدون من طرق إضافية لإشراك العملاء المحتملين ورعايتهم وتسريع عملية المبيعات.

يعد استخدام الفيديو لإثبات قيمتك أمرًا ضروريًا في تسويق B2B اليوم ، خاصةً إذا كان منتجك أو خدمتك معقدة للغاية. إن الرؤية هي تصديق العديد من المشترين ، ومع انتقال عدد متزايد من الأجيال الشابة إلى مركز صانع القرار في شركاتهم ، تزداد الحاجة معها.

هناك الكثير من الإحصائيات المثيرة للإعجاب حول فيديو B2B ، وقد رأينا مباشرة كيف يمكن أن يمنح العلامة التجارية صوتًا وشخصية. يساعد في بناء علاقة وثقة مع العملاء المحتملين ، مما يؤدي في النهاية إلى دورات مبيعات أسرع. لا تنس أيضًا الاستفادة من أدوات مثل الندوات عبر الإنترنت والإصدارات التجريبية المجانية ووسائل التواصل الاجتماعي ولوحات المناقشة المجتمعية للتواصل مع العملاء المحتملين على مستوى أعمق وأكثر شخصية.

كن ذا صلة

أن تكون وثيق الصلة بالموضوع لا يعني فقط امتلاك موقع ويب لطيف يتميز بأحدث اتجاهات التصميم ، على الرغم من أنه بالتأكيد عنصر مهم للغاية إذا كنت تريد أن تؤخذ على محمل الجد. بالإضافة إلى مظهر موقع الويب الخاص بك ووظائفه ، يجب إنتاج المحتوى المعروض عليه بطريقة تخاطب نقاط الرسم الخاصة بآفاقك وتجيب على أسئلتهم. انتبه جيدًا لسير العمل وحملات الرعاية للتأكد من أنك لا تعيد شخصًا ما إلى المربع الأول بدلاً من قيادته نحو حل.

مخطوبة

كما هو الحال مع أي علاقة ، يتطلب بناء علاقة مع شركة التعرف على أولوياتها وقيمها. هل التكلفة هي الشغل الشاغل للعميل المحتمل ، أم أنهم يريدون تبسيط سلسلة التوريد الخاصة بهم أو زيادة السعة؟ ستكون الطريقة التي تتعامل بها مع كل موقف مختلفة ، وستحتاج إلى تقديم إجابات مع وضع استراتيجياتها الأساسية في الاعتبار.

إذا لم تكن قد حددت موقع العميل المتوقع تمامًا ، فجرب طرقًا مختلفة للتفاعل لمعرفة ما هو الأفضل. هل لديك مجتمع لعملائك؟ إذا كان الأمر كذلك ، قم بدعوتهم للانضمام. هل تشعر أن القائد ليس صانع القرار الأساسي؟ قم بتزويدهم بالأدوات التي يحتاجون إليها لمشاركة المعلومات حول شركتك مع الآخرين المشاركين في عملية صنع القرار. تتطلب المشاركة الحقيقية لشخص ما التعرف على من يكون والدور الذي يلعبه في مؤسسته .

كن متاحا

نعلم جميعًا أهمية عدم السماح لاستفسارات دعم العملاء بالانزلاق من خلال الثغرات وكيف يمكن أن تؤثر سلبًا على الاحتفاظ بالعملاء. عندما يتعلق الأمر باكتساب العملاء ، فإن أوقات الاستجابة مهمة بنفس القدر. استفد من الأدوات للتفاعل مع العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات الجديدة. تحديد أفضل وقت للتواصل عند توفر معلومات جديدة أو تحديثات متعلقة بشركتهم ، ولكن لا تركز على البيع لهم ؛ التركيز على مساعدتهم. استخدم أداة "جدولة موعد معي" لتسهيل اتصال العميل المحتمل ، واستخدم أدوات المبيعات لتلقي إشعار تلقائيًا عندما يقوم عميل محتمل بإعادة زيارة موقعك ، أو النقر على رابط بريد إلكتروني أو التفاعل مع وسائل التواصل الاجتماعي.

الخط السفلي؟ ستؤدي الاستجابة المتأخرة حتمًا إلى تأخير البيع أو ضياع فرصة.

ركز على الاتصال وليس البيع. هناك الكثير مما يمكن قوله حول تقصير دورة مبيعات B2B ، ويسعدنا التحدث عن التحديات الخاصة بك وكيفية التغلب عليها. اطلب استشارة مجانية لمعرفة كيف يمكن لبرنامج B2B inbound تعزيز المشاركة وتسريع عملية المبيعات. تحقق أيضًا من الجولة الإرشادية الخاصة باتفاقية مستوى خدمة المبيعات والتسويق أدناه للمساعدة في إشراك الجميع في استراتيجية النمو الخاصة بك.