Comment raccourcir les cycles de vente pour les entreprises B2B

Vous avez probablement déjà entendu l'expression « lent et régulier gagne la course », et c'est particulièrement vrai si vous êtes dans les ventes B2B pour une industrie complexe. Le processus de vente d'un gadget à 100 $ ou d'une marchandise à 10 $ peut prendre quelques minutes. Cependant, vendre une solution logicielle de 100 000 $ ou décrocher un contrat de fabrication d'équipement d'un million de dollars peut prendre des mois, voire un an ou plus à partir du moment où un prospect qualifié remplit un formulaire de contact sur votre site Web.

Comment maintenez-vous l'engagement des prospects et les guidez-vous dans le parcours de leur acheteur pendant cette période - un parcours qui les ramène directement à vous ?

Si vous avez une stratégie de marketing entrant, il y a de fortes chances que votre réponse consiste à créer un contenu engageant et à entretenir ces prospects. Mais à quoi cela ressemble-t-il réellement et comment cela peut-il vous aider à raccourcir le cycle de vente ? Il faut une approche à deux volets qui va au-delà de l'activation des ventes, et que beaucoup adoptent souvent en arrière.

Comment raccourcir un cycle de vente B2B :

• Établissez d'abord des relations en interne
• Favorisez les conversations interdépartementales pour vous assurer que votre contenu attire et convertit réellement les prospects
• Maintenez votre CRM à jour en l'intégrant à votre CMS marketing et site web
• Établir des relations avec les prospects en établissant la confiance
• Fournir un contenu engageant, y compris une vidéo dans le processus de vente
• Soyez pertinent en fournissant des réponses qui aident le lead à chaque étape de son parcours
• Soyez engagé en adaptant les interactions à la situation de chaque prospect
• Soyez disponible en utilisant des outils d'automatisation des ventes tels que des liens de chat et de réunion afin que le prospect puisse s'engager selon son emploi du temps

1. Établissez d'abord des relations en interne

Avant de pouvoir espérer nourrir des prospects, vous devez capturer ces prospects. Et si vous savez quelque chose sur le marketing entrant B2B, cela implique sans aucun doute une stratégie de marketing de contenu. Il est facile de passer directement à la création d'une liste d'idées de blog, de sujets de contenu avancés et de ce qu'il faut inclure dans les formulaires de conversion. Oh, et n'oubliez pas la refonte de votre site Web qui fait toujours vibrer cette palette de couleurs vieille de 10 ans.

Arrêt. Respirez profondément.

Avant de passer à la partie amusante et créative du marketing entrant dans le but d'impressionner les prospects potentiels, certaines étapes fondamentales doivent être franchies si vous voulez vraiment accélérer votre cycle de vente. Oui, vous devrez identifier vos personnalités d'acheteurs et cartographier leurs parcours d'acheteurs, mais il existe un élément absolument essentiel d'un programme d'inbound marketing qui est souvent négligé.

Promouvoir les conversations interdépartementales

Je ne parle pas seulement de conversations saines avec des prospects externes ; Je fais référence à l'engagement qui doit avoir lieu avec vos équipes internes. Votre stratégie entrante doit commencer par là.

Si tous les membres de vos équipes de vente et de marketing ne sont pas sur la même longueur d'onde et ne travaillent pas ensemble vers le même objectif , vos ventes ne prendront pas seulement plus de temps, elles seront moins nombreuses. C'est la ligne du bas. Et, si votre contenu n'est pas basé sur les questions que ceux qui sont en première ligne entendent réellement de la part des prospects et des clients, il va tomber à plat.

Mais je proposerais que ces conversations doivent aller au-delà des ventes et du marketing ; idéalement, tout le monde dans votre organisation est à bord et joue un rôle dans la capture et le développement des prospects.

Nous avons récemment rencontré un client pour une session de brainstorming sur le contenu et il y avait des représentants de tous les départements de l'entreprise, y compris le PDG et le vice-président. L'engagement dans la salle était énergisant et leurs contributions collectives ont permis de générer des idées auxquelles les équipes de vente et de marketing n'auraient pas pensé par elles-mêmes.

Les programmes entrants les plus réussis ne sont pas seulement une stratégie de vente et de marketing, c'est une initiative à l'échelle de l'entreprise que tout le monde adopte.

Une autre idée pour créer une adhésion interne et maintenir la conversation consiste à tirer parti d'une application de communication comme Slack. Créez un canal dédié à vos efforts entrants où les employés peuvent partager de nouvelles informations pendant qu'ils sont à l'esprit, comme :

• Témoignages clients
• Questions posées par les clients et prospects
• Résultats d'enquête et tendances de chat
• Malentendus courants sur les produits ou services
• Les défis qui peuvent devoir être relevés
• Informations sur les activités des concurrents
• Et plus

Gardez votre outil CRM à jour

Une fois que vous avez obtenu l'adhésion de tous les départements, vous devrez créer des processus pour soutenir vos efforts de génération et de gestion des prospects. Ces processus nécessitent également une adhésion interne.

Les outils de gestion de la relation client (CRM) sont monnaie courante dans de nombreuses entreprises, leur permettant de garder leurs contacts organisés, de suivre les transactions et plus encore. Étant donné que les CRM sont souvent des logiciels autonomes, l'intégration de votre CRM à votre système de gestion de contenu (CMS) est un élément essentiel de toute stratégie entrante.

Pour tirer le meilleur parti de votre CRM, il faut qu'il soit mis à jour avec les dernières informations glanées à partir des interactions des contacts avec vos campagnes entrantes. Mais vous voudrez également utiliser le système pour prendre des notes sur des pistes particulières, documenter des conversations, signaler des alertes pour un suivi et plus encore.

Les principaux outils d'automatisation du marketing, comme HubSpot, s'intègrent à la plupart des systèmes CRM et exécutent automatiquement bon nombre de ces fonctions. Il est important de noter que si vous envisagez de mettre à niveau votre système actuel, HubSpot propose un CRM gratuit qui intègre facilement les données entre la gestion de contenu et la relation client.

Ce type d'intégration garantit que bon nombre de vos mises à jour CRM se produisent automatiquement lorsque les contacts interagissent avec un élément de contenu sur votre site Web, remplissent un formulaire ou ouvrent l'un de vos e-mails. Cela vous permet de vous concentrer sur le développement de ces prospects au lieu d'effectuer des tâches administratives banales.

2. Établissez des relations avec des prospects

Il y a de fortes chances que votre entreprise soit connue pour souligner à quel point elle est «axée sur le client». Alerte spoil! Nous entendons cela de presque toutes les entreprises avec lesquelles nous travaillons.

Dire que votre entreprise est centrée sur le client n'est pas un facteur de différenciation de nos jours. Ce qui compte vraiment, c'est de le prouver.

Pour ce faire, il faut établir une relation de confiance avec les clients potentiels au fil du temps. Comment?

Allez au-delà des blogs et des livres électroniques

Au début de l'inbound, l'accent était mis sur les blogs et le contenu avancé sécurisé. Ces types de contenu restent un élément central du marketing entrant, mais les spécialistes du marketing les plus performants exploitent des moyens supplémentaires pour engager et entretenir des prospects et accélérer le processus de vente.

L'utilisation de la vidéo pour démontrer votre valeur est un must dans le marketing B2B d'aujourd'hui, surtout si votre produit ou service est très complexe. Voir c'est croire pour de nombreux acheteurs et, avec un nombre croissant de jeunes générations accédant au statut de décideur dans leur entreprise, le besoin grandit avec lui.

Il existe de nombreuses statistiques impressionnantes sur la vidéo B2B, et nous avons vu de première main comment elle peut donner une voix et une personnalité à une marque. Cela aide à établir des relations et à établir une relation de confiance avec les prospects, ce qui conduit finalement à des cycles de vente plus rapides. N'oubliez pas de tirer également parti d'outils tels que les webinaires, les essais gratuits, les médias sociaux et les forums de discussion communautaires pour vous connecter avec les prospects à un niveau plus profond et plus personnel.

Sois pertinent

Être pertinent ne signifie pas seulement avoir un beau site Web qui présente les dernières tendances en matière de design, même si c'est certainement un élément très important si vous voulez être pris au sérieux. Au-delà de l'apparence et des fonctionnalités de votre site Web, le contenu qui y figure doit être produit de manière à répondre aux points de peinture de vos prospects et à répondre à leurs questions. Portez une attention particulière à vos flux de travail et à vos campagnes de développement pour vous assurer que vous ne ramenez pas quelqu'un à la case départ plutôt que de le diriger vers une solution.

Être engagé

Comme dans toute relation, établir des relations avec une entreprise nécessite de connaître ses priorités et ses valeurs. Le coût est-il la principale préoccupation de votre prospect, ou souhaite-t-il simplifier sa chaîne d'approvisionnement ou augmenter sa capacité ? La façon dont vous aborderez chaque situation sera différente et vous voudrez fournir des réponses en gardant à l'esprit leurs stratégies de base.

Si vous n'avez pas tout à fait identifié où en est le lead, essayez différentes façons d'interagir pour voir ce qui fonctionne le mieux. Avez-vous une communauté pour vos clients ? Si oui, invitez-les à vous rejoindre. Avez-vous le sentiment qu'un prospect n'est pas un décideur principal ? Équipez-les des outils dont ils ont besoin pour partager des informations sur votre entreprise avec d'autres personnes impliquées dans le processus de prise de décision. Pour vraiment engager quelqu'un, il faut savoir qui il est et le rôle qu'il joue dans son organisation .

Être disponible

Nous savons tous qu'il est important de ne pas laisser les demandes d'assistance client passer entre les mailles du filet et comment cela peut avoir un impact négatif sur la fidélisation de la clientèle. Lorsqu'il s'agit d'acquérir des clients, les temps de réponse sont tout aussi importants. Tirez parti des outils pour interagir avec de nouveaux prospects qualifiés. Déterminez le meilleur moment pour les contacter lorsque de nouvelles informations ou mises à jour relatives à leur entreprise deviennent disponibles, mais ne vous concentrez pas sur leur vente ; concentrez-vous sur leur aide. Utilisez un outil « planifiez un rendez-vous avec moi » pour faciliter la connexion de votre prospect et utilisez des outils de vente pour être automatiquement averti lorsqu'un prospect revisite votre site, clique sur un lien e-mail ou s'engage sur les réseaux sociaux.

La ligne du bas? Une réponse tardive entraînera inévitablement une vente retardée ou une opportunité manquée.

Concentrez-vous sur la connexion, pas sur la vente. Il y a beaucoup plus à dire sur le raccourcissement du cycle de vente B2B, et nous serions heureux de parler de vos défis spécifiques et de la manière de les surmonter. Demandez une consultation gratuite pour voir comment un programme entrant B2B peut stimuler l'engagement et accélérer votre processus de vente. Consultez également notre visite guidée d'un accord de niveau de service de vente et de marketing ci-dessous pour aider tout le monde à embarquer dans votre stratégie de croissance.