So verkürzen Sie Verkaufszyklen für B2B-Unternehmen

Sie haben wahrscheinlich schon den Satz gehört: „Langsam und stetig gewinnt das Rennen“, und er trifft besonders zu, wenn Sie im B2B-Vertrieb für eine komplexe Branche tätig sind. Der Prozess des Verkaufs eines 100-Dollar-Gizmos oder einer 10-Dollar-Ware kann Minuten dauern. Der Verkauf einer Softwarelösung im Wert von 100.000 US-Dollar oder der Abschluss eines Vertrags über die Herstellung von Geräten im Wert von 1 Million US-Dollar kann jedoch Monate oder sogar ein Jahr oder länger dauern, nachdem ein vertriebsqualifizierter Lead ein Kontaktformular auf Ihrer Website ausgefüllt hat.

Wie halten Sie Leads engagiert und führen sie während dieser Zeit auf ihrer Käuferreise – einer Reise, die sie direkt zu Ihnen zurückführt?

Wenn Sie eine Inbound-Marketing-Strategie haben, besteht Ihre Antwort wahrscheinlich darin, ansprechende Inhalte zu erstellen und diese Leads zu pflegen. Aber wie sieht das eigentlich aus und wie kann es Ihnen helfen, den Verkaufszyklus zu verkürzen? Es erfordert einen zweigleisigen Ansatz, der über die Verkaufsförderung hinausgeht und bei dem viele oft rückwärts gehen.

So verkürzen Sie einen B2B-Verkaufszyklus:

• Bauen Sie zuerst intern Beziehungen auf
• Fördern Sie abteilungsübergreifende Gespräche, um sicherzustellen, dass Ihre Inhalte tatsächlich Leads anziehen und konvertieren
• Halten Sie Ihr CRM auf dem neuesten Stand, indem Sie es in Ihr Marketing- und Website-CMS integrieren
• Bauen Sie Beziehungen zu Interessenten auf, indem Sie Vertrauen aufbauen
• Stellen Sie ansprechende Inhalte bereit, einschließlich Videos im Verkaufsprozess
• Seien Sie relevant, indem Sie Antworten geben, die dem Lead an jedem Punkt seiner Reise helfen
• Engagieren Sie sich, indem Sie die Interaktionen auf die Situation jedes Leads zuschneiden
• Seien Sie verfügbar, indem Sie Vertriebsautomatisierungstools wie Chat- und Meeting-Links verwenden, damit der Lead sich nach seinem Zeitplan engagieren kann

1. Bauen Sie zuerst intern Beziehungen auf

Bevor Sie damit rechnen können, Leads zu pflegen, müssen Sie diese Leads erfassen. Und wenn Sie etwas über B2B-Inbound-Marketing wissen, handelt es sich zweifellos um eine Content-Marketing-Strategie. Es ist ganz einfach, direkt zur Erstellung einer Liste mit Blog-Ideen, fortgeschrittenen Inhaltsthemen und den Inhalten von Conversion-Formularen zu springen. Oh, und vergessen Sie nicht, Ihre Website zu überarbeiten, die immer noch das 10 Jahre alte Farbschema rockt.

Stoppen. Tief durchatmen.

Bevor Sie zum unterhaltsamen und kreativen Teil des Inbound-Marketings übergehen, um potenzielle Leads zu begeistern, müssen einige grundlegende Schritte unternommen werden, wenn Sie Ihren Verkaufszyklus wirklich beschleunigen möchten. Ja, Sie müssen Ihre Buyer Personas identifizieren und ihre Buyer Journeys aufzeichnen, aber es gibt ein absolut entscheidendes Element eines Inbound-Marketing-Programms, das oft übersehen wird.

Fördern Sie abteilungsübergreifende Gespräche

Ich spreche nicht nur von gesunden Gesprächen mit externen Leads; Ich beziehe mich auf das Engagement, das mit Ihren internen Teams stattfinden muss. Ihre Inbound-Strategie muss dort ansetzen.

Wenn nicht alle in Ihren Vertriebs- und Marketingteams auf derselben Seite stehen und gemeinsam auf dasselbe Ziel hinarbeiten , wird Ihr Verkauf nicht nur länger dauern, sondern auch weniger. Das ist die Quintessenz. Und wenn Ihre Inhalte nicht auf Fragen basieren, die diejenigen an vorderster Front tatsächlich von Interessenten und Kunden hören, werden sie ins Leere laufen.

Aber ich würde vorschlagen, dass diese Gespräche über Vertrieb und Marketing hinausgehen müssen; Im Idealfall ist jeder in Ihrer Organisation an Bord und spielt eine Rolle bei der Erfassung und Pflege von Leads.

Wir haben uns kürzlich mit einem Kunden zu einer Brainstorming-Sitzung zu Inhalten getroffen, und es waren Vertreter aus allen Abteilungen des Unternehmens anwesend, einschließlich des CEO und des Vizepräsidenten. Das Engagement im Raum war anregend, und ihre gemeinsamen Beiträge trugen dazu bei, Ideen zu entwickeln, auf die die Vertriebs- und Marketingteams alleine nicht gekommen wären.

Die erfolgreichsten Inbound-Programme sind nicht nur eine Verkaufs- und Marketingstrategie, sondern eine unternehmensweite Initiative, die von allen angenommen wird.

Eine weitere Idee, um interne Unterstützung zu schaffen und das Gespräch am Laufen zu halten, ist die Nutzung einer Kommunikations-App wie Slack. Erstellen Sie einen Kanal speziell für Ihre Inbound-Bemühungen, in dem Mitarbeiter neue Erkenntnisse teilen können, während sie auf dem Laufenden sind, wie zum Beispiel:

• Kundengeschichten
• Fragen von Kunden und Interessenten
• Umfrageergebnisse und Chat-Trends
• Häufige Missverständnisse über Produkte oder Dienstleistungen
• Herausforderungen, die möglicherweise angegangen werden müssen
• Einblicke in die Aktivitäten der Wettbewerber
• Und mehr

Halten Sie Ihr CRM-Tool auf dem neuesten Stand

Sobald Sie sich von allen Abteilungen eingekauft haben, müssen Sie Prozesse erstellen, um Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung und zum Lead-Management zu unterstützen. Diese Prozesse erfordern auch interne Unterstützung.

CRM-Tools (Customer Relationship Management) sind in vielen Unternehmen alltäglich und ermöglichen es ihnen, ihre Kontakte zu organisieren, Geschäfte zu verfolgen und vieles mehr. Da CRMs oft eigenständige Software sind, ist die Integration Ihres CRM mit Ihrem Content-Management-System (CMS) ein entscheidender Bestandteil jeder Inbound-Strategie.

Um den vollen Nutzen aus Ihrem CRM zu ziehen, muss es mit den neuesten Informationen aktualisiert werden, die aus den Interaktionen der Kontakte mit Ihren Inbound-Kampagnen stammen. Sie möchten das System aber auch verwenden, um sich Notizen zu bestimmten Leads zu machen, Gespräche zu dokumentieren, Benachrichtigungen zur Nachverfolgung zu signalisieren und vieles mehr.

Die führenden Marketing-Automatisierungstools wie HubSpot lassen sich in die meisten CRM-Systeme integrieren und führen viele dieser Funktionen automatisch aus. Es ist wichtig zu beachten, dass HubSpot ein kostenloses CRM anbietet, das die Daten zwischen den Seiten des Content-Managements und der Kundenbeziehung einfach integriert, wenn Sie erwägen, Ihr aktuelles System zu aktualisieren.

Diese Art der Integration stellt sicher, dass viele Ihrer CRM-Updates automatisch erfolgen, wenn Kontakte mit einem Inhalt auf Ihrer Website interagieren, ein Formular ausfüllen oder eine Ihrer E-Mails öffnen. Auf diese Weise können Sie sich auf die Pflege dieser Leads konzentrieren, anstatt alltägliche Verwaltungsaufgaben zu erledigen.

2. Bauen Sie Beziehungen zu potenziellen Kunden auf

Wahrscheinlich ist Ihr Unternehmen dafür bekannt, seine „Kundenorientierung“ zu betonen. Spoiler Alarm! Das hören wir von fast jedem Unternehmen, mit dem wir zusammenarbeiten.

Zu sagen, dass Ihr Unternehmen kundenorientiert ist, ist heutzutage kein Unterscheidungsmerkmal mehr. Was wirklich zählt, ist es zu beweisen.

Dazu muss im Laufe der Zeit Vertrauen bei potenziellen Kunden aufgebaut werden. Wie?

Gehen Sie über Blogs und eBooks hinaus

In den frühen Tagen des Inbound lag der Schwerpunkt auf Blogs und Gated Advanced Content. Diese Arten von Inhalten bleiben immer noch ein zentraler Bestandteil des Inbound-Marketings, aber die erfolgreichsten Vermarkter nutzen zusätzliche Möglichkeiten, um Leads zu gewinnen und zu pflegen und den Verkaufsprozess zu beschleunigen.

Die Verwendung von Videos, um Ihren Wert zu demonstrieren, ist im heutigen B2B-Marketing ein Muss, insbesondere wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung hochkomplex ist. Sehen ist Glauben für viele Einkäufer und mit einer wachsenden Zahl jüngerer Generationen, die in ihren Unternehmen Entscheidungsträger werden, wächst der Bedarf.

Es gibt viele beeindruckende Statistiken über B2B-Videos, und wir haben aus erster Hand gesehen, wie sie einer Marke eine Stimme und Persönlichkeit verleihen können. Es hilft dabei, Beziehungen und Vertrauen zu potenziellen Kunden aufzubauen, was letztendlich zu schnelleren Verkaufszyklen führt. Vergessen Sie nicht, auch Tools wie Webinare, kostenlose Testversionen, soziale Medien und Community-Diskussionsforen zu nutzen, um mit potenziellen Kunden auf einer tieferen und persönlicheren Ebene in Kontakt zu treten.

Relevant sein

Relevant zu sein bedeutet nicht nur, eine schöne Website mit den neuesten Designtrends zu haben, obwohl dies sicherlich ein sehr wichtiges Element ist, wenn Sie ernst genommen werden möchten. Neben dem Aussehen und der Funktionalität Ihrer Website müssen die darauf enthaltenen Inhalte so erstellt werden, dass sie die Kritikpunkte Ihrer potenziellen Kunden ansprechen und ihre Fragen beantworten. Achten Sie genau auf Ihre Arbeitsabläufe und Pflegekampagnen, um sicherzustellen, dass Sie jemanden nicht auf den Anfang zurückbringen, anstatt ihn zu einer Lösung zu führen.

Verlobt sein

Wie bei jeder Beziehung erfordert der Aufbau einer Beziehung zu einem Unternehmen das Kennenlernen seiner Prioritäten und Werte. Sind die Kosten das Hauptanliegen Ihres potenziellen Kunden oder möchten Sie seine Lieferkette vereinfachen oder die Kapazität erhöhen? Wie Sie jede Situation angehen, wird unterschiedlich sein, und Sie sollten Antworten unter Berücksichtigung ihrer Kernstrategien geben.

Wenn Sie noch nicht genau erkannt haben, wo sich der Lead befindet, probieren Sie verschiedene Arten der Interaktion aus, um zu sehen, was am besten funktioniert. Haben Sie eine Community für Ihre Kunden? Wenn ja, laden Sie sie ein, mitzumachen. Spüren Sie, dass ein Lead kein primärer Entscheidungsträger ist? Statten Sie sie mit den Tools aus, die sie benötigen, um Informationen über Ihr Unternehmen mit anderen am Entscheidungsprozess Beteiligten auszutauschen. Um jemanden wirklich zu engagieren, müssen Sie wissen, wer er ist und welche Rolle er in seiner Organisation spielt .

Verfügbar sein

Wir alle wissen, wie wichtig es ist, dass Kundensupport-Anfragen nicht durch die Maschen rutschen und wie sich dies negativ auf die Kundenbindung auswirken kann. Bei der Kundenakquise sind Reaktionszeiten ebenso wichtig. Nutzen Sie Tools, um mit neuen vertriebsqualifizierten Leads in Kontakt zu treten. Bestimmen Sie den besten Zeitpunkt, um mit ihnen in Kontakt zu treten, wenn neue Informationen oder Aktualisierungen in Bezug auf ihr Unternehmen verfügbar werden, aber konzentrieren Sie sich nicht darauf, an sie zu verkaufen. Konzentrieren Sie sich darauf, ihnen zu helfen. Verwenden Sie ein „Planen Sie einen Termin mit mir“-Tool, um Ihren Interessenten die Kontaktaufnahme zu erleichtern, und verwenden Sie Verkaufstools, um automatisch benachrichtigt zu werden, wenn ein Lead Ihre Website erneut besucht, auf einen E-Mail-Link klickt oder sich mit sozialen Medien beschäftigt.

Die Quintessenz? Eine verspätete Antwort führt unweigerlich zu einem verspäteten Verkauf oder einer verpassten Gelegenheit.

Konzentrieren Sie sich auf das Verbinden, nicht auf das Verkaufen. Es gibt noch viel mehr über die Verkürzung des B2B-Verkaufszyklus zu sagen, und wir würden uns freuen, mit Ihnen über Ihre spezifischen Herausforderungen und deren Bewältigung zu sprechen. Fordern Sie eine kostenlose Beratung an, um zu erfahren, wie ein B2B-Inbound-Programm das Engagement steigern und Ihren Verkaufsprozess beschleunigen kann. Sehen Sie sich auch unsere Guided Tour of a Sales & Marketing Service Level Agreement unten an, um alle mit Ihrer Wachstumsstrategie ins Boot zu holen.