Salesforce и HubSpot: 4 совета по совмещению технологий продаж и маркетинга

Интеграция Salesforce CRM и маркетингового программного обеспечения HubSpot представляет собой бесшовную, нестандартную нативную интеграцию. Неудивительно, что две компании упростили это для своих клиентов, если учесть, что Salesforce фактически была инвестором HubSpot еще в 2011 году.

Установка проста. Следуйте указаниям мастера, и настройка займет всего несколько минут. Но точно так же, как ваша CRM или ваша маркетинговая платформа не заработали сами по себе, сама по себе интеграция не поможет вашей команде закрыть больше продаж.

Как и везде, вам нужен план, дисциплина и приверженность продажам и маркетингу, чтобы получить максимальную отдачу от интеграции HubSpot и Salesforce. Вот несколько советов, которые выходят за рамки технических аспектов настройки интеграции и касаются процесса и протоколов, необходимых для того, чтобы все действительно работало на вас.

1. Начните разговор

Давайте вернемся назад и рассмотрим, почему эта интеграция важна в первую очередь — согласование маркетинга и продаж. Если все сделано правильно, маркетинг легко передает количество и качество потенциальных клиентов, необходимых отделам продаж для достижения своих целей. Затем отдел продаж использует контекст и информацию, переданные им из отдела маркетинга, чтобы заключать больше сделок с помощью определенного процесса. Обе стороны взаимно согласовывают количество и качество необходимых лидов, а также процесс продажи. Здесь начинается разговор.

Этот разговор должен привести к хорошо продуманному плану и поможет вам получить максимальную отдачу от интеграции. Вот несколько тем для обсуждения:

• Какова взаимно согласованная цель между маркетингом и продажами? Что каждой стороне нужно друг от друга?
• Как вы можете использовать сильные стороны и ресурсы друг друга для достижения цели?
• Каковы цели воронки, необходимые для трафика, потенциальных клиентов, возможностей и закрытых продаж для достижения цели?
• Как выглядит путь покупателя для вашего идеального покупателя/цели?
• Как выглядит лид по качеству и как он проходит квалификацию (рассмотрите как MQL, так и SQL)?
• Как квалифицированные лиды передаются из отдела маркетинга в отдел продаж в рамках Salesforce?
• Кому назначаются квалифицированные лиды?
• Как выглядит последовательность попыток подключения для квалифицированных потенциальных клиентов с точки зрения используемых средств (звонок, электронная почта, социальные сети), количества дней между каждой попыткой и общего контента?
• Как лиды возвращаются в маркетинг из продаж на двух платформах?
• Какие ключевые показатели эффективности следует отслеживать, чтобы понять, что работает, а что нет?

2. Используйте подход к входящим продажам

Если вы интегрировали Salesforce и HubSpot, скорее всего, вы приняли подход входящего маркетинга и трансформировали свои маркетинговые усилия, чтобы они соответствовали тому, как люди покупают. Но был ли ваш план продаж обновлен, чтобы сделать то же самое? Если ваша команда по продажам не приняла принципы входящих продаж, ваш подход к входящему маркетингу не будет столь же эффективным.

Входящие продажи основаны на двух принципах; (1) команды входящих продаж основывают всю свою стратегию продаж на покупателе , а не на продавце, и (2) входящие продавцы персонализируют весь опыт продаж в контексте покупателя.

Входящие продажи — слишком большая тема, чтобы осветить ее в этой статье, но хорошая новость заключается в том, что есть много ресурсов для тех, кто хочет учиться. Фактически, у HubSpot даже есть бесплатные онлайн-курсы обучения и сертификация входящих продаж. Проверьте это здесь, чтобы узнать больше. Независимо от того, занимаетесь ли вы маркетингом или продажами, я настоятельно рекомендую эти курсы, чтобы оставаться актуальными и эффективными при продажах сегодняшнему изменившемуся покупателю.

3. Расставьте приоритеты для потенциальных клиентов

Подход к входящим продажам основан на предположении, что все потенциальные клиенты не равны. Устаревший продавец привык получать список лидов, просматривая его, выявлять тех, которые соответствуют его идеальному профилю покупателя, а затем случайным образом звонить этим лидам в надежде найти кого-то, кто заинтересован и готов участвовать в процессе продаж. Неудивительно, что процент откликов при таком подходе разочаровывает как покупателя, так и продавца.

При входящем подходе к продажам отделы продаж должны создать иерархию потенциальных клиентов. Любой лид, который активен на пути покупателя, имеет наивысший приоритет. Основываясь на их поведении, вы знаете, что они находятся на рынке ваших продуктов и услуг прямо сейчас. Лучший активный лид — это входящий лид. Убедитесь, что у вас есть задокументированный и понятный процесс передачи входящих потенциальных клиентов вашей команде по продажам, и связывайтесь с этими потенциальными клиентами как можно быстрее.

Если входящих потенциальных клиентов недостаточно для достижения ваших целей продаж, можно перейти к неактивным лидам, например, к тем, с которыми у вас есть общие связи в социальных сетях, или даже к тем, кто находится в списках. Просто не забудьте использовать эти лиды в качестве последнего средства и подходите к ним с мышлением входящих продаж.

Инвестируйте свое время и ресурсы в создание как можно большего количества потенциальных клиентов, чтобы получить максимальное количество откликов и конверсий в возможности/сделки.

4. Контент — это не просто маркетинговое слово

Входящие маркетологи понимают важность контента в современном мире. Если на вашем веб-сайте нет релевантного и качественного контента, вы не привлечете идеального покупателя на свой сайт и не конвертируете его в потенциальных клиентов. Контент лежит в основе входящего маркетинга. Почему же тогда отделы продаж часто упускают из виду контент?

В современном мире у покупателя нет причин разговаривать с продавцом, если он не может добавить ценности сверх того, что покупатель может найти самостоятельно. Покупатели B2B имеют доступ к большему количеству информации, чем когда-либо прежде, и они тратят до 70% процесса продаж на собственные исследования. Так как же продавец повышает ценность и привлекает покупателя? Один из способов — контент. При общении с потенциальными покупателями и работе с потенциальными покупателями в процессе продаж продавцы должны иметь библиотеку контента, из которой они могут выбирать, чтобы предложить этим покупателям наиболее полезный и актуальный контент. И они должны ИСПОЛЬЗОВАТЬ это.

Поймите, какой контент может быть наиболее полезным для вашего покупателя (покупателей) во время пути к покупке, исходя из этапа пути покупателя, на котором он находится, интересующей его вертикали и/или демографических данных потенциального клиента или компании, например. Создайте этот контент и обсудите, как легко использовать его в процессе продаж.

Подумайте о возможностях

Синхронизация между HubSpot и Salesforce является мощной и может упростить взаимодействие с вашими лидами, как никогда раньше. Советы, приведенные выше, являются базовыми, но возможности безграничны, если у вас есть настоящая согласованность между продажами и маркетингом. Держите открытыми линии связи между маркетингом и продажами и предлагайте вам идеи по мере того, как вы копаетесь дальше. Интеграция и согласование не только облегчат вашу работу, но и позволят заключать больше сделок, чем когда-либо прежде!