Salesforce și HubSpot: 4 sfaturi pentru alinierea vânzărilor și tehnologiei de marketing

Integrarea Salesforce CRM și a software-ului de marketing HubSpot este o integrare nativă fără probleme, ieșită din cutie. Nu este deloc surprinzător faptul că cele două companii au făcut acest lucru ușor pentru clienții lor, când vă gândiți că Salesforce a fost de fapt un investitor al HubSpot în 2011.

Instalarea este simplă. Urmați vrăjitorul și configurarea durează doar câteva minute. Dar, așa cum CRM-ul tău sau platforma ta de marketing nu au început să ruleze singure, integrarea singură nu va ajuta echipa ta să închidă mai multe vânzări.

Ca orice altceva, aveți nevoie de un plan, disciplină și angajament pentru vânzări și marketing pentru a obține cea mai mare valoare din integrarea HubSpot și Salesforce. Iată câteva sfaturi care depășesc aspectul tehnic al instalării integrării și mai multe spre procesul și protocoalele necesare pentru ca aceasta să funcționeze cu adevărat pentru dvs.

1. Începeți o conversație

Să ne întoarcem și să luăm în considerare de ce această integrare este importantă în primul rând — alinierea marketingului și vânzărilor. Când este făcut corect, marketingul transmite fără probleme cantitatea și calitatea clienților potențiali de care vânzările au nevoie pentru a-și atinge obiectivele. Vânzările preiau apoi contextul și informațiile transmise acestora de la Marketing pentru a încheia mai multe tranzacții printr-un proces definit. Atât cantitatea și calitatea clienților potențiali necesari, cât și procesul de vânzare sunt convenite de ambele părți. Aici începe conversația.

Această conversație ar trebui să conducă la un plan bine gândit și vă va ajuta să obțineți cea mai mare valoare din integrare. Iată câteva subiecte de discuție de acoperit:

• Care este obiectivul convenit de comun acord între marketing și vânzări? De ce are nevoie fiecare parte de la cealaltă?
• Cum vă puteți valorifica reciproc punctele forte și resursele pentru a atinge obiectivul?
• Care sunt țintele canalului necesare pentru trafic, clienți potențiali, oportunități și vânzări închise pentru a atinge obiectivul?
• Cum arată călătoria cumpărătorului pentru cumpărătorul/ținta dvs. ideală?
• Cum arată un client de calitate și cum sunt calificați (luați în considerare atât MQL, cât și SQL)?
• Cum sunt transferați clienții potențiali calificați de la Marketing la Vânzări în cadrul Salesforce?
• Cui sunt alocați clienții potențiali calificați?
• Cum arată succesiunea încercărilor de conectare pentru clienții potențiali calificați în ceea ce privește mediile (apel, e-mail, social) utilizate, numărul de zile între fiecare încercare și conținutul partajat?
• Cum sunt returnate clienții potențiali către Marketing din vânzări în cadrul celor două platforme?
• Care sunt indicatorii cheie de performanță de urmărit și care vor oferi o perspectivă asupra a ceea ce funcționează și ce nu?

2. Adoptă o abordare de vânzări „inbound”.

Dacă ați integrat Salesforce și HubSpot, sunt șanse să fi adoptat o abordare de inbound marketing și să vă transformați eforturile de marketing pentru a se potrivi cu modul în care oamenii cumpără. Dar a fost actualizat manualul de vânzări pentru a face același lucru? Dacă echipa dvs. de vânzări nu a adoptat principiile vânzărilor inbound, abordarea dvs. de inbound marketing nu va fi la fel de eficientă.

Vânzările inbound se bazează pe două principii; (1) echipele de vânzări inbound își bazează întreaga strategie de vânzări pe cumpărător , mai degrabă decât pe vânzător, iar (2) agenții de vânzări inbound personalizează întreaga experiență de vânzare în contextul cumpărătorului.

Vânzările inbound sunt un subiect prea mare pentru a fi acoperit în acest articol, dar vestea bună este că există o mulțime de resurse pentru cei care doresc să învețe. De fapt, HubSpot are chiar și cursuri de formare online gratuite și certificare de vânzări inbound. Consultați-l aici pentru a afla mai multe. Indiferent dacă sunteți în Marketing sau Vânzări, vă recomand cu căldură aceste cursuri pentru a rămâne relevante și eficiente de vânzare pentru cumpărătorul schimbat de astăzi.

3. Prioritizează clienții potențiali

O abordare a vânzărilor inbound operează pe presupunerea că toți clienții potențiali nu sunt egali. Un agent de vânzări vechi este obișnuit să primească o listă de clienți potențiali, să o revizuiască și să identifice pe cei care se potrivesc cu profilul lor ideal de cumpărător și apoi să cheme aleatoriu acești clienți potențiali sperând să găsească pe cineva interesat și gata să se implice în procesul de vânzare. Nu este surprinzător, ratele de răspuns cu această abordare sunt dezamăgitoare atât pentru cumpărător, cât și pentru vânzător.

Cu o abordare a vânzărilor inbound, echipele de vânzări ar trebui să creeze o ierarhie de clienți potențiali. Orice lead care este activ în călătoria cumpărătorului are prioritate maximă. Pe baza comportamentului lor, știți că sunt pe piață pentru produsele și serviciile dvs. chiar acum. Cel mai bun client potențial activ este un client potențial de intrare. Asigurați-vă că aveți un proces documentat și înțeles pentru a transmite clienții potențiali de intrare echipei dvs. de vânzări și conectați-vă cu acești clienți potențiali cât mai repede posibil.

Dacă nu există suficienți clienți potențiali de intrare pentru a-ți satisface obiectivele de vânzări, este bine să treci la clienți potențiali inactivi, cum ar fi cei cu care ai o legătură comună pe rețelele de socializare sau chiar cei din liste. Doar asigurați-vă că urmăriți aceste clienți potențiali ca ultimă soluție și abordați-le cu o mentalitate de vânzări inbound.

Investește-ți timpul și resursele pentru a genera cât mai mulți clienți potențiali de intrare pentru cele mai mari rate de răspuns și conversii la oportunități/oferte.

4. Conținutul nu este doar un cuvânt de marketing

Inbound marketing înțeleg importanța conținutului în lumea de astăzi. Dacă nu aveți conținut relevant și de calitate pe site-ul dvs., nu veți atrage cumpărătorul ideal pe site și nici nu-i veți converti ca clienți potențiali. Conținutul se află în centrul marketingului inbound. Atunci de ce conținutul este adesea trecut cu vederea de echipele de vânzări?

În lumea de astăzi, un cumpărător nu are niciun motiv să vorbească cu un agent de vânzări dacă acesta nu poate adăuga valoare dincolo de ceea ce cumpărătorul poate găsi singur. Cumpărătorii B2B au acces la mai multe informații decât oricând înainte și cheltuiesc până la 70% din procesul de vânzări cercetând singuri. Deci, cum adaugă un agent de vânzări valoare și cum îl implică pe cumpărător? O modalitate este cu conținutul. Atunci când se conectează cu clienții potențiali și lucrează cu potențialii cumpărători în procesul de vânzare, agenții de vânzări ar trebui să aibă o bibliotecă de conținut din care să poată alege pentru a oferi conținutul cel mai util și relevant acestor cumpărători. Și ar trebui să-l folosească.

Înțelegeți ce conținut ar putea fi cel mai util pentru cumpărătorul (cumpărătorii) dvs. în timpul călătoriei de vânzare, în funcție de stadiul călătoriei cumpărătorului în care se află, de verticala de care sunt interesați și/sau de datele demografice ale liderului sau companiei, de exemplu. Creați acest conținut și discutați despre cum să îl utilizați cu ușurință în timpul procesului de vânzare.

Gândiți-vă la posibilități

Sincronizarea dintre HubSpot și Salesforce este una puternică și poate facilita interacțiunea cu clienții potențiali ca niciodată înainte. Sfaturile de mai sus sunt elementele de bază, dar posibilitățile sunt nesfârșite atunci când aveți o adevărată aliniere a vânzărilor și marketingului. Păstrați liniile de comunicare deschise între Marketing și Vânzări și aduceți-vă idei pe măsură ce vă concentrați mai departe. Nu numai că integrarea și alinierea vă vor ușura munca, dar veți fi într-o poziție mult mai bună pentru a încheia mai multe oferte decât oricând!