Salesforce ve HubSpot: Satış ve Pazarlama Teknolojisini Hizalamak İçin 4 İpucu

Salesforce CRM ve HubSpot'un pazarlama yazılımının entegrasyonu, sorunsuz, kullanıma hazır, yerel bir entegrasyondur. Salesforce'un 2011'de aslında bir HubSpot yatırımcısı olduğunu düşündüğünüzde, iki şirketin müşterileri için bunu kolaylaştırması şaşırtıcı değil.

Kurulum basittir. Sihirbazı izleyin ve kurulumu yalnızca birkaç dakika sürer. Ancak CRM'niz veya pazarlama platformunuz kendi kendine çalışmaya başlamadıysa, entegrasyon tek başına ekibinizin daha fazla satış yapmasına yardımcı olmaz.

Diğer her şey gibi, HubSpot ve Salesforce entegrasyonundan en fazla değeri elde etmek için Satış ve Pazarlama için bir plana, disipline ve bağlılığa ihtiyacınız var. İşte entegrasyonu kurmanın teknik yönünün ötesine geçen birkaç ipucu ve sizin için gerçekten çalışmasını sağlamak için gereken süreç ve protokollere yönelik daha fazlası.

1. Bir Konuşma Başlatın

Geri çekilelim ve bu entegrasyonun neden önemli olduğunu düşünelim - Pazarlama ve Satış uyumu. Doğru yapıldığında, Pazarlama, Satışların hedeflerine ulaşmak için ihtiyaç duyduğu potansiyel müşteri sayısını ve kalitesini sorunsuz bir şekilde aktarır. Satış daha sonra, tanımlanmış bir süreçle daha fazla anlaşma yapmak için kendilerine iletilen bağlamı ve bilgileri Pazarlama'dan alır. Gereken müşteri adaylarının miktarı ve kalitesi ve satış süreci her iki tarafça da karşılıklı olarak kararlaştırılır. İşte konuşma burada başlıyor.

Bu görüşme, iyi düşünülmüş bir plana yol açmalı ve entegrasyondan en yüksek değeri elde etmenize yardımcı olacaktır. İşte ele alınması gereken bazı tartışma konuları:

• Pazarlama ve Satış arasında karşılıklı olarak üzerinde anlaşılan hedef nedir? Her partinin birbirinden neye ihtiyacı var?
• Hedefe ulaşmak için birbirinizin güçlü yönlerinden ve kaynaklarından nasıl yararlanabilirsiniz?
• Hedefe ulaşmak için trafik, olası satışlar, fırsatlar ve kapalı satışlar için gereken huni hedefleri nelerdir?
• İdeal alıcınız/hedefiniz için alıcının yolculuğu nasıl görünüyor?
• Kaliteli bir müşteri adayı neye benzer ve nasıl niteliklidir (hem MQL'yi hem de SQL'leri düşünün)?
• Nitelikli müşteri adayları, Salesforce içinde Pazarlamadan Satışa nasıl aktarılır?
• Nitelikli müşteri adayları kimlere atanır?
• Kullanılan ortamlar (çağrı, e-posta, sosyal), her deneme arasındaki gün sayısı ve paylaşılan içerik açısından nitelikli müşteri adayları için bağlantı denemelerinin sırası nasıl görünüyor?
• Müşteri adayları iki platformdaki Satışlardan Pazarlamaya nasıl döndürülür?
• Neyin işe yarayıp neyin yaramadığına dair içgörü sağlayacak, izlenecek temel performans göstergeleri nelerdir?

2. Bir "Gelen" Satış Yaklaşımı Benimseyin

Salesforce ve HubSpot'u entegre ettiyseniz, gelen pazarlama yaklaşımını benimsemiş ve pazarlama çabalarınızı insanların satın alma şekline uyacak şekilde değiştirmiş olabilirsiniz. Ancak satış rehberiniz de aynı şeyi yapacak şekilde güncellendi mi? Satış ekibiniz gelen satış ilkelerini benimsemediyse, gelen pazarlama yaklaşımınız o kadar etkili olmayacaktır.

Inbound satışlar iki prensibe dayanmaktadır; (1) gelen satış ekipleri , tüm satış stratejilerini satıcı yerine alıcıya dayandırır ve (2) gelen satış görevlileri , tüm satış deneyimini alıcının bağlamına göre kişiselleştirir .

Gelen satışlar bu makalede ele alınamayacak kadar büyük bir konu, ancak iyi haber şu ki, öğrenmek isteyenler için çok sayıda kaynak var. Aslında, HubSpot'un ücretsiz çevrimiçi eğitim kursları ve gelen satış sertifikaları bile vardır. Daha fazlasını öğrenmek için buraya göz atın. İster Pazarlama ister Satış bölümünde olun, günümüzün değişen alıcılarına alakalı ve etkili satış yapmak için bu kursları şiddetle tavsiye ediyorum.

3. Potansiyel Müşterilerinize Öncelik Verin

Gelen satış yaklaşımı, tüm olası satışların eşit olmadığı varsayımıyla çalışır. Eski bir satış görevlisi, bir potansiyel müşteri listesi almaya, onu gözden geçirmeye, ideal alıcı profiline uyanları belirlemeye ve daha sonra, ilgilenen ve satış sürecine katılmaya hazır birini bulmayı umarak bu müşteri adaylarını rastgele aramaya alışkındır. Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, bu yaklaşımla yanıt oranları hem alıcı hem de satış elemanı için hayal kırıklığı yaratıyor.

Gelen satış yaklaşımıyla, satış ekipleri bir müşteri adayları hiyerarşisi oluşturmalıdır. Alıcının yolculuğunda etkin olan herhangi bir olası satış en yüksek önceliğe sahiptir. Davranışlarına dayanarak, şu anda ürünleriniz ve hizmetleriniz için pazarda olduklarını bilirsiniz. En iyi aktif müşteri adayı, gelen müşteri adayıdır. Gelen müşteri adaylarını satış ekibinize iletmek için belgelenmiş ve anlaşılır bir sürece sahip olduğunuzdan emin olun ve bu müşteri adaylarıyla mümkün olduğunca çabuk bağlantı kurun.

Satış hedeflerinizi karşılamaya yetecek kadar gelen müşteri adayı yoksa, sosyal medyada ortak bir bağlantınız olanlar veya hatta listelerdekiler gibi etkin olmayan müşteri adaylarına geçmek sorun değil. Bu potansiyel müşterileri son çare olarak takip ettiğinizden ve onlara gelen satış zihniyetiyle yaklaştığınızdan emin olun.

Zamanınızı ve kaynaklarınızı, en yüksek yanıt oranları ve fırsatlara/anlaşmalara dönüşümler için mümkün olduğunca çok sayıda gelen müşteri adayı oluşturmaya yatırın.

4. İçerik Sadece Bir Pazarlama Kelimesi Değildir

Gelen pazarlamacılar, günümüz dünyasında içeriğin önemini anlıyor. Web sitenizde alakalı, kaliteli içeriğiniz yoksa ideal alıcınızı sitenize çekmezsiniz ve onları potansiyel müşteri olarak dönüştürmezsiniz. İçerik, gelen pazarlamanın merkezinde yer alır. O halde içerik satış ekipleri tarafından neden genellikle gözden kaçırılıyor?

Günümüz dünyasında, alıcının kendi başına bulabileceğinin ötesinde bir değer katamıyorsa, bir alıcının bir satış görevlisiyle konuşması için hiçbir nedeni yoktur. B2B alıcıları her zamankinden daha fazla bilgiye erişiyor ve satış sürecinin %70'ini kendi başlarına araştırma yaparak geçiriyorlar. Peki bir satış elemanı nasıl değer katar ve alıcıyla etkileşime girer? Bunun bir yolu içerikle. Satış görevlileri, satış sürecinde potansiyel alıcılarla bağlantı kurarken ve potansiyel alıcılarla çalışırken, bu alıcılara en yararlı ve alakalı içeriği sunmak için seçebilecekleri bir içerik kitaplığına sahip olmalıdır. Ve KULLANMALILAR.

Örneğin, alıcının içinde bulundukları yolculuk aşamasına, ilgilendikleri sektöre ve/veya olası satış veya şirketin demografisine bağlı olarak, hangi içeriğin alıcılarınız için satış yolculuğu sırasında en yararlı olabileceğini anlayın. Bu içeriği oluşturun ve satış sürecinde nasıl kolayca kullanabileceğinizi tartışın.

Olasılıkları Düşünün

HubSpot ve Salesforce arasındaki senkronizasyon güçlüdür ve potansiyel müşterilerinizle daha önce hiç olmadığı kadar etkileşim kurmayı kolaylaştırabilir. Yukarıdaki ipuçları temel bilgilerdir, ancak gerçek Satış ve Pazarlama uyumuna sahip olduğunuzda olasılıklar sonsuzdur. Pazarlama ve Satış arasındaki iletişim hatlarını açık tutun ve daha derine indikçe size fikirler getirin. Entegrasyon ve uyum sadece işinizi kolaylaştırmakla kalmayacak, aynı zamanda her zamankinden daha fazla anlaşma yapmak için çok daha iyi bir konumda olacaksınız!