Salesforce & HubSpot: 4 เคล็ดลับในการปรับเทคโนโลยีการขายและการตลาดให้สอดคล้องกัน

การผสานรวมซอฟต์แวร์การตลาดของ Salesforce CRM และ HubSpot เป็นการผสานรวมแบบเนทีฟที่พร้อมใช้งานทันทีที่แกะกล่อง ไม่น่าแปลกใจเลยที่ทั้งสองบริษัทได้ทำให้สิ่งนี้ง่ายสำหรับลูกค้า เมื่อคุณพิจารณาว่า Salesforce เป็นนักลงทุนของ HubSpot ในปี 2011

การติดตั้งทำได้ง่าย ทำตามตัวช่วยสร้าง และใช้เวลาเพียงไม่กี่นาทีในการตั้งค่า แต่เช่นเดียวกับ CRM หรือแพลตฟอร์มการตลาดของคุณที่ไม่ได้เริ่มทำงานเอง การผสานรวมเพียงอย่างเดียวไม่ได้ช่วยให้ทีมของคุณปิดการขายได้มากขึ้น

เช่นเดียวกับสิ่งอื่นใด คุณต้องมีแผน วินัย และความมุ่งมั่นสำหรับการขายและการตลาดเพื่อให้ได้รับประโยชน์สูงสุดจากการผสานรวม HubSpot และ Salesforce ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการที่นอกเหนือไปจากด้านเทคนิคในการตั้งค่าการผสานรวม และอีกมากเกี่ยวกับกระบวนการและโปรโตคอลที่จำเป็นในการทำให้การทำงานของคุณเป็นจริง

1. เริ่มการสนทนา

มาสำรองข้อมูลและพิจารณาว่าเหตุใดการผสานรวมนี้จึงมีความสำคัญตั้งแต่แรก—การจัดตำแหน่งทางการตลาดและการขาย เมื่อทำถูกต้องแล้ว การตลาดจะส่งต่อปริมาณและคุณภาพของลีดได้อย่างราบรื่น ฝ่ายขายจำเป็นต้องบรรลุเป้าหมาย ฝ่ายขายจะนำบริบทและข้อมูลที่ส่งผ่านไปยังพวกเขาจาก Marketing เพื่อปิดข้อตกลงเพิ่มเติมด้วยกระบวนการที่กำหนดไว้ ทั้งปริมาณและคุณภาพของลูกค้าเป้าหมายที่ต้องการและกระบวนการขายได้รับการตกลงร่วมกันโดยทั้งสองฝ่าย นี่คือจุดเริ่มต้นของการสนทนา

การสนทนานี้ควรนำไปสู่แผนการที่รอบคอบและจะช่วยให้คุณได้รับประโยชน์สูงสุดจากการผสานรวม ต่อไปนี้คือหัวข้อการสนทนาที่จะครอบคลุม:

• อะไรคือเป้าหมายที่ตกลงร่วมกันระหว่างการตลาดและการขาย? แต่ละฝ่ายต้องการอะไรจากกัน?
• คุณจะใช้ประโยชน์จากจุดแข็งและทรัพยากรของกันและกันเพื่อให้บรรลุเป้าหมายได้อย่างไร
• เป้าหมายของช่องทางที่จำเป็นสำหรับการเข้าชม โอกาสในการขาย โอกาส และการปิดการขายเพื่อให้บรรลุเป้าหมายคืออะไร
• เส้นทางของผู้ซื้อมีลักษณะอย่างไรสำหรับผู้ซื้อ/เป้าหมายในอุดมคติของคุณ?
• ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณภาพมีลักษณะอย่างไรและมีคุณสมบัติอย่างไร (พิจารณาทั้ง MQL และ SQL)
• ลีดที่ผ่านการรับรองจะส่งต่อจากการตลาดไปยังฝ่ายขายภายใน Salesforce อย่างไร
• ลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมได้รับมอบหมายให้ใครบ้าง
• ลำดับของความพยายามเชื่อมต่อมีลักษณะอย่างไรสำหรับลีดที่ผ่านการรับรองในแง่ของสื่อ (การโทร อีเมล โซเชียล) ที่ใช้ จำนวนวันระหว่างความพยายามแต่ละครั้ง และเนื้อหาที่แชร์
• ลีดจะถูกส่งคืนสู่การตลาดจากการขายภายในสองแพลตฟอร์มอย่างไร
• อะไรคือตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลักในการติดตามที่จะให้ข้อมูลเชิงลึกว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและไม่ได้ผล

2. ใช้วิธีการขายแบบ "ขาเข้า"

หากคุณรวม Salesforce และ HubSpot เข้าด้วยกัน มีโอกาสที่คุณจะใช้แนวทางการตลาดขาเข้าและได้เปลี่ยนความพยายามทางการตลาดของคุณให้ตรงกับวิธีที่ผู้คนซื้อ แต่คู่มือการขายของคุณได้รับการอัปเดตให้ทำเช่นเดียวกันหรือไม่ หากทีมขายของคุณไม่ได้นำหลักการของการขายขาเข้ามาใช้ วิธีการทางการตลาดขาเข้าของคุณก็จะไม่มีประสิทธิภาพเช่นกัน

การขายขาเข้าขึ้นอยู่กับสองหลักการ (1) ทีมขายขาเข้า ใช้กลยุทธ์การขายทั้งหมดกับผู้ซื้อ มากกว่าผู้ขาย และ (2) พนักงานขายขาเข้า ปรับประสบการณ์การขายทั้งหมด ให้เหมาะกับบริบทของผู้ซื้อ

การขายขาเข้ามีขนาดใหญ่เกินไปที่จะกล่าวถึงในบทความนี้ แต่ข่าวดีก็คือมีแหล่งข้อมูลมากมายสำหรับผู้ที่ยินดีจะเรียนรู้ อันที่จริง HubSpot ยังมีหลักสูตรฝึกอบรมออนไลน์ฟรีและใบรับรองการขายขาเข้าอีกด้วย ตรวจสอบที่นี่เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติม ไม่ว่าคุณจะอยู่ในฝ่ายการตลาดหรือฝ่ายขาย ฉันขอแนะนำหลักสูตรเหล่านี้เพื่อให้การขายมีความเกี่ยวข้องและมีประสิทธิภาพต่อผู้ซื้อที่เปลี่ยนแปลงในปัจจุบัน

3. จัดลำดับความสำคัญโอกาสในการขายของคุณ

วิธีการขายขาเข้าดำเนินการบนสมมติฐานที่ว่าลูกค้าเป้าหมายทั้งหมดไม่เท่ากัน พนักงานขายเดิมคุ้นเคยกับการรับรายชื่อลูกค้าเป้าหมาย โดยตรวจสอบรายชื่อผู้ที่เหมาะสมกับโปรไฟล์ผู้ซื้อในอุดมคติของพวกเขา จากนั้นจึงสุ่มโทรหาลีดเหล่านั้นโดยหวังว่าจะพบคนที่สนใจและพร้อมที่จะมีส่วนร่วมในกระบวนการขาย ไม่น่าแปลกใจที่อัตราการตอบกลับด้วยวิธีนี้ทำให้ทั้งผู้ซื้อและพนักงานขายผิดหวัง

ด้วยวิธีการขายขาเข้า ทีมขายควรสร้างลำดับชั้นของลีด ลูกค้าเป้าหมายที่ใช้งานอยู่ในเส้นทางของผู้ซื้อมีความสำคัญสูงสุด จากพฤติกรรมของพวกเขา คุณทราบดีว่าพวกเขาอยู่ในตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณในขณะนี้ ลูกค้าเป้าหมายที่ใช้งานที่ดีที่สุดคือลูกค้าเป้าหมายขาเข้า ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้จัดทำเอกสารและกระบวนการที่เข้าใจในการส่งผ่านลูกค้าเป้าหมายขาเข้าไปยังทีมขายของคุณและเชื่อมต่อกับลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้โดยเร็วที่สุด

หากมีลีดขาเข้าไม่เพียงพอที่จะทำให้บรรลุเป้าหมายการขายของคุณ ก็ไม่เป็นไรที่จะไปยังลีดที่ไม่ได้ใช้งาน เช่น คนที่คุณมีความสัมพันธ์ร่วมกันด้วยบนโซเชียลมีเดีย หรือแม้แต่ผู้ที่มาจากรายชื่อ เพียงแค่ต้องแน่ใจว่าได้ติดตามลีดเหล่านี้เป็นทางเลือกสุดท้ายและเข้าหาพวกเขาด้วยกรอบความคิดในการขายขาเข้า

ลงทุนเวลาและทรัพยากรของคุณเพื่อสร้างลีดขาเข้าให้ได้มากที่สุดสำหรับอัตราการตอบกลับและการแปลงโอกาส/ข้อเสนอสูงสุด

4. เนื้อหาไม่ใช่แค่คำทางการตลาด

นักการตลาดขาเข้าเข้าใจถึงความสำคัญของเนื้อหาในโลกปัจจุบัน หากคุณไม่มีเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและมีคุณภาพบนเว็บไซต์ คุณจะไม่ดึงดูดผู้ซื้อในอุดมคติมายังไซต์ของคุณ และคุณจะไม่แปลงเป็นลูกค้าเป้าหมาย เนื้อหาเป็นหัวใจสำคัญของการตลาดขาเข้า เหตุใดจึงมักมองข้ามเนื้อหาโดยทีมขาย

ในโลกปัจจุบัน ผู้ซื้อไม่มีเหตุผลที่จะพูดคุยกับพนักงานขาย ถ้าเขาไม่สามารถเพิ่มมูลค่าเกินกว่าที่ผู้ซื้อจะหาได้ด้วยตัวเธอเอง ผู้ซื้อ B2B สามารถเข้าถึงข้อมูลได้มากกว่าที่เคย และพวกเขาใช้เวลาถึง 70% ของกระบวนการขายในการค้นคว้าด้วยตนเอง แล้วพนักงานขายจะเพิ่มมูลค่าและดึงดูดผู้ซื้อได้อย่างไร? วิธีหนึ่งคือกับเนื้อหา เมื่อเชื่อมต่อกับลูกค้าเป้าหมายและทำงานกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นผู้ซื้อในกระบวนการขาย พนักงานขายควรมีไลบรารีของเนื้อหาที่สามารถเลือกได้เพื่อนำเสนอเนื้อหาที่เป็นประโยชน์และเกี่ยวข้องกับผู้ซื้อเหล่านี้มากที่สุด และพวกเขาควรจะใช้มัน

ทำความเข้าใจว่าเนื้อหาใดมีประโยชน์มากที่สุดสำหรับผู้ซื้อของคุณในระหว่างเส้นทางการขาย โดยพิจารณาจากขั้นตอนการเดินทางของผู้ซื้อ ประเภทธุรกิจที่พวกเขาสนใจ และ/หรือข้อมูลประชากรของลูกค้าเป้าหมายหรือบริษัท เป็นต้น สร้างเนื้อหานี้และหารือเกี่ยวกับวิธีการใช้งานอย่างง่ายในระหว่างกระบวนการขาย

คิดเกี่ยวกับความเป็นไปได้

การซิงโครไนซ์ระหว่าง HubSpot และ Salesforce นั้นทรงพลังและทำให้การมีส่วนร่วมกับลีดของคุณเป็นเรื่องง่ายอย่างที่ไม่เคยมีมาก่อน เคล็ดลับข้างต้นเป็นพื้นฐาน แต่ความเป็นไปได้ไม่มีที่สิ้นสุดเมื่อคุณมีความสอดคล้องในการขายและการตลาดอย่างแท้จริง ให้สายการสื่อสารเปิดกว้างระหว่างการตลาดและการขาย และนำเสนอแนวคิดให้กับคุณในขณะที่คุณค้นคว้าเพิ่มเติม ไม่เพียงแต่การบูรณาการและการจัดตำแหน่งจะทำให้งานของคุณง่ายขึ้นเท่านั้น คุณยังอยู่ในตำแหน่งที่ดีขึ้นมากในการปิดการขายมากกว่าที่เคย!