Salesforce e HubSpot: 4 suggerimenti per allineare le tecniche di vendita e marketing

L'integrazione di Salesforce CRM e del software di marketing di HubSpot è un'integrazione nativa senza interruzioni e pronta all'uso. Non sorprende che le due società abbiano reso tutto più semplice per i loro clienti, se si considera che Salesforce era in realtà un investitore di HubSpot nel 2011.

L'installazione è semplice. Segui la procedura guidata e la configurazione richiede solo pochi minuti. Ma proprio come il tuo CRM o la tua piattaforma di marketing non hanno iniziato a funzionare da soli, l'integrazione da sola non aiuterà il tuo team a chiudere più vendite.

Come qualsiasi altra cosa, hai bisogno di un piano, disciplina e impegno per le vendite e il marketing per ottenere il massimo dall'integrazione di HubSpot e Salesforce. Ecco alcuni suggerimenti che vanno oltre l'aspetto tecnico della configurazione dell'integrazione e più verso il processo e i protocolli necessari per farlo funzionare davvero per te.

1. Avvia una conversazione

Facciamo il backup e consideriamo perché questa integrazione è importante in primo luogo: l'allineamento di marketing e vendite. Se fatto bene, il marketing trasmette senza problemi la quantità e la qualità dei lead di cui le vendite hanno bisogno per raggiungere i propri obiettivi. Le vendite quindi prendono il contesto e le informazioni trasmesse loro dal marketing per concludere più accordi con un processo definito. Sia la quantità che la qualità dei contatti necessari e il processo di vendita sono concordati reciprocamente da entrambe le parti. È qui che inizia la conversazione.

Questa conversazione dovrebbe portare a un piano ben congegnato e ti aiuterà a ottenere il massimo dall'integrazione. Ecco alcuni argomenti di discussione da trattare:

• Qual è l'obiettivo concordato tra Marketing e Vendite? Di cosa ha bisogno ciascuna parte l'una dall'altra?
• Come puoi sfruttare i punti di forza e le risorse dell'altro per raggiungere l'obiettivo?
• Quali sono gli obiettivi della canalizzazione necessari per il traffico, i lead, le opportunità e le vendite chiuse per raggiungere l'obiettivo?
• Che aspetto ha il percorso dell'acquirente per il tuo acquirente/target ideale?
• Che aspetto ha un lead di qualità e come sono qualificati (considera sia MQL che SQL)?
• In che modo i lead qualificati vengono trasferiti dal marketing alle vendite all'interno di Salesforce?
• A chi vengono assegnati i lead qualificati?
• Che aspetto ha la sequenza dei tentativi di connessione per i lead qualificati in termini di mezzi (chiamata, e-mail, social) utilizzati, numero di giorni tra ogni tentativo e contenuto condiviso?
• In che modo i lead vengono restituiti al marketing dalle vendite all'interno delle due piattaforme?
• Quali sono gli indicatori chiave di prestazione da monitorare che forniranno informazioni su cosa funziona e cosa no?

2. Adottare un approccio di vendita "inbound".

Se hai integrato Salesforce e HubSpot, è probabile che tu abbia adottato un approccio di marketing inbound e abbia trasformato i tuoi sforzi di marketing per adeguarli al modo in cui le persone acquistano. Ma il tuo playbook di vendita è stato aggiornato per fare lo stesso? Se il tuo team di vendita non ha adottato i principi delle vendite inbound, il tuo approccio di marketing inbound non sarà altrettanto efficace.

Le vendite inbound si basano su due principi; (1) i team di vendita inbound basano la loro intera strategia di vendita sull'acquirente piuttosto che sul venditore e (2) i venditori inbound personalizzano l'intera esperienza di vendita in base al contesto dell'acquirente.

Le vendite in entrata sono un argomento troppo grande per essere trattato in questo articolo, ma la buona notizia è che ci sono molte risorse per coloro che desiderano imparare. Infatti, HubSpot ha anche corsi di formazione online gratuiti e certificazioni di vendita inbound. Dai un'occhiata qui per saperne di più. Che tu sia nel marketing o nelle vendite, consiglio vivamente questi corsi per mantenere la vendita pertinente ed efficace all'acquirente cambiato di oggi.

3. Dai la priorità ai tuoi contatti

Un approccio di vendita inbound opera partendo dal presupposto che tutti i lead non siano uguali. Un venditore legacy è abituato a ricevere un elenco di lead, esaminarlo per identificare quelli che si adattano al loro profilo di acquirente ideale e quindi chiamare casualmente quei lead sperando di trovare qualcuno interessato e pronto a impegnarsi nel processo di vendita. Non sorprende che i tassi di risposta con questo approccio siano deludenti sia per l'acquirente che per il venditore.

Con un approccio alle vendite inbound, i team di vendita dovrebbero creare una gerarchia di lead. Qualsiasi lead attivo nel percorso dell'acquirente ha la massima priorità. In base ai loro comportamenti, sai che sono sul mercato per i tuoi prodotti e servizi in questo momento. Il miglior vantaggio attivo è un vantaggio in entrata. Assicurati di avere un processo documentato e compreso per trasmettere i lead in entrata al tuo team di vendita e connettiti con questi lead il più rapidamente possibile.

Se non ci sono abbastanza lead in entrata per soddisfare i tuoi obiettivi di vendita, va bene passare a lead inattivi come quelli con cui hai una connessione comune sui social media o anche quelli degli elenchi. Assicurati solo di perseguire questi contatti come ultima risorsa e avvicinati a loro con una mentalità di vendita inbound.

Investi il ​​tuo tempo e le tue risorse per generare il maggior numero possibile di lead in entrata per i più alti tassi di risposta e conversioni in opportunità/offerte.

4. Il contenuto non è solo una parola di marketing

Gli esperti di marketing inbound comprendono l'importanza dei contenuti nel mondo di oggi. Se non hai contenuti pertinenti e di qualità sul tuo sito web, non attirerai il tuo acquirente ideale sul tuo sito, né lo convertirai come lead. Il contenuto è al centro del marketing inbound. Perché allora i contenuti sono spesso trascurati dai team di vendita?

Nel mondo di oggi, un acquirente non ha motivo di parlare con un venditore se non può aggiungere valore oltre a quello che l'acquirente può trovare da solo. Gli acquirenti B2B hanno accesso a più informazioni che mai e spendono fino al 70% del processo di vendita per ricercare da soli. Quindi, in che modo un venditore aggiunge valore e coinvolge l'acquirente? Un modo è con i contenuti. Quando si collegano con i lead e lavorano con potenziali acquirenti nel processo di vendita, i venditori dovrebbero avere una libreria di contenuti tra cui scegliere per offrire i contenuti più utili e pertinenti a questi acquirenti. E dovrebbero USARLO.

Comprendi quali contenuti potrebbero essere più utili per i tuoi acquirenti durante il percorso di vendita, in base alla fase del percorso dell'acquirente in cui si trovano, al verticale a cui sono interessati e/o ai dati demografici del lead o dell'azienda, ad esempio. Crea questo contenuto e discuti su come utilizzarlo facilmente durante il processo di vendita.

Pensa alle possibilità

La sincronizzazione tra HubSpot e Salesforce è potente e può semplificare il coinvolgimento dei tuoi contatti come mai prima d'ora. I suggerimenti di cui sopra sono le basi, ma le possibilità sono infinite quando hai un vero allineamento di vendita e marketing. Mantieni aperte le linee di comunicazione tra Marketing e Vendite e porta idee per te mentre approfondisci ulteriormente. Non solo l'integrazione e l'allineamento renderanno il tuo lavoro più facile, ma sarai in una posizione molto migliore per concludere più affari che mai!