Salesforce 및 HubSpot: 영업 및 마케팅 기술 연계를 위한 4가지 팁

Salesforce CRM과 HubSpot의 마케팅 소프트웨어의 통합은 매끄럽고 즉시 사용 가능한 기본 통합입니다. Salesforce가 2011년에 실제로 HubSpot의 투자자였음을 고려할 때 두 회사가 고객을 위해 이 작업을 쉽게 수행한 것은 놀라운 일이 아닙니다.

설치는 간단합니다. 마법사를 따르십시오. 설정하는 데 몇 분 밖에 걸리지 않습니다. 그러나 CRM 또는 마케팅 플랫폼이 자체적으로 실행되기 시작하지 않은 것처럼 통합만으로는 팀이 더 많은 판매를 성사시키는 데 도움이 되지 않습니다.

다른 모든 것과 마찬가지로 HubSpot과 Salesforce 통합을 최대한 활용하려면 영업 및 마케팅에 대한 계획, 규율 및 약속이 필요합니다. 다음은 통합 설정의 기술적 측면을 넘어 진정으로 작동하는 데 필요한 프로세스 및 프로토콜에 대한 몇 가지 팁입니다.

1. 대화 시작

백업하고 이 통합이 처음에 중요한 이유인 마케팅 및 영업 조정을 고려해 보겠습니다. 제대로 완료되면 마케팅은 영업이 목표를 달성하는 데 필요한 리드의 양과 품질을 원활하게 전달합니다. 그런 다음 Sales는 Marketing에서 전달된 컨텍스트와 정보를 가져와 정의된 프로세스로 더 많은 거래를 성사시킵니다. 필요한 리드의 양과 품질, 그리고 판매 프로세스는 양 당사자가 상호 합의합니다. 여기서부터 대화가 시작됩니다.

이 대화는 잘 계획된 계획으로 이어져야 하며 통합을 최대한 활용하는 데 도움이 될 것입니다. 다음은 다룰 몇 가지 토론 주제입니다.

• Marketing과 Sales 간에 상호 합의된 목표는 무엇입니까? 각 당사자는 서로에게 무엇을 필요로 합니까?
• 목표를 달성하기 위해 어떻게 서로의 강점과 자원을 활용할 수 있습니까?
• 목표를 달성하기 위해 트래픽, 리드, 기회 및 비공개 판매에 필요한 퍼널 타겟은 무엇입니까?
• 이상적인 구매자/타겟을 위한 구매자의 여정은 어떻습니까?
• 양질의 리드는 어떤 모습이며 어떻게 자격을 갖추었습니까(MQL과 SQL 모두 고려)?
• Salesforce 내에서 마케팅에서 영업으로 어떻게 적격 리드가 전달됩니까?
• 자격을 갖춘 리드는 누구에게 할당됩니까?
• 사용된 매체(통화, 이메일, 소셜), 각 시도 사이의 일수 및 공유된 콘텐츠 측면에서 적격 리드에 대한 연결 시도 순서는 어떻게 됩니까?
• 두 플랫폼 내에서 영업에서 마케팅으로 리드를 어떻게 반환합니까?
• 무엇이 작동하고 무엇이 작동하지 않는지에 대한 통찰력을 제공하기 위해 추적해야 할 핵심 성과 지표는 무엇입니까?

2. "인바운드" 판매 접근 방식 채택

Salesforce와 HubSpot을 통합했다면 인바운드 마케팅 접근 방식을 채택하고 사람들이 구매하는 방식에 맞게 마케팅 노력을 변화시켰을 가능성이 있습니다. 하지만 영업 전략도 동일하게 업데이트되었습니까? 영업 팀이 인바운드 판매 원칙을 채택하지 않았다면 인바운드 마케팅 접근 방식이 효과적이지 않을 것입니다.

인바운드 판매는 두 가지 원칙을 기반으로 합니다. (1) 인바운드 영업 팀 은 전체 영업 전략을 판매자가 아닌 구매자에 기반하고 , (2) 인바운드 영업 사원 은 전체 영업 경험을 구매자의 상황에 맞게 개인화합니다 .

인바운드 판매는 이 기사에서 다루기에는 너무 큰 주제이지만 좋은 소식은 배우고자 하는 사람들을 위한 리소스가 많다는 것입니다. 실제로 HubSpot에는 무료 온라인 교육 과정과 인바운드 영업 인증도 있습니다. 자세히 알아보려면 여기를 확인하세요. 마케팅 부서이든 영업 부서이든 오늘날의 변화하는 구매자에게 관련성 있고 효과적인 판매를 유지하려면 이 과정을 적극 권장합니다.

3. 리드 우선순위 지정

인바운드 판매 접근 방식은 모든 리드가 동일하지 않다는 가정 하에 작동합니다. 레거시 영업 사원은 리드 목록을 받고, 이를 검토하여 이상적인 구매자 프로필에 맞는 리드를 식별한 다음, 관심이 있고 영업 프로세스에 참여할 준비가 된 사람을 찾기 위해 해당 리드를 무작위로 호출하는 데 익숙합니다. 당연히 이 접근 방식의 응답률은 구매자와 판매원 모두에게 실망스럽습니다.

인바운드 영업 접근 방식을 사용하면 영업 팀은 리드 계층을 만들어야 합니다. 구매자 여정에서 활성 상태인 모든 리드가 최우선 순위를 가집니다. 그들의 행동을 기반으로, 당신은 그들이 지금 당신의 제품과 서비스를 시장에 내놓고 있다는 것을 알 수 있습니다. 최고의 활성 리드는 인바운드 리드입니다. 인바운드 리드를 영업 팀에 전달하고 가능한 한 빨리 이러한 리드와 연결하기 위한 문서화되고 이해된 프로세스가 있어야 합니다.

판매 목표를 달성하기에 충분한 인바운드 리드가 없는 경우 소셜 미디어 또는 목록에 있는 리드와 같은 비활성 리드로 이동하는 것이 좋습니다. 이러한 리드를 최후의 수단으로 추구하고 인바운드 영업 마인드로 접근하십시오.

최고의 응답률과 기회/거래로의 전환을 위해 가능한 한 많은 인바운드 리드를 생성하는 데 시간과 리소스를 투자하십시오.

4. 콘텐츠는 단순한 마케팅 단어가 아닙니다.

인바운드 마케터는 오늘날과 같은 세상에서 콘텐츠의 중요성을 이해하고 있습니다. 웹사이트에 관련성이 높은 양질의 콘텐츠가 없으면 이상적인 구매자를 사이트로 끌어들이지 못할 뿐 아니라 이들을 리드로 전환할 수도 없습니다. 콘텐츠는 인바운드 마케팅의 핵심입니다. 그렇다면 영업 팀에서 콘텐츠를 종종 간과하는 이유는 무엇입니까?

오늘날의 세계에서 구매자가 스스로 찾을 수 있는 것 이상의 가치를 추가할 수 없다면 구매자는 판매원과 이야기할 이유가 없습니다. B2B 구매자는 그 어느 때보다 더 많은 정보에 액세스할 수 있으며 판매 프로세스의 최대 70%를 자체적으로 조사하고 있습니다. 그렇다면 영업 사원은 어떻게 가치를 추가하고 구매자를 참여시킬 수 있습니까? 한 가지 방법은 콘텐츠를 사용하는 것입니다. 리드와 연결하고 영업 프로세스에서 잠재적인 구매자와 작업할 때 영업 사원은 이러한 구매자에게 가장 유용하고 관련성 높은 콘텐츠를 제공하기 위해 선택할 수 있는 콘텐츠 라이브러리가 있어야 합니다. 그리고 그들은 그것을 사용해야합니다.

예를 들어 구매자의 구매 여정 단계, 관심 분야 및/또는 리드 또는 회사의 인구 통계를 기반으로 판매 여정 동안 구매자에게 가장 도움이 될 수 있는 콘텐츠를 이해하십시오. 이 콘텐츠를 만들고 판매 과정에서 쉽게 사용하는 방법에 대해 토론합니다.

가능성에 대해 생각하기

HubSpot과 Salesforce 간의 동기화는 강력하며 이전과는 다른 방식으로 쉽게 리드와 교류할 수 있습니다. 위의 팁은 기본 사항이지만 진정한 영업 및 마케팅 연계가 있을 때 가능성은 무궁무진합니다. 마케팅과 영업 사이의 커뮤니케이션 라인을 열어두고 더 깊이 파고들면 아이디어를 얻을 수 있습니다. 통합 및 조정을 통해 작업이 더 쉬워질 뿐만 아니라 이전보다 더 많은 거래를 성사시킬 수 있는 훨씬 더 나은 위치에 있게 될 것입니다!