Salesforce 和 HubSpot：協調銷售和營銷技術的 4 個技巧
已發表: 2022-04-27
Salesforce CRM 和 HubSpot 營銷軟件的集成是一種無縫的、開箱即用的本地集成。 當您考慮到 Salesforce 實際上是 2011 年 HubSpot 的投資者時，這兩家公司為他們的客戶簡化了這一點也就不足為奇了。
安裝簡單。 按照嚮導進行操作，只需幾分鐘即可完成設置。 但就像您的 CRM 或您的營銷平台沒有開始運行一樣，單獨的集成並不能幫助您的團隊完成更多的銷售。
與其他任何事情一樣，您需要銷售和營銷的計劃、紀律和承諾，以從 HubSpot 和 Salesforce 集成中獲得最大價值。 這裡有一些技巧，它們超越了設置集成的技術方面，更多地涉及真正使它為您工作所需的流程和協議。
1.開始對話
讓我們回過頭來考慮一下為什麼這種集成首先很重要——營銷和銷售的一致性。 如果做得好，營銷可以無縫地傳遞銷售線索的數量和質量，以實現他們的目標。 然後，銷售人員從營銷部門傳遞給他們的上下文和信息，以通過定義的流程完成更多交易。 所需線索的數量和質量以及銷售流程均由雙方共同商定。 這就是談話的開始。
這種對話應該導致一個深思熟慮的計劃，並將幫助您從集成中獲得最大價值。 以下是一些討論主題：
- 營銷和銷售之間共同商定的目標是什麼？ 每一方都需要對方什麼？
- 你們如何利用彼此的優勢和資源來實現目標？
- 實現目標所需的流量、潛在客戶、機會和已完成銷售的漏斗目標是什麼？
- 對於您理想的買家/目標而言，買家的旅程是什麼樣的？
- 質量線索是什麼樣的？他們如何獲得資格（同時考慮 MQL 和 SQL）？
- 如何在 Salesforce 中將合格的潛在客戶從營銷部門移交給銷售部門？
- 合格的潛在客戶分配給誰？
- 就所使用的媒介（電話、電子郵件、社交媒體）、每次嘗試之間的天數和共享的內容而言，合格潛在客戶的連接嘗試順序是什麼樣的？
- 兩個平台內的銷售線索如何返回到營銷部門？
- 要跟踪哪些關鍵績效指標可以深入了解哪些有效，哪些無效？
2.採用“入站”銷售方式
如果您已經集成了 Salesforce 和 HubSpot，那麼您很可能已經採用了入站營銷方法，並且已經改變了您的營銷工作以匹配人們的購買方式。 但是您的銷售手冊是否已更新為做同樣的事情？ 如果您的銷售團隊沒有採用入站銷售原則，那麼您的入站營銷方法就不會那麼有效。
入境銷售基於兩個原則； (1) 入境銷售團隊將他們的整個銷售策略建立在買家而不是賣家身上，以及 (2) 入境銷售人員根據買家的情況將整個銷售體驗個性化。
入站銷售是一個太大的話題，無法在本文中涵蓋，但好消息是有大量資源可供願意學習的人使用。 事實上，HubSpot 甚至有免費的在線培訓課程和入境銷售認證。 在這裡查看以了解更多信息。 無論您是從事市場營銷還是銷售，我都強烈推薦這些課程，以與當今變化的買家保持相關和有效的銷售。
3. 優先考慮您的潛在客戶
入站銷售方法是在所有潛在客戶不相等的假設下運作的。 傳統銷售人員習慣於接收潛在客戶列表，對其進行審查以確定符合其理想買家資料的人，然後隨機呼叫這些潛在客戶，希望找到有興趣並準備參與銷售過程的人。 毫不奇怪，這種方法的響應率令買家和銷售人員都感到失望。
使用入站銷售方法，銷售團隊應創建潛在客戶層次結構。 在買家旅程中活躍的任何潛在客戶都具有最高優先級。 根據他們的行為，您知道他們現在正在市場上購買您的產品和服務。 最好的活動潛在客戶是入站潛在客戶。 確保有一個記錄和理解的流程，將入站潛在客戶傳遞給您的銷售團隊，並儘快與這些潛在客戶建立聯繫。
如果沒有足夠的入站潛在客戶來滿足您的銷售目標，則可以繼續使用不活躍的潛在客戶，例如您在社交媒體上與之有共同聯繫的潛在客戶，甚至是列表中的潛在客戶。 請務必將這些潛在客戶作為最後的手段，並以入境銷售心態接近他們。
投入您的時間和資源來產生盡可能多的入站潛在客戶，以獲得最高的響應率和對機會/交易的轉換。
4.內容不僅僅是一個營銷詞
入站營銷人員了解內容在當今世界的重要性。 如果您的網站上沒有相關的優質內容，您就不會吸引理想的買家到您的網站，也不會將他們轉化為潛在客戶。 內容是入站營銷的核心。 那麼為什麼銷售團隊經常忽略內容呢？
在當今世界，如果銷售人員無法增加買家自己能找到的價值，買家就沒有理由與銷售人員交談。 B2B 買家可以獲得比以往更多的信息，並且他們將高達 70% 的銷售流程用於自己進行研究。 那麼銷售人員如何增加價值並吸引買家呢？ 一種方法是內容。 在銷售過程中與潛在客戶聯繫並與潛在買家合作時，銷售人員應該擁有一個可供他們選擇的內容庫，以便為這些買家提供最有用、最相關的內容。 他們應該使用它。
例如，根據買家所處的旅程階段、他們感興趣的垂直行業和/或潛在客戶或公司的人口統計數據，了解哪些內容在銷售旅程中對您的買家最有幫助。 創建此內容並討論如何在銷售過程中輕鬆使用它。
考慮可能性
HubSpot 和 Salesforce 之間的同步功能強大，可以讓您以前所未有的方式輕鬆與潛在客戶互動。 上面的提示是基礎知識，但是當您真正實現銷售和營銷協調時，可能性是無窮無盡的。 保持營銷和銷售之間的溝通渠道暢通，並在您進一步挖掘時為您提出想法。 集成和調整不僅會使您的工作更輕鬆，而且您將比以往任何時候都處於更好的位置來完成更多交易！
