Salesforce 和 HubSpot：协调销售和营销技术的 4 个技巧
已发表: 2022-04-27
Salesforce CRM 和 HubSpot 营销软件的集成是一种无缝的、开箱即用的本地集成。 当您考虑到 Salesforce 实际上是 2011 年 HubSpot 的投资者时，这两家公司为他们的客户简化了这一点也就不足为奇了。
安装简单。 按照向导进行操作，只需几分钟即可完成设置。 但就像您的 CRM 或您的营销平台没有开始运行一样，单独的集成并不能帮助您的团队完成更多的销售。
与其他任何事情一样，您需要销售和营销的计划、纪律和承诺，以从 HubSpot 和 Salesforce 集成中获得最大价值。 这里有一些技巧，它们超越了设置集成的技术方面，更多地涉及真正使它为您工作所需的流程和协议。
1.开始对话
让我们回过头来考虑一下为什么这种集成首先很重要——营销和销售的一致性。 如果做得好，营销可以无缝地传递销售线索的数量和质量，以实现他们的目标。 然后，销售人员从营销部门传递给他们的上下文和信息，以通过定义的流程完成更多交易。 所需线索的数量和质量以及销售流程均由双方共同商定。 这就是谈话的开始。
这种对话应该导致一个深思熟虑的计划，并将帮助您从集成中获得最大价值。 以下是一些讨论主题：
- 营销和销售之间共同商定的目标是什么？ 每一方都需要对方什么？
- 你们如何利用彼此的优势和资源来实现目标？
- 实现目标所需的流量、潜在客户、机会和已完成销售的漏斗目标是什么？
- 对于您理想的买家/目标而言，买家的旅程是什么样的？
- 质量线索是什么样的？他们如何获得资格（同时考虑 MQL 和 SQL）？
- 如何在 Salesforce 中将合格的潜在客户从营销部门移交给销售部门？
- 合格的潜在客户分配给谁？
- 就所使用的媒介（电话、电子邮件、社交）、每次尝试之间的天数和共享的内容而言，合格潜在客户的连接尝试顺序是什么样的？
- 两个平台内的销售线索如何返回到营销部门？
- 要跟踪哪些关键绩效指标可以深入了解哪些有效，哪些无效？
2.采用“入站”销售方式
如果您已经集成了 Salesforce 和 HubSpot，那么您很可能已经采用了入站营销方法，并且已经改变了您的营销工作以匹配人们的购买方式。 但是您的销售手册是否已更新为做同样的事情？ 如果您的销售团队没有采用入站销售原则，那么您的入站营销方法就不会那么有效。
入境销售基于两个原则； (1) 入境销售团队将他们的整个销售策略建立在买家而不是卖家身上，以及 (2) 入境销售人员根据买家的情况将整个销售体验个性化。
入站销售是一个太大的话题，无法在本文中涵盖，但好消息是有大量资源可供愿意学习的人使用。 事实上，HubSpot 甚至有免费的在线培训课程和入境销售认证。 在这里查看以了解更多信息。 无论您是从事市场营销还是销售，我都强烈推荐这些课程，以与当今变化的买家保持相关和有效的销售。
3. 优先考虑您的潜在客户
入站销售方法是在所有潜在客户不相等的假设下运作的。 传统销售人员习惯于接收潜在客户列表，对其进行审查以确定符合其理想买家资料的人，然后随机呼叫这些潜在客户，希望找到有兴趣并准备参与销售过程的人。 毫不奇怪，这种方法的响应率令买家和销售人员都感到失望。
使用入站销售方法，销售团队应创建潜在客户层次结构。 在买家旅程中活跃的任何潜在客户都具有最高优先级。 根据他们的行为，您知道他们现在正在市场上购买您的产品和服务。 最好的活动潜在客户是入站潜在客户。 确保有一个记录和理解的流程，将入站潜在客户传递给您的销售团队，并尽快与这些潜在客户建立联系。
如果没有足够的入站线索来满足您的销售目标，则可以继续使用不活跃的线索，例如您在社交媒体上与之有共同联系的线索，甚至是列表中的线索。 请务必将这些潜在客户作为最后的手段，并以入境销售心态接近他们。
投入您的时间和资源来产生尽可能多的入站潜在客户，以获得最高的响应率和对机会/交易的转换。
4.内容不仅仅是一个营销词
入站营销人员了解内容在当今世界的重要性。 如果您的网站上没有相关的优质内容，您就不会吸引理想的买家到您的网站，也不会将他们转化为潜在客户。 内容是入站营销的核心。 那么为什么销售团队经常忽略内容呢？
在当今世界，如果销售人员无法增加买家自己能找到的价值，买家就没有理由与销售人员交谈。 B2B 买家可以获得比以往更多的信息，并且他们将高达 70% 的销售流程用于自己进行研究。 那么销售人员如何增加价值并吸引买家呢？ 一种方法是内容。 在销售过程中与潜在客户联系并与潜在买家合作时，销售人员应该拥有一个可供他们选择的内容库，以便为这些买家提供最有用、最相关的内容。 他们应该使用它。
例如，根据买家所处的旅程阶段、他们感兴趣的垂直行业和/或潜在客户或公司的人口统计数据，了解哪些内容在销售旅程中对您的买家最有帮助。 创建此内容并讨论如何在销售过程中轻松使用它。
考虑可能性
HubSpot 和 Salesforce 之间的同步功能强大，可以让您以前所未有的方式轻松与潜在客户互动。 上面的提示是基础知识，但是当您真正实现销售和营销协调时，可能性是无穷无尽的。 保持营销和销售之间的沟通渠道畅通，并在您进一步挖掘时为您提出想法。 集成和调整不仅会使您的工作更轻松，而且您将比以往任何时候都处于更好的位置来完成更多交易！
