Salesforce y HubSpot: 4 consejos para alinear las tecnologías de ventas y marketing

La integración de Salesforce CRM y el software de marketing de HubSpot es una integración nativa perfecta y lista para usar. No sorprende que las dos empresas hayan hecho esto fácil para sus clientes, si se considera que Salesforce fue en realidad un inversionista de HubSpot en 2011.

La instalación es sencilla. Siga el asistente y solo le llevará unos minutos configurarlo. Pero al igual que su CRM o su plataforma de marketing no comenzaron a funcionar solos, la integración por sí sola no ayudará a su equipo a cerrar más ventas.

Como cualquier otra cosa, necesita un plan, disciplina y compromiso para que Ventas y Marketing obtengan el máximo valor de la integración de HubSpot y Salesforce. Aquí hay algunos consejos que van más allá del aspecto técnico de configurar la integración, y más sobre el proceso y los protocolos necesarios para que realmente funcione para usted.

1. Iniciar una conversación

Retrocedamos y consideremos por qué esta integración es importante en primer lugar: alineación de marketing y ventas. Cuando se hace bien, Marketing transmite sin problemas la cantidad y calidad de los clientes potenciales que Ventas necesita para lograr sus objetivos. Luego, Ventas toma el contexto y la información que les transmite Marketing para cerrar más tratos con un proceso definido. Tanto la cantidad como la calidad de los clientes potenciales necesarios y el proceso de ventas son acordados mutuamente por ambas partes. Aquí es donde comienza la conversación.

Esta conversación debería conducir a un plan bien pensado y lo ayudará a obtener el máximo valor de la integración. Aquí hay algunos temas de discusión para cubrir:

• ¿Cuál es el objetivo mutuamente acordado entre Marketing y Ventas? ¿Qué necesita cada parte de la otra?
• ¿Cómo pueden aprovechar las fortalezas y los recursos de cada uno para lograr la meta?
• ¿Cuáles son los objetivos del embudo necesarios para el tráfico, los clientes potenciales, las oportunidades y las ventas cerradas para lograr el objetivo?
• ¿Cómo es el viaje del comprador para su comprador/objetivo ideal?
• ¿Cómo se ve un cliente potencial de calidad y cómo se califican (considere tanto MQL como SQL)?
• ¿Cómo se transfieren los prospectos calificados de Marketing a Ventas dentro de Salesforce?
• ¿A quién se asignan los prospectos calificados?
• ¿Cómo es la secuencia de intentos de conexión para clientes potenciales calificados en términos de los medios (llamada, correo electrónico, redes sociales) utilizados, la cantidad de días entre cada intento y el contenido compartido?
• ¿Cómo se devuelven los clientes potenciales a Marketing desde Ventas dentro de las dos plataformas?
• ¿Cuáles son los indicadores clave de rendimiento a seguir que proporcionarán información sobre lo que funciona y lo que no?

2. Adopte un enfoque de ventas "entrantes"

Si integró Salesforce y HubSpot, es probable que haya adoptado un enfoque de marketing entrante y haya transformado sus esfuerzos de marketing para que coincidan con la forma en que la gente compra. Pero, ¿se actualizó su libro de jugadas de ventas para hacer lo mismo? Si su equipo de ventas no ha adoptado los principios de las ventas entrantes, su enfoque de marketing entrante no será tan efectivo.

Las ventas entrantes se basan en dos principios; (1) los equipos de ventas entrantes basan toda su estrategia de ventas en el comprador y no en el vendedor, y (2) los vendedores entrantes personalizan toda la experiencia de ventas al contexto del comprador.

Las ventas entrantes son un tema demasiado amplio para tratarlo en este artículo, pero la buena noticia es que hay muchos recursos para aquellos que deseen aprender. De hecho, HubSpot incluso tiene cursos de capacitación en línea gratuitos y certificación de ventas entrantes. Échale un vistazo aquí para obtener más información. Ya sea que esté en Marketing o Ventas, le recomiendo estos cursos para mantener la venta relevante y efectiva para el comprador cambiante de hoy.

3. Prioriza tus clientes potenciales

Un enfoque de ventas entrantes opera bajo la suposición de que todos los clientes potenciales no son iguales. Un vendedor heredado está acostumbrado a recibir una lista de clientes potenciales, revisarla para identificar aquellos que se ajustan a su perfil de comprador ideal y luego llamar aleatoriamente a esos clientes potenciales con la esperanza de encontrar a alguien que esté interesado y listo para participar en el proceso de ventas. No es sorprendente que las tasas de respuesta con este enfoque sean decepcionantes tanto para el comprador como para el vendedor.

Con un enfoque de ventas entrantes, los equipos de ventas deben crear una jerarquía de clientes potenciales. Cualquier cliente potencial que esté activo en el viaje del comprador tiene la máxima prioridad. En función de sus comportamientos, sabe que están en el mercado de sus productos y servicios en este momento. El mejor prospecto activo es un prospecto entrante. Asegúrese de tener un proceso documentado y entendido para pasar los clientes potenciales entrantes a su equipo de ventas y conéctese con estos clientes potenciales lo más rápido posible.

Si no hay suficientes clientes potenciales entrantes para satisfacer sus objetivos de ventas, está bien pasar a clientes potenciales inactivos, como aquellos con los que tiene una conexión común en las redes sociales o incluso los de las listas. Solo asegúrese de buscar estos clientes potenciales como último recurso y acérquese a ellos con una mentalidad de ventas entrantes.

Invierta su tiempo y recursos para generar tantos clientes potenciales entrantes como sea posible para obtener las mayores tasas de respuesta y conversiones en oportunidades/acuerdos.

4. El contenido no es solo una palabra de marketing

Los especialistas en marketing entrante comprenden la importancia del contenido en el mundo actual. Si no tiene contenido relevante y de calidad en su sitio web, no atraerá a su comprador ideal a su sitio, ni los convertirá en clientes potenciales. El contenido es el núcleo del inbound marketing. ¿Por qué, entonces, los equipos de ventas suelen pasar por alto el contenido?

En el mundo actual, un comprador no tiene motivos para hablar con un vendedor si no puede agregar valor más allá de lo que el comprador puede encontrar por sí mismo. Los compradores B2B tienen acceso a más información que nunca y dedican hasta el 70 % del proceso de ventas a investigar por su cuenta. Entonces, ¿cómo agrega valor un vendedor e involucra al comprador? Una forma es con contenido. Al conectarse con clientes potenciales y trabajar con compradores potenciales en el proceso de ventas, los vendedores deben tener una biblioteca de contenido entre la que puedan elegir para ofrecer el contenido más útil y relevante a estos compradores. Y deberían USARLO.

Comprenda qué contenido podría ser más útil para sus compradores durante el viaje de ventas, según la etapa del viaje del comprador en la que se encuentran, la vertical que les interesa y/o la demografía del cliente potencial o de la empresa, por ejemplo. Cree este contenido y discuta cómo usarlo fácilmente durante el proceso de ventas.

Piense en las posibilidades

La sincronización entre HubSpot y Salesforce es poderosa y puede facilitar la interacción con sus clientes potenciales como nunca antes. Los consejos anteriores son los conceptos básicos, pero las posibilidades son infinitas cuando tiene una verdadera alineación de Ventas y Marketing. Mantenga abiertas las líneas de comunicación entre Marketing y Ventas, y presente ideas a medida que profundice más. La integración y la alineación no solo facilitarán su trabajo, ¡sino que estará en una posición mucho mejor para cerrar más negocios que nunca!