Как создать кампанию по электронной почте, которая вдохновляет на дополнительные продажи услуг

Хотя вы можете классифицировать множество различных маркетинговых тактик как «попадание или промах», электронный маркетинг должен быть одной из самых удачных стратегий. В конце концов, вы действительно получаете только несколько слов, чтобы использовать их в качестве убеждения, чтобы открыть свои электронные письма, и если это не сработает, вы в основном SOL

Чтобы лучше понять, что нужно для создания успешной кампании по электронной почте, я попросил нашего президента и генерального директора (директора по электронной почте) Грега Линнеманстона подробнее рассказать о процессе планирования электронной почты и использовании электронной почты для максимизации возможностей дополнительных продаж клиентам.

По его словам, успешную маркетинговую кампанию по электронной почте для существующих клиентов можно разбить на 7 шагов:

Шаг 1. Определите возможность дополнительных продаж

Поскольку электронный маркетинг является одной из самых удачных маркетинговых тактик, у вас всегда должен быть хорошо продуманный план ваших кампаний. Люди не будут тратить время на электронные письма, которые они считают ненужными, поэтому вам нужно соблазнить их предложением, от которого они не смогут отказаться. Как ты это делаешь? Поговорите с вашими торговыми представителями, вашей службой поддержки, вашими представителями на местах и ​​даже с самими вашими клиентами, чтобы определить самые большие потребности ваших клиентов и выяснить, что их заставляет работать.

Спросите у своих торговых представителей, есть ли тенденция к тому, чтобы клиенты повышали уровень обслуживания. Они делают это по определенной причине? Точно так же не забудьте спросить, по каким причинам клиенты НЕ покупают/не обновляют. Знание того, что их сдерживает, может помочь вам создать лучшее предложение для вашей кампании по электронной почте. Например, если вы обнаружите, что большинство ваших клиентов не решаются перейти на новую версию, потому что не уверены, стоят ли добавленные функции добавленной месячной цены, попробуйте отправить по электронной почте эксклюзивное предложение с бесплатной пробной версией или со скидкой на 3 месяца.

Шаг 2. Определите цели дополнительных продаж

Этот шаг, скорее всего, будет пересекаться с шагом 1, но как только вы определите возможность допродажи, вам нужно определить список целей, которым нужно отправить электронное письмо. Пока вы говорите со своими торговыми представителями о болевых точках ваших клиентов, также спросите их, какие из них были бы главными кандидатами на возможность дополнительных продаж.

Например, допустим, вы предоставляете системы CRM для малого и среднего бизнеса и хотите убедить своих клиентов перейти с базового уровня на уровень «Франшиза». Поговорив со своими торговыми представителями, вы обнаружите, что большинство клиентов, которые обновляются, делают это, потому что достигли своего максимального количества управляемых контактов. Если ваш базовый уровень обслуживания предлагает управление 500 контактами, а ваш уровень франшизы предлагает управление 2500 контактами, создайте список адресов электронной почты клиентов на базовом уровне с более чем 350 управляемыми контактами, так как они будут первыми кандидатами на обновление.

Чем более целенаправленно и персонализированно вы работаете со своими получателями, тем лучше вы можете решить их болевые точки и тем успешнее вы добьетесь дополнительных продаж для удовлетворения этих потребностей.

Шаг 3: Рекламируйте предложение как полезное

После того, как вы задумали продать нужную аудиторию, следующее, что вам нужно сделать, это убедиться, что у них есть причина купить возможность, которую вы представляете. Один из способов сделать это, не становясь продавцом, — позиционировать дополнительные продажи как нечто, что поможет им, а не просто модернизированный сервис.

Например, используя сценарий CRM из шага 2, если вы предупреждаете клиентов, которые приближаются к лимиту контактов, о том, что им пора обновиться, вы на самом деле просто помогаете им не отставать от своего бизнеса, а не наоборот. чтобы сразу же обновить их. Электронная почта Dropbox ниже также является хорошим примером этого.

Еще один способ, с помощью которого вы можете быть менее заинтересованы в продажах, — это позиционировать их как то, чем интересовались другие клиенты, или как дополнение к их предыдущей покупке. Я уверен, что вы видели рекомендации на Amazon.com и других веб-сайтах, например, и персонализированное электронное письмо, в котором говорится: «Привет, [имя], если вам это нравится, вам может понравиться это», гораздо более искреннее, чем то, что просто подразумевает «Купи это!»

Шаг 4: Придумайте хорошую тему письма

Наличие хорошей темы — ключевой элемент любой кампании по электронной почте, но это еще более важно, когда вы пытаетесь вдохновить на покупку обновлений. В идеале ваша тема должна быть краткой, четкой и привлекающей внимание, но старайтесь не начинать с чего-то рекламного, вроде «Обновите сегодня!»

Вместо этого вы должны использовать этот тон помощи в своей строке темы и попробовать что-то вроде «Осторожно! Вы почти исчерпали лимит контактов!»

Если вы в конечном итоге выберете рекламное сообщение, сделайте его привлекающей внимание строкой, перед которой они не смогут устоять, например: «Попробуйте уровень франшизы всего за 99 центов в месяц!» Какой бы путь вы ни выбрали, вы должны попытаться придумать несколько полезных идей для темы сообщения (что, конечно же, подводит меня к шагу 5).

Шаг 5: A/B-тестируйте свои электронные письма

Поскольку кампании по электронной почте могут быть удачными или неудачными в зависимости от множества факторов, вы должны как можно больше тестировать. К счастью, с современными технологиями легко провести A/B-тестирование нескольких версий электронной почты, строк темы, изображений, призывов к действию и т. д. и выяснить, какое электронное письмо имеет наилучшие шансы вдохновить на большее количество дополнительных продаж. Убедитесь, что вы создали несколько разных версий ваших электронных писем и строк темы, и отправьте их образцу из вашего списка. Посмотрите, какие электронные письма получают самые высокие показатели открытия, наибольшее количество кликов и наибольшее количество конверсий, и объедините их все в одно.

Шаг 6. Подготовьте рабочие процессы автоматизации

Многие люди могут подумать, что кампания по электронной почте заканчивается, как только вы нажмете «Отправить», но вы все еще можете многое сделать постфактум. Одна вещь, которую вы всегда должны делать, — это настраивать рабочие процессы для поддержки электронной почты, основанные на различных действиях, которые люди предпринимают с вашим первоначальным электронным письмом. Например, если кто-то совершает конверсию, убедитесь, что он участвует в рабочем процессе, знакомящем его с новыми функциями.

Возможно, они не готовы к обновлению, но ставят галочку, говоря, что хотят быть в курсе будущих предложений и возможностей обновления. У вас есть настроенная для этого кампания по электронной почте? Вы можете многое сделать, чтобы поддерживать контакт после отправки первоначального электронного письма.

Шаг 7: Анализ результатов

Через несколько дней после того, как электронное письмо было отправлено, у вашего списка было время проверить свою электронную почту, проанализировать результаты вашей кампании и отметить, что сработало хорошо, а что нет. Посмотрите на такие вещи, как процент открываемости, рейтинг кликов и количество конверсий, чтобы увидеть, насколько хорошо это работает, и делайте заметки об этих вещах, чтобы увеличить успех ваших будущих электронных писем.

Можно многое сказать об электронном маркетинге в 2016 году. С одной стороны, люди стали лучше игнорировать спам, нерелевантные электронные письма, но, с другой стороны, маркетинговое программное обеспечение, такое как HubSpot, упрощает для компаний отправку персонализированных, релевантных электронных писем. своим клиентам. На самом деле это палка о двух концах, но вы выиграете гораздо больше своих битв по электронной почте, если заранее правильно изучите свою аудиторию и позиционируете свои предложения таким образом, чтобы они действительно помогали вашим клиентам.