SalesforceとHubSpot：セールスとマーケティングの技術を連携させるための4つのヒント

Salesforce CRMとHubSpotのマーケティングソフトウェアの統合は、シームレスですぐに使用できるネイティブ統合です。 2011年にSalesforceが実際にHubSpotの投資家であったことを考えると、2つの会社が顧客にとってこれを容易にしたのは当然のことです。

インストールは簡単です。 ウィザードに従ってください。セットアップには数分しかかかりません。 しかし、CRMまたはマーケティングプラットフォームがそれ自体で実行を開始しなかったように、統合だけではチームがより多くの売上を達成するのに役立ちません。

他のすべてと同様に、HubSpotとSalesforceの統合から最大の価値を引き出すには、セールスとマーケティングの計画、規律、およびコミットメントが必要です。 ここでは、統合を設定する技術的な側面を超えたいくつかのヒントを紹介します。さらに、統合を実際に機能させるために必要なプロセスとプロトコルについても説明します。

1.会話を開始します

バックアップして、この統合が最初に重要である理由、つまりマーケティングと販売の調整について考えてみましょう。 正しく行われると、マーケティングは、セールスが目標を達成するために必要なリードの量と質をシームレスに伝えます。 次に、セールスは、マーケティングから渡されたコンテキストと情報を取得して、定義されたプロセスでより多くの取引を成立させます。 必要なリードの量と質、および販売プロセスの両方が、両者によって相互に合意されています。 ここから会話が始まります。

この会話は、よく考えられた計画につながるはずであり、統合から最大の価値を引き出すのに役立ちます。 カバーするいくつかのディスカッショントピックは次のとおりです。

• マーケティングとセールスの間で相互に合意された目標は何ですか？ 各当事者はお互いに何を必要としていますか？
• お互いの強みとリソースをどのように活用して目標を達成できますか？
• 目標を達成するために、トラフィック、リード、機会、およびクローズドセールスに必要な目標到達プロセスの目標は何ですか？
• あなたの理想的なバイヤー/ターゲットにとって、バイヤーの旅はどのように見えますか？
• 質の高いリードはどのように見え、どのように認定されていますか（MQLとSQLの両方を考慮してください）？
• 資格のあるリードは、Salesforce内でマーケティングからセールスにどのように渡されますか？
• 資格のあるリードは誰に割り当てられますか？
• 使用されたメディア（電話、電子メール、ソーシャル）、各試行間の日数、および共有されたコンテンツの観点から、適格なリードの接続試行のシーケンスはどのように見えますか？
• 2つのプラットフォーム内で、リードはどのようにセールスからマーケティングに戻されますか？
• 何が機能していて何が機能していないかについての洞察を提供する、追跡する主要業績評価指標は何ですか？

2.「インバウンド」販売アプローチを採用する

SalesforceとHubSpotを統合した場合、インバウンドマーケティングのアプローチを採用し、人々の購入方法に合わせてマーケティング活動を変革した可能性があります。 しかし、あなたのセールスプレイブックは同じことをするように更新されましたか？ 営業チームがインバウンド販売の原則を採用していない場合、インバウンドマーケティングアプローチはそれほど効果的ではありません。

インバウンド販売は2つの原則に基づいています。 （1）インバウンド営業チームは、販売戦略全体を売り手ではなく買い手に基づいており、（2）インバウンド営業担当者は、販売体験全体を購入者のコンテキストに合わせてパーソナライズします。

インバウンド販売はこの記事でカバーするには大きすぎるトピックですが、良いニュースは、学ぶ意欲のある人のためのリソースがたくさんあるということです。 実際、HubSpotには無料のオンライントレーニングコースとインバウンド販売認定もあります。 詳細については、こちらをご覧ください。 あなたがマーケティングであろうとセールスであろうと、今日の変化したバイヤーに関連性があり効果的な販売を続けるために、これらのコースを強くお勧めします。

3.リードに優先順位を付ける

インバウンド販売アプローチは、すべてのリードが等しくないという前提で機能します。 従来の営業担当者は、リードのリストを受け取り、それを確認して理想的なバイヤープロファイルに適合するものを特定し、それらのリードにランダムに電話をかけて、興味があり、販売プロセスに従事する準備ができている人を見つけることに慣れています。 当然のことながら、このアプローチの回答率は、購入者と営業担当者の両方にとってがっかりしています。

インバウンドセールスアプローチでは、セールスチームはリードの階層を作成する必要があります。 バイヤーの旅でアクティブなリードが最優先されます。 彼らの行動に基づいて、あなたは彼らが今あなたの製品やサービスの市場にいることを知っています。 最適なアクティブリードはインバウンドリードです。 インバウンドリードを営業チームに渡すための文書化され理解されたプロセスを用意し、これらのリードとできるだけ早く連絡するようにしてください。

販売目標を達成するのに十分なインバウンドリードがない場合は、ソーシャルメディアで共通のつながりがあるリードや、リストからのリードなど、非アクティブなリードに移動してもかまいません。 最後の手段としてこれらのリードを追求し、インバウンドセールスの考え方でアプローチしてください。

時間とリソースを投資して、可能な限り多くのインバウンドリードを生成し、最高の応答率と機会/取引へのコンバージョンを実現します。

4.コンテンツは単なるマーケティングワードではありません

インバウンドマーケターは、今日の世界におけるコンテンツの重要性を理解しています。 あなたがあなたのウェブサイトに関連性​​のある質の高いコンテンツを持っていないなら、あなたはあなたの理想的な買い手をあなたのサイトに引き付けることはできませんし、あなたはそれらをリードとして変えることもありません。 コンテンツはインバウンドマーケティングの中核です。 では、なぜコンテンツは営業チームによって見落とされがちなのですか？

今日の世界では、バイヤーが自分で見つけることができる以上の価値を追加できない場合、バイヤーは営業担当者と話す理由がありません。 B2Bの購入者は、これまでになく多くの情報にアクセスでき、販売プロセスの最大70％を自分で調査することに費やしています。 では、営業担当者はどのように価値を付加し、購入者を引き付けるのでしょうか。 1つの方法は、コンテンツを使用することです。 リードとつながり、販売プロセスで潜在的なバイヤーと協力する場合、営業担当者は、これらのバイヤーに最も役立つ関連性の高いコンテンツを提供するために選択できるコンテンツのライブラリを用意する必要があります。 そして、彼らはそれを使うべきです。

たとえば、購入者の移動段階、関心のある業種、および/またはリードや会社の人口統計に基づいて、販売移動中に購入者にとって最も役立つ可能性のあるコンテンツを理解します。 このコンテンツを作成し、販売プロセスで簡単に使用する方法について話し合います。

可能性について考える

HubSpotとSalesforceの間の同期は強力なものであり、これまでにないほど簡単にリードと関わりを持つことができます。 上記のヒントは基本ですが、真のセールスとマーケティングの連携があれば、可能性は無限に広がります。 マーケティングとセールスの間のコミュニケーションラインを開いたままにし、さらに掘り下げていくときにアイデアを引き出します。 統合と調整により作業が容易になるだけでなく、これまで以上に多くの取引を成立させるためのより良い立場に立つことができます。