Salesforce & HubSpot: 4 Tips untuk Menyelaraskan Teknologi Penjualan dan Pemasaran

Integrasi perangkat lunak pemasaran Salesforce CRM dan HubSpot adalah integrasi asli yang mulus, out-of-the-box. Tidak mengherankan bahwa kedua perusahaan telah membuat ini mudah bagi pelanggan mereka, ketika Anda menganggap Salesforce sebenarnya adalah investor HubSpot pada tahun 2011.

Instalasi sederhana. Ikuti wizard, dan hanya perlu beberapa menit untuk menyiapkan. Tapi seperti CRM Anda atau platform pemasaran Anda tidak mulai berjalan sendiri, integrasi saja tidak akan membantu tim Anda meraih lebih banyak penjualan.

Seperti hal lainnya, Anda memerlukan rencana, disiplin, dan komitmen untuk Penjualan dan Pemasaran untuk mendapatkan nilai maksimal dari integrasi HubSpot dan Salesforce. Berikut adalah beberapa tip yang melampaui aspek teknis dalam menyiapkan integrasi, dan lebih ke proses dan protokol yang diperlukan untuk benar-benar membuatnya bekerja untuk Anda.

1. Mulai Percakapan

Mari kita buat cadangan dan pertimbangkan mengapa integrasi ini penting sejak awal—Penyelarasan Pemasaran dan Penjualan. Jika dilakukan dengan benar, Pemasaran dengan mulus meneruskan kuantitas dan kualitas prospek yang dibutuhkan Penjualan untuk mencapai tujuan mereka. Penjualan kemudian mengambil konteks dan informasi yang disampaikan kepada mereka dari Pemasaran untuk menutup lebih banyak kesepakatan dengan proses yang ditentukan. Baik kuantitas dan kualitas lead yang dibutuhkan dan proses penjualan disepakati bersama oleh kedua belah pihak. Di sinilah percakapan dimulai.

Percakapan ini harus mengarah pada rencana yang dipikirkan dengan matang dan akan membantu Anda mendapatkan hasil maksimal dari integrasi. Berikut adalah beberapa topik diskusi untuk dibahas:

• Apa tujuan yang disepakati bersama antara Pemasaran dan Penjualan? Apa yang dibutuhkan masing-masing pihak dari satu sama lain?
• Bagaimana Anda dapat memanfaatkan kekuatan dan sumber daya satu sama lain untuk mencapai tujuan?
• Apa target corong yang diperlukan untuk lalu lintas, prospek, peluang, dan penjualan tertutup untuk mencapai sasaran?
• Seperti apa perjalanan pembeli bagi pembeli/target ideal Anda?
• Seperti apa prospek yang berkualitas dan bagaimana kualifikasinya (pertimbangkan MQL dan SQL)?
• Bagaimana prospek yang memenuhi syarat diserahkan dari Pemasaran ke Penjualan dalam Salesforce?
• Kepada siapa prospek yang memenuhi syarat ditugaskan?
• Seperti apa urutan upaya terhubung untuk prospek yang memenuhi syarat dalam hal media (telepon, email, sosial) yang digunakan, jumlah hari antara setiap upaya, dan konten yang dibagikan?
• Bagaimana prospek dikembalikan ke Pemasaran dari Penjualan dalam dua platform?
• Apa indikator kinerja utama untuk dilacak yang akan memberikan wawasan tentang apa yang berhasil dan apa yang tidak?

2. Mengadopsi Pendekatan Penjualan "Masuk"

Jika Anda telah mengintegrasikan Salesforce dan HubSpot, kemungkinan besar Anda telah mengadopsi pendekatan pemasaran masuk dan telah mengubah upaya pemasaran Anda agar sesuai dengan cara orang membeli. Tetapi apakah buku pedoman penjualan Anda telah diperbarui untuk melakukan hal yang sama? Jika tim penjualan Anda belum mengadopsi prinsip penjualan masuk, pendekatan pemasaran masuk Anda tidak akan efektif.

Penjualan masuk didasarkan pada dua prinsip; (1) tim penjualan masuk mendasarkan seluruh strategi penjualan mereka pada pembeli daripada penjual, dan (2) tenaga penjualan masuk mempersonalisasi seluruh pengalaman penjualan dengan konteks pembeli.

Penjualan masuk adalah topik yang terlalu besar untuk dibahas dalam artikel ini, tetapi kabar baiknya adalah ada banyak sumber daya bagi mereka yang mau belajar. Bahkan, HubSpot bahkan memiliki kursus pelatihan online gratis dan sertifikasi penjualan masuk. Lihat di sini untuk mempelajari lebih lanjut. Baik Anda di Pemasaran atau Penjualan, saya sangat merekomendasikan kursus ini untuk tetap menjual relevan dan efektif kepada pembeli yang berubah saat ini.

3. Prioritaskan Prospek Anda

Pendekatan penjualan masuk beroperasi dengan asumsi bahwa semua prospek tidak sama. Tenaga penjualan lama terbiasa menerima daftar prospek, meninjaunya, mengidentifikasi prospek yang sesuai dengan profil pembeli ideal mereka, dan kemudian secara acak menghubungi prospek tersebut dengan harapan menemukan seseorang yang tertarik dan siap untuk terlibat dalam proses penjualan. Tidak mengherankan, tingkat respons dengan pendekatan ini mengecewakan pembeli dan penjual.

Dengan pendekatan penjualan masuk, tim penjualan harus membuat hierarki prospek. Setiap prospek yang aktif dalam perjalanan pembeli menjadi prioritas utama. Berdasarkan perilaku mereka, Anda tahu bahwa mereka berada di pasar untuk produk dan layanan Anda saat ini. Lead aktif terbaik adalah lead masuk. Pastikan untuk memiliki proses yang terdokumentasi dan dipahami untuk meneruskan prospek masuk ke tim penjualan Anda dan terhubung dengan prospek ini secepat mungkin.

Jika tidak ada prospek masuk yang cukup untuk memenuhi sasaran penjualan Anda, tidak apa-apa untuk beralih ke prospek tidak aktif seperti yang memiliki hubungan umum dengan Anda di media sosial atau bahkan dari daftar. Pastikan untuk mengejar prospek ini sebagai upaya terakhir dan dekati mereka dengan pola pikir penjualan masuk.

Investasikan waktu dan sumber daya Anda untuk menghasilkan prospek masuk sebanyak mungkin untuk tingkat respons tertinggi dan konversi menjadi peluang/transaksi.

4. Konten Bukan Sekedar Kata Pemasaran

Pemasar masuk memahami pentingnya konten di dunia saat ini. Jika Anda tidak memiliki konten yang relevan dan berkualitas di situs web Anda, Anda tidak akan menarik pembeli ideal Anda ke situs Anda, Anda juga tidak akan mengonversinya sebagai prospek. Konten adalah inti dari pemasaran masuk. Lalu mengapa konten sering diabaikan oleh tim penjualan?

Di dunia sekarang ini, seorang pembeli tidak memiliki alasan untuk berbicara dengan seorang wiraniaga jika dia tidak dapat menambahkan nilai di luar apa yang dapat ditemukan oleh pembeli sendiri. Pembeli B2B memiliki akses ke lebih banyak informasi daripada sebelumnya dan mereka menghabiskan hingga 70% dari proses penjualan untuk meneliti sendiri. Jadi, bagaimana seorang tenaga penjual menambah nilai dan melibatkan pembeli? Salah satu caranya adalah dengan konten. Saat terhubung dengan prospek dan bekerja dengan calon pembeli dalam proses penjualan, tenaga penjualan harus memiliki perpustakaan konten yang dapat mereka pilih untuk menawarkan konten yang paling bermanfaat dan relevan kepada pembeli ini. Dan mereka harus MENGGUNAKANnya.

Pahami konten apa yang paling membantu pembeli Anda selama perjalanan penjualan, berdasarkan tahap perjalanan pembeli yang mereka ikuti, vertikal yang mereka minati, dan/atau demografi prospek atau perusahaan, misalnya. Buat konten ini dan diskusikan cara mudah menggunakannya selama proses penjualan.

Pikirkan Kemungkinannya

Sinkronisasi antara HubSpot dan Salesforce sangat kuat dan dapat memudahkan Anda untuk terlibat dengan prospek Anda tidak seperti sebelumnya. Kiat-kiat di atas adalah dasar-dasarnya, tetapi kemungkinannya tidak terbatas ketika Anda memiliki keselarasan Penjualan dan Pemasaran yang benar. Jaga agar jalur komunikasi tetap terbuka antara Pemasaran dan Penjualan, dan berikan ide kepada Anda saat Anda menggali lebih jauh. Integrasi dan penyelarasan tidak hanya akan membuat pekerjaan Anda lebih mudah, Anda akan berada dalam posisi yang jauh lebih baik untuk mendapatkan lebih banyak kesepakatan daripada sebelumnya!