Salesforce i HubSpot: 4 wskazówki dotyczące łączenia technologii sprzedaży i marketingu

Integracja Salesforce CRM i oprogramowania marketingowego HubSpot to bezproblemowa, niestandardowa, natywna integracja. Nic dziwnego, że obie firmy ułatwiły to swoim klientom, biorąc pod uwagę, że Salesforce był w rzeczywistości inwestorem HubSpot w 2011 roku.

Instalacja jest prosta. Postępuj zgodnie z instrukcjami kreatora, a konfiguracja zajmie tylko kilka minut. Ale tak jak Twój CRM lub platforma marketingowa nie zaczęły działać samodzielnie, sama integracja nie pomoże Twojemu zespołowi w zwiększeniu sprzedaży.

Jak wszystko inne, potrzebujesz planu, dyscypliny i zaangażowania dla sprzedaży i marketingu, aby uzyskać jak najwięcej korzyści z integracji HubSpot i Salesforce. Oto kilka wskazówek, które wykraczają poza techniczny aspekt konfigurowania integracji, a także dotyczą procesu i protokołów potrzebnych do tego, aby naprawdę działała dla Ciebie.

1. Rozpocznij rozmowę

Zróbmy kopię zapasową i zastanówmy się, dlaczego ta integracja jest przede wszystkim ważna — dostosowanie marketingu i sprzedaży. Gdy zostanie to zrobione prawidłowo, marketing płynnie przekazuje liczbę i jakość potencjalnych klientów, których potrzebuje sprzedaż, aby osiągnąć swoje cele. Następnie dział sprzedaży wykorzystuje kontekst i informacje przekazane im przez dział marketingu, aby zamknąć więcej transakcji w ramach określonego procesu. Zarówno ilość i jakość potrzebnych leadów, jak i proces sprzedaży są wspólnie uzgadniane przez obie strony. Tu zaczyna się rozmowa.

Rozmowa ta powinna doprowadzić do przemyślanego planu i pomoże wydobyć jak najwięcej z integracji. Oto kilka tematów dyskusji do omówienia:

• Jaki jest wspólnie uzgodniony cel między marketingiem a sprzedażą? Czego każda ze stron potrzebuje od siebie?
• Jak możecie wykorzystać swoje mocne strony i zasoby, aby osiągnąć cel?
• Jakie są cele lejka potrzebne dla ruchu, potencjalnych klientów, szans i zamkniętej sprzedaży, aby osiągnąć cel?
• Jak wygląda podróż kupującego dla idealnego nabywcy/celu?
• Jak wygląda wysokiej jakości lead i jak są kwalifikowane (uwzględnij zarówno MQL, jak i SQL)?
• W jaki sposób kwalifikowani potencjalni klienci są przenoszeni z marketingu do sprzedaży w Salesforce?
• Do kogo przydzielani są kwalifikowani potencjalni klienci?
• Jak wygląda sekwencja prób połączenia dla zakwalifikowanych potencjalnych klientów pod względem używanych mediów (połączenia, e-maila, mediów społecznościowych), liczby dni między każdą próbą i udostępnionych treści?
• W jaki sposób potencjalni klienci są zwracani do marketingu ze sprzedaży w ramach dwóch platform?
• Jakie są kluczowe wskaźniki wydajności do śledzenia, które zapewnią wgląd w to, co działa, a co nie?

2. Zastosuj podejście do sprzedaży „przychodzącej”

Jeśli zintegrowałeś Salesforce i HubSpot, prawdopodobnie zastosowałeś podejście do marketingu przychodzącego i przekształciłeś swoje działania marketingowe tak, aby pasowały do ​​sposobu, w jaki ludzie kupują. Ale czy Twój poradnik sprzedaży został zaktualizowany, aby zrobić to samo? Jeśli Twój zespół sprzedaży nie przyjął zasad sprzedaży przychodzącej, Twoje podejście do marketingu przychodzącego nie będzie tak skuteczne.

Sprzedaż przychodząca opiera się na dwóch zasadach; (1) zespoły sprzedaży przychodzącej opierają całą swoją strategię sprzedaży na kupującym , a nie na sprzedającym, oraz (2) sprzedawcy przychodzący personalizują całe doświadczenie sprzedażowe do kontekstu kupującego.

Sprzedaż przychodząca to zbyt duży temat do omówienia w tym artykule, ale dobrą wiadomością jest to, że istnieje wiele zasobów dla tych, którzy chcą się uczyć. W rzeczywistości HubSpot oferuje nawet bezpłatne szkolenia online i certyfikację sprzedaży przychodzącej. Sprawdź to tutaj, aby dowiedzieć się więcej. Niezależnie od tego, czy zajmujesz się marketingiem, czy sprzedażą, gorąco polecam te kursy, aby zapewnić trafną i skuteczną sprzedaż dzisiejszemu, zmienionemu nabywcy.

3. Nadaj priorytet swoim potencjalnym klientom

Podejście do sprzedaży przychodzącej opiera się na założeniu, że wszyscy potencjalni klienci nie są równi. Starszy sprzedawca jest przyzwyczajony do otrzymywania listy potencjalnych klientów, sprawdzania jej i identyfikowania tych, które pasują do ich idealnego profilu nabywcy, a następnie losowo dzwoni do tych potencjalnych klientów, mając nadzieję na znalezienie kogoś, kto jest zainteresowany i gotowy do zaangażowania się w proces sprzedaży. Nic dziwnego, że wskaźniki odpowiedzi przy takim podejściu są rozczarowujące zarówno dla kupującego, jak i sprzedawcy.

Przy podejściu do sprzedaży przychodzącej zespoły sprzedażowe powinny stworzyć hierarchię leadów. Każdy potencjalny klient, który jest aktywny na ścieżce kupującego, ma najwyższy priorytet. Na podstawie ich zachowań wiesz, że są teraz na rynku Twoich produktów i usług. Najlepszy aktywny lead to lead przychodzący. Upewnij się, że masz udokumentowany i zrozumiały proces przekazywania przychodzących potencjalnych klientów do swojego zespołu sprzedaży i połącz się z nimi tak szybko, jak to możliwe.

Jeśli nie ma wystarczającej liczby przychodzących leadów, aby spełnić Twoje cele sprzedażowe, możesz przejść do nieaktywnych leadów, takich jak te, z którymi masz wspólny kontakt w mediach społecznościowych, a nawet tych z list. Tylko pamiętaj, aby szukać tych potencjalnych klientów w ostateczności i podchodzić do nich z nastawieniem na sprzedaż przychodzącą.

Zainwestuj swój czas i zasoby w generowanie jak największej liczby potencjalnych klientów przychodzących w celu uzyskania najwyższych wskaźników odpowiedzi i konwersji na szanse/umowy.

4. Treść to nie tylko słowo marketingowe

Marketerzy przychodzący rozumieją znaczenie treści w dzisiejszym świecie. Jeśli nie masz odpowiedniej, wysokiej jakości treści w swojej witrynie, nie przyciągniesz do niej idealnego nabywcy ani nie przekształcisz ich jako potencjalnych klientów. Treść jest podstawą marketingu przychodzącego. Dlaczego więc treść jest często pomijana przez zespoły sprzedażowe?

W dzisiejszym świecie kupujący nie ma powodu, aby rozmawiać ze sprzedawcą, jeśli nie może on dodać wartości ponad to, co kupujący może sam znaleźć. Kupujący B2B mają dostęp do większej ilości informacji niż kiedykolwiek wcześniej i spędzają do 70% procesu sprzedaży na samodzielne badanie. Jak więc sprzedawca dodaje wartość i angażuje kupującego? Jednym ze sposobów jest treść. Łącząc się z potencjalnymi klientami i pracując z potencjalnymi nabywcami w procesie sprzedaży, sprzedawcy powinni mieć bibliotekę treści, z której mogą wybierać, aby oferować najbardziej przydatne i odpowiednie treści dla tych kupujących. I powinni go UŻYWAĆ.

Dowiedz się, jakie treści mogą być najbardziej przydatne dla kupujących na ścieżce sprzedaży, na przykład na podstawie etapu, na którym się znajduje, branży, którą się interesuje, i/lub danych demograficznych potencjalnego klienta lub firmy. Stwórz tę treść i porozmawiaj o tym, jak łatwo z niej korzystać w procesie sprzedaży.

Pomyśl o możliwościach

Synchronizacja między HubSpot i Salesforce jest potężna i może ułatwić kontakt z potencjalnymi klientami jak nigdy dotąd. Powyższe wskazówki to podstawy, ale możliwości są nieskończone, gdy masz prawdziwe dopasowanie sprzedaży i marketingu. Utrzymuj otwarte linie komunikacyjne między marketingiem a sprzedażą i przedstawiaj pomysły, gdy będziesz dalej kopać. Integracja i wyrównanie nie tylko ułatwią Twoją pracę, ale będziesz w znacznie lepszej pozycji, aby zamknąć więcej transakcji niż kiedykolwiek wcześniej!