Salesforce & HubSpot: 4 نصائح لمواءمة تقنيات المبيعات والتسويق

يعد تكامل برنامجي Salesforce CRM و HubSpot التسويقي بمثابة تكامل أصلي سلس وغير مألوف. ليس من المستغرب أن تكون الشركتان قد سهلتا ذلك على عملائهما ، عندما تفكر في أن Salesforce كانت بالفعل مستثمرة في HubSpot في عام 2011.

التثبيت بسيط. اتبع المعالج ، ولن يستغرق الأمر سوى دقائق للإعداد. ولكن تمامًا مثلما لم يبدأ نظام CRM أو نظامك التسويقي في تشغيل نفسه ، فإن التكامل وحده لن يساعد فريقك على إتمام المزيد من المبيعات.

مثل أي شيء آخر ، أنت بحاجة إلى خطة ونظام والتزام للمبيعات والتسويق لتحقيق أقصى قيمة من تكامل HubSpot و Salesforce. فيما يلي بعض النصائح التي تتجاوز الجانب التقني لإعداد التكامل ، والمزيد نحو العملية والبروتوكولات اللازمة لجعلها تعمل من أجلك حقًا.

1. ابدأ محادثة

دعنا نقوم بعمل نسخة احتياطية ونفكر في سبب أهمية هذا التكامل في المقام الأول - محاذاة التسويق والمبيعات. عند القيام بذلك بشكل صحيح ، فإن التسويق يمرر بسلاسة كمية ونوعية العملاء المتوقعين الذين تحتاجهم المبيعات لتحقيق أهدافهم. بعد ذلك ، تأخذ المبيعات السياق والمعلومات التي تم تمريرها إليهم من قسم التسويق لإغلاق المزيد من الصفقات بعملية محددة. يتم الاتفاق على كمية ونوعية العملاء المتوقعين المطلوبين وعملية البيع بشكل متبادل من قبل الطرفين. هذا هو المكان الذي تبدأ فيه المحادثة.

يجب أن تؤدي هذه المحادثة إلى خطة مدروسة جيدًا وستساعدك على تحقيق أقصى قيمة من التكامل. فيما يلي بعض موضوعات المناقشة التي يجب تغطيتها:

• ما هو الهدف المتفق عليه بين التسويق والمبيعات؟ ماذا يحتاج كل طرف من الآخر؟
• كيف يمكنك الاستفادة من نقاط القوة والموارد لدى بعضكما البعض لتحقيق الهدف؟
• ما هي أهداف مسار التحويل المطلوبة للزيارات والعملاء المتوقعين والفرص والمبيعات المغلقة لتحقيق الهدف؟
• كيف تبدو رحلة المشتري بالنسبة للمشتري / الهدف المثالي؟
• كيف يبدو العميل المحتمل الجودة وكيف يتم تأهيله (ضع في الاعتبار كل من MQL و SQLs)؟
• كيف يتم تسليم العملاء المتوقعين المؤهلين من التسويق إلى المبيعات داخل Salesforce؟
• من هم العملاء المحتملون المؤهلون المعينون؟
• كيف يبدو تسلسل محاولات الاتصال للعملاء المحتملين المؤهلين من حيث الوسائط (مكالمة ، بريد إلكتروني ، اجتماعي) المستخدمة ، عدد الأيام بين كل محاولة ، والمحتوى المشترك؟
• كيف يتم إرجاع العملاء المتوقعين إلى التسويق من المبيعات داخل النظامين الأساسيين؟
• ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب تتبعها والتي ستوفر نظرة ثاقبة لما ينجح وما لا ينجح؟

2. اعتماد نهج المبيعات "الواردة"

إذا قمت بدمج Salesforce و HubSpot ، فمن المحتمل أنك اعتمدت نهج التسويق الداخلي وقمت بتحويل جهودك التسويقية لتتناسب مع الطريقة التي يشتري بها الأشخاص. ولكن هل تم تحديث دليل المبيعات الخاص بك للقيام بالمثل؟ إذا لم يعتمد فريق المبيعات الخاص بك مبادئ المبيعات الداخلية ، فلن يكون نهج التسويق الداخلي الخاص بك فعالاً.

تستند المبيعات الواردة على مبدأين ؛ (1) تبني فرق المبيعات الداخلية إستراتيجية المبيعات بالكامل على المشتري بدلاً من البائع ، و (2) يقوم مندوبو المبيعات الداخليون بتخصيص تجربة المبيعات بالكامل وفقًا لسياق المشتري.

تعتبر المبيعات الواردة موضوعًا كبيرًا جدًا بحيث لا يمكن تغطيته في هذه المقالة ، ولكن الخبر السار هو أن هناك الكثير من الموارد للراغبين في التعلم. في الواقع ، لدى HubSpot دورات تدريبية مجانية عبر الإنترنت وشهادة مبيعات داخلية. تحقق من ذلك هنا لمعرفة المزيد. سواء كنت تعمل في مجال التسويق أو المبيعات ، فإنني أوصي بشدة بهذه الدورات للبقاء على صلة وفعالة بالبيع للمشتري المتغير اليوم.

3. تحديد أولويات العملاء المتوقعين

يعمل نهج المبيعات الداخلية على افتراض أن جميع العملاء المتوقعين ليسوا متساوين. اعتاد مندوب المبيعات القديم على تلقي قائمة من العملاء المحتملين ، ومراجعتها وتحديد أولئك الذين يتناسبون مع ملفهم الشخصي المثالي للمشتري ، ثم الاتصال بشكل عشوائي بهؤلاء العملاء المتوقعين على أمل العثور على شخص مهتم ومستعد للانخراط في عملية البيع. ليس من المستغرب أن تكون معدلات الاستجابة مع هذا النهج مخيبة للآمال لكل من المشتري ومندوب المبيعات.

باستخدام نهج المبيعات الداخلية ، يجب على فرق المبيعات إنشاء تسلسل هرمي للعملاء المتوقعين. أي عميل محتمل نشط في رحلة المشتري له الأولوية القصوى. بناءً على سلوكياتهم ، فأنت تعلم أنهم في السوق لمنتجاتك وخدماتك في الوقت الحالي. أفضل عميل متوقع هو عميل متوقع وارد. تأكد من وجود عملية موثقة ومفهومة لتمرير العملاء المحتملين إلى فريق المبيعات لديك والتواصل مع هؤلاء العملاء المحتملين في أسرع وقت ممكن.

إذا لم يكن هناك ما يكفي من العملاء المحتملين للداخل لتحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك ، فلا بأس من الانتقال إلى العملاء المحتملين غير النشطين مثل أولئك الذين تربطك بهم صلة مشتركة على وسائل التواصل الاجتماعي أو حتى تلك الموجودة في القوائم. فقط تأكد من متابعة هؤلاء العملاء المحتملين كملاذ أخير والتعامل معهم بعقلية المبيعات الواردة.

استثمر وقتك ومواردك لتوليد أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين الداخليين لتحقيق أعلى معدلات الاستجابة والتحويلات إلى الفرص / الصفقات.

4. المحتوى ليس مجرد كلمة تسويقية

يفهم المسوقون الداخليون أهمية المحتوى في عالم اليوم. إذا لم يكن لديك محتوى وثيق الصلة وعالي الجودة على موقع الويب الخاص بك ، فلن تجذب المشتري المثالي إلى موقعك ، ولن تقوم بتحويله إلى عملاء محتملين. المحتوى هو جوهر التسويق الداخلي. لماذا إذن غالبًا ما تتجاهل فرق المبيعات المحتوى؟

في عالم اليوم ، ليس لدى المشتري أي سبب للتحدث إلى مندوب مبيعات إذا لم يكن بإمكانه إضافة قيمة تتجاوز ما يمكن أن يجده المشتري بمفرده. يتمتع مشترو B2B بإمكانية الوصول إلى مزيد من المعلومات أكثر من أي وقت مضى وينفقون ما يصل إلى 70 ٪ من عملية المبيعات في البحث بمفردهم. فكيف يضيف مندوب المبيعات قيمة ويشرك المشتري؟ طريقة واحدة مع المحتوى. عند الاتصال بالعملاء المتوقعين والعمل مع المشترين المحتملين في عملية المبيعات ، يجب أن يكون لدى مندوبي المبيعات مكتبة من المحتوى يمكنهم الاختيار من بينها لتقديم المحتوى الأكثر فائدة وملاءمة لهؤلاء المشترين. ويجب عليهم استخدامه.

افهم المحتوى الذي يمكن أن يكون أكثر فائدة للمشتري (المشترين) أثناء رحلة المبيعات ، بناءً على مرحلة رحلة المشتري التي هم فيها ، والقطاع الذي يهتمون به ، و / أو التركيبة السكانية للعميل أو الشركة ، على سبيل المثال. قم بإنشاء هذا المحتوى وناقش كيفية استخدامه بسهولة أثناء عملية البيع.

فكر في الاحتمالات

تعد المزامنة بين HubSpot و Salesforce قوية ويمكن أن تجعل من السهل التعامل مع العملاء المحتملين كما لم يحدث من قبل. النصائح المذكورة أعلاه هي الأساسيات ، لكن الاحتمالات لا حصر لها عندما يكون لديك توافق حقيقي في المبيعات والتسويق. حافظ على خطوط الاتصال مفتوحة بين التسويق والمبيعات ، وطرح الأفكار لك كلما تعمقت في البحث. لن يؤدي التكامل والمواءمة إلى تسهيل عملك فحسب ، بل ستكون في وضع أفضل بكثير لإبرام المزيد من الصفقات أكثر من أي وقت مضى!