Как Inbound создает клиентов: 4 раза мы закрыли Inbound Leads

На теоретическом уровне входящий маркетинг, как правило, имеет смысл для большинства современных маркетологов B2B: вы привлекаете посетителей онлайн, конвертируете их в контакты и подталкиваете их к процессу продаж. Но в реальном мире реализация эффективного плана входящего маркетинга может быть сложным процессом, и именно поэтому компании не принимают этот подход.

Сегодня я хочу подробно рассказать о четырех наших собственных историях лидогенерации, которые привели к успешным победам. Не все эти истории успеха следовали традиционному входящему пути (посетители, которые находят нас в Интернете, конвертируются на нашем веб-сайте и вступают в наш процесс продаж), но, как вы увидите, наша компания (как и большинство) конвертирует несколько типов потенциальных клиентов, и Весь наш входящий процесс — от формирования спроса и PR до взращивания лидов и маркетинга в социальных сетях — должен превратить первоначальный контакт в квалифицированного лида, которому мы начнем продавать.

Вот четыре реальных истории/сценария за последние 18 месяцев, когда наши усилия по входящему маркетингу превратились в клиентов.

№1. Органический SQL

Инновационная страховая компания ищет справку по контенту, находит соответствующий отраслевой контент и быстро превращается из онлайн-посетителя в потенциального клиента.

Когда вы занимаетесь входящим маркетингом, теоретическое предположение состоит в том, что первоначальный контакт еще не готов к продаже; они только начинают свой покупательский путь. И вы, маркетолог, должны сделать их пригодными для продаж с помощью активной поддержки и высококачественного контента. Однако на самом деле мы обнаружили, что некоторые лиды, которые заполняют форму и загружают контент, гораздо более готовы и готовы к разговору, чем вы обычно предполагаете.

Одна компания, инновационный поставщик медицинского страхования, нашла Weidert Group в Интернете 12 месяцев назад, когда искала помощь в создании маркетингового контента. Они пришли к статье с высоким рейтингом, посвященной пользовательскому контенту в страховом секторе, и, судя по времени, проведенному посетителями на странице, кажется, что они сочли ее полезной. Вся статья, вероятно, казалась актуальной для потенциального лида, потому что почти каждый пример, представленный в тексте, был посвящен отрасли медицинского страхования.

Судя по поведению ведущей, наш сайт был не единственным, который она посещала. У посетителя, вероятно, было открыто несколько вкладок со статьями с похожими названиями и темами. Но наши произвели впечатление. Как видно из приведенной выше записи посетителя, потенциальный лид нашел статью в блоге, перешел к основным страницам веб-сайта и, в конце концов, заполнил контактную форму на нашем веб-сайте .

Да, вы правильно прочитали! После нескольких просмотров страниц она связалась с нами напрямую. Нет лучшего контрольного признака квалифицированного лида, чем прямой охват. В течение 30 дней наша команда по продажам посетила компанию, сделала предложение, и вскоре после этого компания закрылась для нас как отличный новый клиент.

Очевидно, жизненный цикл лида протекал быстро, потому что она была хорошо информирована и не просто изучала информацию на нашем веб-сайте; она посетила многих других поставщиков услуг. К тому времени, когда она посетила наш веб-сайт, она была уже в процессе рассмотрения.

Она преобразовала как SQL, потому что она изучила и оценила варианты через различные органические источники. Но качество нашего контента имело значение. Это один из элементов конверсии — создание убедительного, необходимого контента, демонстрирующего ваш опыт.

№ 2. Преобразование конкурса

Менеджер среднего звена в технологической компании нашла нас через гостевую статью в блоге и повысила свою квалификацию, приняв участие в нашем конкурсе.

Как правило, мы не считаем конкурсы важной маркетинговой тактикой для B2B-ситуаций. Они слишком бесполезны для большинства серьезных лиц, принимающих решения, и часто контакты, которые они приносят, имеют самое низкое качество — низкий бюджет, отсутствие полномочий для принятия решений или даже отсутствие работы. Тем не менее, когда у вас есть что предложить, например, бесплатные билеты на главное событие в вашей отрасли, конкурсы могут быть очень полезными.

В прошлом году Weidert Group получила бесплатные билеты на крупнейшую в мире конференцию по входящему маркетингу и продажам INBOUND, которую ежегодно проводит HubSpot. Зная их ценность, мы решили устроить розыгрыш для наших потенциальных клиентов и подписчиков в социальных сетях. Мы активно продвигали конкурс, разослали электронные письма нашему списку подписчиков, и вскоре мы получили десятки претендентов.

Победителем стал менеджер среднего звена в компании по производству технологического оборудования, который был подписан на наш блог уже 18 месяцев. Первоначально она нашла нас через статью в гостевом блоге, которую мы написали, но с тех пор только молча читала наш контент. До конкурса все указывало на то, что она была относительно незаинтересованной.

Конкурс был огромной конверсией. Будучи подписчиком в течение 18 месяцев, она определила свою роль и компанию, а в рамках конкурса рассказала нам о своих болевых точках и текущих потребностях. Посещение INBOUND идеально подошло, потому что она активно оценивала новых поставщиков маркетинговых услуг. Вскоре после конференции мы начали краткосрочные пробные отношения, и вскоре она стала полноценным клиентом.

№3. Локальный каталог SQL

Производитель старой школы провел поиск в региональном надежном каталоге, тщательно изучил веб-сайт и вскоре запросил консультацию.

Для нас нет лида более высокого качества, чем контакт, который входит через нашу онлайн-форму «Запросить бесплатную консультацию». Эти лиды знают, чего хотят, и они обычно точно понимают, что мы предоставляем. В один месяц мы получили запрос на консультацию от человека с очень небольшой историей анонимного изучения Weidert Group.

Согласно нашему отслеживанию, мужчина, представляющий традиционного производителя контактов, зашел на наш сайт по реферальной ссылке, посетил нашу домашнюю страницу и почти сразу же запросил консультацию. Откуда он мог знать, что мы подходим?

Ответ в реферальной ссылке. Как относительно традиционная (или «старая школа») производственная фирма, эта компания искала надежного партнера по маркетингу. Итак, контакт обратился к своему самому надежному источнику: справочнику местных партнеров по маркетингу, предоставленному региональной торговой палатой.

Поскольку мы тщательно относимся к поддержанию входящих ссылок и размещению в каталогах, мы появились первыми, и он никогда не сомневался, что мы будем сильным выбором.

Очевидно, что это входящее путешествие — не путь, по которому идут все лиды, но, тем не менее, это важный путь. Никогда не сомневайтесь в простоте некоторых процессов принятия решений.

№ 4. Участник рекламного мероприятия

Производитель изменений в упаковочной компании посещает рекламное мероприятие, становится подписчиком блога и просит поговорить в течение одного месяца.

Наш маркетинговый подход, безусловно, делает упор на входящий маркетинг, но мы никогда не сомневались в ценности традиционной тактики, особенно событий и сетей. Каждый год мы проводим конференцию по рекламному маркетингу для нашего региона, и каждый год мы получаем по крайней мере несколько лидов, которые сообщают нам о себе благодаря тому, что они узнают.

Однажды амбициозный маркетолог сосредоточился на изменениях в своей упаковочной компании, посетила наше мероприятие и вскоре после этого подписалась на наш блог. Мы также отправляли ей обучающие электронные письма и другой рекламный контент, и вскоре она стала явным лидером продаж. У нее была срочность, интерес, и она продемонстрировала настрой, чтобы продавать то, чему научилась у нас внутри.

Прежде чем мы смогли связаться с ней, она связалась с нами и попросила рассказать об улучшении усилий компании в области SEO и контент-маркетинга. В то время как ее босс, генеральный директор, был настроен скептически, она провела внутреннюю продажу, которая ей была нужна, чтобы это произошло, и в течение 6 месяцев их усилия по входящему маркетингу были на высоте, и они сами получали входящие лиды!