Salesforce & HubSpot: 4 Tipps zur Abstimmung von Vertriebs- und Marketing-Technologie

Die Integration von Salesforce CRM und der Marketingsoftware von HubSpot ist eine nahtlose, sofort einsatzbereite, native Integration. Es ist keine Überraschung, dass die beiden Unternehmen es ihren Kunden leicht gemacht haben, wenn man bedenkt, dass Salesforce 2011 tatsächlich ein Investor von HubSpot war.

Die Installation ist einfach. Folgen Sie dem Assistenten und die Einrichtung dauert nur wenige Minuten. Aber genau wie Ihr CRM oder Ihre Marketingplattform nicht von selbst gestartet wurde, wird die Integration allein Ihrem Team nicht helfen, mehr Verkäufe abzuschließen.

Wie bei allem anderen benötigen Sie einen Plan, Disziplin und Engagement für Vertrieb und Marketing, um den größtmöglichen Nutzen aus der HubSpot- und Salesforce-Integration zu ziehen. Hier sind ein paar Tipps, die über den technischen Aspekt der Einrichtung der Integration hinausgehen und sich mehr auf den Prozess und die Protokolle beziehen, die erforderlich sind, damit sie wirklich für Sie funktioniert.

1. Starten Sie ein Gespräch

Lassen Sie uns zurückgehen und überlegen, warum diese Integration überhaupt wichtig ist – Ausrichtung von Marketing und Vertrieb. Wenn es richtig gemacht wird, gibt das Marketing nahtlos die Quantität und Qualität der Leads weiter, die der Vertrieb benötigt, um seine Ziele zu erreichen. Der Vertrieb nutzt dann den Kontext und die Informationen, die ihm vom Marketing übermittelt werden, um mehr Geschäfte mit einem definierten Prozess abzuschließen. Sowohl die Quantität und Qualität der benötigten Leads als auch der Verkaufsprozess werden von beiden Parteien einvernehmlich vereinbart. Hier beginnt das Gespräch.

Dieses Gespräch sollte zu einem gut durchdachten Plan führen und Ihnen dabei helfen, den größtmöglichen Nutzen aus der Integration zu ziehen. Hier sind einige Diskussionsthemen:

• Was ist das gemeinsam vereinbarte Ziel zwischen Marketing und Vertrieb? Was brauchen die Parteien voneinander?
• Wie können Sie die Stärken und Ressourcen des anderen nutzen, um das Ziel zu erreichen?
• Welche Trichterziele werden für Traffic, Leads, Opportunities und abgeschlossene Verkäufe benötigt, um das Ziel zu erreichen?
• Wie sieht die Buyer's Journey für Ihren idealen Käufer/Ihre Zielgruppe aus?
• Wie sieht ein qualitativ hochwertiger Lead aus und wie wird er qualifiziert (berücksichtigen Sie sowohl MQL als auch SQLs)?
• Wie werden qualifizierte Leads innerhalb von Salesforce vom Marketing an den Vertrieb übergeben?
• Wem werden qualifizierte Leads zugewiesen?
• Wie sieht die Reihenfolge der Verbindungsversuche für qualifizierte Leads in Bezug auf die verwendeten Medien (Anruf, E-Mail, Social), die Anzahl der Tage zwischen den einzelnen Versuchen und die geteilten Inhalte aus?
• Wie werden Leads innerhalb der beiden Plattformen vom Vertrieb an das Marketing zurückgegeben?
• Was sind die zu verfolgenden Leistungskennzahlen, die Aufschluss darüber geben, was funktioniert und was nicht?

2. Nehmen Sie einen "Inbound"-Verkaufsansatz an

Wenn Sie Salesforce und HubSpot integriert haben, haben Sie wahrscheinlich einen Inbound-Marketing-Ansatz gewählt und Ihre Marketingbemühungen so verändert, dass sie der Kaufweise der Menschen entsprechen. Aber wurde Ihr Verkaufsleitfaden aktualisiert, um dasselbe zu tun? Wenn Ihr Vertriebsteam die Prinzipien des Inbound-Verkaufs nicht übernommen hat, wird Ihr Inbound-Marketing-Ansatz nicht so effektiv sein.

Eingehende Verkäufe basieren auf zwei Prinzipien; (1) Inbound-Vertriebsteams richten ihre gesamte Verkaufsstrategie auf den Käufer und nicht auf den Verkäufer aus, und (2) Inbound-Verkäufer personalisieren das gesamte Verkaufserlebnis für den Kontext des Käufers.

Eingehende Verkäufe sind ein zu großes Thema, um es in diesem Artikel zu behandeln, aber die gute Nachricht ist, dass es viele Ressourcen für diejenigen gibt, die bereit sind, dazuzulernen. Tatsächlich bietet HubSpot sogar kostenlose Online-Schulungen und Inbound-Vertriebszertifizierungen an. Schau es dir hier an, um mehr zu erfahren. Ganz gleich, ob Sie im Marketing oder im Vertrieb tätig sind, ich empfehle diese Kurse wärmstens, um relevant und effektiv an den geänderten Käufer von heute zu verkaufen.

3. Priorisieren Sie Ihre Leads

Ein Inbound-Sales-Ansatz geht davon aus, dass nicht alle Leads gleich sind. Ein alter Verkäufer ist es gewohnt, eine Liste mit Leads zu erhalten, diese zu überprüfen, diejenigen zu identifizieren, die zu seinem idealen Käuferprofil passen, und diese Leads dann nach dem Zufallsprinzip anzurufen, in der Hoffnung, jemanden zu finden, der interessiert und bereit ist, sich am Verkaufsprozess zu beteiligen. Es überrascht nicht, dass die Rücklaufquoten bei diesem Ansatz sowohl für den Käufer als auch für den Verkäufer enttäuschend sind.

Bei einem Inbound-Sales-Ansatz sollten Vertriebsteams eine Hierarchie von Leads erstellen. Jeder Lead, der in der Buyer’s Journey aktiv ist, hat höchste Priorität. Anhand ihres Verhaltens wissen Sie, dass sie gerade auf dem Markt für Ihre Produkte und Dienstleistungen sind. Der beste aktive Lead ist ein eingehender Lead. Stellen Sie sicher, dass Sie über einen dokumentierten und verstandenen Prozess verfügen, um eingehende Leads an Ihr Vertriebsteam weiterzuleiten, und treten Sie so schnell wie möglich mit diesen Leads in Kontakt.

Wenn es nicht genügend eingehende Leads gibt, um Ihre Verkaufsziele zu erreichen, können Sie zu inaktiven Leads übergehen, z. B. zu denen, mit denen Sie in sozialen Medien eine gemeinsame Verbindung haben, oder sogar zu denen aus Listen. Stellen Sie nur sicher, dass Sie diese Leads als letzten Ausweg verfolgen und gehen Sie mit einer Inbound-Sales-Mentalität an sie heran.

Investieren Sie Ihre Zeit und Ressourcen, um so viele Inbound-Leads wie möglich zu generieren, um die höchsten Rücklaufquoten und Conversions zu Opportunities/Deals zu erzielen.

4. Inhalt ist nicht nur ein Marketingwort

Inbound-Marketer verstehen die Bedeutung von Inhalten in der heutigen Welt. Wenn Sie keinen relevanten, hochwertigen Inhalt auf Ihrer Website haben, werden Sie Ihren idealen Käufer weder auf Ihre Website locken, noch werden Sie ihn als Leads konvertieren. Inhalt ist das Herzstück des Inbound-Marketings. Warum werden Inhalte dann oft von Vertriebsteams übersehen?

In der heutigen Welt hat ein Käufer keinen Grund, mit einem Verkäufer zu sprechen, wenn er keinen Mehrwert schaffen kann, der über das hinausgeht, was der Käufer selbst finden kann. B2B-Käufer haben Zugriff auf mehr Informationen als je zuvor und verbringen bis zu 70 % des Verkaufsprozesses mit eigener Recherche. Wie schafft ein Verkäufer einen Mehrwert und bindet den Käufer? Eine Möglichkeit ist der Inhalt. Bei der Kontaktaufnahme mit Leads und der Arbeit mit potenziellen Käufern im Verkaufsprozess sollten Vertriebsmitarbeiter über eine Inhaltsbibliothek verfügen, aus der sie auswählen können, um diesen Käufern die hilfreichsten und relevantesten Inhalte anzubieten. Und sie sollten es NUTZEN.

Verstehen Sie, welche Inhalte für Ihre(n) Käufer während der Verkaufsreise am hilfreichsten sein könnten, beispielsweise basierend auf der Phase der Käuferreise, in der sie sich befinden, der Branche, an der sie interessiert sind, und/oder der Demografie des Leads oder Unternehmens. Erstellen Sie diesen Inhalt und besprechen Sie, wie Sie ihn während des Verkaufsprozesses einfach verwenden können.

Denken Sie über die Möglichkeiten nach

Die Synchronisierung zwischen HubSpot und Salesforce ist leistungsstark und kann die Interaktion mit Ihren Leads so einfach wie nie zuvor machen. Die obigen Tipps sind die Grundlagen, aber die Möglichkeiten sind endlos, wenn Sie eine echte Ausrichtung von Vertrieb und Marketing haben. Halten Sie die Kommunikationswege zwischen Marketing und Vertrieb offen und bringen Sie Ideen hervor, während Sie sich weiter vertiefen. Die Integration und Ausrichtung wird Ihnen nicht nur die Arbeit erleichtern, Sie werden auch viel besser in der Lage sein, mehr Geschäfte abzuschließen als je zuvor!