Salesforce e HubSpot: 4 dicas para alinhar tecnologia de vendas e marketing

A integração do Salesforce CRM e do software de marketing da HubSpot é uma integração nativa perfeita e pronta para uso. Não é surpresa que as duas empresas tenham facilitado isso para seus clientes, quando você considera que a Salesforce era na verdade um investidor da HubSpot em 2011.

A instalação é simples. Siga o assistente e leva apenas alguns minutos para configurar. Mas assim como seu CRM ou sua plataforma de marketing não começaram a funcionar sozinhos, a integração por si só não vai ajudar sua equipe a fechar mais vendas.

Como qualquer outra coisa, você precisa de um plano, disciplina e compromisso para Vendas e Marketing para obter o máximo valor da integração HubSpot e Salesforce. Aqui estão algumas dicas que vão além do aspecto técnico de configurar a integração e mais para o processo e os protocolos necessários para realmente fazê-la funcionar para você.

1. Inicie uma conversa

Vamos voltar e considerar por que essa integração é importante em primeiro lugar – alinhamento de marketing e vendas. Quando bem feito, o Marketing transmite perfeitamente a quantidade e a qualidade dos leads que as vendas precisam para atingir seus objetivos. Vendas então pega o contexto e as informações passadas a eles pelo Marketing para fechar mais negócios com um processo definido. Tanto a quantidade quanto a qualidade dos leads necessários e o processo de vendas são mutuamente acordados por ambas as partes. É aqui que a conversa começa.

Essa conversa deve levar a um plano bem pensado e ajudará você a obter o máximo valor da integração. Aqui estão alguns tópicos de discussão a serem abordados:

• Qual é o objetivo mutuamente acordado entre Marketing e Vendas? O que cada parte precisa uma da outra?
• Como você pode alavancar os pontos fortes e os recursos um do outro para atingir a meta?
• Quais são as metas de funil necessárias para tráfego, leads, oportunidades e vendas fechadas para atingir a meta?
• Como é a jornada do comprador para o seu comprador/alvo ideal?
• Como é um lead de qualidade e como ele é qualificado (considere MQL e SQLs)?
• Como os leads qualificados são transferidos do marketing para as vendas no Salesforce?
• A quem são atribuídos os leads qualificados?
• Como é a sequência de tentativas de conexão para leads qualificados em termos das mídias (chamada, e-mail, social) usadas, número de dias entre cada tentativa e conteúdo compartilhado?
• Como os leads são devolvidos ao Marketing de Vendas nas duas plataformas?
• Quais são os principais indicadores de desempenho a serem acompanhados que fornecerão informações sobre o que está funcionando e o que não está?

2. Adote uma abordagem de vendas "entrada"

Se você integrou o Salesforce e o HubSpot, é provável que tenha adotado uma abordagem de inbound marketing e transformado seus esforços de marketing para corresponder à forma como as pessoas compram. Mas seu manual de vendas foi atualizado para fazer o mesmo? Se sua equipe de vendas não adotou os princípios de vendas inbound, sua abordagem de inbound marketing não será tão eficaz.

As vendas de entrada são baseadas em dois princípios; (1) as equipes de vendas inbound baseiam toda a sua estratégia de vendas no comprador e não no vendedor e (2) os vendedores inbound personalizam toda a experiência de vendas de acordo com o contexto do comprador.

As vendas inbound são um tópico muito grande para abordar neste artigo, mas a boa notícia é que há muitos recursos para aqueles que desejam aprender. Na verdade, a HubSpot tem até cursos de treinamento online gratuitos e certificação de vendas inbound. Confira aqui para saber mais. Se você está em Marketing ou Vendas, eu recomendo esses cursos para manter a venda relevante e eficaz para o comprador alterado de hoje.

3. Priorize seus leads

Uma abordagem de vendas de entrada opera com base na suposição de que todos os leads não são iguais. Um vendedor antigo está acostumado a receber uma lista de leads, revisá-la para identificar aqueles que se encaixam em seu perfil de comprador ideal e, em seguida, ligar aleatoriamente para esses leads na esperança de encontrar alguém interessado e pronto para se envolver no processo de vendas. Não surpreendentemente, as taxas de resposta com essa abordagem são decepcionantes tanto para o comprador quanto para o vendedor.

Com uma abordagem de vendas inbound, as equipes de vendas devem criar uma hierarquia de leads. Qualquer lead ativo na jornada do comprador tem prioridade máxima. Com base em seus comportamentos, você sabe que eles estão no mercado para seus produtos e serviços agora. O melhor lead ativo é um lead de entrada. Certifique-se de ter um processo documentado e entendido para passar leads de entrada para sua equipe de vendas e se conectar com esses leads o mais rápido possível.

Se não houver leads de entrada suficientes para satisfazer suas metas de vendas, não há problema em passar para leads inativos, como aqueles com os quais você tem uma conexão comum nas mídias sociais ou mesmo aqueles de listas. Apenas certifique-se de buscar esses leads como último recurso e abordá-los com uma mentalidade de vendas inbound.

Invista seu tempo e recursos para gerar o maior número possível de leads de entrada para obter as maiores taxas de resposta e conversões em oportunidades/ofertas.

4. O conteúdo não é apenas uma palavra de marketing

Os profissionais de marketing de entrada entendem a importância do conteúdo no mundo de hoje. Se você não tiver conteúdo relevante e de qualidade em seu site, não atrairá seu comprador ideal para seu site, nem os converterá em leads. O conteúdo está no centro do inbound marketing. Por que, então, o conteúdo é frequentemente ignorado pelas equipes de vendas?

No mundo de hoje, um comprador não tem motivos para falar com um vendedor se ele não puder agregar valor além do que o comprador pode encontrar por conta própria. Os compradores B2B têm acesso a mais informações do que nunca e estão gastando até 70% do processo de vendas pesquisando por conta própria. Então, como um vendedor agrega valor e engaja o comprador? Uma maneira é com o conteúdo. Ao se conectar com leads e trabalhar com potenciais compradores no processo de vendas, os vendedores devem ter uma biblioteca de conteúdo que possam escolher para oferecer o conteúdo mais útil e relevante a esses compradores. E eles devem USAR.

Entenda qual conteúdo pode ser mais útil para seu(s) comprador(es) durante a jornada de vendas, com base no estágio da jornada do comprador em que ele está, na vertical em que está interessado e/ou na demografia do lead ou da empresa, por exemplo. Crie este conteúdo e discuta como usá-lo facilmente durante o processo de vendas.

Pense nas possibilidades

A sincronização entre o HubSpot e o Salesforce é poderosa e pode facilitar o engajamento com seus leads como nunca antes. As dicas acima são o básico, mas as possibilidades são infinitas quando você tem um verdadeiro alinhamento de Vendas e Marketing. Mantenha as linhas de comunicação abertas entre Marketing e Vendas e traga ideias para você à medida que se aprofunda. A integração e o alinhamento não apenas facilitarão seu trabalho, mas você estará em uma posição muito melhor para fechar mais negócios do que nunca!