Salesforce et HubSpot : 4 conseils pour aligner les techniques de vente et de marketing

L'intégration de Salesforce CRM et du logiciel marketing de HubSpot est une intégration native transparente et prête à l'emploi. Il n'est pas surprenant que les deux sociétés aient facilité la tâche à leurs clients, si l'on considère que Salesforce était en fait un investisseur de HubSpot en 2011.

L'installation est simple. Suivez l'assistant et la configuration ne prend que quelques minutes. Mais tout comme votre CRM ou votre plateforme marketing n'a pas commencé à fonctionner toute seule, l'intégration seule ne va pas aider votre équipe à conclure plus de ventes.

Comme toute autre chose, vous avez besoin d'un plan, d'une discipline et d'un engagement pour les ventes et le marketing pour tirer le meilleur parti de l'intégration HubSpot et Salesforce. Voici quelques conseils qui vont au-delà de l'aspect technique de la configuration de l'intégration, et plus vers le processus et les protocoles nécessaires pour que cela fonctionne vraiment pour vous.

1. Démarrer une conversation

Revenons en arrière et examinons pourquoi cette intégration est importante en premier lieu : l'alignement du marketing et des ventes. Lorsqu'il est bien fait, le marketing transmet de manière transparente la quantité et la qualité des prospects dont les ventes ont besoin pour atteindre leurs objectifs. Les ventes prennent ensuite le contexte et les informations qui leur sont transmises par le marketing pour conclure davantage de transactions avec un processus défini. La quantité et la qualité des prospects nécessaires et le processus de vente sont mutuellement convenus par les deux parties. C'est là que la conversation commence.

Cette conversation devrait mener à un plan bien pensé et vous aidera à tirer le meilleur parti de l'intégration. Voici quelques sujets de discussion à couvrir :

• Quel est l'objectif mutuellement convenu entre le marketing et les ventes ? De quoi chaque partie a-t-elle besoin l'une de l'autre ?
• Comment pouvez-vous tirer parti des forces et des ressources de chacun pour atteindre l'objectif ?
• Quels sont les objectifs d'entonnoir nécessaires pour le trafic, les prospects, les opportunités et les ventes conclues pour atteindre l'objectif ?
• À quoi ressemble le parcours de l'acheteur pour votre acheteur/cible idéal ?
• À quoi ressemble un prospect de qualité et comment est-il qualifié (considérez à la fois MQL et SQL) ?
• Comment les prospects qualifiés sont-ils transférés du marketing aux ventes dans Salesforce ?
• À qui sont attribués les prospects qualifiés ?
• À quoi ressemble la séquence des tentatives de connexion pour les prospects qualifiés en termes de supports (appel, e-mail, réseaux sociaux) utilisés, de nombre de jours entre chaque tentative et de contenu partagé ?
• Comment les prospects sont-ils renvoyés au marketing depuis les ventes au sein des deux plates-formes ?
• Quels sont les indicateurs de performance clés à suivre qui donneront un aperçu de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas ?

2. Adoptez une approche commerciale "inbound"

Si vous avez intégré Salesforce et HubSpot, il y a de fortes chances que vous ayez adopté une approche de marketing entrant et que vous ayez transformé vos efforts marketing pour qu'ils correspondent à la façon dont les gens achètent. Mais votre manuel de vente a-t-il été mis à jour pour faire de même ? Si votre équipe de vente n'a pas adopté les principes des ventes entrantes, votre approche d'inbound marketing ne sera pas aussi efficace.

Les ventes entrantes reposent sur deux principes ; (1) les équipes de vente inbound basent toute leur stratégie de vente sur l'acheteur plutôt que sur le vendeur, et (2) les vendeurs inbound personnalisent l'intégralité de l'expérience de vente en fonction du contexte de l'acheteur.

Les ventes entrantes sont un sujet trop vaste pour être abordé dans cet article, mais la bonne nouvelle est qu'il existe de nombreuses ressources pour ceux qui souhaitent apprendre. En fait, HubSpot propose même des cours de formation en ligne gratuits et une certification de vente entrante. Consultez-le ici pour en savoir plus. Que vous soyez en marketing ou en vente, je recommande fortement ces cours pour rester pertinent et efficace dans la vente à l'acheteur changé d'aujourd'hui.

3. Hiérarchisez vos prospects

Une approche de vente entrante part du principe que tous les prospects ne sont pas égaux. Un ancien vendeur a l'habitude de recevoir une liste de prospects, de l'examiner pour identifier ceux qui correspondent à son profil d'acheteur idéal, puis d'appeler ces prospects au hasard dans l'espoir de trouver quelqu'un qui est intéressé et prêt à s'engager dans le processus de vente. Sans surprise, les taux de réponse avec cette approche sont décevants à la fois pour l'acheteur et le vendeur.

Avec une approche de vente entrante, les équipes commerciales doivent créer une hiérarchie de prospects. Tout prospect actif dans le parcours de l'acheteur est prioritaire. Sur la base de leurs comportements, vous savez qu'ils sont actuellement sur le marché pour vos produits et services. Le meilleur lead actif est un lead entrant. Assurez-vous d'avoir un processus documenté et compris pour transmettre les prospects entrants à votre équipe de vente et connectez-vous avec ces prospects le plus rapidement possible.

S'il n'y a pas assez de prospects entrants pour atteindre vos objectifs de vente, vous pouvez passer aux prospects inactifs tels que ceux avec lesquels vous avez une connexion commune sur les réseaux sociaux ou même ceux des listes. Assurez-vous simplement de poursuivre ces pistes en dernier recours et de les approcher avec un état d'esprit de vente entrant.

Investissez votre temps et vos ressources pour générer autant de prospects entrants que possible pour les taux de réponse les plus élevés et les conversions en opportunités/offres.

4. Le contenu n'est pas qu'un mot marketing

Les spécialistes du marketing entrant comprennent l'importance du contenu dans le monde d'aujourd'hui. Si vous n'avez pas de contenu pertinent et de qualité sur votre site Web, vous n'attirerez pas votre acheteur idéal sur votre site, et vous ne le convertirez pas non plus en prospects. Le contenu est au cœur du marketing entrant. Pourquoi alors le contenu est-il souvent négligé par les équipes commerciales ?

Dans le monde d'aujourd'hui, un acheteur n'a aucune raison de parler à un vendeur s'il ne peut pas ajouter de valeur au-delà de ce que l'acheteur peut trouver par lui-même. Les acheteurs B2B ont accès à plus d'informations que jamais auparavant et ils passent jusqu'à 70 % du processus de vente à faire des recherches par eux-mêmes. Alors, comment un vendeur ajoute-t-il de la valeur et engage-t-il l'acheteur ? Une façon est avec le contenu. Lorsqu'ils se connectent avec des prospects et travaillent avec des acheteurs potentiels dans le processus de vente, les vendeurs doivent disposer d'une bibliothèque de contenu dans laquelle ils peuvent choisir pour offrir le contenu le plus utile et le plus pertinent à ces acheteurs. Et ils devraient l'UTILISER.

Déterminez quel contenu pourrait être le plus utile pour vos acheteurs pendant le parcours de vente, en fonction de l'étape du parcours de l'acheteur dans laquelle ils se trouvent, de la verticale qui les intéresse et/ou des données démographiques du prospect ou de l'entreprise, par exemple. Créez ce contenu et discutez de la façon de l'utiliser facilement pendant le processus de vente.

Pensez aux possibilités

La synchronisation entre HubSpot et Salesforce est puissante et peut faciliter l'engagement avec vos prospects comme jamais auparavant. Les conseils ci-dessus sont les bases, mais les possibilités sont infinies lorsque vous avez un véritable alignement des ventes et du marketing. Gardez les lignes de communication ouvertes entre le marketing et les ventes, et apportez des idées au fur et à mesure que vous creusez. Non seulement l'intégration et l'alignement faciliteront votre travail, mais vous serez en bien meilleure position pour conclure plus de transactions que jamais auparavant !