Как возродить старых потенциальных клиентов: процесс повторного использования

У вас есть куча лидов, собирающих пыль, или вы давно с ними не связывались? Большинство компаний тратят много времени и денег на маркетинг, чтобы получить качественных лидов, и не могут позволить себе потерять контакт с квалифицированными лидами. Время и деньги не должны быть потрачены впустую — пора действовать!

Превратить старый лид в продажу — непростая задача, но с помощью этих эффективных советов по продажам ваша команда по продажам будет знать, с чего начать при возрождении старых лидов и процессе повторного использования лидов!

Оценка качества

Прежде чем отделы продаж возобновят связь со старыми лидами, важно убедиться, что отдел продаж не тратит свое время на неквалифицированных или несовместимых лидов. Некоторые лиды, прошедшие через предыдущую попытку продажи, возможно, не были квалифицированы, и когда бизнес возрождает свои старые лиды, они должны обязательно исключить неквалифицированные лиды. Оценка качества старых лидов гарантирует, что лиды, отправленные через процесс переработки, не только квалифицированы, но и предлагают хорошие возможности для закрытия отдела продаж. Что такое оценка качества? Это определяет качество или ценность, которую потенциальный клиент потенциально может дать бизнесу. Качественные лиды — это совместимые лиды, которые заинтересованы в продуктах/услугах компании, таким образом отдел продаж может заключить сделку. Неквалифицированные лиды несовместимы с услугами или продуктом компании.

Предложения:

• Ищите потенциальных деловых партнеров, качественные лиды должны быть лидами, с которыми вы можете видеть, как ваша команда по продажам заключает сделку. Вы можете измерить качество потенциальных клиентов двумя способами — по их потенциалу закрытия и по их потенциальному доходу. ( Нация стартапов )→ Закрытие потенциала описывает, насколько легко будет превратить эту перспективу в покупателя.→ Потенциальный доход описывает, сколько денег потенциальный клиент может заработать за всю жизнь или за фиксированный период времени.

• Они заинтересованы? Это может иметь огромное значение для качества лида, когда лид проявляет интерес к тому, что предлагает отдел продаж, его, вероятно, гораздо легче закрыть. Если старые лиды все еще проявляют интерес, значит, они квалифицированы и готовы к переработке лидов.

Узнайте, где ваш отдел продаж потерял контакт

Чтобы что-то взять в руки, продавец должен сначала знать, где он остановился. У старого лидера, который ранее был в контакте с вашим отделом продаж, есть история и история. На эти вопросы нужны ответы: почему с ними вообще связались? Почему вы потеряли связь? Какова их история?

Чтобы уловить разговор и действительно оценить интерес конкретного лида, ваша команда должна немного покопаться, чтобы узнать немного больше об истории, которую лид имеет с вашим отделом продаж. Многие лиды потеряли контакт, потому что они не были готовы совершить продажу или не знали, в каком направлении они движутся.

Предложения:

• Сохраняйте заметки об активности потенциальных клиентов. Большинство CRM-платформ для продаж снабжены заметками. Если лид теряет интерес, обязательно отметьте, почему он потерял интерес и где прекратился контакт. Заметки могут быть удобным способом, которым продавцы могут воспользоваться при разговоре со старым потенциальным клиентом.
• 73% лидов не готовы к продажам при первом контакте, вероятно, поэтому много старых лидов. Выясните, не является ли это одним из факторов, повлиявших на то, почему ваша команда по продажам потеряла контакт с потенциальным клиентом ( Пылесосы ). Если отдел продаж проделал хорошую работу, задокументировав, где лид остановился в процессе продажи, или заархивировал взаимодействия со старыми лидами, возобновить продажу должно быть очень легко. Изучите старые лиды, чтобы узнать их историю до того, как ваша команда по продажам снова свяжется с ними; знать, почему они не конвертировались в продажи, и иметь план действий, чтобы вернуть их.

Повторное подключение и воспитание

Покойный Пол Купер, один из основателей и директоров Института обслуживания клиентов , предлагает «просто связаться с ними и спросить, как идут дела». Жизненно важно поддерживать разговор, а не подталкивать к продаже сразу после повторного установления контакта со старым лидом. Одним из ОГРОМНЫХ отказов для старых лидов является продолжение, которое включает в себя разговор с навязчивым требованием денег. Со старыми лидами вы не совершите продажу, если все, о чем вы заботитесь, это продажа, которая может не иметь смысла для всех. Если продавец потратит некоторое время на то, чтобы наверстать упущенное со старым лидом, он начнет восстанавливать позитивные отношения между обеими сторонами. Таким образом, они могут направить разговор на продажу, а не начинать разговор с предложения о продаже. Вы можете сообщить потенциальному клиенту о новых продуктах или услугах, которые у вас есть, о том, чем занимается ваша компания, но в этом случае не пытайтесь навязывать свои предложения.

Предложения:

• Продолжительность концентрации внимания человека коротка. На самом деле средняя продолжительность концентрации внимания в 2015 году составляла 8,25 секунды ( Statistic Brain ). За очень короткое время продавец должен связаться с лидом, иначе он, скорее всего, потеряет свое внимание. Персонализация разговора вовлекает старых лидов и, следовательно, исключает вероятность потери внимания потенциального клиента.
• «Люди покупают у людей, которые им нравятся и с которыми они могут общаться». Адриан Миллер, тренер по продажам из Порт-Вашингтона, штат Нью-Йорк ( Entrepreneur.com ). Будьте симпатичны и общительны; восстановление отношений — один из первых шагов в совершении продажи со старым потенциальным клиентом. 98% лучших специалистов по продажам говорят, что отношения являются наиболее важной частью создания нового бизнеса ( Business 2 Community ).
• Возможно, стоит связаться с лидом в LinkedIn, если они этого захотят. Предложите возможность подключения через социальные платформы, такие как LinkedIn. Чем ближе продавец связан со своими потенциальными клиентами, тем выше вероятность их конвертации в продажу. Потребители в 5 раз чаще планируют первую встречу, если у вас есть личная связь с LinkedIn ( индекс сравнения продаж) .

LinkedIn имеет самый высокий коэффициент конверсии посещений в потенциальных клиентов по сравнению с основными платформами социальных сетей, такими как Facebook, Twitter и Google+. ( Маркетинг Лэнд )

Возможно, вы не очень хорошо наладили связь в первый раз, когда впервые взаимодействовали с лидом по продажам. Это может быть причиной того, что ваша команда по продажам не закрыла продажу в первую очередь, и почему вы застряли в контакте со старыми потенциальными клиентами.

Работайте, чтобы получить ответы

Хороший разговор может быть очень важен, но продавец не хочет тратить все свое время на бессвязную болтовню; они хотят продажи. В конце концов продавец захочет получить достаточно информации, чтобы получить ответы. Пол Купер утверждает, что «главное — получить ответ на вопрос: почему вы не имеете с нами дело?» вернуть своих старых потенциальных клиентов и превратить их в продажи, что, очевидно, не удалось в первый раз.

Предложения:

• Будьте прямолинейны. Вы уже потратили время на установление положительного взаимопонимания с этим лидом, и если вам удалось удержать его на линии так долго, вероятно, пришло время задать несколько вопросов и быть с ним откровенным.

«Прямость в подходе к продажам — это глоток свежего воздуха для большинства клиентов. Они видят в вас человека, которому они могут доверять и всегда знают, где вы находитесь» ( Предприниматель ).

• Слушать. Если вы спросите их: «Почему вы не имеете дело с нами?» или «Почему продажа не сработала с первого раза?» обязательно выслушайте их ответ. Основываясь на их ответе, продавец может быстро спланировать, как вернуть свой бизнес. Почти три четверти, или 74%, покупателей сказали, что они с большей вероятностью купят, если этот продавец просто выслушает их. Задавайте отличные открытые вопросы и активно слушайте своего покупателя ( Web Strategies Incorporated ).

Выиграйте их бизнес

Если в этот момент старый лид все еще занимается продажей, вполне вероятно, что он заинтересован в заключении сделки. Если что-то не получилось с первого раза, это нормально. У вас есть еще один шанс, и это возможность выиграть свой бизнес. Лид теперь объяснил, почему они не имели с вами дела в первый раз. Возможно, это была цена. Может быть, они не знали, в каком направлении движется их бизнес. Может быть, может быть и т. д. Какой бы ни была причина, вы должны предложить решение их проблемы. Например, если это цена, рассмотрите возможность согласования пробного предложения или скидки на первый месяц. Это точка, в которой сделка заключена или проиграна; это вопрос представления правильного предложения, адаптированного к вашим потенциальным клиентам.

Предложения:

• Предложите беспроигрышную ситуацию. Это предполагает, что обе стороны находят вывод, который принесет пользу как команде продаж, так и лидеру.

Ключевые моменты при стремлении к беспроигрышному результату включают: ( Навыки, которые вам нужны )

• Сосредоточьтесь на поддержании отношений — «отделите людей от проблемы».
• Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.
• Создайте множество вариантов, которые предлагают выгоду для обеих сторон, прежде чем решить, что делать.
• Стремитесь к тому, чтобы результат основывался на объективном стандарте.

Закрыть сделку

Это самый приятный момент для любого продавца: закрытие сделки. Все усилия, вложенные в процесс продажи, окупаются, когда сделка закрыта. Что может быть еще более приятным в этом закрытии, так это то, что отдел продаж отыграл лида, который изначально сказал «нет», но передумал.

У вас много старых лидов? Ваш отдел продаж не одинок.

Многие отделы продаж не хотят перерабатывать своих старых лидов просто из-за большого количества старых лидов или потенциальных клиентов, с которыми они не связались. Процесс переоценки потенциальных клиентов может быть сложным, особенно когда в отделе продаж их тысячи. Даже самая лучшая в мире команда по продажам не может закрыть все лиды. В большинстве случаев отдел продаж имеет ошеломляющее количество незакрытых лидов, которые становятся «старыми лидами».

Около 5% лидов закрываются ( Ad Age ). «Если только 5% всех потенциальных клиентов закрываются, отдел продаж считает остальные 95% мусором», — сказал Джим Ленскольд, президент маркетинговой консалтинговой компании Lenskold Group. «Но маркетинг может взять эти 95%, вытащить наборы, которых там не должно быть, и вытащить другой набор, который нуждается в доработке».

Когда отдел продаж считает 95% лидов «мусором», маркетологам пора обратить внимание на тактику повторного использования лидов. Компании не могут позволить себе тратить большую часть своих лидов, невозможно, чтобы 95% лидов были полностью несовместимы с продажами. Оценка качества старых лидов позволит отделить совместимые лиды от несовместимых, и эти лиды должны быть переработаны. Прекратите тратить впустую свои маркетинговые бюджеты и деньги компании — подумайте о том, чтобы вернуться к своим старым лидам продаж. Старые лиды уже получили некоторую поддержку, и именно поэтому Джим Ленскольд считает, что старые лиды могут предложить лучшие возможности для продаж, чем совершенно новые потенциальные клиенты.

Пришло время переработать ваши лиды!

Для повторного использования или восстановления старых потенциальных клиентов может потребоваться тяжелая работа и время, но в долгосрочной перспективе это окупается для отделов продаж. Лиды стоят дорого, маркетинг стоит дорого, и время, потраченное на взращивание лидов, не должно быть потрачено впустую. Только по этим причинам переработка свинца стоит затраченных усилий. Воспользовавшись предложениями Vendasta, попробуйте вместе с отделом продаж провести кампанию по переработке вторичного сырья!