Глоссарий по продажам и маркетингу: 10 наиболее важных терминов для согласования

«Они просто не были на одной волне». Как часто вы слышали это, когда узнавали о профессиональных разводах? Может быть, об увольнении главного тренера из футбольной команды или о «творческих разногласиях», преследовавших кинопроизводство и приведших к смене режиссеров. Как бы то ни было, если все в компании или даже в одном проекте не будут согласованы, все развалится — и очень быстро.

То же самое относится и к маркетингу и продажам. Согласование продаж и маркетинга имеет решающее значение для успешного достижения ваших бизнес-целей. Маркетинговая команда в первую очередь отвечает за привлечение квалифицированных потенциальных клиентов, в то время как отдел продаж отвечает за заключение сделки.

В структуре входящего маховика (привлечь, вовлечь, восхитить) мы видим, насколько связаны команды маркетинга, продаж и обслуживания клиентов. Если в вашем маховике есть трения из-за того, что команды не говорят на одном языке, это может привести к отсутствию прозрачности и доверия между отделами и, что еще хуже, к отсоединенному опыту потенциальных клиентов .

Две команды должны работать в тандеме, чтобы бизнес продолжал развиваться, поэтому на протяжении всего процесса им нужно будет пользоваться одним и тем же глоссарием по маркетингу и продажам. Вот 10 важных условий, которые нужно согласовать для согласования.

Соглашение об уровне обслуживания

Все, что вы видите дальше, должно быть четко определено в Соглашении об уровне обслуживания (SLA). Это письменное соглашение , которое регулирует сотрудничество отделов продаж и маркетинга, с подробным объяснением целей, условий, протоколов и ожиданий. Важно иметь это в письменной форме — это гарантирует, что команды будут работать над достижением одних и тех же бизнес-целей .

УЗНАТЬ БОЛЬШЕ: 7 компонентов соглашения об уровне обслуживания продаж и маркетинга B2B (SLA)

Профиль идеального клиента

Профиль идеального клиента — это целевая клиентская компания и ее характеристики, которые делают ее идеально подходящей для вашего бизнеса. В отличие от портретов покупателей, профиль идеального клиента касается самого бизнеса, на который вы будете ориентироваться, — организации, которая получит выгоду от вашего продукта или услуги, а также даст вам возможность достичь поставленных целей по прибыльности и росту.

Персонажи покупателя

Персонажи покупателя копают глубже, чем ICP; это полувымышленные изображения реальных людей из компаний, которые входят в ваш профиль идеального клиента. Это изображение конкретного человека , за которым вы будете охотиться, с его собственным именем и характеристиками! Глубокое погружение в человека, с которым вы столкнетесь, важно для разработки стратегии вокруг него, и обе команды должны быть на борту.

Путь покупателя

Путь покупателя состоит из трех этапов, на которых оказываются покупатели, собираясь приобрести продукт или услугу: осознание, рассмотрение и решение . Если отделы маркетинга и продаж не согласны с тем, какие ключевые этапы на пути к покупателю являются для вашей компании, а также что важно для ваших потенциальных клиентов и клиентов на каждом этапе, ваши стратегии содержания и взращивания будут неправильными и не будут генерировать. самые качественные лиды для продаж.

Этапы жизненного цикла

Этапы жизненного цикла являются одними из наиболее важных компонентов вашего SLA. Они будут управлять вашим выравниванием и запускать определенные автоматические маркетинговые и индивидуальные действия по продажам , которые влияют на все в воронке.

Этапы жизненного цикла обычно включают:

• Подписчик
• Лид : ваши лиды являются контактами, о которых вы недостаточно знаете, чтобы пройти квалификацию, или это контакты, которые не являются квалифицированными лидами по маркетингу?
• Маркетинговый квалифицированный лид (MQL) : MQL — это основной сегмент, который маркетинговая команда будет развивать в надежде построить отношения, которые приведут их к тому, чтобы стать квалифицированным лидом продаж. Если вы не согласны с этим, то отдел продаж будет иметь высокий процент отказов от квалифицированных потенциальных клиентов.
• Квалифицированный руководитель отдела продаж (SQL) : как только становится ясно, что MQL хочет поговорить с вами, он становится SQL, где команда продаж может действительно проявить себя и работать, чтобы закрыть сделку.
• Возможность . Становится ли контакт возможностью при открытии сделки или при успешной первой попытке?
• Клиент

УЗНАТЬ БОЛЬШЕ: Лиды, MQL, SQL: маркетинговая координация CMS для успешных промышленных продаж

Тип лида

Важно прояснить различия между лидами и упорядочить их по типам, если у лидов разные пути к продуктам или услугам или повторяющиеся взаимодействия. Например, «Существующий клиент» и «Новый потенциальный» или «Продажа оборудования» или «Техническое обслуживание». Путь к покупке будет сильно отличаться в зависимости от типа.

Этапы сделки

Этапы сделки имеют решающее значение для создания цикла обратной связи 360° между маркетингом и продажами, чтобы каждый знал статус лида , который был передан из одного отдела в другой. Общие этапы включают в себя изучение/забронированную встречу, разработку предложения, представление предложения, завершение - выигрыш, завершение - проигрыш и отложенное выполнение.

Статус лида

Статус потенциальных клиентов помогает уточнять и сегментировать потенциальных клиентов, а также обеспечивает контекстуальные пути развития и прозрачность между маркетингом и продажами. Например, запрос SQL может быть отправлен отделу маркетинга для дополнительной обработки, если статус «Возвращен — не готов».

Свинцовая оценка

Обе команды должны иметь четкое представление о том, как MQL становится SQL, и о поведении, указывающем на то, что лид готов говорить с продавцами . Такие системы, как маркетинг HubSpot и CRM, могут устанавливать оценку потенциальных клиентов для контакта на основе определенных действий, которые они предприняли, и автоматически менять их жизненный цикл на SQL при достижении порогового значения. Если отделы маркетинга и продаж не согласны с критериями, по которым начисляются баллы, оценка потенциальных клиентов не будет точным индикатором готовности к продажам.

СВЯЗАННЫЕ С: Как использовать автоматизацию маркетинга и CRM для квалификации потенциальных клиентов  

Попытка подключения

Важно определить, что представляет собой попытка подключения в вашем SLA. Если вы не определили, как выглядит правильная последовательность подключения, отделы маркетинга и продаж не согласятся в том, что ожидается от продаж при передаче лидов. В этом случае может не хватать доверия к тому, что каждый вносит свой вклад в создание и закрытие лидов.

Разработка соглашения об уровне обслуживания для лучшего согласования продаж и маркетинга

Если вы обнаружите, что ваши команды по продажам и маркетингу не работают должным образом, пришло время подумать о разработке SLA . Термины должны быть конкретно определены , и эти определения должны работать в сочетании с вашими целями .

Если идея создания SLA все еще немного неясна, мы вам поможем! Присоединяйтесь к нам и совершите экскурсию по созданию соглашения об уровне обслуживания, которое поможет отделам продаж и маркетинга оставаться на одной волне. Нажмите на ссылку ниже, чтобы загрузить бесплатную электронную книгу сегодня!