Glossario di vendita e marketing: 10 termini più importanti da concordare per l'allineamento

"Semplicemente non erano sulla stessa pagina." Quante volte l'hai sentito quando hai appreso delle rotture professionali? Forse per il licenziamento di un allenatore da una squadra di football, o per le “differenze creative” che hanno afflitto la produzione di un film e hanno portato a un cambio di registi. In ogni caso, se tutti in un'azienda o anche un singolo progetto non sono allineati, le cose andranno in pezzi, velocemente.

Lo stesso vale nel marketing e nelle vendite. L'allineamento delle vendite e del marketing è fondamentale per raggiungere con successo i tuoi obiettivi di business. Il team di marketing è il principale responsabile dell'acquisizione di potenziali clienti qualificati, mentre il team di vendita ha il compito di concludere l'affare.

Nel framework del volano in entrata (Attract, Engage, Delight), vediamo quanto sono collegati i team di marketing, vendita e servizio clienti. Se c'è attrito nel tuo volano perché i team non parlano la stessa lingua, può causare mancanza di trasparenza e fiducia tra i dipartimenti e, peggio, un'esperienza di prospettiva disconnessa.

I due team devono lavorare in tandem per mantenere il business in movimento, quindi dovranno leggere lo stesso glossario di marketing e vendita durante tutto il processo. Ecco 10 termini importanti su cui concordare per l'allineamento.

Accordo sul livello di servizio

Tutto ciò che vedi che segue deve essere chiaramente definito nel Service Level Agreement (SLA). È l' accordo scritto che guida la collaborazione dei team di vendita e marketing, con esplicite spiegazioni di obiettivi, termini, protocolli e aspettative. Avere questo documento per iscritto è fondamentale: garantisce che i team siano allineati e lavorino verso gli stessi obiettivi aziendali .

ULTERIORI INFORMAZIONI: 7 componenti di un accordo sul livello di servizio (SLA) di vendita e marketing B2B

Profilo cliente ideale

Il profilo cliente ideale è la società di account target e le sue caratteristiche che li rendono ideali per la tua attività. A differenza delle Buyer Personas, il profilo del cliente ideale riguarda l'attività stessa a cui ti rivolgerai: un'organizzazione che trarrà vantaggio dal tuo prodotto o servizio dandoti anche l'opportunità di raggiungere i tuoi obiettivi di redditività e crescita.

Persona dell'acquirente

Le Buyer Personas scavano più a fondo degli ICP; queste sono rappresentazioni semi-immaginario delle persone reali presso le aziende che si trovano nel tuo profilo cliente ideale. È una rappresentazione di un individuo specifico a cui andrai dietro, completo di nome e caratteristiche! Immergersi in profondità nelle persone che incontrerai è importante per sviluppare una strategia intorno a loro, ed entrambe le squadre devono essere a bordo.

Il viaggio del compratore

Il percorso dell'acquirente consiste in tre fasi in cui si trovano gli acquirenti quando cercano di acquistare un prodotto o servizio: consapevolezza, considerazione e decisione . Se i team di marketing e vendita non sono d'accordo su quali sono i passaggi chiave nel percorso dell'acquirente per la tua azienda, così come su ciò che conta per i tuoi potenziali clienti e clienti in ogni fase, i tuoi contenuti e le tue strategie di promozione saranno fuori base e non genereranno i migliori contatti di qualità per le vendite.

Fasi del ciclo di vita

Le fasi del ciclo di vita sono tra i componenti più importanti del tuo SLA. Guideranno il tuo allineamento e attiveranno determinate azioni di marketing automatizzato e di vendita one-to-one che influiranno su tutto il funnel.

Le fasi del ciclo di vita in genere includono:

• Abbonato
• Lead : i tuoi contatti lead di cui non conosci abbastanza per qualificarsi o sono contatti che non sono lead qualificati per il marketing?
• Marketing Qualified Lead (MQL) : un MQL è il segmento principale che il team di marketing coltiverà con la speranza di costruire una relazione che lo porti a diventare un Sales Qualified Lead. Se non sei d'accordo su questo, il team di vendita avrà un alto tasso di rifiuto dei lead qualificati per le vendite.
• Sales Qualified Lead (SQL) : una volta che diventa chiaro che un MQL vuole parlare con te, diventa un SQL, in cui il team di vendita può davvero brillare e lavorare per concludere l'affare.
• Opportunità : un contatto diventa un'opportunità quando viene aperta una trattativa o quando un tentativo iniziale va a buon fine?
• Cliente

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Tipo di piombo

È importante chiarire le differenze tra i lead e organizzarli per tipo nel caso in cui i lead abbiano percorsi di prodotti o servizi diversi o impegni ricorrenti. Ad esempio, cliente esistente rispetto a nuovo potenziale cliente o vendita di apparecchiature rispetto a servizi di manutenzione. Il percorso di acquisto sarà molto diverso a seconda del tipo.

Fasi dell'affare

Le fasi della trattativa sono fondamentali per stabilire un ciclo di feedback a 360° tra marketing e vendite, in modo che tutti conoscano lo stato di un lead che è stato passato da un reparto all'altro. Le fasi comuni includono l'esplorazione/riunione prenotata, lo sviluppo della quotazione, la quotazione attuale, chiusa - vinta, chiusa - persa e in attesa.

Stato del piombo

Lo stato dei lead ti aiuta a perfezionare e segmentare i lead e a fornire percorsi di crescita contestuali e trasparenza tra marketing e vendite. Ad esempio, un SQL potrebbe essere rispedito al team di marketing per un'ulteriore educazione se lo stato è "Restituito - non pronto".

Punteggio principale

Entrambi i team devono essere chiari su come un MQL diventa un SQL e sui comportamenti che indicano che un lead è pronto a parlare con le vendite . Sistemi come HubSpot marketing e CRM possono impostare il punteggio di lead di un contatto in base alle attività definite che hanno intrapreso e modificare automaticamente il loro ciclo di vita in SQL quando viene raggiunta una soglia. Se il marketing e le vendite non sono d'accordo sui criteri che assegnano i punti, il punteggio del lead non sarà un indicatore accurato della prontezza delle vendite.

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Tentativo di connessione

È importante definire cosa costituisce un tentativo di connessione nel tuo SLA. Se non hai definito l'aspetto di una sequenza di collegamento corretta, il marketing e le vendite non saranno d'accordo su ciò che le vendite dovrebbero fare quando i lead vengono trasferiti. In tal caso, può esserci una mancanza di fiducia nel fatto che ognuno stia facendo la propria parte per generare e chiudere lead.

Sviluppo di un accordo sul livello di servizio per allineare meglio le vendite e il marketing

Se stai scoprendo che i tuoi team di vendita e marketing non si integrano correttamente, è tempo di cercare di elaborare uno SLA . I termini dovrebbero essere definiti in modo specifico e tali definizioni dovrebbero funzionare insieme ai tuoi obiettivi .

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