銷售和營銷術語表：10 個最重要的一致同意術語

已發表: 2022-04-22

“他們只是不在同一頁上。” 在了解職業分手時，您多久聽到一次？ 也許是關於主教練被足球隊解僱，或者是困擾電影製作並導致導演更換的“創意差異”。 不管是什麼情況，如果公司中的每個人甚至單個項目都沒有保持一致，那麼事情就會分崩離析——很快。

在營銷和銷售方面也是如此。 銷售和營銷協調對於成功實現您的業務目標至關重要。 營銷團隊主要負責引進合格的潛在客戶，而銷售團隊的任務是達成交易。

在入站飛輪框架（Attract、Engage、Delight）中，我們看到了營銷、銷售和客戶服務團隊之間的聯繫。 如果由於團隊使用不同的語言而使您的飛輪出現摩擦，則可能會導致部門之間缺乏透明度和信任，更糟糕的是，會導致潛在客戶體驗脫節。

這兩個團隊必須協同工作以保持業務發展，因此他們需要在整個過程中閱讀相同的營銷和銷售詞彙表。 這裡有10 個重要的條款可以達成一致。

服務水平協議

您看到的所有內容都必須在服務水平協議 (SLA) 中明確定義。 它是指導銷售和營銷團隊合作的書面協議，對目標、條款、協議和期望有明確的解釋。 以書面形式進行是關鍵——它確保團隊保持一致並朝著相同的業務目標努力。

了解更多： B2B 銷售和營銷服務水平協議 (SLA) 的 7 個組成部分

理想的客戶檔案

理想客戶檔案是目標客戶公司及其特徵，使其非常適合您的業務。 與買方角色不同，理想客戶檔案是關於您將定位的業務本身——一個將從您的產品或服務中受益的組織，同時也為您提供實現盈利和增長目標的機會。

買方角色

買方角色比 ICP 更深入； 這些是您理想客戶檔案中公司實際人員的半虛構描述。 這是您將要追求的特定個人的代表 - 帶有他們自己的名字和特徵！ 深入了解您將遇到的個人對於製定圍繞他們的策略非常重要，並且兩個團隊都需要參與其中。

用於製造的樣品買方角色

買家之旅

買家旅程包括買家在購買產品或服務時所處的三個階段——意識、考慮和決定。 如果營銷和銷售團隊在買方旅程中的關鍵步驟對您的公司而言，以及在每個階段對您的潛在客戶和客戶重要的事情上不一致，那麼您的內容和培養策略將脫離基礎並且不會產生最優質的銷售線索。

入站營銷和銷售的買家旅程階段

生命週期階段

生命週期階段是 SLA 中最重要的組成部分之一。 他們將推動您的調整併觸發某些自動營銷和一對一的銷售行動，這些行動會影響渠道中的一切。

生命週期階段通常包括：

  • 訂戶
  • 潛在客戶：您的潛在客戶聯繫人是您對資格不夠了解的聯繫人，還是他們不是營銷合格潛在客戶的聯繫人？
  • 營銷合格線索 (MQL) ：MQL 是營銷團隊將培育的核心部分，希望建立一種關係，使他們成為合格的銷售線索。 如果您不同意這一點，那麼銷售團隊將有很高的銷售合格線索拒絕率。
  • Sales Qualified Lead (SQL) ：一旦明確 MQL 想要與您交談，他們就會變成 SQL，銷售團隊可以真正發揮作用並努力完成交易。
  • Opportunity ：當交易打開或初次嘗試成功時，聯繫人是否會成為 Opportunity？
  • 顧客

了解更多：潛在客戶、MQL、SQL：工業銷售成功的 CMS 營銷協調

潛在客戶類型

重要的是要明確線索之間的差異並按類型進行組織，以防線索具有不同的產品或服務路徑或重複參與。 例如，現有客戶與新潛在客戶，或設備銷售與維護服務。 購買過程將因類型而異。

交易階段

交易階段對於在營銷和銷售之間建立360° 反饋循環至關重要，因此每個人都知道從一個部門傳遞到另一個部門的潛在客戶的狀態。 常見階段包括預訂探索/會議、開發報價、當前報價、關閉 - 贏得、關閉 - 丟失和擱置。

HubSpot 銷售 CRM 平台中的示例交易階段

潛在客戶狀態

潛在客戶狀態可幫助您細化和細分潛在客戶，並在營銷和銷售之間提供上下文培育路徑和透明度。 例如，如果狀態為“已返回 - 未準備好”，則可以將一條 SQL 發送回營銷團隊進行額外培養。

領先分數

兩個團隊都必須清楚MQL 如何變成 SQL以及表明潛在客戶已準備好與銷售人員交談的行為。 HubSpot 營銷和 CRM 等系統可以根據他們已採取的定義活動設置聯繫人的潛在客戶分數，並在達到閾值時自動將其生命週期更改為 SQL。 如果營銷和銷售在獎勵積分的標准上不一致，則潛在客戶分數將不是銷售準備情況的準確指標。

相關：如何使用營銷自動化和 CRM 進行潛在客戶資格認證 

連接嘗試

在您的 SLA 中定義什麼構成連接嘗試非常重要。 如果您還沒有定義正確的連接順序是什麼樣子，那麼營銷和銷售將不會就潛在客戶移交時的預期銷售達成一致。 在這種情況下，可能缺乏對每個人都在盡其所能產生和關閉潛在客戶的信任。

制定服務水平協議以更好地協調銷售和營銷

如果您發現您的銷售和營銷團隊沒有正確配合，那麼是時候考慮制定 SLA 了。 應明確定義術語，並且這些定義應與您的目標相結合。

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