Glosario de ventas y marketing: los 10 términos más importantes que se deben acordar para la alineación

“Simplemente no estaban en la misma página”. ¿Cuántas veces has escuchado eso cuando te enteras de las rupturas profesionales? Tal vez sobre el despido de un entrenador en jefe de un equipo de fútbol, ​​o las "diferencias creativas" que plagaron la producción de una película y llevaron a un cambio de directores. Cualquiera que sea el caso, si todos en una empresa o incluso un solo proyecto no están alineados, las cosas se derrumbarán rápidamente.

Lo mismo es cierto en marketing y ventas. La alineación de ventas y marketing es fundamental para cumplir con éxito sus objetivos comerciales. El equipo de marketing es el principal responsable de atraer prospectos calificados, mientras que el equipo de ventas tiene la tarea de sellar el trato.

En el marco del volante de entrada (atraer, involucrar, deleitar), vemos cuán conectados están los equipos de marketing, ventas y servicio al cliente. Si hay fricción en su volante porque los equipos no hablan el mismo idioma, puede causar falta de transparencia y confianza entre los departamentos y, lo que es peor, una experiencia de prospecto desconectada.

Los dos equipos deben trabajar en conjunto para mantener el negocio en marcha, por lo que deberán leer el mismo glosario de marketing y ventas durante todo el proceso. Aquí hay 10 términos importantes para acordar para la alineación.

Acuerdo de nivel de servicio

Todo lo que vea a continuación debe estar claramente definido en el Acuerdo de nivel de servicio (SLA). Es el acuerdo escrito que guía la colaboración de los equipos de ventas y marketing, con explicaciones explícitas de objetivos, términos, protocolos y expectativas. Tener esto por escrito es clave: garantiza que los equipos estén alineados y trabajen hacia los mismos objetivos comerciales .

MÁS INFORMACIÓN: 7 componentes de un acuerdo de nivel de servicio (SLA) de ventas y marketing B2B

Perfil de cliente ideal

El perfil de cliente ideal es la empresa de la cuenta objetivo y sus características que los hacen ideales para su negocio. A diferencia de Buyer Personas, el perfil de cliente ideal se trata de la empresa en sí a la que se dirigirá: una organización que se beneficiará de su producto o servicio y al mismo tiempo le brindará la oportunidad de alcanzar sus objetivos de rentabilidad y crecimiento.

Personas del comprador

Los Buyer Personas profundizan más que los ICP; estas son representaciones semi-ficticias de las personas reales en las empresas que están en su perfil de cliente ideal. Es una representación de una persona específica a la que irás, ¡completa con su propio nombre y características! Profundizar en una persona con la que se encontrará es importante para desarrollar una estrategia a su alrededor, y ambos equipos deben estar a bordo.

Viaje del comprador

El viaje del comprador consta de tres etapas en las que se encuentran los compradores cuando buscan comprar un producto o servicio: conocimiento, consideración y decisión . Si los equipos de marketing y ventas no se ponen de acuerdo sobre cuáles son los pasos clave en el viaje del comprador para su empresa, así como sobre lo que es importante para sus clientes potenciales y clientes en cada etapa, sus estrategias de contenido y nutrición estarán fuera de lugar y no generarán los leads de mejor calidad para ventas.

Etapas del ciclo de vida

Las etapas del ciclo de vida se encuentran entre los componentes más importantes de su SLA. Impulsarán su alineación y desencadenarán ciertas acciones automatizadas de marketing y ventas uno a uno que afectarán todo lo que se encuentra en el embudo.

Las etapas del ciclo de vida suelen incluir:

• Abonado
• Cliente potencial: ¿Son sus clientes potenciales contactos de los que no sabe lo suficiente para calificar, o son contactos que no son Clientes potenciales calificados en marketing?
• Cliente potencial calificado en marketing (MQL) : un MQL es el segmento central que el equipo de marketing nutrirá con la esperanza de construir una relación que los lleve a convertirse en un cliente potencial calificado en ventas. Si no está de acuerdo con esto, el equipo de ventas tendrá una alta tasa de rechazo de Clientes potenciales calificados para ventas.
• Cliente potencial calificado para ventas (SQL) : una vez que queda claro que un MQL quiere hablar con usted, se convierte en un SQL, donde el equipo de ventas realmente puede brillar y trabajar para cerrar el trato.
• Oportunidad : ¿un contacto se convierte en una oportunidad cuando se abre un trato o cuando un intento inicial tiene éxito?
• Cliente

MÁS INFORMACIÓN: Clientes potenciales, MQL, SQL: coordinación de marketing de CMS para el éxito de ventas industriales

Tipo de cliente potencial

Es importante aclarar las diferencias entre los clientes potenciales y organizarlos por tipo en caso de que los clientes potenciales tengan diferentes rutas de productos o servicios o compromisos recurrentes. Por ejemplo, cliente existente frente a nuevo cliente potencial o ventas de equipos frente a servicios de mantenimiento. El viaje de compra será muy diferente según el tipo.

Etapas del trato

Las etapas del acuerdo son cruciales para establecer un circuito de retroalimentación de 360° entre marketing y ventas, de modo que todos conozcan el estado de un cliente potencial que ha pasado de un departamento a otro. Las etapas comunes incluyen explorar/reunión reservada, desarrollar cotización, presentar cotización, cerrado - ganado, cerrado - perdido y en espera.

Estado del cliente potencial

El estado del cliente potencial lo ayuda a refinar y segmentar clientes potenciales y proporciona rutas de crianza contextuales y transparencia entre marketing y ventas. Por ejemplo, se podría enviar un SQL al equipo de marketing para que lo alimenten más si el estado es "Devuelto - no listo".

Puntaje de plomo

Ambos equipos deben tener claro cómo un MQL se convierte en un SQL y los comportamientos que indican que un cliente potencial está listo para hablar con ventas . Los sistemas como HubSpot marketing y CRM pueden establecer el puntaje de prospecto de un contacto en función de las actividades definidas que han realizado y cambiar automáticamente su ciclo de vida a SQL cuando se alcanza un umbral. Si el marketing y las ventas no están de acuerdo con los criterios que otorgan puntos, la puntuación del cliente potencial no será un indicador preciso de la preparación para las ventas.

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Intento de conexión

Es importante definir qué constituye un intento de conexión en su SLA. Si no ha definido cómo es una secuencia de conexión adecuada, marketing y ventas no se pondrán de acuerdo sobre lo que se espera que hagan las ventas cuando se entreguen los clientes potenciales. En ese caso, puede haber una falta de confianza en que cada uno está haciendo su parte para generar y cerrar clientes potenciales.

Desarrollo de un acuerdo de nivel de servicio para alinear mejor las ventas y el marketing

Si descubre que sus equipos de ventas y marketing no se combinan correctamente, es hora de considerar la elaboración de un SLA . Los términos deben definirse específicamente , y esas definiciones deben trabajar en conjunto con sus objetivos .

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